Persuasión en psicología: definición, factores y reacciones

La persuasión es un poderoso instrumento utilizado en numerosos ámbitos de nuestras vidas, desde la publicidad y las ventas, hasta la política y las relaciones personales. En el campo de la psicología, la persuasión es un fascinante tema de estudio que examina cómo las personas son influenciadas y cómo reaccionan a diferentes estrategias persuasivas. En este artículo, exploraremos en profundidad la definición de la persuasión, los factores que influyen en ella y las reacciones que provoca en nuestra mente y comportamiento. Prepárate para descubrir los secretos detrás de esta poderosa herramienta de persuasión y cómo afecta nuestras decisiones y acciones.

¿Qué es la persuasión?

En psicología, la persuasión es la presión para convencer a otros de que cambien sus actitudes o comportamientos. Es una forma de influencia social utilizada en la vida social diaria. El proceso de persuasión continúa en el aula, en los asuntos religiosos, en el campo político y en los medios de comunicación.

A menudo recibimos estos mensajes de vallas publicitarias, televisión, radio, periódicos, padres, compañeros, discursos, revistas, anuncios y figuras públicas. En cierto sentido, todos somos agentes de influencia social cuando intentamos convencer a otros de que cambien sus actitudes y comportamientos. También somos el blanco de la influencia social cuando otros intentan convencernos de que hagamos lo que ellos quieren que hagamos.

Factores de persuasión

Los factores más importantes en el proceso de persuasión pueden explicarse mediante la pregunta «¿Quién dice qué a quién y por qué medio?» Esta pregunta sugiere que hay cuatro factores involucrados en la persuasión. Estos cuatro factores interactúan entre sí para crear un efecto persuasivo.

El “quién” se refiere al comunicador, la persona que hace la declaración persuasiva. El “qué” se refiere al mensaje, su organización y su contenido. El “quién” es la audiencia, el destinatario del mensaje.

Finalmente, los “medios” señalan la importancia del canal o medio a través del cual se transmite el mensaje, como televisión, radio, comunicación cara a cara, etc.

La persuasión depende de varios factores. El proceso de persuasión que los comunicadores utilizan para cambiar las actitudes o el comportamiento de las personas son:

La credibilidad de Los Comunicadores

\La credibilidad tiene dos componentes: experiencia y confiabilidad. La experiencia se refiere a las calificaciones de un comunicador y proviene de la formación y el conocimiento de la persona. La confiabilidad se refiere a la evaluación que hace la audiencia de la personalidad del comunicador, así como de sus motivos para transmitir el mensaje. Las personas que son expertos en temas o cuestiones presentan más influencia que los no expertos. La confiabilidad puede verse disminuida cuando sabemos que el comunicador quiere ganar algo al persuadirnos.

Atracción física

Los comunicadores físicamente atractivos son más persuasivos que los menos atractivos. Muchos anuncios contienen modelos masculinos y femeninos que suelen ser bonitos.

Mensajes indirectos

Los mensajes que no están diseñados para cambiar actitudes suelen ser más persuasivos que aquellos que están planificados para cambiar. Por ejemplo, el uso de un perfume de alta calidad por parte de alguien puede transmitir muchos mensajes.

Distracciones

Las personas son más propensas a la persuasión cuando están distraídas por algún acontecimiento extraño que cuando prestan plena atención. Por ejemplo, los líderes políticos a menudo organizan manifestaciones espontáneas durante sus discursos entre los miembros de la audiencia para mejorar la aceptación de sus puntos.

Adaptar el mensaje a la audiencia

La naturaleza de la audiencia también influye en cómo se estructura un mensaje. Para audiencias menos educadas y desinformadas, un mensaje unilateral funciona mejor. En un mensaje unilateral, sólo se presenta un lado del problema y se extraen conclusiones para la audiencia. Para una audiencia bien educada e informada, un mensaje bilateral funciona mejor.

El público más educado probablemente ya sea consciente del otro lado del argumento. Si se intenta persuadirlos con un argumento unilateral, es posible que cuestionen los motivos que hay detrás de él. Además, los miembros del público bien formados pueden sacar sus propias conclusiones.

El poder de las emociones

El atractivo emocional funciona mejor con grupos menos educados o analíticos. La persuasión puede mejorarse mediante mensajes que despierten emociones fuertes, especialmente miedo, en la audiencia. El miedo hace que un mensaje sea más eficaz que una apelación a la razón o la lógica. Los psicólogos descubrieron que un llamamiento que contenía una amenaza leve y evocaba un nivel bajo de miedo era más eficaz para captar la atención de la gente que un nivel muy alto de miedo.

Poder Social

Las personas que hablan rápidamente suelen ser más persuasivas que las que hablan más lentamente. Del mismo modo, la vestimenta, el estilo y la elección de las palabras son igualmente importantes. La eficacia de cualquier esfuerzo persuasivo también depende del momento de la estructura y de la situación de la difusión del mensaje.

