Los principios de negociación de Harvard

En el competitivo mundo empresarial de hoy, la capacidad de negociación se ha convertido en una habilidad indispensable para lograr el éxito. Para aquellos que buscan aprender las mejores estrategias y técnicas de negociación, los principios de negociación de Harvard son una referencia clave. Desarrollados por el Programa de Negociación de Harvard, estos principios se han convertido en una guía efectiva para abordar y resolver conflictos, tanto en el ámbito empresarial como en otros aspectos de la vida. Descubre en este artículo los fundamentos de esta metodología de negociación, que te permitirán desarrollar tu habilidad para lograr acuerdos satisfactorios y duraderos. ¡Prepárate para convertirte en un maestro de la negociación según los principios de Harvard!

La necesidad de negociar está en todas partes. Ya sea que esté contratando a un nuevo empleado, solicitando un aumento o interactuando con su pareja o amigos, las buenas habilidades de negociación son imprescindibles.

Desafortunadamente, la mayoría de las personas nunca han aprendido el arte de la negociación y, por lo tanto, son terribles negociando.

Los cuatro principios de negociación de Harvard

Los cuatro principios de negociación de Harvard son:

  1. Separe a la persona del problema.
  2. Céntrese en los intereses, no en las posiciones.
  3. Generar opciones de beneficio mutuo.
  4. Insistir en utilizar criterios objetivos.

Tenga en cuenta que los principios de negociación de Harvard son principios y no reglas que usted debe seguir. Como tal, usted es libre de ajustarlos tanto como considere apropiado para su situación.

Entremos y echemos un vistazo a cada uno de los principios de negociación de Harvard con más detalle.

1. Separar a la persona del problema

Si usted es como la mayoría de las personas que intentan imaginarse una negociación, probablemente se imaginará a dos personas discutiendo cara a cara, cada una de las cuales no está dispuesta a ceder ni un centímetro.

Los principios de negociación de Harvard

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Getting To Yes dice que la negociación posicional es mala porque produce resultados terribles, es ineficiente y pone en peligro la relación a largo plazo.

Veamos un ejemplo para ver por qué. Imagine que hay una naranja y cada uno de nuestros negociadores la quiere. Discuten sobre quién debería ser el propietario durante un tiempo y finalmente deciden que deberían dividirlo por la mitad.

Los principios de negociación de Harvard

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Por lo tanto, le conviene comprender los intereses de la otra parte porque, si no lo hace, es posible que no obtenga lo que desea. ¡Eso significa que la persona con la que estás tratando no es tu enemigo sino tu pareja! El primer principio de los principios de negociación de Harvard le ayuda a hacer exactamente esto.

Para separar a la persona del problema, es necesario reconocer que las emociones y el ego pueden impedirle ver claramente la posición de la otra parte.

Aquí hay algunas acciones que puede tomar para separar a la persona del problema:

  • Intenta comprender la posición de la otra persona imaginándote en su lugar.
  • Permita que la otra persona se desahogue.
  • Trate de reconocer la fuente de cualquier emoción fuerte.
  • Utilice técnicas de escucha activa para asegurarse de comprender lo que se dice.
  • Una negociación no es una competencia de debate, por lo que cuando hables, debes intentar ser comprendido, no ganar.
  • Construye tu relación. Realmente ayuda si puedes conectarte con la otra parte a nivel personal. El mejor momento para hacerlo es antes de que comience la negociación.

Para separar a las personas del problema, su mentalidad no debe ser ganar sino comprender mejor las preocupaciones de la otra persona.

2. Centrarse en los intereses, no en las posiciones.

La negociación no se trata de posiciones; se trata de resolver el conflicto entre los intereses y preocupaciones de cada lado.

Si cada parte supiera lo que había detrás del deseo del otro por la naranja, podrían haber alcanzado un resultado mucho más exitoso.

Aquí hay algunas acciones que puede tomar para identificar los intereses de la otra parte.

  • Cuando la otra parte exprese una posición, pregunte: “¿Por qué?”. Explique que lo hace para comprender sus intereses y temores. Además, pregunte por qué no han propuesto otra posición aparentemente igualitaria.
  • ¿Pregunte por qué no?» cuando la otra parte rechaza una de sus propuestas.
  • Crea una lista de intereses para ambas partes. Clasifíquelos para comprender qué es más importante para cada lado. Actualice su lista a medida que descubra nueva información durante la negociación.
  • Reconocer los intereses de la otra parte. Si desea que consideren seriamente sus intereses, entonces un excelente lugar para comenzar es demostrarles que comprende los de ellos.
  • Explique sus intereses claramente.

3. Generar opciones para beneficio mutuo

La clave para encontrar opciones de beneficio mutuo es comprender que los intereses compartidos están en el centro de la negociación.

