Cambios de precios: cómo iniciar y reaccionar ante cambios de precios (simplificado)

¿Qué es el cambio de precio?

En marketing, cuando los diversos factores internos y externos obligan a las organizaciones empresariales a realizar cambios en los precios de sus productos o servicios, se denomina cambio de precio. En otras palabras, el cambio de precio es una alternancia del precio anterior de cualquier producto o servicio.

En concepto general, el precio de un producto o servicio permanece estable, pero debido a factores como la demanda de los clientes, las preferencias de cambio de los clientes, la competencia, las regulaciones gubernamentales, los objetivos de ganancias, el costo de las materias primas, etc., el precio pide cambiar. .

Es obvio que las fuerzas de las empresas son inevitables, ya sean internas o externas, sin embargo, las internas son controlables. Éstas son las fuerzas que obligaron a las empresas a jugar con sus precios.

Aquí entenderemos la definición (ya analizada), los iniciadores de los cambios de precios y cómo reaccionar o responder adecuadamente a dichos factores.

Iniciadores de precios (circunstancias que provocan cambios de precios)

Las siguientes circunstancias pueden provocar cambios de precio en las ofertas de la empresa.

Iniciar cambios de precios

Varias circunstancias llevan a una empresa a iniciar un cambio de precio. Puede ser de dos formas en las que por un lado tiene que recortar los precios de sus ofertas y por otro lado aumenta los precios. Son los siguientes:

i. Iniciar reducción de precios: Una empresa a menudo se enfrenta a situaciones en las que se ve obligada a iniciar un recorte de precios de sus ofertas (productos y servicios). Los principales eventos que conducen a un recorte de precios se mencionan a continuación:

• Exceso de capacidad,
• Una vigorosa competencia de precios que desencadenó una guerra de precios,
• Impulsar el dominio a través de costos más bajos,
• La demanda del producto es elástica con respecto al precio.
• Los consumidores asumen la baja calidad del producto,
• Reducción del nivel de servicio.

ii. Iniciar incremento de precio: El aumento del precio de un producto es un escenario atractivo para una empresa, ya que genera un beneficio inesperado en ingresos y beneficios. Sin embargo, hay que garantizar que el volumen de ventas no se vea afectado.

Las principales circunstancias que son cruciales para el incremento del precio se enumeran a continuación:

• inflación de costos
• Sobredemanda del producto.
• Agregar servicio gratuito de entrega o instalación al consumidor
• Reducción de descuentos
• Escasez del producto
• Anticipación de una mayor inflación y cambios en las políticas gubernamentales.

Respuesta al cambio de precio iniciado por los competidores

Una empresa enfrenta una decisión estratégica crucial cuando sus competidores cambian el precio de sus productos y servicios. Responder a los recortes y aumentos de precios es una propuesta difícil.

Por tanto, es extremadamente importante que la empresa comprenda los dos aspectos cruciales relacionados con el cambio de precios por parte de los competidores. Ellos son:

• El objetivo del cambio de precio – Razones detrás del cambio de precio.
• Marco de tiempo: ¿cuánto durarán los cambios de precios?

Una vez que la empresa obtenga claramente las respuestas a los dos aspectos mencionados anteriormente, podrá responder mejor. A continuación se enumeran algunas razones probables por las que un competidor podría estar cambiando el precio:

• Se puede reducir un precio para utilizar el exceso de capacidad de la empresa o para cubrir los crecientes costos operativos.
• Un recorte de precios puede ser sólo temporal para liquidar las existencias antiguas,
• Un cambio de precio puede ser a largo plazo y con el objetivo de dominar el mercado.

Es tarea obligatoria de todas las empresas responder a los cambios de precios. Una empresa puede preferir las siguientes cuatro estrategias principales para responder al cambio de precios realizado por los competidores.

i. Mantener el precio: La primera estrategia es que la empresa pueda mantener su precio. La empresa adopta esta estrategia porque piensa que:

• La reducción del precio puede reducir el margen de beneficio,
• La reducción del precio no afecta la cuota de mercado de la empresa,
• Al mantener su precio, la empresa puede recuperar la participación de mercado en el futuro.

ii. Mantenimiento de precios con contraataque sin precios: En la siguiente estrategia, una empresa puede mantener el precio de su oferta ofreciendo a los clientes servicios distintos del precio, como bienes o servicios de calidad, garantía, servicio posventa, buena hospitalidad, buena comunicación, etc., que pueden atraer clientes de manera más eficiente.

