Los 7 métodos más eficaces de formación en ventas [+Pros/Cons]

Métodos de formación en ventas.

Los métodos de capacitación en ventas son una forma muy efectiva de mejorar positivamente el desempeño de los vendedores y lograr mayores ganancias por ventas.

Estos métodos funcionan en gran medida si el personal de ventas es antiguo, es decir, empleados actuales o personal de ventas recién nombrado. Es un deber esencial del gerente de ventas/organización de ventas mantener a sus vendedores actualizados, capacitados y motivados para lograr más.

Para ello, el gerente de ventas puede optar por muchos métodos y técnicas de capacitación en ventas, ya que hay muchos disponibles, pero los métodos más comunes son los métodos dentro y fuera del trabajo.

Aquí discutiremos los métodos en el trabajo y fuera del trabajo para la capacitación del personal de ventas junto con sus ventajas y desventajas.

Método de capacitación fuera del trabajo

Por definición, el método de formación fuera del trabajo significa enseñar nuevas habilidades a los vendedores, especialmente fuera de la organización, o que puede ser después del tiempo de oficina.

Los métodos de capacitación en ventas fuera del trabajo más utilizados se analizan a continuación junto con sus ventajas y desventajas.

Conferencia

Este es un estilo de enseñanza que se utiliza a menudo en la formación en ventas. El formador transmite los conocimientos necesarios a los alumnos/participantes a través de conferencias sobre esta técnica. De hecho, es un sistema de comunicación unidireccional.

Los alumnos principalmente observan y escuchan. Esto no quiere decir que a los participantes/aprendices no se les permita plantear preguntas. Es posible que pregunten si la presentación del formador les confunde.

Aunque a los alumnos esto les parece tradicional y pasivo, los capacitadores han comenzado a utilizar diversas ayudas de capacitación, como conversaciones, demostraciones, películas, videos, grabaciones, casos y presentaciones poderosas para hacerlo más efectivo y motivador.

Ventajas/Aspectos positivos:

• Es mejor para sesiones de introducción y orientación, así como para resúmenes de temas importantes, que se enseñan a través de conversaciones, juegos de roles y otros métodos.
• Se puede utilizar para proporcionar nueva información sobre la empresa, sus políticas, productos, mercados e iniciativas de ventas.
• En términos de la cantidad de tiempo necesaria para cubrir un tema, esta estrategia es rentable.
• Cuando los grupos de capacitación son demasiado grandes para permitir la participación constructiva de la audiencia, esta estrategia es la única forma realista de gestionar la instrucción.
• Los participantes/aprendices se benefician del uso de ayudas de formación actuales, como multimedia.
• La proyección de imágenes, cuadros y gráficos aumenta la comprensión y retención de la atención de los participantes.

Contras/aspectos negativos:

• Las conferencias impartidas sin el uso de las herramientas de formación actuales hacen que los estudiantes se vuelvan pasivos en su escucha y participación durante el ciclo de formación.
• De esta manera, la enseñanza tiene prioridad sobre el aprendizaje.
• Incluso los formadores de ventas expertos coinciden en que el alumno medio sólo puede recordar alrededor del 10% de lo que escucha de inmediato.
• Debido a que los alumnos no brindan retroalimentación inmediata, la efectividad de los programas de capacitación se determina mediante una evaluación personal de su recepción.

Demostración

La demostración es un método de entrenamiento extremadamente eficaz. La información sobre nuevos artículos y técnicas de venta se comunica a los vendedores participantes a través de esta vía. El formador demuestra cómo funciona un nuevo producto y cuándo cerrar una venta durante todo el proceso de demostración.

Las empresas se han dado cuenta de que mostrar, en lugar de dar conferencias, tiene más éxito. Además, la demostración al formador involucra a los vendedores participantes en el proceso de demostración. Muchos participantes han descubierto que han olvidado lo que dice el formador, recuerdan lo que ve, pero entendieron cuando se involucraron.

Sin embargo, la demostración por sí sola puede no ser suficiente. Es preferible combinar el proceso con otras técnicas, como conferencias y estudios de casos.