Al explorar opciones para el beneficio mutuo, hay cuatro trampas en las que la gente suele caer:

  • Juzgar ideas demasiado rápido. Nada obstaculiza más rápidamente la generación de nuevas ideas que alguien que derribe inmediatamente cada idea.
  • Intentando reducir sus opciones rápidamente para encontrar una solución.
  • Suponiendo que los únicos resultados sean ganar-perder o perder-ganar, es decir, el tamaño del pastel es fijo y no pueden ganar ambos.
  • Ignorar los intereses de la otra parte. Recuerde que para llegar a un acuerdo es necesario crear una opción que satisfaga el interés propio de la otra parte.

Aquí hay algunas acciones que puede tomar para superar estas trampas:

  • Separar la creación de ideas del juicio sobre ellas. Trate de concentrarse en generar muchas ideas y acepte no criticar ninguna de ellas durante este paso.
  • Intente ampliar sus opciones en lugar de concentrarse en una única opción prometedora.
  • Trate de identificar ganancias mutuas.
  • Busque maneras de facilitar la decisión de la otra parte. No habrá acuerdo sin encontrar una opción que les funcione.

Conciliar diferencias

Los intereses no siempre se alinearán bien, por lo que la clave para avanzar cuando los intereses difieren es buscar intereses que sean de alto costo para usted pero de bajo costo para la otra parte, y viceversa.

Una vez que haya encontrado estos intereses, la parte del lado de los bajos costos debe sugerir propuestas que sean atractivas para la otra parte. Este proceso debería funcionar en ambas direcciones hasta que no haya más intereses que negociar.

4. Insista en utilizar criterios objetivos

No es inusual que dos partidos tengan intereses diametralmente opuestos. Para evitar caer en un tira y afloja posicional, el principio final de los principios de negociación de Harvard es utilizar criterios objetivos para resolver sus diferencias.

Los criterios objetivos son hechos que son independientes de las personas involucradas en la negociación pero que pueden afectar lo que se debe hacer en las conversaciones. Intenta eliminar el poder de la ecuación para que no cedas ante la autoridad o la presión.

Por ejemplo, imagina que estás negociando el precio de un coche usado con un vendedor. El vendedor quiere el precio más alto y usted quiere el más bajo. ¿Qué criterios objetivos podría utilizar para evitar la negociación posicional?

Un criterio podría ser el valor contable del coche, y tal vez ambos estén de acuerdo en que se debe tener en cuenta. ¿Cuál es otro criterio? Tal vez podría utilizar lo que es una práctica común en las ofertas de autos usados. Eso podría significar agregar servicios u otros extras al trato si no se puede acordar el precio del libro.

Es importante tener en cuenta que los criterios objetivos no son tan poderosos como quisiera. En nuestro ejemplo de automóvil, podría pedirle al vendedor que acepte que el valor contable es un criterio objetivo, pero él puede simplemente decir que no, que quiere más y cree que puede conseguirlo.

Otro problema es el uso de estándares diferentes. Por ejemplo, cada uno podría obtener su número de valor contable de una fuente diferente.

Sin embargo, los criterios objetivos siguen siendo útiles por una sencilla razón. Muy a menudo, hay una sencilla razón por la que la otra parte no te da lo que quieres, y es simplemente porque se lo has exigido. Por lo tanto, introducir criterios objetivos puede ser una manera de desviar la conversación de los argumentos posicionales y enfocarla hacia alguna otra medida.

Sí, pero ¿y si…?

Hasta ahora, podrías pensar que todo esto suena genial, pero ¿qué pasa si la otra parte no interactúa de manera justa? Los principios de negociación de Harvard proporcionan tres formas comunes en que esto puede suceder y sugieren enfoques prácticos para abordar cada una de ellas.

1. Cuando la otra parte es más poderosa

Si la otra parte es más poderosa, entonces debería dedicar tiempo a desarrollar su BATNA, que significa la mejor alternativa a un acuerdo negociado.

Cuanto mejor sea tu BATNA, mayor será tu poder. Para desarrollar su BATNA, debe:

  1. Piense en una lista de acciones alternativas a tomar si no llegan a un acuerdo.
  2. Trabaja para mejorar tus mejores opciones.
  3. Selecciona tu mejor opción.

Es crucial desarrollar su BATNA: no debe iniciar una negociación si no sabe lo que hará si no llega a un acuerdo.

2. Cuando la otra parte no utiliza una negociación basada en principios

Esto sucede cuando la otra parte busca un resultado en el que todos ganan o pierde o realiza ataques personales. En este caso, puede implementar tres enfoques.

