La Matriz de negociación de Lewicki y Hiam es una herramienta fundamental para aquellos que buscan mejorar sus habilidades de negociación y alcanzar acuerdos exitosos. Esta matriz, desarrollada por Roy J. Lewicki y David M. Hiam, ofrece una estrategia clara y efectiva para analizar y abordar situaciones de conflicto. En este artículo, exploraremos en detalle cada uno de los componentes de esta matriz y cómo aplicarla de manera práctica en diferentes escenarios. Si estás interesado en aprender técnicas y tácticas para ser un negociador más eficiente, continúa leyendo para descubrir cómo la Matriz de negociación puede impulsar tus habilidades y llevarte al éxito en cualquier negociación.
La Matriz de Negociación de Lewicki y Hiam es una herramienta que puede ayudarle a convertirse en un mejor negociador.
Funciona ayudándole a elegir la mejor estrategia de negociación para cualquier situación. La herramienta no garantiza que obtendrá el resultado que desea, pero le ayudará a abordar la negociación de la manera correcta.
En el lugar de trabajo, las habilidades de negociación son útiles todos los días. Sí, podría ser que esté negociando un acuerdo comercial de miles de millones de dólares, pero las habilidades de negociación también son útiles para tareas cotidianas como:
- Negociaciones salariales.
- Acordar una fecha límite con tu jefe.
- Resolver conflictos dentro de tu equipo.
- Asignar responsabilidades a los miembros de su equipo.
- Disipar diferencias de opinión potencialmente explosivas dentro de su equipo.
- Acordar fechas de vacaciones adecuadas con un miembro del equipo.
- Decidir si pedir pizza o tacos si su equipo trabaja hasta tarde.
En resumen, si trabaja en un equipo formado por más de una persona, tener sólidas habilidades de negociación le ayudará a lograr los resultados que desea. Además, como negociador experto, a menudo podrá lograr resultados beneficiosos para todos en los que la otra parte también esté contenta.
Tener buenas habilidades de negociación no sólo afectará su éxito en el lugar de trabajo; También afectará tu felicidad.
¿Qué es la negociación?
La negociación ocurre cuando dos o más personas se unen para resolver una diferencia de opinión.
En cualquier negociación, su objetivo será alcanzar un resultado satisfactorio desde su perspectiva. A veces tendrás que hacer concesiones a lo largo del camino para lograr un buen resultado, pero no siempre.
Si gestiona un equipo, entonces se deben acordar negociaciones periódicas sobre responsabilidades, objetivos y plazos para satisfacción de todos, siempre que sea posible. De esta manera, mantendrás la buena voluntad de los miembros de tu equipo y no los privarás de sus derechos.
No planificar es planificar para fracasar
Benjamín Franklin dijo la famosa frase:
Si no planificas, ¡estás planeando fracasar!
Y esto es especialmente cierto cuando se trata de emprender cualquier negociación seria que sea importante para usted o su organización. De hecho, según Leigh Thompson, autora del libro de 2009, “La mente y el corazón del negociador”, aproximadamente el 80% del esfuerzo de un negociador debería invertirse en la etapa de preparación.
A continuación se detallan algunos pasos a seguir al prepararse para una negociación:
- Tener un objetivo claro: averigua exactamente qué es lo que realmente buscas.
- Concesiones: averigüe qué compromisos está dispuesto a hacer para lograr lo que desea.
- Escenarios: ¿Qué otras opciones podrían estar disponibles como resultado alternativo si no puede lograr su objetivo?
- Aprovechar: Comprenda su poder versus el poder de su contraparte.
- Autoridad: Establece límites muy claros sobre lo que haces y lo que no tienes la autoridad para estar de acuerdo.
- Elija su enfoque de negociación: Mucha gente supone erróneamente que sólo existe una “mejor” manera de negociar. Este no es el caso y es esencial elegir su enfoque en función de la situación particular de su negociación. Este es el propósito de la Matriz de Negociación de Lewicki y Hiam: ayudarle a seleccionar su enfoque de negociación.
La matriz de negociación
La Matriz de Negociación apareció por primera vez en un libro titulado “Dominar la negociación empresarial”de Roy Lewicki y Alexander Hiam.
Es una herramienta que debe utilizar antes de iniciar negociaciones con su contraparte. La herramienta funciona ayudándole a elegir la mejor estrategia de negociación en función de sus prioridades.
La Matriz de Negociación se puede ver en el siguiente diagrama.
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- La importancia del resultado: qué tan importantes son los resultados sustantivos, como dinero, tiempo, logros, etc.