Ventajas/Aspectos Positivos:

• Las demostraciones son un complemento útil en el proceso de venta y proporcionan realismo a la rutina de ventas, que los participantes pueden conocer y comprender.
• Cuando finaliza la sesión de capacitación y los vendedores regresan a sus rutinas habituales, pueden invitar a compradores potenciales a participar en la demostración. Será más fácil para el vendedor hacer preguntas en este momento para determinar los hábitos de compra del comprador.
• Las demostraciones permiten al vendedor maximizar las ventajas para los compradores potenciales.
• Los vendedores pueden superar fácilmente las objeciones de los clientes, ya que los involucran en el proceso de demostración.
• Debido a que los vendedores capacitados brindan a los clientes suficientes oportunidades para satisfacer sus consultas (si las hay), los clientes pueden sentirse cómodos al determinar la utilidad del producto de manera más clara y rápida. Esto ayuda a superar más rápidamente las inhibiciones de compra.

Desventajas/Aspectos Negativos:

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• Las demostraciones por sí solas no son tan efectivas hasta que se combinan con otras herramientas de presentación de ventas.
• Una sola venta lleva mucho tiempo porque los vendedores no interrumpen el proceso de demostración hasta que los compradores estén completamente satisfechos.

Juego de rol

En este método de capacitación en ventas, se requiere que los vendedores representen sus roles asignados en escenarios de crisis ficticios. Los capacitadores actúan como guías, controladores y conductores para los alumnos a medida que avanzan en sus responsabilidades.

Pros/ventajas:

• Proporciona prácticas realistas y mejora la experiencia de los participantes en una situación real.
• Este método es flexible y el jugador puede diversificarse en situaciones de juego de roles.
• Es apropiado para capacitar a personal de ventas nuevo, vendedores experimentados e incluso grupos mixtos.
• Los alumnos aprenden a aceptar las críticas y a desarrollarse con las sugerencias del formador.
• Dado que durante el programa de capacitación se utilizan grabaciones de vídeo, cada participante tiene la oportunidad de realizar una autoevaluación y mejora.
• Dado que el alumno aprovecha la naturaleza libre y dinámica del juego de roles, la formación resulta propicia para generar nuevas ideas y enfoques.
• En las sesiones de juegos de rol para grupos mixtos, los jóvenes tienen la oportunidad de realizar valiosos trucos de ventas. Incluso el personal experimentado se mantiene alerta.

Contras/Desventajas:

• Un jugador de rol a veces puede perder su emoción y olvidar realmente qué papel está desempeñando.
• Durante el juego de roles, pueden aparecer muchas críticas por parte del público, ya sean otros participantes o no participantes. Esto puede distraer al actor.
• El jugador de rol puede aparecer fijo cuando aparecen reacciones en términos de risas de la audiencia. Se vuelve muy difícil mantenerse en tal situación.

Sesión de Buzz

Este método también se conoce como discusión improvisada. De hecho, se trata de una breve presentación oral sobre un problema cotidiano de ventas. La discusión gira en torno a cuestiones de dar y hablar. Es una especie de seminario.

Ventajas/Aspectos positivos:

• Debido a que se ofrecen presentaciones diversas, los miembros del grupo aprenden sobre una variedad de temas durante la discusión.
• Debido a que la charla cubre diversas complejidades y consecuencias que las personas pueden pasar desapercibidas, los participantes aprenden que comprender y abordar situaciones es más importante que reglas y principios de venta fijos. Esto sugiere que la capacidad de los vendedores para afrontar los desafíos mejora como resultado de la sesión de conversación.
• Los alumnos están libres del dominio del formador y participan activamente en la presentación y el debate. Aprenden mejor en un entorno casual e informal.

Contras/aspectos negativos:

• Sólo si tanto el formador como los alumnos tienen experiencia en esta forma de formación en ventas será apropiada y eficaz. Para los nuevos vendedores, no resulta práctico establecer un programa de este tipo.
• Debido a que los participantes no están obligados a compartir sus experiencias en la conversación, pueden desviarse del camino previsto por el programa o tomar descansos innecesariamente largos.
• Durante el debate, puede parecer que los alumnos tienen más experiencia que el formador. Esto podría llevar a un conflicto entre los dos grupos.
• La programación de una sesión de zumbido toma mucho tiempo.

Método de capacitación en el trabajo

Por definición, el método de capacitación en el trabajo significa brindar capacitación a los vendedores actuales de la organización de ventas para mejorar aún más su conocimiento y desempeño en el logro de los objetivos de ventas dentro de la organización.

Los métodos de capacitación en ventas en el trabajo más comunes se mencionan a continuación con sus ventajas y desventajas.

Entrenamiento

Este método también se denomina método del entrenador y alumno. En este caso, se contrata a un vendedor experimentado o al aprendiz como supervisor inmediato de los aprendices. Este método es adecuado para nuevos vendedores.

