Factores psicológicos que afectan el comportamiento del consumidor

En el mundo vertiginoso de hoy en día, es necesario comprender los factores que influyen en el comportamiento del consumidor para poder tener éxito en el competitivo mundo del marketing. A menudo nos preguntamos qué nos motiva a realizar una compra, a preferir una marca sobre otra o a tomar una determinada decisión de consumo. No es sorprendente que la respuesta a estas preguntas se encuentre en la psicología humana. En este artículo, exploraremos los factores psicológicos que afectan el comportamiento del consumidor y cómo las empresas pueden utilizar esta información para maximizar sus ventas y fidelizar a sus clientes. ¡Prepárate para descubrir el lado psicológico de las decisiones de compra!


El Comportamiento del Consumidor se ocupa del estudio del comportamiento de compra de los consumidores.

Entendamos la efecto de los factores psicológicos en el comportamiento del consumidor:

Motivación

Nancy fue a un restaurante cercano y pidió pizza para ella.

¿Por qué Nancy compró pizza?

Respuesta: Tenía hambre y quería comer algo.

En el ejemplo anterior, el hambre fue el factor que motivó a Nancy a comprar pizza. Hay varios otros factores que motivan a las personas a comprar productos y servicios.

A una persona que tiene sed definitivamente no le importaría gastar en refrescos, agua envasada, jugos, etc. El reconocimiento y la autoestima también influyen en la decisión de compra de los individuos.

¿Por qué la gente usa ropa de marca?

Las personas prefieren gastar en marcas premium y productos únicos para que otros los admiren. Ciertos productos se convierten en su símbolo de estatus y la gente los conoce por su elección de productos exclusivos. Una persona que usa un reloj Tag Heuer nunca compraría un reloj local, ya que esto iría en contra de su imagen.

Percepción

¿Qué es la percepción?

Lo que un individuo piensa sobre un producto o servicio en particular es su percepción hacia el mismo. Para algunos, una computadora portátil Dell puede ser la mejor computadora portátil, mientras que para otros podría ser simplemente una de las mejores marcas disponibles.

Es posible que personas con las mismas necesidades no compren productos similares debido a una diferencia de percepción.

Catherine y Roselyn tuvieron un día agitado en el trabajo y por eso querían tomar algo mientras regresaban del trabajo. Catherine pidió una pizza grande de pollo con papas fritas y coca cola, mientras que Roselyn prefirió un sándwich de verduras al horno. Aunque tanto Catherine como Roselyn tenían la misma motivación (hambre), los productos que compraron eran completamente diferentes ya que Roselyn percibía la pizza como un alimento cargado de calorías. Los individuos piensan diferente y sus percepciones no coinciden.

Los individuos perciben situaciones similares de manera diferente debido a la diferencia en la forma en que interpretan la información.

Hay tres procesos diferentes que conducen a diferencias en la percepción:

  1. Atención selectiva – La atención selectiva se refiere al proceso en el que las personas prestan atención a la información que les resulta útil a ellos o a sus familiares inmediatos. En un solo día, un individuo está expuesto a numerosos anuncios, vallas publicitarias, vallas publicitarias, etc., pero sólo le interesan aquellos que le beneficiarían de alguna manera. No le interesaría información que no sea relevante en este momento.
  2. Distorción selectiva – Los consumidores tienden a percibir la información de una manera que esté en consonancia con sus pensamientos y creencias existentes.
  3. Retención selectiva – Los consumidores recuerdan información que les sería útil y descansan todo lo que olvidan con el tiempo. Michael quería comprar un reloj para su esposa y por eso recordó el anuncio de RADO que había visto hace unos días.

Aprendiendo

El aprendizaje sólo llega a través de la experiencia. Una persona llega a conocer un producto y servicio sólo después de utilizarlo. Un individuo que está satisfecho con un producto/servicio en particular mostrará una fuerte inclinación a comprar el mismo producto nuevamente.

Creencias y actitud

Las creencias y las actitudes juegan un papel esencial a la hora de influir en la decisión de compra de los consumidores. Los individuos crean una determinada imagen de cada producto o servicio disponible en el mercado. Cada marca tiene una imagen adjunta, también llamada imagen de marca.

Los consumidores compran productos/servicios en función de las opiniones que se forman sobre un producto o servicio en particular. Un producto puede ser realmente bueno, pero si el consumidor lo siente inútil, nunca lo compraría.



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Factores psicológicos que afectan el comportamiento del consumidor

Factores psicológicos que afectan el comportamiento del consumidor

El comportamiento del consumidor es un tema importante y complejo en el ámbito del marketing. Para comprender mejor cómo los consumidores toman decisiones de compra, debemos analizar los factores psicológicos que influyen en su comportamiento.

1. Motivación

La motivación juega un papel crucial en el comportamiento del consumidor. Las personas suelen estar motivadas por necesidades y deseos específicos al realizar una compra. Estas necesidades pueden ser básicas (como comida y refugio) o psicológicas (como reconocimiento social o estatus).

2. Percepción

La percepción se refiere a cómo los consumidores interpretan la información que reciben. Cada persona interpreta y percibe las cosas de manera diferente, lo que influye en sus decisiones de compra. Los marcadores emocionales también pueden afectar la percepción de un consumidor, así como las experiencias pasadas con una marca o producto en particular.

3. Aprendizaje

El aprendizaje está estrechamente relacionado con la adquisición de conocimiento y experiencia. Los consumidores aprenden de diversas formas, ya sea a través del marketing (anuncios, promociones) o de la retroalimentación de otros consumidores. El aprendizaje influye en el comportamiento del consumidor, ya que afecta la forma en que perciben y evalúan los productos o servicios.

4. Actitudes y creencias

Las actitudes y creencias de un consumidor también desempeñan un papel importante en su comportamiento de compra. Las actitudes son evaluaciones positivas o negativas sobre una marca o producto, mientras que las creencias son ideas o convicciones que un consumidor tiene sobre un tema en particular. Estas actitudes y creencias pueden influir en la decisión de compra de un consumidor.

5. Influencia social

La influencia social se refiere al impacto de otras personas en las decisiones de compra de un individuo. Las recomendaciones de amigos, familiares o incluso influencers pueden afectar la percepción y elección de un consumidor. Además, la influencia social también puede surgir del comportamiento observado de otros consumidores o de la presión social para seguir las tendencias.

6. Personalidad

La personalidad de un consumidor también puede afectar su comportamiento de compra. Cada individuo tiene una personalidad única que influye en sus preferencias y decisiones. Algunas personas pueden ser más aventureras y dispuestas a probar nuevas marcas o productos, mientras que otras pueden ser más conservadoras y leales a marcas específicas.

En conclusión, los factores psicológicos mencionados anteriormente son solo algunos de los muchos que influyen en el comportamiento del consumidor. Comprender cómo estos factores afectan las decisiones de compra puede ayudar a las empresas y los especialistas en marketing a diseñar estrategias más efectivas para atraer y satisfacer las necesidades de los consumidores.


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