Negociar es una habilidad esencial en el mundo de los negocios. Ya sea para acordar términos y condiciones con proveedores, cerrar acuerdos con socios estratégicos o resolver conflictos internos, contar con un adecuado modelo de negociación puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso. En este artículo exploraremos algunos de los modelos de negociación más populares y efectivos, brindándote las herramientas para convertirte en un negociador exitoso. ¡Prepárate para descubrir cómo lograr acuerdos beneficiosos para ambas partes y alcanzar tus objetivos profesionales!
Si Daniel no hubiera comprado la computadora portátil después de varias rondas de negociación, ni él ni el dueño de la tienda habrían obtenido nada del trato. Daniel regresaría con las manos vacías y el dueño de la tienda obviamente no ganaría nada.
En este modelo, generalmente las dos partes no están dispuestas a aceptar los puntos de vista del otro y son reacias a llegar a acuerdos. Ninguna discusión ayuda.
Entendamos los tres modelos anteriores con un ejemplo del mundo empresarial.
Mike fue seleccionado por una firma multinacional de renombre. Lo llamaron para negociar su salario con Sara, la jefa de recursos humanos de la organización.
Caso 1 – Sara le cotizó un salario a Mike, pero Mike no estaba muy satisfecho con la cifra. Insistió en Sara para que aumentara su salario lo mejor posible. Después de las discusiones, Sara presentó una cifra aceptable para Mike e inmediatamente publicó su carta de oferta. Mike consiguió el trabajo de sus sueños y Sara pudo ofrecerle a Mike un salario que se ajustaba a los presupuestos de la empresa: una situación en la que todos ganan (ambas partes ganaron).
Caso 2 – Sara con sus excelentes habilidades de negociación logró convencer a Mike con un salario un poco más bajo de lo que él cotizaba. Mike también quería aprovechar la oportunidad, ya que era el trabajo de sus sueños y lo estaba considerando desde hacía bastante tiempo. Tuvo que aceptar la oferta con un salario ligeramente inferior al esperado. Así, en esta negociación, Mike no estaba completamente satisfecho pero Sara sí. Una negociación en la que se gana se pierde.
Caso 3 – Mike rechazó la oferta porque el salario cotizado por Sara no cumplía con sus expectativas. Sara hizo todo lo posible para negociar con Mike, pero fue inútil. Un modelo de negociación en el que todos pierden. Nadie, ni Mike ni Sara, ganaron nada con esta negociación.
El modelo de negociación RADPAC es un modelo de negociación ampliamente utilizado en las empresas.
Entendámoslo en detalle.
Cada alfabeto en este modelo significa algo:
R – Relación
A – Análisis
D – Debate
P – Proponer
A – Acuerdo
C – Cerrar
R – Rapport: Como sugiere el nombre, significa la relación entre las partes involucradas en la negociación. Lo ideal es que las partes involucradas en la negociación se sientan cómodas entre sí y compartan una buena relación entre sí.
A – Análisis: Una de las partes debe comprender bien a la segunda. Es importante que el individuo comprenda las necesidades e intereses de cada uno. El comerciante debe comprender las necesidades y el bolsillo del cliente, de la misma manera que el cliente no debe ignorar también las ganancias del comerciante. La gente debe escucharse atentamente.
D – Debate: Nada se puede lograr sin debates. Esta ronda incluye la discusión de temas entre las partes involucradas en la negociación. En esta ronda se evalúan los pros y los contras de una idea. La gente debate entre sí y cada uno intenta convencer al otro. No hay que perder los estribos en esta ronda, sino mantener la calma y la compostura.
P – Proponer: Cada individuo propone su mejor idea en esta ronda. Cada uno intenta lo mejor que puede para dar con la mejor idea posible y llegar a una conclusión aceptable para todos.
A – Acuerdo: Los individuos llegan a una conclusión en esta etapa y acuerdan la mejor alternativa posible.
C – Cerrar: La negociación se completa y los individuos regresan satisfechos.
Consideremos nuevamente el ejemplo de Mike y Sara para comprender el modelo RADPAC.