Ventajas/Aspectos positivos:

• Aunque las operaciones de ventas avanzan lentamente, no se interrumpen o interrumpen por completo durante el período de formación. En otras palabras, las actividades de capacitación y venta van juntas durante el período fijo de tiempo de capacitación.
• Durante el período de entrenamiento, los alumnos sienten que los entrenadores son más amigables y corteses con ellos que su supervisor. En última instancia, este sentimiento despierta en los alumnos audacia y confianza para resolver cualquier problema relacionado con las ventas, como la presentación de ventas, el tratamiento de las objeciones de los clientes y el cierre de ventas.
• Este método de formación de vendedores también resulta rentable porque la organización no necesita ningún lugar para contratar y no crea un entorno de ventas artificial como es necesario en el caso de los métodos de formación en ventas fuera del trabajo, especialmente los vocacionales. y tipos apreciativos.

Contras/aspectos negativos:

• El volumen total de ventas naturalmente disminuye debido al lento movimiento durante el período de capacitación. En última instancia, esto hace efectivo el beneficio total de la organización de ventas, pero durante un período de tiempo específico.
• La eficacia de este programa depende principalmente de la cualificación del entrenador/entrenador. Si los entrenadores se comportan de manera positiva, los alumnos aprenden los malos hábitos y el comportamiento del entrenador. En última instancia, esto inyectará malas habilidades.

Rotación de trabajo

Este método de ventas de capacitación en el trabajo es más adecuado para gerentes de ventas que para vendedores. En este programa de formación, no está previsto que haya formadores separados para formarlos. De hecho, los gerentes de ventas pasan de un trabajo al siguiente en el intervalo planificado.

Ventajas/Aspectos positivos:

• Los gerentes de ventas desarrollan sus conocimientos, experiencia y habilidades comerciales en un nuevo entorno territorial de ventas.
• Posteriormente, la organización de ventas podrá hacer un uso adecuado de estos activos de gestión siempre que sean exigidos en diferentes situaciones de ventas.
• Como no es necesario asumir ningún coste adicional por la rotación de puestos, este método resulta rentable para la organización.
• Cuando los gerentes de ventas se desarrollan a través de la rotación laboral, tienen amplias oportunidades de disfrutar de una mejora profesional y diferentes incentivos.

Contras/aspectos negativos:

• No resulta eficaz para los gerentes de ventas experimentados de nivel inferior. Solo será beneficioso para los gerentes de ventas sin experiencia.
• Algunos gerentes de ventas no quieren participar en el programa de rotación laboral y no quieren abandonar sus convenientes territorios de ventas cerca de sus hogares.
• Algunos gerentes participantes sienten que sólo tienen que aprender haciendo y que no tienen una guía inmediata si surge algún problema.
• Otros también expresan que no obtienen nuevas experiencias en nuevos territorios durante la duración prevista de la formación, puesto que ya poseen más de lo que aprenden en el nuevo lugar.

Asignaciones especiales

Este tipo de capacitación en el trabajo se brinda a ejecutivos de ventas de nivel inferior. En este programa no se realiza rotación laboral. El ejecutivo de ventas senior capacita a los ejecutivos de ventas de nivel inferior en el mismo trabajo de ventas que ellos realizan, dándoles tareas especiales y desafiantes.

Ventajas/Aspectos positivos:

• Mejora las habilidades gerenciales de los ejecutivos de nivel inferior que participan en el programa de asignaciones especiales.
• Los ejecutivos participantes sienten una relación amistosa con el jefe/formador que aumenta la cooperación entre ellos.
• Este programa también mejora las habilidades analíticas de los alumnos y la capacidad de toma de decisiones relacionadas con la gestión de ventas.
• Dado que no se requiere ninguna configuración adicional para la formación, la empresa disfruta de una rentabilidad.
• El formador recibe asignaciones adicionales durante el período posterior a la formación.
• Después de la formación, los ejecutivos de nivel inferior capacitados pueden obtener oportunidades de desarrollo profesional, como ascensos.

Contras/aspectos negativos:

• Básicamente, los directivos de nivel inferior recién contratados tienen la oportunidad de participar en este tipo de formación. Por tanto, esos viejos ejecutivos de nivel inferior que trabajan durante tantos años pierden sus oportunidades profesionales.
• En caso de que no se proporcionen asignaciones adicionales a los ejecutivos de ventas de nivel inferior participantes, su efectividad se verá afectada de manera bastante negativa, incluso si participaron en el programa de capacitación.

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