- La importancia de la relación: qué tan importantes son los resultados relacionales, como construir o mantener su relación con la contraparte.
Según cómo clasifique estos dos factores, la Matriz de Negociación sugiere uno de cinco enfoques para su negociación.
1. Evitar (perder-perder)
Si ni la relación ni los resultados sustanciales son importantes para usted, entonces no vale la pena entablar la negociación.
Esta estrategia de negociación también se conoce como “perder-perder” porque no tiene nada que ganar con el resultado o la relación; no es posible que nada de valor surja de la negociación.
Esta estrategia se implementa retirándose de la negociación activa o evitando la negociación por completo. Simplemente no vale la pena invertir su tiempo en ninguna discusión.
2. Complaciente (perder a ganar)
Si su relación con su contraparte es más importante que el resultado, entonces utilice esta estrategia de negociación. Puede encontrar esta estrategia en la parte superior izquierda de la Matriz de Negociación.
Con esta estrategia, usted elige estar relajado acerca del resultado para mantener o construir su relación.
Esta estrategia de negociación también se conoce como “perder para ganar” porque deliberadamente se “pierde” en la dimensión de resultados para “ganar” en la dimensión de relación.
3. Competir (ganar-perder)
Cuando el resultado es más importante para usted que la relación, puede decidir negociar duramente lo que quiere, incluso si eso da como resultado que su contraparte no obtenga lo que quiere y la relación se dañe.
Utiliza esta estrategia cuando quiere ganar a toda costa. Esta estrategia se conoce como “ganar-perder” porque se gana el resultado pero se pierde la relación. Puede encontrar esta estrategia en la parte inferior derecha de la Matriz de Negociación.
En esta estrategia, te concentras únicamente en lo que obtienes de la situación.
4. Colaborar (ganar-ganar)
En la parte superior derecha de la Matriz de Negociación, encontrará la estrategia de Colaboración, apropiada para cuando tanto el resultado como la relación son importantes.
A esto se le llama un enfoque de “ganar-ganar”, ya que el objetivo es trabajar juntos en colaboración hasta que todos obtengan lo que quieren y todos estén contentos. Será necesaria una resolución creativa de problemas para encontrar soluciones beneficiosas para todos, y usted deberá invertir para generar o mantener la confianza.
Utilice este enfoque cuando ambas partes tienen mucho que ganar con un resultado exitoso y también desea garantizar que la relación prospere a largo plazo. Si su contraparte tiene tanto que ganar como usted, también tendrá un incentivo para trabajar duro para lograr un resultado mutuamente beneficioso.
5. Comprometerse (dividir la diferencia)
En medio de la Matriz de Negociación está la estrategia de Compromiso.
Esta estrategia se utiliza cuando tanto el resultado sustancial como la relación son importantes, pero por cualquier motivo, la colaboración no es una opción.
El objetivo de una negociación de compromiso es que todas las partes renuncien a un poco de lo que quieren para que todos obtengan al menos un poco de lo que quieren; es decir, “dividen la diferencia”. Puede haber algún daño en la relación, pero el objetivo es mantenerlo al mínimo.
Ejemplos de matrices de negociación
Veamos algunos ejemplos de matrices de negociación para ver cómo se pueden abordar diferentes escenarios de negociación en el mundo real.
Ejemplo 1:
Le han pedido que negocie un nuevo acuerdo con un proveedor para proporcionarle nuevos escritorios y sillas para su oficina.
Acercarse: En este escenario, los escritorios y sillas que le interesan probablemente podrían ser suministrados por cualquiera de varios proveedores locales. Como puede elegir entre varios proveedores, la relación no es importante para usted. Sin embargo, usted está enfocado en obtener el mejor precio. En este escenario, elegiría la estrategia de negociación competitiva.
Ejemplo 2:
Nuevamente le han pedido que negocie con un proveedor. Pero esta vez son su mayor proveedor y difíciles de reemplazar. Asimismo, usted es uno de sus mayores clientes.
Acercarse: En este escenario, el resultado es importante pero también lo es mantener la relación a largo plazo. En este caso, tiene sentido utilizar una estrategia de colaboración.
Ejemplo 3:
Se le ha pedido que gestione un proyecto menor. Lamentablemente, no depende de usted una persona clave que necesita para completar el proyecto, sino otro gerente, que también necesita utilizar a esta persona para lograr sus objetivos, el de entregar un proyecto mucho más importante.
