Venta personal: definición, características, proceso, tipos, ventajas y desventajas

¿Qué es la venta personal?

La venta personal es la interacción persona a persona o cara a cara entre el vendedor y el comprador, donde normalmente el vendedor interactúa con el comprador potencial con la esperanza de vender su producto o servicio.

La venta personal es cuando el vendedor visita personalmente a sus clientes y participa en el proceso de persuadirlos para que compren bienes o servicios a través de una presentación oral. Es un método tradicional de promoción. Es tan antiguo como la civilización humana.

Se utiliza como el medio más eficaz para promocionar bienes y servicios porque es un proceso de comunicación directa o bidireccional entre el comprador y el vendedor. Proporciona atención individualizada a cada consumidor y transmite mucha información. Y la venta personal es uno de los elementos esenciales de la combinación de promoción.

En la actualidad, la venta personal no se limita únicamente a la comunicación persona a persona o cara a cara como se hacía tradicionalmente. Debido al avance de la tecnología, el correo directo al cliente objetivo, las llamadas telefónicas, mensajes, videollamadas, etc. también se consideran un medio de venta personal en la actualidad.

Características de la venta personal

Las características distintivas de la venta personal se mencionan a continuación,

Interacción personal. En la venta personal, hay interacción y comunicación personal. No es como la publicidad donde hay comunicación no personal. Aquí, el comercializador, vendedor o anunciante comparte directamente su idea, servicio o producto con los clientes, y los clientes también pueden compartir directamente sus necesidades, deseos y la intención del vendedor.

Construyendo una relación. La venta personal también tiene como objetivo construir una buena relación entre un vendedor y un posible comprador. Donde se establece confianza en los vendedores en la mente de los consumidores, lo que en última instancia aumenta la tasa de logro de los objetivos de marketing.

Comunicación bidireccional. Es comunicación bidireccional, es como comunicación de masas. Aquí, el comprador y el vendedor pueden compartir e intercambiar sus mensajes entre ellos. Como tal, el comprador puede preguntar al vendedor sobre sus ofertas y el vendedor también puede transferir los beneficios, características y usos de sus ofertas a sus posibles compradores.

Flexibilidad. Es flexible, no es de forma estática. El vendedor puede actuar y decir según la intención, la personalidad y el deseo en tiempo real del comprador. Si el vendedor siente que la forma en que está transmitiendo el mensaje y los compradores no lo entienden, puede cambiar inmediatamente su forma, lo cual no es posible en la publicidad.

Flujo rápido de información y comentarios inmediatos. Dado que la venta personal es una comunicación directa cara a cara, existe la posibilidad de un flujo rápido de información. Y la retroalimentación inmediata también lo es. Aquí, tan rápido como el vendedor entrega sus mensajes a la misma velocidad el comprador también puede responder a ellos.

Beneficios mutuos. Dado que se trata de una comunicación bidireccional, los beneficios también lo son. El vendedor se beneficia cuando el comprador compra sus ofertas y el comprador se beneficia de los usos y características de ese producto o servicio.

Persuasión. El objetivo final de la venta personal es persuadir a los clientes hacia la intención del vendedor y hacer que actúen. No se trata sólo de informar o compartir información, sino de persuadir a los clientes para que sigan el camino, es decir, influir en ellos para que compren los bienes y servicios del vendedor.

Tipos de venta personal

Hay cuatro tipos principales de ventas personales: ventas comerciales, ventas misioneras, ventas de nuevos negocios y ventas técnicas.

Venta comercial

La venta comercial se centra en aumentar el volumen de negocios brindando a los clientes asistencia promocional y de comercialización.

Venta misionera

El principal objetivo de la venta misionera es aumentar el volumen de negocio proporcionando información sobre el producto. En este tipo de venta, los vendedores misioneros intentan estimular nuevas ventas. Por ejemplo, representantes médicos para estimular las ventas.

Venta de nuevos negocios

El trabajo del vendedor de nuevos negocios es aumentar el volumen de negocios obteniendo nuevas cuentas o nuevos clientes. Este proceso también se conoce como sondeo, observación de aves y llamadas en frío.

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Venta técnica

A los vendedores técnicos les gustan los consultores profesionales. El principal objetivo de la venta técnica es aumentar el volumen de negocio proporcionando información y asistencia técnica.

Los vendedores técnicos se utilizan especialmente en la venta de productos industriales, como productos químicos, maquinaria, equipos pesados, etc., ya que estos productos requieren conocimientos especiales por parte de los vendedores.

Proceso de Venta Personal

¿Cómo hacer ventas personales? Hay procesos de 7 pasos para que las ventas personales sean exitosas y se explican brevemente a continuación:

Prospección

El paso inicial para que las ventas personales sean exitosas es la prospección. Es la actividad que realiza el vendedor para conocer a sus clientes potenciales. Para una prospección exitosa, el vendedor puede optar por llamadas en frío, referencias, observación, ferias comerciales, etc.

Pre-aproximación

Este segundo paso involucra todas las actividades y la preparación que realiza un vendedor antes de reunirse con sus posibles clientes. En este caso, el especialista en marketing puede investigar sobre los clientes y los mercados a los que probablemente se dirigirá.