Reacciones a la persuasión: condiciones relacionadas con el cambio de actitud

Sentimos mayor irritación y odio cuando alguien nos obliga a cambiar nuestras actitudes. Nos resistimos, mostramos signos negativos y adoptamos comportamientos opuestos que los psicólogos sociales denominan reacciones a la persuasión. Sentimos que el persuasor redujo nuestra libertad, independencia y poder de decisión. Hay diferentes reacciones que mostramos cuando un persuasor intenta cambiarnos.

Preaviso

El conocimiento previo de que un persuasor está intentando cambiar nuestra actitud se llama advertencia. Por ejemplo, la televisión, los discursos políticos, los mensajes grabados o los llamamientos escritos apuntan constantemente a cambiar nuestras opiniones. Pero a menudo es menos probable que nos afecte. La advertencia influye en nuestros procesos cognitivos en la persuasión. La prevención nos beneficia de dos maneras:

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  • Nos brinda la oportunidad de formular contraargumentos que disminuyan el impacto del mensaje.
  • La advertencia también nos brinda más tiempo para repasar experiencias, hechos e información pasadas que pueden ser útiles para demostrar que un mensaje persuasivo es falso.

Evitación selectiva

La evitación selectiva es una tendencia a desviar nuestra atención de la información que desafía nuestras actitudes existentes. En la evitación selectiva, los esquemas guían el procesamiento de la información y las actitudes sociales. Por ejemplo, navegamos por el canal, silenciamos los comerciales, apagamos la televisión y tratamos de ignorar información y realizar otras actividades cuando tenemos que enfrentarnos a información contraria a nuestros puntos de vista.

Defensa activa

Proporcionamos nuestra propia defensa fuerte contra los esfuerzos por cambiar nuestras actitudes. También utilizamos un enfoque más activo al argumentar en contra de nuestros puntos de vista. Ayuda a fortalecer nuestra observación y la hace más inolvidable reduciendo su impacto a influir en nuestras actitudes.

Asimilación sesgada

Evaluamos la información contraria como menos convincente y menos confiable que la información existente, lo que se denomina asimilación sesgada. Esto nos hace difícil cambiar nuestras opiniones.

Polarización de actitudes

En polarización de actitudes, nuestras opiniones iniciales se vuelven más extremas. Se fortalece de tal manera que es difícil cambiar nuestra información. Por ejemplo, si alguien tiene opiniones que tienden hacia el este, nosotros giraremos hacia el oeste.

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Persuasión en psicología: definición, factores y reacciones

La persuasión es un concepto fundamental en la psicología que involucra el proceso de influir o convencer a alguien para que adopte una determinada creencia, actitud o comportamiento. En este artículo, exploraremos la definición de la persuasión, los factores que la influyen y las reacciones que puede generar en las personas.

Definición de persuasión en psicología

La persuasión se refiere al proceso por el cual se intenta cambiar la actitud, creencia o comportamiento de una persona mediante la utilización de diferentes estrategias comunicativas. La persuasión puede emplear diferentes técnicas, como el uso de argumentos lógicos, emocionales o el recurso a la autoridad.

En la psicología, la persuasión se estudia desde diferentes perspectivas, como la persuasión interpersonal (influir en una persona individualmente) o la persuasión de masas (influir en un gran grupo de personas). Comprender cómo se produce la persuasión es esencial para entender cómo las ideas y mensajes pueden impactar en nuestras actitudes y comportamientos.

Factores que influyen en la persuasión

La persuasión puede ser influenciada por una variedad de factores. Algunos de los factores clave incluyen:

  1. Características del mensaje: El contenido y la estructura del mensaje son elementos cruciales en el proceso persuasivo. La evidencia sólida, la presentación clara y la apelación emocional pueden aumentar la persuasión.
  2. Fuentes de persuasión: La credibilidad y la autoridad de la persona que presenta el mensaje también juegan un papel importante en la persuasión. Las fuentes más confiables y expertas tienen más probabilidades de convencer a los demás.
  3. Características de la audiencia: Las características individuales de la audiencia, como su nivel de conocimiento o sus actitudes previas, pueden afectar la persuasión. Además, los aspectos emocionales, como la empatía, también pueden influir en la respuesta persuasiva.

Reacciones ante la persuasión

La persuasión puede generar diferentes reacciones en las personas, como:

  • Aceptación: Algunas personas pueden aceptar las ideas o comportamientos propuestos a través de la persuasión y modificar sus actitudes o acciones en consecuencia.
  • Resistencia: Otras personas pueden resistirse activamente a la persuasión y rechazar las ideas o comportamientos propuestos. La resistencia puede ser causada por diferentes motivos, como el miedo al cambio o la desconfianza en la fuente.
  • Inocuidad: También hay casos en los que la persuasión no genera ninguna reacción significativa en la audiencia, lo que implica que el mensaje no logró influir en las actitudes o comportamientos.

En conclusión, la persuasión es un proceso complejo que busca influir en las actitudes y comportamientos de las personas. Factores como el contenido del mensaje, la credibilidad del comunicador y las características individuales de la audiencia pueden influir en este proceso. Es importante ser consciente de estos mecanismos para poder analizar críticamente los mensajes que recibimos y tomar decisiones fundamentadas.

Para conocer más sobre el tema de la persuasión en psicología, puedes revisar los siguientes recursos:

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