III. Reducción de precio: En la tercera estrategia, una empresa puede reducir el precio de sus ofertas porque puede pensar que ahora el mercado es más sensible a los precios, o que sus costos caerán al aumentar el volumen, o que sería difícil reconstruir su participación de mercado una vez que la pierda. , etcétera.

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IV. Aumento de precios con el contraataque del producto: En la cuarta estrategia, la empresa en lugar de bajar o mantener su precio, la empresa puede subir su precio junto con la introducción de algunas marcas, el rediseño del producto o la adición de nuevas utilidades al producto, o la prestación de servicios de calidad que los competidores, etc.

Sin embargo, la mejor implementación y selección de estas cuatro estrategias depende de la profundidad del estudio de la situación particular.

Reacción al cambio de precio

Cuando se cambia el precio de un producto o servicio, es seguro que afectará a los compradores, competidores, distribuidores y proveedores, y también puede interesar al gobierno. El éxito de la medida depende fundamentalmente de cómo respondan a ella las partes principales, en particular los compradores y competidores.

La reacción del comprador a los cambios de precios

La reacción o respuesta del comprador al cambio de precio se puede analizar desde dos ángulos: la elasticidad precio de la demanda y los factores perceptivos en la respuesta del comprador.

i. La elasticidad precio de la demanda: Este es un análisis tradicional de las reacciones del comprador. Este término se refiere a la relación del cambio porcentual en la demanda causado por un cambio porcentual en el precio. En otras palabras, mide el cambio en la demanda debido a un cambio en el precio del producto.

Este concepto analiza que el precio es demasiado alto si la demanda es elástica y demasiado bajo si la demanda es inelástica. Este concepto se analiza desde el punto de vista de la maximización de ingresos.

Han evolucionado diferentes técnicas, pero ninguna es completamente apropiada o satisfactoria en todas las circunstancias. La empresa podría proceder a estimar las reacciones probables de los clientes finales, uno de los cuatro métodos siguientes:

• Encuesta de actitud directa,
• Análisis estadístico, es decir, un análisis histórico o transversal de la relación entre precio y cantidad.
• Prueba de mercado, es decir, ofrecer una muestra representativa de usuarios potenciales,
• Inferencia analítica, es decir, analizar cuántas familias o clientes adicionales desearían encontrar el producto adicional.

ii. Factores perceptivos en la reacción del comprador: Significa que acercar a la gente a una comprensión del precio correcto equivaldría a una reducción del precio. Los factores de percepción constituyen una variable interviniente importante para explicar la respuesta del mercado a los cambios de precios.

Diferentes clientes responden de manera diferente a la reducción de precios. Algunos clientes reaccionan positivamente mientras que otros pueden reaccionar negativamente. De manera similar, diferentes clientes también pueden reaccionar de manera diferente a los aumentos de precios. Son más sensibles al precio de los productos que cuestan mucho y se compran con frecuencia, mientras que apenas notan precios más altos en artículos pequeños que compran con poca frecuencia.

Además, los compradores normalmente están menos preocupados por el precio del producto que por su costo total, donde los costos incluyen la obtención, operación y mantenimiento del producto. Un vendedor puede cobrar un precio más alto que un competidor y aun así conseguir el negocio si es capaz de convencer al cliente de que los costos totales son bajos.

Reacciones de la competencia a los cambios de precios

Competidores reacciones Son de particular importancia cuando el número de empresas es pequeño, la oferta de productos es homogénea y los compradores son exigentes e informales. Puede haber uno o más competidores reaccionando de manera similar o diferente.

En tal caso, puede surgir la pregunta de ¿cómo estimar la reacción probable de sus competidores? Esta es una cuestión crucial para el análisis y se analiza en dos escenarios:

i. Cuando sólo hay un gran competidor: Cuando sólo hay un gran competidor, el comportamiento probable de este competidor puede abordarse desde dos puntos de partida bastante diferentes; primero, suponer que el competidor trata cada cambio de precio como si planteara un nuevo desafío y el segundo es que cada supuesto tiene diferentes implicaciones de investigación.

ii. Cuando hay más de un competidor: Cuando hay más de un competidor, la empresa debe estimar la reacción probable de cada competidor. Si todos los competidores se comportan de manera similar, esto equivale a analizar sólo a un competidor típico. Si no se puede esperar que los competidores reaccionen de manera uniforme debido a diferencias críticas en tamaño, participación de mercado o políticas, entonces son necesarios análisis separados. Si parece que algunos competidores también igualarán el cambio de precio, entonces hay buenas razones para esperar que el resto también lo igualará.

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