Los 6 métodos más comunes para establecer cuotas de ventas [+Pros/Cons]

Métodos y procedimiento de fijación de cuotas de ventas

Puede haber numerosos métodos alternativos para establecer una cuota de ventas que una empresa pueda alcanzar. Estos métodos difieren significativamente entre sí incluso en aspectos procesales.

Aquí, analizaremos los métodos de establecimiento de cuotas de ventas más utilizados junto con sus pasos procesales, idoneidad y problemas.

Método basado en el potencial de ventas territoriales

Este método de establecimiento de cuotas de ventas se centra en el diseño territorial de ventas del mercado de ventas. Las empresas utilizan algunos pasos para determinar las cuotas de ventas derivando el potencial de ventas en ese territorio en particular.

Pasos procesales:

• Tomemos, por ejemplo, la asignación de cuotas de ventas a un territorio de ventas específico.
• Utilice la encuesta para determinar el potencial de ventas del territorio. Las oportunidades máximas de ventas para ese vendedor/territorio deben interpretarse como potenciales de ventas.
• Calcule el vínculo porcentual entre cada potencial de ventas territorial y todos los potenciales de ventas generales.
• Como resultado del porcentaje, divida la proyección de ventas de la empresa entre los empleados.

Idoneidad:

El método de potencial de ventas territorial para establecer la cuota de ventas es apropiado cuando,

• Los potenciales de ventas territoriales se determinan en conjunto con el diseño territorial, y
• Se utilizan procedimientos de planificación y previsión ascendentes para obtener la estimación de ventas en el pronóstico de ventas.

Problemas:

• Aunque las dos medidas están relacionadas, el potencial de ventas total no siempre es equivalente a las estimaciones de ventas.
• Las ventas pasadas, la competencia, las condiciones cambiantes del mercado, las diferencias en las habilidades de los vendedores, los cambios anticipados en precios, artículos, promociones y similares se tienen en cuenta cuando se utiliza la planificación y el pronóstico ascendentes para determinar las estimaciones de ventas. Sin embargo, los objetivos de ventas finales se basan en datos estadísticos y no en los originales. Esto significa que una vez que se establecen las cuotas, es necesario reconsiderarlas.

Método basado en estimaciones del mercado total

Hay dos formas alternativas de utilizar el método basado en estimaciones del mercado total al establecer cuotas de ventas.

i. La primera forma requiere seguir estos pasos,

• Estima el volumen de ventas del mercado total mediante un método de planificación y previsión de arriba hacia abajo.
• Desglose las estimaciones totales de las empresas para cada territorio, utilizando varios índices de oportunidad relativa en cada territorio.
• Si es necesario, realice ajustes en las estimaciones y decida la cuota de ventas para cada territorio.

ii. La segunda forma sigue estos pasos,

• Tener en cuenta los cambios proyectados en precio, producto, promoción, políticas, etc. de la empresa.
• Estima el volumen de ventas del mercado total mediante un método de planificación y previsión de arriba hacia abajo.
• Convierta la estimación de ventas de la empresa en una cuota de ventas para toda la empresa.
• Desglose estas estimaciones de ventas para cada territorio, utilizando el índice de oportunidades de ventas relativas en cada territorio.
• Realizar ajustes en las estimaciones de ventas considerando diferencias en territorios y personal de ventas, y finalizar cuotas territoriales.

Aunque estos dos métodos de establecimiento de cuotas de ventas son similares, sólo existe una diferencia entre ellos. En el primer método, el ajuste se realiza a nivel territorial. Pero en el segundo método, se realiza a nivel de empresa. Entre estos dos métodos, el primer método parece mejor ya que considera lo siguiente.

• Cambios proyectados en precio, producto, promoción y políticas de la empresa.
• Conversión de las estimaciones de ventas de la empresa en una cuota de ventas para toda la empresa.
• Realizar ajustes teniendo en cuenta las diferencias territoriales y de personal de ventas.

Problemas:

Si hay más de dos niveles de organización en el departamento de ventas, la cuota de ventas pasa por rondas adicionales de ajustes. Por ejemplo, si una empresa tiene tres niveles de departamento de ventas: nivel de empresa, regional y de distrito. En este caso, al principio la cuota de ventas se realiza a nivel de empresa, luego a nivel regional y por último a nivel de distrito.

Básicamente, a nivel regional, se llevan a cabo discusiones entre los gerentes de ventas y el personal de ventas para llegar a un acuerdo sobre el ajuste en las estimaciones de las cuotas de ventas regionales. Ciertamente cuesta tiempo, dinero y esfuerzo. Lo mismo sucede con los gerentes de ventas y vendedores de distrito.

Sin embargo, desde el punto de vista de la eficacia de las cuotas de ventas, la implementación sigue siendo muy alta porque cada interesado participa en el proceso de estimación de las cuotas de ventas.

Métodos basados ​​en la experiencia posventa

Para restablecer la nueva cuota de ventas, estos métodos se basan en la cuota de ventas anterior de cada territorio. El gerente de ventas puede utilizar uno de los dos enfoques para hacer esto. El primer método utiliza las ventas del año anterior en cada territorio como punto de partida y luego agrega un porcentaje arbitrario.

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Sin embargo, bajo la segunda técnica se consideran las ventas de los cinco años anteriores. Luego, usando ecuaciones de series de tiempo, se crea una línea. El número resultante se utiliza para determinar nuevas cuotas de ventas para un territorio de ventas en particular.

Suposiciones:

• Las empresas que utilizan estos métodos de cuotas de ventas suponen que las ventas pasadas y futuras están relacionadas. Las ventas pasadas son pautas para estimar las ventas futuras. Y parece natural en el pronóstico de ventas procedimiento.
• También asumen que las ventas pasadas son satisfactorias; de lo contrario, no es necesario tomarlo como base.

Problemas:

Si un territorio tiene una cobertura de ventas adecuada, basar su cuota de volumen de ventas en ventas pasadas garantiza una cobertura de ventas inadecuada en el futuro.

El método del promedio de ventas pasadas tiene un defecto único: las ventas promedio van por detrás de las ventas reales durante un largo período de aumento o caída de las ventas. Y las posibilidades de establecer cuotas demasiado bajas o demasiado altas son mayores.

Método basado en el juicio ejecutivo

Las empresas utilizan el método del juicio ejecutivo para establecer cuotas de ventas en las siguientes situaciones alternativas.

• Hay poca información para utilizar al establecer cuotas.
• Puede que no exista una previsión de ventas ni una forma práctica de determinar los potenciales de ventas territoriales.
• El producto puede ser nuevo y se desconoce su probable tasa de aceptación en el mercado.
• Es posible que el territorio aún no se haya abierto.
• Es posible que el vendedor recién contratado haya sido asignado a un nuevo territorio.

Sin embargo, es posible que este método por sí solo no produzca cuotas de alta calidad. Por lo tanto, sería mejor utilizar este método como uno de los varios ingredientes que se pueden combinar con otros métodos.

Método basado en el plan de compensación

A veces, las cuotas de ventas se determinan únicamente sobre la base de los montos proyectados de compensación para los vendedores. En este método de fijación de cuotas de ventas no se consideran otras limitaciones, como el potencial de ventas territorial, las estimaciones del mercado total y la experiencia de ventas pasada.

Este método es apropiado cuando se compara el desempeño de la cuota de Salesforce con el plan de compensación de ventas. En otras palabras, este método relaciona un incentivo financiero con el desempeño de los vendedores.

Un vendedor recibe Rs. 10.000 como salario mensual. Él / ella obtiene una comisión del 5 por ciento sobre todas las ventas mensuales superiores a Rs. 200.000. Es decir, su cuota de ventas se fija en 2.00.000. Pero si las ventas mensuales superan las Rs. 200.000, la dirección mantiene su proporción de compensación sobre ventas en el 5 por ciento. Para que quede más claro, supongamos que las ventas excedidas de la cuota decidida son de Rs. 50.000. Entonces, el vendedor recibirá 2.500 rupias (5/100 x 50.000) como compensación en virtud de una trenza de comisión directa. Esta cantidad adicional es un incentivo para el vendedor.

Método basado en el juicio del personal de ventas

Este método de establecer cuotas de ventas es adecuado cuando:

• Las empresas funcionan bajo la norma democrática.
• El personal de ventas es más competente y experimentado en un trabajo de ventas.
• El personal de ventas tiene la responsabilidad de determinar su propio estándar de desempeño.
• Los vendedores están más cerca de los territorios y son bien conocidos por ellos.
• La dirección traslada todo el problema relacionado con las cuotas de ventas al personal de ventas, pensando que se quejarán menos si establecen sus cuotas estándar.

Aspectos positivos del método:

Debido a que el propio personal de ventas establece los estándares de cuotas de ventas, aplican todos los esfuerzos posibles para cumplirlos. Como resultado, la dirección alcanza fácilmente los objetivos de ventas y se siente liberada de cualquier problema.

Algunos vendedores sienten que las cuotas de ventas establecidas por la gerencia parecen altas o bajas que su eficiencia y experiencia en ventas. Pero cuando tienen la oportunidad de tener su propio estándar de cuotas, se dan cuenta de que la gestión es una actitud de compartir y un símbolo del tomador de decisiones racional.

Negativos del método:

A veces, puede existir la posibilidad de que los vendedores establezcan cuotas poco realistas (más altas o más bajas) debido a sus limitaciones personales, como un conocimiento insuficiente de la información sobre el territorio y una experiencia insuficiente en los procedimientos de fijación de cuotas.

Los hechos anteriores pueden causar insatisfacción y baja moral en la fuerza de ventas.

Mejor manera:

El vendedor debería, por definición, tener más conocimiento e información sobre el territorio de ventas. Como resultado, las decisiones finales sobre las cuotas deben tomarse después de que los vendedores hayan establecido un estándar de cuota de ventas. Sin embargo, la gerencia debe involucrar a los vendedores en dicho ajuste para garantizar que no surjan problemas después.

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