Venta ordenada

En un mundo lleno de caos y desorden, todos anhelamos un poco de orden y estructura en nuestras vidas. Y esto no es diferente cuando se trata de nuestras compras en línea. Afortunadamente, existe una solución: la venta ordenada. En este artículo, exploraremos cómo la venta ordenada puede simplificar y optimizar tus compras en línea, desde encontrar los productos adecuados hasta realizar transacciones sin complicaciones. ¡Prepárate para descubrir como la venta ordenada puede revolucionar tu experiencia de compra en línea!

La metodología de ventas NEAT es un enfoque eficaz de ventas que enfatiza un enfoque consultivo, colaborativo y basado en valores para el proceso de ventas. Desarrollado por la firma de consultoría y capacitación en ventas Richard Harris Consulting Group, fue diseñado para reemplazar procesos obsoletos con una metodología de nueva era, NEAT significa:

  • Necesidades
  • Impacto económico
  • Acceso a la autoridad, y
  • Línea de tiempo

La metodología de ventas NEAT es única ya que se basa en las lecciones aprendidas de metodologías anteriores, como BANT, ANUM, ChAMP, FAINT y NOTA para desarrollar un proceso dirigido a los clientes modernos.

Echemos un vistazo más de cerca a cada componente de este enfoque y proporcionemos ejemplos del mundo real de cómo se puede aplicar al proceso de ventas.

Venta NEAT™

NEAT Selling™ fue desarrollado para resolver la imprevisibilidad de las ventas y, al mismo tiempo, llegar a la raíz de cómo los clientes potenciales se beneficiarán de su solución particular.

Los clientes cambian con los tiempos, por lo que no es de extrañar que las técnicas de ventas que antes funcionaban bien ahora parezcan obsoletas. NEAT evolucionó a partir de la comprensión de que el proceso de ventas ya no es lineal. Justo en el momento en que los especialistas en marketing empezaban a darse cuenta de que los clientes no seguían un camino lineal para comprar, los representantes de ventas comenzaron a darse cuenta de que un enfoque de ventas lineal no abordaba los matices y variables de las necesidades de los clientes.

Necesidad

Esta etapa aborda la pregunta: ¿Qué necesita realmente su cliente potencial?

El primer paso en la metodología de ventas NEAT es identificar las necesidades del cliente. Esto implica obtener una comprensión profunda de los objetivos comerciales, los puntos débiles, las metas y los desafíos del cliente mediante la formulación de preguntas y la escucha activa. Al hacer preguntas abiertas y escuchar activamente las respuestas del cliente, los profesionales de ventas pueden obtener información valiosa sobre las necesidades y prioridades del cliente. Al comprender las necesidades del cliente, el profesional de ventas puede adaptar su enfoque y ofrecer soluciones diseñadas específicamente para satisfacer esas necesidades.

Una empresa de software que vende soluciones CRM a medianas empresas utiliza la metodología NEAT para identificar las necesidades del cliente. Durante la fase de descubrimiento, el equipo de ventas se reúne con las partes interesadas clave para comprender los objetivos comerciales y los puntos débiles del cliente. Descubren que el cliente tiene dificultades para gestionar sus datos de forma eficaz, lo que provoca pérdidas de ventas y oportunidades. Al comprender las necesidades del cliente, el equipo de ventas puede adaptar su solución para abordar los puntos débiles y los objetivos específicos del cliente.

Preguntas que hacer:

  • ¿Cómo está resolviendo el problema el cliente potencial hoy en comparación con mi solución propuesta?
  • ¿A quién afecta el problema? ¿Están afectados sus distintos departamentos?
  • ¿Cuál es la verdadera necesidad del problema?

Impacto económico

Esta etapa aborda la pregunta: ¿Cómo afectan esas necesidades a las finanzas?

El segundo paso en la metodología de ventas NEAT es comprender el impacto económico de la solución. Esto implica calcular el retorno de la inversión (ROI) potencial para el cliente y demostrar cómo la solución generará ahorros de costos, aumentará los ingresos o mejorará la eficiencia. Al centrarse en el impacto económico, el profesional de ventas puede ayudar al cliente a comprender el valor de la solución y justificar la inversión.

Una consultora especializada en optimización de procesos utiliza la metodología NEAT para demostrar el impacto económico de su solución. Durante la fase de descubrimiento, el equipo de ventas se entera de que el cliente está experimentando retrasos e ineficiencias importantes en su proceso de fabricación, lo que resulta en mayores costos y menor productividad. Al cuantificar los posibles ahorros de costos y ganancias de productividad de su solución, la empresa consultora puede demostrar el impacto económico de su oferta y justificar la inversión.