  • No se deje arrastrar por una confrontación: continúe utilizando la negociación basada en principios.
  • Utilice un enfoque llamado Negotiation Jujitsu, cuyo objetivo es desviar el golpe de un atacante en lugar de absorberlo. Cuando la otra parte te ataca mediante:
    • Afirmar su postura: responder preguntando los motivos de su postura.
    • Atacar tus ideas: Pídeles más detalles sobre lo que está mal en tus ideas.
    • Atacarte directamente: escucha todo lo que dicen y luego reformula este ataque como un ataque al problema.
  • Involucrar a un tercero para fusionar los intereses subyacentes de ambas partes y elaborar una propuesta. Permita comentarios y luego vuelva a redactar la propuesta. Continúe este proceso hasta que haya acuerdo. A esto se le llama enfoque de un solo texto.

3. Cuando la otra parte usa trucos sucios

Supongamos que la otra parte se involucra en trucos sucios como filtrar información a la prensa, utilizar tácticas de presión, mentir o incluso desplegar una demora calculada. En ese caso, puede utilizar un enfoque de tres pasos para solucionar este problema.

  • Reconozca que se ha desplegado una táctica sucia y opte por no involucrarse en ella.
  • Indique a los participantes que se les ha jugado un truco.
  • Negociar sobre la negociación: tratar de acordar las reglas mediante las cuales se debe llevar a cabo la negociación.

Para resumir

La negociación existe en todos los aspectos de nuestras vidas, pero la mayoría de las personas son pésimos negociadores. Los principios de negociación de Harvard pueden ayudarle a lograr mejores negociaciones en todos los aspectos de su vida.

La mejor manera de mejorar sus habilidades de negociación es practicar el uso de estas técnicas con regularidad. Al principio será un progreso lento, pero con el tiempo los métodos se convertirán en algo natural.

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Los principios de negociación de Harvard – Preguntas frecuentes

Los principios de negociación de Harvard – Preguntas frecuentes

La negociación es una habilidad fundamental que todos deberíamos poseer. Ya sea en nuestras vidas personales o profesionales, enfrentaremos situaciones en las que sea necesario llegar a acuerdos mutuamente beneficiosos. Los principios de negociación de Harvard ofrecen un enfoque efectivo para resolver conflictos y alcanzar acuerdos satisfactorios. A continuación, respondemos algunas preguntas frecuentes sobre estos principios:

1. ¿Qué son los principios de negociación de Harvard?

Los principios de negociación de Harvard son un conjunto de estrategias y técnicas desarrolladas por el Programa de Negociación de Harvard para abordar conflictos de manera colaborativa. Estos principios se basan en la idea de que las negociaciones deben ser justas, enfocadas en los intereses de ambas partes y orientadas a encontrar soluciones creativas.

2. ¿Cuáles son los principios clave de la negociación de Harvard?

  1. Separar a las personas del problema: Enfócate en el conflicto en sí y no en las personas involucradas. Trabaja en conjunto para resolver el problema de manera constructiva.
  2. Centrarse en los intereses, no en las posiciones: Identifica los intereses reales subyacentes de cada parte en lugar de solo enfocarte en las demandas iniciales. Esto permite encontrar soluciones que satisfagan a ambas partes.
  3. Generar opciones amplias y creativas: Explora diferentes alternativas para solucionar el conflicto y considera múltiples resultados posibles. La creatividad y el pensamiento lateral desempeñan un papel crucial en esta etapa.
  4. Insistir en criterios objetivos: Basa las decisiones en criterios objetivos y justos en lugar de en tácticas manipuladoras. Esto ayuda a garantizar acuerdos más duraderos y mutuamente beneficiosos.

3. ¿Cómo puedo aplicar estos principios en mi vida diaria?

La negociación de Harvard se puede aplicar en una amplia gama de situaciones, desde resolver conflictos en el trabajo hasta llegar a acuerdos con amigos o familiares. Aquí tienes algunos consejos para aplicar estos principios:

  1. Escucha activamente: Presta atención a las preocupaciones e intereses de la otra parte involucrada.
  2. Sé flexible: Mantén una mente abierta y considera diferentes perspectivas y soluciones posibles.
  3. Trabaja en colaboración: Busca un enfoque colaborativo y trabaja en conjunto hacia una solución mutuamente beneficiosa.
  4. Comunica de manera clara: Expresa tus puntos de vista de forma clara y respetuosa para evitar malentendidos.

Recuerda que la práctica y la experiencia son clave para perfeccionar tus habilidades de negociación. A medida que te enfrentes a diferentes situaciones, podrás adaptar y aplicar estos principios de manera más efectiva.

Si deseas obtener más información sobre los principios de negociación de Harvard, puedes consultar el sitio web oficial del Programa de Negociación de Harvard: www.pon.harvard.edu/es/.


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