La expansión internacional es un objetivo clave para muchas empresas minoristas en la actualidad. Sin embargo, entrar en un nuevo mercado puede ser un desafío, especialmente cuando se trata de minoristas internacionales. Afortunadamente, existen diferentes modos de entrada que pueden facilitar este proceso y potenciar el éxito de los minoristas en su expansión mundial. En este artículo, exploraremos los diferentes modos de entrada al mercado que existen para los minoristas internacionales y cómo pueden aprovecharlos de manera efectiva. Desde la exportación hasta la inversión directa, descubriremos las estrategias más comunes y exitosas utilizadas por los minoristas para establecerse en nuevos mercados y alcanzar el éxito global.
La industria minorista internacional, siendo uno de los fenómenos más modernos, ha sido objeto de estudio por varios académicos en Europa, Estados Unidos y Asia. Toda la comunidad ha presentado varias teorías que respaldan las razones por las que las empresas establecen operaciones minoristas internacionales.
En cualquier negocio internacional, las condiciones del mercado exterior así como el entorno político, económico y social y su estabilidad pasan a ser los factores comunes que dan forma a las estrategias de expansión de las Empresas. En el caso del negocio minorista internacional, existen varias complejidades más, incluida la cultura local y la perspectiva de las personas, junto con el estilo de vida, así como la existencia de una red de proveedores que juega un papel importante en los planes comerciales.
Si bien las empresas minoristas internacionales optan por expandir sus operaciones en mercados extranjeros, lo hacen como parte de sus planes estratégicos de crecimiento. Sin embargo, la metodología adoptada para realizar la entrada al mercado depende de varios factores, incluida la estrategia y las condiciones del mercado extranjero, como se describe anteriormente.
La experiencia interna y la capacidad de gestión de los minoristas, junto con la cantidad de exposición financiera que la Compañía desea tener, así como el tipo de control que la Compañía desea ejercer en las operaciones en el extranjero, deciden el modo de entrada y la estrategia de los minoristas internacionales. Generalmente la industria habla de cinco modos de entrada al mercado tal como lo practican los minoristas internacionales..
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Interes no controlado
Este enfoque lo practican generalmente las empresas en sus etapas iniciales de expansión. Cuando no tienen una amplia experiencia en el establecimiento de operaciones internacionales y cuando falta suficiente inteligencia de mercado, así como comprensión del mercado extranjero, el minorista internacional podría optar por invertir en un negocio establecido en el mercado extranjero y adquirir una participación minoritaria. participación sin control directo sobre la gestión y las operaciones.
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Establecimiento de tiendas internacionales como parte de la expansión interna.
Este es el enfoque que suelen seguir las marcas de diseñadores y marcas de moda. Según este método, las empresas optan por abrir una o dos tiendas en mercados importantes en el extranjero, dependiendo del atractivo del mercado en crecimiento. Al abrir una sala de exposición para su marca, puede crear y promover su marca, además de aprovechar la oportunidad para limitar su exposición al riesgo y tener una idea de primera mano del mercado. Estas empresas consideran las tiendas extranjeras como parte de la expansión interna de la empresa y las utilizan para capacitar y generar recursos para gestionar las operaciones internacionales.
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Fusión o adquisición
Bajo este modelo, la Compañía puede comprar una empresa local en el mercado externo y obtener acceso instantáneo a los mercados y a la red de ventas. Permite a las empresas hacerse cargo de los negocios existentes y transferir la tecnología, los procesos operativos y los controles existentes en un corto período de tiempo. En este caso la Compañía está invirtiendo mucho capital en términos de inversiones. Las empresas sólo pueden adaptar un modelo de este tipo cuando tienen suficiente conocimiento de primera mano del mercado y tienen claras sus opciones estratégicas. En efecto, la Compañía opta por comprar la infraestructura, la red y los recursos existentes ya establecidos y convertirlos en la nueva marca como se desea en el menor tiempo posible y así obtener una mayor presencia en el mercado en poco tiempo.