Acercarse: Como su proyecto es significativamente menos crítico para su organización que el proyecto de su contraparte, en este escenario, podría decidir adoptar un enfoque de negociación complaciente, mediante el cual sacrifica el logro de sus objetivos para permitir que el proyecto más importante tenga éxito. Por supuesto, sería una buena idea discutir este enfoque con su jefe para asegurarse de que esté satisfecho con él.
Resumen
La Matriz de Negociación de Lewicki y Hiam es una herramienta que puede utilizar antes de iniciar una negociación y que puede ayudarle a decidir una estrategia de negociación.
La herramienta funciona considerando dos factores: la importancia del resultado para usted y la importancia de su relación con su contraparte.
La herramienta no garantizará que logre los resultados que espera, pero le ayudará a abordar la negociación de la manera correcta.
Frecuentes Preguntas sobre la Matriz de Negociación de Lewicki y Hiam
La matriz de negociación de Lewicki y Hiam es una herramienta ampliamente utilizada en el campo de las negociaciones. Esta matriz proporciona un marco estructurado para analizar y gestionar conflictos, permitiendo a las partes involucradas encontrar soluciones mutuamente beneficiosas. A continuación, responderemos a algunas de las preguntas más frecuentes sobre esta matriz de negociación.
¿Qué es la matriz de negociación de Lewicki y Hiam?
La matriz de negociación de Lewicki y Hiam es un modelo utilizado para analizar y comprender el comportamiento de las partes en una negociación. Esta matriz divide los enfoques de negociación en dos dimensiones: cooperación y competencia. A lo largo de estas dimensiones, se identifican cinco estilos de negociación: competición, colaboración, evitación, adaptación y compromiso.
¿Cuál es la finalidad de utilizar esta matriz?
La matriz de negociación de Lewicki y Hiam se utiliza para ayudar a las partes en una negociación a comprender su propio enfoque de negociación y el de la contraparte. Identificar el estilo de negociación de cada parte es crucial para desarrollar estrategias efectivas y encontrar soluciones que conduzcan a acuerdos mutuamente beneficiosos.
Al utilizar esta matriz, las partes pueden evaluar el impacto de su estilo de negociación en la relación con la otra parte. También pueden identificar las fortalezas y debilidades de cada estilo de negociación y adaptarse según sea necesario para alcanzar mejores resultados.
¿Cómo se utiliza la matriz de negociación de Lewicki y Hiam?
Para utilizar la matriz de negociación de Lewicki y Hiam, primero es necesario evaluar el nivel de cooperación y competencia deseado en la negociación. Posteriormente, se debe identificar el estilo de negociación predominante de cada parte y analizar cómo se relacionan entre sí. Esto permitirá comprender mejor las dinámicas de la negociación y encontrar estrategias adecuadas.
Es importante tener en cuenta que la matriz de negociación de Lewicki y Hiam no busca etiquetar a las partes como «buenas» o «malas» negociadoras. En cambio, su objetivo es proporcionar un marco para una comprensión más profunda de los estilos de negociación y facilitar la búsqueda de un terreno común que beneficie a todas las partes involucradas.
¿Existen situaciones en las que esta matriz no sea aplicable?
Si bien la matriz de negociación de Lewicki y Hiam puede ser una herramienta valiosa en muchos casos, no es aplicable en todas las situaciones de negociación. Algunas negociaciones pueden requerir enfoques más personalizados y adaptados a circunstancias específicas.
Es importante recordar que la matriz de negociación es una guía y no un conjunto de reglas rígidas. Cada situación de negociación es única y requiere un análisis cuidadoso para determinar las estrategias más efectivas a seguir.
Para obtener más información sobre la matriz de negociación de Lewicki y Hiam y su aplicación en casos específicos, se recomienda consultar fuentes adicionales, como libros de negociación y artículos académicos:
- Obtenga más información sobre la matriz de negociación de Lewicki y Hiam en el libro «Negociación» de Roy Lewicki y David Saunders. Puede encontrar este libro aquí.
- Lea el artículo académico «Negotiation: A Theoretical Overview» de Dean G. Pruitt y Peter J. Carnevale para una comprensión más profunda de los conceptos y teorías relacionados con la negociación. Puede acceder al artículo aquí.
- Consulte el libro «Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In» de Roger Fisher y William Ury, que ofrece estrategias prácticas para lograr acuerdos exitosos. Puede encontrar este libro aquí.
Recuerde que la matriz de negociación de Lewicki y Hiam es una herramienta valiosa, pero su aplicación exitosa requiere una comprensión profunda de los principios de negociación y una adaptación inteligente a cada situación específica.
