Opinión informada: consultores, tomen una posición

Una delgada línea divide a aquellos que son promovidos y alcanzan la grandeza en sus carreras de consultoría y aquellos, en lenguaje de consultoría, obtienen logrado después de 2 años en consultoría. Después de todo, la consultoría requiere cierta agilidad mental, dureza, inteligencia y opciones de estilo de vida para navegar por los complejos y diversos compromisos, industrias, partes interesadas de los clientes, sus personalidades, etc. La opinión informada es un rasgo clave que diferencia bien y excelente consultores.

En el lenguaje de consultoría, una opinión se conoce comúnmente como un punto de vista (POV). Después de todo, los clientes no pagan tarifas elevadas a las empresas consultoras por las respuestas estándar de (especialmente) consultores junior o MBA. Eso depende. Por lo tanto, como consultor, debe tomar una posición sobre la situación del cliente (también conocida como compromiso/caso) en función de sus análisis, experiencia y conocimientos.

Adopte la perspectiva del cliente

Piense en esto desde la perspectiva de los clientes. Han contratado a su empresa y su equipo de consultores inteligentes ha iniciado la contratación. El cliente está interesado en saber – ¿Qué pueden decirme estos consultores inteligentes que yo no sepa ya tras dirigir este negocio durante más de una década? Después de todo, es por eso que lo contrataron: proporcione un análisis único de la situación que el cliente intentó abordar y probablemente fracasó. Son conscientes de:

• la experiencia de su empresa en esta área
• su red (exalumnos incluidos)
• visión amplia de la industria que posee
• experiencia en el manejo de situaciones similares
• repertorio de mejores prácticas y marcos que funcionaron para otros
• referencias de, quizás, otros clientes en la misma industria, y
• conocimiento de cómo abordar este problema específico

Están más interesados ​​en qué:

• Trabajó o no trabajó en situaciones similares.
• Aspectos del negocio que no consideramos antes
• Cambios requeridos y hoja de ruta de implementación
• Opciones que quizás aún no hayamos considerado

¿Cómo se desarrolla una opinión?

Su opinión es algo que usted desarrolla, junto con su empresa, a lo largo de muchos años, si no décadas. Es una combinación de sus competencias básicas: inteligencia, conocimientos, experiencia y neutralidad. Si se está acercando al cierre de un compromiso y aún no tiene una opinión, realice un análisis adicional. Lea casos o materiales anteriores de la base de conocimientos de su empresa o de Internet. ¿Qué hicieron empresas similares en situaciones similares? Busque sus estudios de caso de MBA. Lo más probable es que encuentre un enfoque o una idea que tal vez no se le haya ocurrido anteriormente. En definitiva, esta podría ser la pepita de oro que busca el cliente. Se apasiona e invierte en los problemas del cliente y se entusiasma ante la perspectiva de marcar la diferencia.

¿El cliente está considerando despedir a miles de empleados? ¿Es esa una estrategia sostenible? ¿Qué alternativas tiene el cliente? ¿Existen sindicatos/sindicatos de empleados que el cliente quizás no haya considerado? ¿En qué parte del ciclo económico se encuentra la economía? ¿Cuántos de la base de empleados pueden reutilizar? ¿A qué? Etcétera..

Conflicto: todo en un día de trabajo

El desacuerdo con los equipos de los clientes es un aspecto normal de la mayoría de los compromisos. Como consultor, no querrás quemar los puentes. Sin embargo, usted recomienda la mejor entre las alternativas positivas. Además, es posible que el cliente quiera que usted implemente sus recomendaciones, aunque sus puntos de vista puedan diferir de los suyos. Los grandes consultores recorren este camino con mucho cuidado. Los clientes no necesariamente tienen que estar de acuerdo con sus puntos de vista. En estas situaciones, debe considerar las consecuencias para el cliente en caso de que se implementen sus recomendaciones.

¿Qué pasa si tu opinión es errónea?

A veces los consultores cometen errores y un gran consultor siempre acepta y modifica su visión con toda humildad. Los grandes consultores no son arrogantes, pero muestran confianza. Aportan su experiencia para influir en los clientes. Por lo general, se necesita algo más que un enfoque cuantitativo (datos brutos) para identificar errores y validar suposiciones. Finalmente, logran un impacto cualitativo al conectar con el cliente a través de su actitud y contar una historia en torno a lo que desean transmitir.