R – Relación entre Mike y Sara. Deben sentirse cómodos el uno con el otro y no deberían iniciar la negociación de inmediato. Primero deben romper el hielo. Las discusiones deben comenzar con una cálida sonrisa y saludos.
R – Tanto Mike como Sara harían todo lo posible para comprender las necesidades de cada uno. La necesidad de Mike es aprovechar la oportunidad, mientras que Sara quiere contratar a un empleado para la organización.
D – Las distintas rondas de discusiones entre Mike y Sara. Mike y Sara debatían entre ellos tratando de conseguir lo que querían.
P: Mike propondría el mejor salario posible en el que puede trabajar, mientras que Sara también discutiría el salario máximo que su empresa puede ofrecer.
R – Tanto Mike como Sara estarían de acuerdo entre sí, donde ambos se comprometerían en la mayor medida posible.
C – La negociación está completa y probablemente se decida el siguiente curso de acción, como en este caso el siguiente paso sería la generación de la carta de oferta y su aceptación.
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Preguntas frecuentes sobre Modelos de Negociación
Los modelos de negociación son herramientas esenciales para lograr acuerdos efectivos en diferentes ámbitos empresariales. Permiten a las partes involucradas desarrollar estrategias y tácticas que impulsen el éxito de las negociaciones. A continuación, responderemos algunas preguntas frecuentes sobre modelos de negociación, para ayudarte a comprender mejor su importancia y aplicabilidad.
1. ¿Qué es un modelo de negociación?
Un modelo de negociación es un enfoque estructurado que guía a los participantes en una negociación para alcanzar un acuerdo mutuamente beneficioso. Estos modelos proporcionan un marco claro, definido y organizado para identificar intereses, establecer objetivos y manejar cualquier tipo de conflicto durante el proceso de negociación.
2. ¿Cuáles son los modelos de negociación más utilizados?
Existen distintos modelos de negociación, entre los más conocidos se encuentran:
- Modelo de negociación colaborativo: En este modelo, las partes buscan alcanzar acuerdos win-win, enfocándose en la colaboración y la búsqueda de soluciones conjuntas.
- Modelo de negociación competitivo: En contraste con el modelo colaborativo, este enfoque se basa en la competencia y la maximización de ganancias propias. Las partes defienden sus intereses sin preocuparse por los beneficios mutuos.
- Modelo de negociación basado en principios: Este modelo se centra en establecer los principios y estándares que rigen la negociación. Se basa en criterios objetivos y en la separación de la negociación de las emociones personales.
3. ¿Cómo elegir el modelo de negociación adecuado?
Seleccionar el modelo de negociación adecuado depende de varios factores, como la naturaleza de la relación entre las partes, los objetivos deseados y la importancia de mantener una buena relación a largo plazo. Es esencial evaluar cuidadosamente estos aspectos antes de elegir el modelo más apropiado.
4. ¿Qué habilidades son necesarias para una negociación exitosa?
Una negociación exitosa requiere de habilidades como la comunicación efectiva, la escucha activa, la empatía y la capacidad de persuasión. También es esencial tener capacidad de análisis, flexibilidad y habilidades para resolver problemas. Estas habilidades pueden ser desarrolladas y mejoradas a través de la práctica y la formación continua.
5. ¿Qué técnicas se pueden utilizar durante una negociación?
Existen varias técnicas que pueden utilizarse durante una negociación, como:
- Técnica de pregunta abierta: Permite obtener información detallada y fomenta la participación de las partes.
- Técnica de escucha activa: Consiste en prestar atención y comprender plenamente lo que la otra parte está comunicando.
- Técnica de ganar-ganar: Busca encontrar soluciones en las que ambas partes se beneficien mutuamente.
- Técnica de ofrecimiento inicial: Consiste en establecer una propuesta inicial sólida, que establezca el punto de partida de la negociación.
Estas técnicas, junto con otras, pueden adaptarse según las necesidades y circunstancias específicas de cada negociación.
En conclusión, los modelos de negociación son herramientas valiosas para lograr resultados exitosos en las negociaciones. La elección adecuada del modelo y el dominio de habilidades y técnicas de negociación son fundamentales para alcanzar acuerdos beneficiosos para todas las partes involucradas.
Referencias: