4 Estructura de organización de ventas emergente [+Pros/Cons]

En un mundo empresarial en constante evolución, las empresas se esfuerzan por encontrar la estructura de organización de ventas perfecta para alcanzar el éxito. En este artículo, exploraremos la creciente tendencia de la estructura de organización de ventas emergente y los pros y contras que conlleva. Descubre cómo esta nueva forma de organizar el equipo de ventas puede ayudar a maximizar los resultados de tu empresa, pero también las posibles desventajas que debes tener en cuenta. ¡Prepárate para descubrir una nueva forma de impulsar tus ventas!

Estructura/diseño de la organización de ventas emergente

Las estructuras/diseños de organizaciones de ventas emergentes se desarrollan sobre la base del campo/territorio para hacer que las ventas sean más efectivas. La razón detrás de esto es que el gerente de ventas puede supervisar y controlar personalmente las operaciones de venta de campo.

En caso de que la empresa vendedora sea nueva o joven y haya pocos vendedores en un área/territorio limitado, es fácil supervisar y controlar las operaciones de campo por parte de gerentes de ventas limitados. Pero cuando la organización crece estas actividades se vuelven complejas.

En el campo de las organizaciones de ventas, se tienen en cuenta las siguientes personas para la efectividad de las operaciones de ventas.

  • Todos los empleados del departamento de ventas que trabajan en diferentes áreas/territorios fuera de la oficina central.
  • Supervisores de ventas itinerantes, gerentes de sucursales y distritos, y empleados administrativos de sucursales y oficinas de distrito.
  • Personal de reparación y promoción de ventas de servicios.

Por lo tanto, las empresas vendedoras han comenzado a lograr dos propósitos mediante la formación de organizaciones de ventas de campo. El primero es facilitar las tareas de venta y permitir que los vendedores tengan oportunidades de alcanzar sus objetivos.

La formación de organizaciones de ventas de campo depende de muchos factores considerables. Ellos son:

  • Filosofía de la empresa (centralizada o descentralizada)
  • Políticas de marketing relacionadas con las ventas.
  • Prácticas de venta personal.
  • Frecuencia directa de llamadas de ventas.
  • La distribución geográfica de las cuentas de ventas.

Teniendo en cuenta estos factores, las empresas vendedoras desarrollan esquemas para establecer organizaciones de ventas dividiendo la línea de autoridad y asignando las responsabilidades respectivas a todas las personas que trabajan en dichas organizaciones.

Tipos de diseño organizacional de ventas emergentes

A continuación se detallan los principales tipos de diseños de organizaciones de ventas emergentes. Todos estos diseños organizacionales de ventas están guiados por la autoridad de línea donde el rol de supervisor de control fluye hacia abajo. Todos los vendedores individuales son responsables en nombre de su supervisor inmediato. Los informes de cada vendedor ascienden en cada diseño.

Lea también: Los 4 tipos más comunes de organización de ventas

Diseño de organización de ventas geográficas.

En esta organización de ventas, el diseño se basa en la geografía, donde a cada gerente de ventas se le asigna una tarea que debe realizar en un área, territorio o geografía en particular y los vendedores también son responsables ante su respectivo gerente de ventas de área.

Ventajas:

Es fácil de administrar porque los vendedores están asignados para realizar sus tareas bajo gerentes de ventas de áreas separadas.

Esta organización de ventas resulta relativamente menos costosa porque la empresa vendedora no tiene que designar un producto/línea separada para vender. El tamaño de los gerentes de ventas regionales es pequeño por lo que el costo administrativo es bajo.

Desventajas:

Esta organización tiene dificultades para vender una amplia gama de productos porque el personal de ventas es pequeño y sólo tiene conocimientos generales sobre los productos. No están especializados como líneas de productos.

En esta forma de organización de ventas, los informes se retrasan, no como un proceso, sino porque un número limitado de vendedores tienen que preparar informes sobre muchos productos.

Organización de ventas orientada al producto

En esta organización de ventas emergente, la estrategia de ventas de la organización se basa en los tipos de producto y los esfuerzos de marketing también se asumen en función de los tipos, características y otras cualidades del producto.

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Ventajas:

  • Amplía el conocimiento de los productos (incluso los complejos y tecnológicamente sofisticados) y su aplicación. Esto desarrolló una fuerza de ventas especializada.
  • El conocimiento desarrollado hace que los vendedores sean capaces de realizar una gestión eficaz. presentación. Al satisfacer las consultas de los clientes mediante la demostración de productos, los vendedores llevan a los clientes al estado de cierre de ventas.
  • Desarrolla habilidades de venta (presentación, demostración, manejo de objeciones, etc.), además de enriquecer conocimientos que ayudan aún más a ejecutar eficazmente el proceso de venta.
  • Estima la competencia entre la venta de nuevos productos y líneas de productos existentes.