Preguntas que hacer:

  • ¿Cuál es el impacto económico del problema versus la oportunidad financiera de la solución?
  • ¿Cuáles son las posibles reacciones en cadena financiera sobre mis soluciones?

Acceso a la autoridad

Esta etapa aborda la pregunta: ¿Quién tiene autoridad y cómo se puede llegar a esa persona?

El tercer paso en la metodología de ventas NEAT es identificar y acceder a la autoridad que puede tomar la decisión final. Esto implica comprender el proceso de toma de decisiones dentro de la organización del cliente y establecer relaciones con los tomadores de decisiones clave. Al obtener acceso a la autoridad, el profesional de ventas puede asegurarse de que su solución sea considerada y finalmente seleccionada.

Una empresa de equipos de construcción que vende maquinaria pesada utiliza la metodología NEAT para identificar a los tomadores de decisiones clave y a las personas influyentes dentro de la organización del cliente. Durante la fase de descubrimiento, el equipo de ventas traza el proceso de toma de decisiones e identifica las partes interesadas clave que participarán en el proceso de ventas. Construyen relaciones con estas partes interesadas y comprenden sus prioridades y preocupaciones, lo que les permite obtener acceso a la autoridad e influir en el proceso de toma de decisiones.

Preguntas que hacer:

  • ¿Quién tiene autoridad?
  • ¿Cómo puedes llegar a esa persona?
  • ¿Quién toma la decisión financiera?

Línea de tiempo

Esta etapa aborda la pregunta: ¿Cuál es el cronograma práctico para llegar al acuerdo?

El cuarto y último paso en la metodología de ventas NEAT es establecer un cronograma para la venta. Esto implica establecer expectativas y plazos para cada etapa del proceso de ventas y trabajar en colaboración con el cliente para cumplir esos plazos. Al establecer un cronograma, el profesional de ventas puede garantizar que la venta avance sin problemas y de manera eficiente.

Una empresa de telecomunicaciones que vende soluciones de redes de nivel empresarial utiliza la metodología NEAT para establecer un cronograma para el proceso de ventas. Durante la fase de descubrimiento, el equipo de ventas trabaja en estrecha colaboración con el cliente para comprender su proceso de compra y establecer expectativas claras para cada etapa del ciclo de ventas. Al establecer un cronograma, el equipo de ventas puede gestionar las expectativas del cliente y garantizar que el proceso de ventas sea eficiente y eficaz, lo que conducirá a una venta exitosa.

Preguntas que hacer:

  • ¿Qué pasa si no se cumple el cronograma?

Beneficios de la Metodología de Ventas NEAT

La metodología de ventas NEAT ofrece varios beneficios para los profesionales y las organizaciones de ventas. Estos beneficios incluyen:

  • Mayor eficiencia de ventas: Al centrarse en las necesidades del cliente, el impacto económico, el acceso a la autoridad y el cronograma, los profesionales de ventas pueden agilizar el proceso de ventas y cerrar acuerdos de manera más eficiente.
  • Mejores relaciones con los clientes: Al escuchar activamente las necesidades del cliente y establecer relaciones con las partes interesadas clave, los profesionales de ventas pueden establecer confianza y credibilidad con el cliente, lo que lleva a relaciones con el cliente a largo plazo.
  • Mejor previsión de ventas: Al establecer un cronograma para el proceso de ventas y comprender el proceso de compra del cliente, los profesionales de ventas pueden pronosticar las ventas con mayor precisión y administrar su cartera de manera más efectiva.
  • Mayores ingresos por ventas: Al demostrar el impacto económico de la solución y justificar la inversión, los profesionales de ventas pueden cerrar acuerdos más importantes y aumentar sus ingresos por ventas.

Ejemplos

Una empresa de software

Durante la fase de descubrimiento, el equipo de ventas se reúne con las partes interesadas clave para comprender los objetivos comerciales y los puntos débiles del cliente. Descubren que el cliente tiene dificultades para gestionar sus datos de forma eficaz, lo que provoca pérdidas de ventas y oportunidades. Al comprender las necesidades del cliente, el equipo de ventas puede adaptar su solución para abordar los puntos débiles y los objetivos específicos del cliente. Luego demuestran el impacto económico de su solución cuantificando los posibles ahorros de costos y el aumento de ingresos. Al establecer relaciones con las partes interesadas clave y comprender el proceso de toma de decisiones, el equipo de ventas obtiene acceso a la autoridad e influye en el proceso de toma de decisiones. Finalmente, establecen un cronograma para el proceso de ventas y gestionan las expectativas del cliente, lo que lleva a una venta exitosa.