Acercarse

Como dice el propio enfoque, en este paso el vendedor se encuentra por primera vez con sus clientes y establece una interacción real (directa) con ellos. En esta etapa, el principal objetivo del vendedor es comprender los deseos y necesidades de los clientes para poder ser lo mejor en su presentación de ventas.

Presentación de ventas

Después de comprender las necesidades y los deseos de los clientes, el vendedor realiza una presentación de sus ofertas. Como la venta personal es una comunicación cara a cara, el vendedor presenta su oferta frente a los compradores y les informa sobre las características del producto o servicio, beneficios, cómo utilizarlo, etc. El objetivo principal de una presentación de ventas es hacer deseo en la mente del consumidor.

Manejo de objetivos

Por lo general, en el paso de manejo de objetivos, los clientes llegan con varias preguntas y dudas. Aquí, el objetivo del vendedor es dar respuestas adecuadas a las preguntas de los clientes y ganarse su confianza.

Cierre de ventas

Una vez completadas y aclaradas las preguntas, los clientes proceden a comprar los productos que el vendedor ha ofrecido. Aquí, la tarea del vendedor es ayudar a los clientes a cerrar con éxito los acuerdos.

Siguiendo

Una vez agotados los productos y servicios, es responsabilidad del vendedor saber que, ¿los productos vendidos realmente cumplieron con las expectativas de los clientes o no?

Objetivos de la venta personal

Los principales objetivos/relevancia de la venta personal se explican a continuación:

Informar. Es muy relevante en el mundo del marketing actual porque informa a los clientes objetivo sobre los diferentes aspectos de los productos. Proporciona información a los clientes explicando todos los servicios y atributos de los productos y respondiendo cualquier pregunta formulada.

Persuadir. La venta personal tiene como objetivo persuadir a los clientes mediante,

• Distinguir claramente los atributos de bienes o servicios de los de la competencia,
• Convertir clientes indecisos en compradores,
• Vender artículos complementarios, y
• Satisfacer a los clientes insatisfechos.

Recordar. Recuerda al cliente de vez en cuando sobre los productos y empresas. Se hace por,

• Garantizar la entrega y la instalación,
• Seguimiento después de la compra de bienes o servicios,
• Tranquilizar a clientes anteriores a la hora de realizar una nueva compra, etc.

Construir imagen de empresa. Uno de los principales objetivos de la venta personal es crear una imagen positiva de la empresa. Su objetivo es hacer esto mediante,

• Mantener una buena apariencia al contactar a los clientes siguiendo prácticas de ventas aceptables.
• Hablando gloriosamente sobre los productos y servicios,
• Hacer felices a los clientes.

Desarrollar relación. Se centra en desarrollar relaciones de intercambio duraderas con los clientes. Esta es otra razón importante que hace que las ventas personales sean más relevantes en la época del marketing actual.

Ventajas y desventajas de la venta personal

Al igual que otros componentes de la combinación de promoción, las ventas personales también tienen algunas ventajas y desventajas. Ellos son,

Ventajas

Algunas ventajas de la venta personal se mencionan a continuación.

Realización de la Intención Real de los Clientes. La venta personal no es como quedarse apartado y ver los mensajes funcionando como en la publicidad y otras formas de promoción. Es la interacción directa, el vendedor puede obtener la respuesta y la intención en tiempo real de los clientes potenciales.

Ofrece más información. Por supuesto, las ventas personales brindan más información a los clientes que otros componentes de la combinación de promoción. Dado que en otros componentes de la mezcla de promoción, el mensaje específico se establece o escribe y con la ayuda de diferentes medios se transmiten dichos mensajes.

Pero aquí, el vendedor, si lo desea, puede entregar toda la información que desee si los clientes no se aburren y también responden a sus comentarios de inmediato.

Comunicación bidireccional. Otra ventaja importante es que permite a los vendedores realizar una interacción bidireccional. En este proceso, los clientes pueden aclarar sus dudas y preguntas en el momento que quieran. Estos beneficios no son posibles en la publicidad.

Construir una relación. También ayuda a construir relaciones a largo plazo con los clientes. Al comunicarse estrechamente y comprender el dolor y los problemas de los clientes, el comercializador o vendedor puede ofrecer el producto adecuado. Comprender los problemas de los demás conduce a generar confianza mutua.

Desventajas

Algunas de las desventajas de la venta personal son las siguientes:

Caro. La venta personal es en realidad un medio costoso de actividad promocional. Dado que se trata de una comunicación de persona a persona para cada cliente individualmente, el vendedor debe visitarlo. Si el número de clientes es elevado, también se necesita un gran número de vendedores.

Se requiere vendedor talentoso. Se requiere un vendedor talentoso. Dado que la comunicación es individual para comprender y comunicar de manera atractiva, el vendedor debe tener buenas habilidades de comunicación y calidad de comprensión humana. Los vendedores agresivos no encajan en dicha actividad promocional.

Cobertura limitada. La venta personal tiene una cobertura limitada. Como tal, es una comunicación uno a uno, no puede cubrir un área más grande como lo hacen otras herramientas de promoción. Por ejemplo, en la publicidad individual se llega a los clientes de todo el país, pero en la venta personal es sólo una imaginación.

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