Desventajas:

Esta organización de ventas genera mayores costos de viaje y otros, ya que hay vendedores especializados separados para diferentes territorios de ventas.

Esto brinda amplias oportunidades a los ejecutivos de ventas para realizar la evaluación correcta del desempeño de las ventas. Si un producto/línea de productos refleja la insuficiencia, se sospecha de los efectos introducidos del producto/línea de productos.

Organización de ventas basada en el cliente

En esta organización de ventas, las actividades se realizan en función de los tipos de clientes, principalmente clientes individuales y clientes organizacionales.

Ventajas:

  • Elimina el problema de que el mismo cliente sea atendido por divisiones de productos.
  • Lleva a las empresas a organizaciones de ventas centradas en el cliente al transferir recursos del producto o de las divisiones regionales.
  • Proporciona a los vendedores un buen conocimiento del cliente.
  • Es adecuado para monitorear cambios y tendencias dentro de mercados/industrias.

Desventajas:

  • Esta organización aumenta el número de vendedores ya que se organiza según los tipos de clientes.
  • Debido a lo anterior, aumentan los costos administrativos y de atención al cliente.
  • Es costoso en comparación con las formas mencionadas anteriormente (geográficas y orientadas a productos) de organizaciones de ventas emergentes.

Organización de ventas basada en cuentas

En esto, la organización de ventas se basa en el tamaño y tipo de cuentas, como cuentas clave, cuentas medianas, cuentas nuevas y cuentas pequeñas.

Ventajas:

  • Constituye un vínculo entre los recursos de Salesforce y el valor para el cliente.
  • Tiene como objetivo relaciones laborales estrechas, mejor comunicación y mejor servicio, mayores ventas, oportunidades profesionales para los vendedores, especialización de habilidades de venta, etc.
  • Presta suficiente atención a las nuevas cuentas.
  • Hace que los vendedores se especialicen en habilidades de venta.
  • Intenta eliminar la competencia entre la prospección y el servicio de cuentas de clientes existentes.

Desventajas:

Aumenta los altísimos costos de dar servicio a las cuentas de clientes clave. También es alto el costo de generar un tipo de organización de ventas.

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Estructura de organización de ventas emergente [+Pros/Cons]

Estructura de organización de ventas emergente [+Pros/Cons]

¿Qué es una estructura de organización de ventas emergente y cuáles son sus ventajas y desventajas? A continuación, te presentamos las respuestas a estas preguntas frecuentes:

1. ¿Qué es una estructura de organización de ventas emergente?

Una estructura de organización de ventas emergente es un modelo de organización implementado en una empresa con el objetivo de adaptarse rápidamente a los cambios del mercado y a las necesidades del cliente. En lugar de tener una jerarquía rígida, esta estructura fomenta la colaboración y la toma de decisiones ágil.

2. ¿Cuáles son las ventajas de una estructura de organización de ventas emergente?

Las ventajas de una estructura de organización de ventas emergente son:

  1. Flexibilidad: Permite adaptarse rápidamente a los cambios del mercado, lo que brinda una ventaja competitiva.
  2. Rapidez en la toma de decisiones: Al fomentar la colaboración y la participación de todos los miembros del equipo, se agilizan los procesos de toma de decisiones.
  3. Mayor enfoque en el cliente: Al estar más cerca de las necesidades del cliente, se pueden ofrecer soluciones personalizadas y mejorar la satisfacción del cliente.
  4. Promoción de la innovación: La estructura de organización de ventas emergente fomenta la creatividad y la innovación, ya que se permite la experimentación y el aprendizaje continuo.

3. ¿Cuáles son las desventajas de una estructura de organización de ventas emergente?

Las desventajas de una estructura de organización de ventas emergente son:

  1. Falta de estandarización: Debido a la falta de reglas y procedimientos establecidos, puede haber inconsistencias en los resultados y en la forma de realizar las tareas.
  2. Posible falta de liderazgo claro: Al no existir una jerarquía claramente definida, puede haber dificultades para establecer roles y responsabilidades, lo que puede causar confusiones y conflictos internos.
  3. Mayor riesgo de desorganización: Si no se establecen mecanismos de comunicación y coordinación efectivos, puede haber una falta de alineación en los objetivos y acciones del equipo.
  4. Menor eficiencia operativa: La estructura de organización de ventas emergente puede requerir más tiempo y recursos para la toma de decisiones, lo que puede afectar la eficiencia operativa.

En conclusión, una estructura de organización de ventas emergente tiene ventajas considerables como la flexibilidad, la rápida toma de decisiones, el enfoque en el cliente y la promoción de la innovación. Sin embargo, también presenta desafíos como la falta de estandarización, la posible falta de liderazgo claro, el riesgo de desorganización y la menor eficiencia operativa. Antes de implementar este tipo de estructura, es importante evaluar cuidadosamente las necesidades y características de la empresa. ¡No dudes en consultar fuentes confiables aquí y aquí para obtener más información!


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