Una empresa de consultoría

Durante la fase de descubrimiento, el equipo de ventas se entera de que el cliente está experimentando retrasos e ineficiencias importantes en su proceso de fabricación, lo que resulta en mayores costos y menor productividad. Al cuantificar los posibles ahorros de costos y ganancias de productividad de su solución, la empresa consultora puede demostrar el impacto económico de su oferta y justificar la inversión. Luego identifican a los tomadores de decisiones clave y a las personas influyentes dentro de la organización del cliente y construyen relaciones con estas partes interesadas, obteniendo acceso a la autoridad e influyendo en el proceso de toma de decisiones. Finalmente, establecen un cronograma para el proceso de ventas y gestionan las expectativas del cliente, lo que lleva a una venta exitosa.

Una empresa de equipos de construcción

Durante la fase de descubrimiento, el equipo de ventas traza el proceso de toma de decisiones e identifica las partes interesadas clave que participarán en el proceso de ventas. Construyen relaciones con estas partes interesadas y comprenden sus prioridades y preocupaciones, lo que les permite obtener acceso a la autoridad e influir en el proceso de toma de decisiones. Luego establecen un cronograma para el proceso de ventas y gestionan las expectativas del cliente, lo que lleva a una venta exitosa.

Think Insights (25 de septiembre de 2023) Venta ordenada. Obtenido de https://thinkinsights.net/consulting/neat/.
«Venta LIMPIA.» Think Insights – 25 de septiembre de 2023, https://thinkinsights.net/consulting/neat/
Piensa en Insights 11 de diciembre de 2021 Venta LIMPIA.visto el 25 de septiembre de 2023,<https://thinkinsights.net/consulting/neat/>
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Venta ordenada – Preguntas frecuentes

Preguntas frecuentes sobre venta ordenada

En este artículo, responderemos algunas de las preguntas más comunes relacionadas con la venta ordenada. Si estás pensando en organizar una venta o deseas conocer más sobre este tema, ¡sigue leyendo!

1. ¿Qué es una venta ordenada?

Una venta ordenada es una estrategia utilizada para vender productos o servicios de manera eficiente y organizada. Consiste en establecer un sistema estructurado, donde los productos se exhiben adecuadamente y se establecen precios justos, ofreciendo una experiencia de compra agradable para los clientes.

2. ¿Cómo puedo organizar una venta ordenada?

Para organizar una venta ordenada, sigue estos pasos:

  1. Selecciona los productos que deseas vender.
  2. Limpia y prepara los productos para su exhibición.
  3. Establece precios competitivos y justos.
  4. Organiza los productos de manera atractiva y accesible.
  5. Promociona la venta a través de diferentes canales, como redes sociales o medios locales.
  6. Proporciona un excelente servicio al cliente durante la venta.
  7. Considera ofrecer descuentos o promociones especiales.

¡Recuerda siempre mantener un ambiente agradable y acogedor para tus clientes!

3. ¿Cuáles son los beneficios de una venta ordenada?

Una venta ordenada ofrece varios beneficios, entre ellos:

  • Facilita la búsqueda y selección de productos para los clientes.
  • Crea una sensación de confianza y profesionalismo.
  • Ayuda a maximizar las ventas al atraer a más clientes.
  • Mejora la reputación de tu negocio.
  • Permite realizar un seguimiento y controlar el inventario de manera más eficiente.

Para obtener más información sobre cómo organizar una venta ordenada, puedes consultar este artículo.

4. ¿Dónde puedo encontrar productos para realizar una venta ordenada?

Puedes encontrar productos para una venta ordenada en diferentes lugares, como:

  • Mercados mayoristas
  • Tiendas de liquidación
  • Venta en línea
  • Segunda mano o artículos usados

Recuerda seleccionar productos de calidad y en buen estado para garantizar la satisfacción de tus clientes.

5. ¿Cuál es la importancia de la presentación visual en una venta ordenada?

La presentación visual juega un papel crucial en una venta ordenada. Una exhibición atractiva y ordenada captará la atención de los clientes, haciéndolos más propensos a comprar. Utiliza estanterías, mostradores y elementos de decoración para destacar tus productos y crear un ambiente agradable.

Si deseas obtener más consejos sobre cómo mejorar la presentación visual en una venta ordenada, te recomendamos visitar este enlace.

Esperamos que estas preguntas frecuentes te hayan proporcionado una mejor comprensión sobre las ventas ordenadas. Si aún tienes más dudas, no dudes en consultarnos.


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