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Modelo de franquicia
Este modelo de negocio ha sido el modelo preferido por la mayoría de las marcas de moda internacionales. Según este modelo, el minorista internacional contrata un socio comercial local en el mercado extranjero en virtud de un acuerdo de franquicia. Según dicho acuerdo, el franquiciado recibe la marca extranjera y los formatos e ideas de marketing para el producto, la promoción de la marca y las ventas se guían según la empresa matriz. El éxito del modelo de franquicia depende del éxito en contratar al socio adecuado que esté interesado en hacer crecer el negocio y sea capaz de proyectar la marca como se desea, así como de la gestión de las relaciones entre las dos entidades.
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Proyecto conjunto
En los mercados donde existen socios comerciales adecuados que están establecidos y han dejado una huella, el minorista internacional podría optar por formar una empresa conjunta que funcione a favor de ambas partes. La marca extranjera puede acceder y aprovechar la presencia y reputación de la empresa local, mientras que la empresa local puede ampliar su cartera de negocios y productos basándose en la marca de la marca extranjera. La naturaleza de las empresas conjuntas varía de un caso a otro. El éxito a largo plazo de este formato depende de la relación de las dos partes, así como de los objetivos comerciales, la visión y la solidez financiera de ambas partes. Las empresas conjuntas exitosas son pocas y, en la mayoría de los casos, después de algunos años en el negocio, los socios tienden a separarse y terminar su empresa conjunta por varias razones.
Además de los cinco modos de internacionalización anteriores adaptados por los minoristas internacionales, también existe el concepto de venta al por mayor en el comercio minorista de moda. Según este método, los minoristas internacionales contratan agentes o representantes en los mercados extranjeros que actúan como agentes de reservas o comisionistas para abastecer a los minoristas y almacenistas.
En realidad, los minoristas internacionales pueden elegir cualquiera de los métodos anteriores o una combinación de los métodos anteriores para ingresar a los mercados extranjeros, teniendo en cuenta las realidades del mercado y el entorno del mercado en el país extranjero propuesto.
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Diferentes modos de entrada al mercado para minoristas internacionales
El ingreso al mercado internacional puede presentar varios desafíos para los minoristas. Para ayudarte a entender los diferentes modos de entrada disponibles, hemos recopilado las preguntas frecuentes sobre este tema:
1. ¿Cuáles son los modos de entrada más comunes para minoristas internacionales?
Los modos de entrada más comunes son la exportación directa, las licencias, las franquicias, las subsidiarias y las alianzas estratégicas.
2. ¿En qué consiste la exportación directa?
La exportación directa implica vender directamente los productos al mercado internacional sin la necesidad de intermediarios. Esto puede realizarse a través de distribuidores locales o ventas en línea.
3. ¿Cómo funciona el modelo de licencias?
El modelo de licencias permite a los minoristas internacionales otorgar la licencia de su marca o tecnología a un socio local a cambio de regalías. Esto permite una entrada rápida al mercado sin la necesidad de una inversión significativa.
4. ¿Cuáles son las ventajas de las franquicias?
Las franquicias permiten a los minoristas internacionales expandirse en nuevos mercados utilizando el conocimiento y experiencia de franquiciados locales. Esto reduce los riesgos y la inversión necesaria para ingresar al mercado.
5. ¿Qué son las subsidiarias y cómo operan?
Las subsidiarias son empresas controladas completamente por el minorista internacional. Estas operan de manera independiente en el mercado extranjero, lo que les brinda un mayor control sobre su operación y estrategias de marketing.
6. ¿Cuáles son las alianzas estratégicas?
Las alianzas estratégicas son colaboraciones entre minoristas internacionales y empresas locales. Estas alianzas pueden tomar la forma de empresas conjuntas o acuerdos de distribución exclusiva para aprovechar el conocimiento local y los recursos compartidos.
7. ¿Cuál es el mejor modo de entrada para mi negocio?
No hay una respuesta única para esta pregunta, ya que la elección del modo de entrada depende de varios factores, como el tamaño del negocio, el conocimiento del mercado objetivo y los recursos disponibles.
Si deseas obtener más información sobre los diferentes modos de entrada al mercado, puedes consultar el siguiente enlace para acceder a un estudio exhaustivo realizado por el Centro de Investigación y Docencia Económicas.
