Venta Consultiva: Definición, Importancia y Factores de Éxito

¿Qué es la venta consultiva?

La venta consultiva es un enfoque de ventas que se centra en construir una buena relación con los clientes potenciales primero y luego en vender los productos/servicios que mejor satisfagan sus necesidades y requisitos. Se basa en lo que los clientes potenciales/clientes realmente necesitan y no en cómo deberían ser los productos.

En esta venta, los vendedores actúan como consultores de los clientes, les ayudan a localizar sus problemas, les hacen preguntas siendo amigables sobre lo que quieren, sus verdaderos puntos débiles, comprenden sus estilos de vida, preferencias y hacen que los clientes se sientan libres de decir la verdad. sentimientos. En este curso, los vendedores se ponen en contacto periódicamente con ellos y los convencen de cómo sus productos les ayudan a alcanzar sus objetivos a corto y largo plazo.

En el enfoque de venta tradicional, primero se fabricaban los productos y se realizaban las actividades de venta. Pero, en esta venta consultiva, primero se comprenden los verdaderos deseos y deseos de los clientes y se produce el producto, lo que tiene una tasa de éxito muy alta de que el producto se venda y cumpla con las expectativas de los clientes.

Este enfoque de ventas requiere un discurso de presentación de ventas muy típico para productos o servicios específicos y, por lo general, no se realiza para todos los productos. Para ganar una relación a largo plazo con el cliente para vender productos específicos, los representantes de ventas deben tener habilidades específicas y críticas con la autoridad adecuada para proceder.

¿Por qué la venta consultiva?

Aunque este concepto de ventas se había practicado anteriormente, hoy en día se utiliza racionalmente para tratar con prospectos y equipos/fuerzas de ventas sofisticados. Algunas razones específicas por las que los vendedores deberían adoptar esta venta son:

• Los vendedores han pasado de vender bienes a vender bienes y servicios, a vender bienes, servicios y servicios de valor agregado.
• Los clientes se vuelven más complejos y quieren comprar a los vendedores/organizaciones que mejor satisfagan sus necesidades.
• Los ejecutivos de ventas sienten que los vendedores deben poseer habilidades críticas y la capacidad de desarrollar una buena relación con los clientes a lo largo del tiempo.
• Creían que la llamada de ventas es un intercambio equilibrado de información, basado en la confianza y enfocado a alcanzar un acuerdo mutuamente beneficioso.

Además de esto, tal vez la otra importancia de la venta consultiva pueda señalarse a continuación.

Generar confianza

En la venta consultiva, los vendedores participan activamente en la identificación y solución de los problemas de los clientes. Hacen contactos regulares con los prospectos. Si los problemas del cliente potencial se pueden resolver con las palabras de los vendedores, se resuelven en ese momento.

Si no, proporcionan los productos que definitivamente resuelven sus problemas. En ese curso, se convierten en buenos amigos de los clientes, lo que garantiza una fuerte confianza entre ellos.

Satisfacción arriba

El objetivo básico de la venta consultiva es satisfacer a los clientes específicos lo mejor posible. Salesforce se reúne activamente con los clientes y trata de conocer sus necesidades, deseos y estilos de vida reales. En base a los hallazgos, elaboran los productos. Y, después de esto, está claro que seguramente esos productos satisfarán a los clientes cuando los consuman/utilicen.

Ventas a largo plazo

Todos sabemos que nuestros amigos y con quienes nuestra relación es buena son clientes y seguidores de por vida. Entonces, en este concepto de venta, los vendedores construyen una buena relación con los clientes que les hace comprar productos sin dudarlo y, en el futuro, también podrán comprar ya que tienen un buen entendimiento mutuo.

Buena posición y futuro seguro

Una vez que los clientes están satisfechos, tienen una imagen única del producto y de la empresa vendedora. Una buena imagen en la mente de los consumidores es un gran activo para cualquier empresa. Una experiencia tan buena hace que los clientes se sientan obligados a decirle a su gente lo buenos que son la empresa y sus productos, además aumenta los clientes potenciales de la empresa asegurándose el futuro.

Funciones de la venta consultiva

Funciones de los consultoreselling Reflejan lo que los clientes quieren de los vendedores. Por lo general, los clientes quieren que se les aseguren las siguientes tres cosas.

• Quieren vendedores que estén comprometidos a ayudarlos con confianza y honestidad para que puedan comprar calidad y construir una relación a largo plazo. Los compradores pueden obtener recompensas rápidas y a largo plazo gracias a dicho compromiso y conexiones a largo plazo.
• Los clientes pueden realizar una compra en cualquier momento que lo necesiten, por lo tanto los vendedores deben mantenerse asociados con ellos en todo momento incluso si no hay oportunidades de venta inmediatas.
• Siempre quieren que los vendedores se concentren en satisfacer sus necesidades.

Teniendo en cuenta estos deseos de los clientes, los vendedores consultivos pueden desempeñar los tres roles alternativos siguientes.

Rol del líder del equipo

Los vendedores de las organizaciones de ventas actuales no son “llaneros solitarios”, lo que implica que no trabajan solos. Incluso trabajan en los equipos multifuncionales de la organización. El papel del vendedor como líder del equipo es coordinar toda la información, los recursos y las actividades necesarias para apoyar y ayudar a los clientes antes, durante y después de la venta.

El papel del consultor empresarial

El vendedor utiliza recursos internos y externos para conocer el negocio y el mercado del cliente como un consultor empresarial. Después de esto, el vendedor intenta comprender los deseos verdaderos/reales del cliente. Luego proporciona asesoramiento y servicios al consumidor para satisfacer mejor sus necesidades. El vendedor debe completar las siguientes actividades para convertirse en un buen consultor empresarial.

• Demostrar y perfeccionar la comprensión del panorama general de los clientes.
• Crear una atmósfera de confianza, integridad, confiabilidad y profesionalismo ayuda a fomentar el intercambio de información e ideas.
• Fortalecer continuamente el conocimiento empresarial.
• Siguiendo la regla de oro de las ventas, “tratar desinteresadamente a los demás como al vendedor le gustaría que lo trataran”.

El papel de aliado a largo plazo

Para establecer y mantener una relación a largo plazo, el vendedor ayuda al consumidor a satisfacer sus necesidades. También se debe a que el vendedor quiere hacer coincidir sus ventas y ganancias con las ventas y ganancias del cliente.

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Esto implica que el vendedor genera una situación en la que ambas partes ganan. Si los bienes no parecen ser de interés a largo plazo para el cliente, el vendedor rechaza la transacción, aunque hace todo lo posible por ayudar y servir al cliente con honestidad.

Factores de éxito de la venta consultiva

Para que la venta consultiva sea exitosa, se pueden seguir los cinco sencillos pasos siguientes.

Hacer investigación

Para hacer cosas nuevas de forma eficaz se necesita investigación. Como vendedor, debes investigar las necesidades básicas, los estilos de vida y las preferencias de los clientes potenciales. Al investigar, comprenderá lo que quieren los clientes sin visitarlos físicamente.

Mientras realiza la investigación, es posible que deba observar los criterios mencionados de su empresa, los requisitos de un individuo para ser un cliente calificado, etc. Aquí, la investigación debe realizarse en todos los aspectos de las perspectivas, incluida la profesión, el nivel de ingresos, la familia, los hábitos de gasto, Etcétera.

Hacer una buena investigación sobre ellos ayuda a los vendedores a responder fácilmente las preguntas de los clientes. Después de este siguiente paso es,

Conozca a los clientes potenciales

Una vez realizada la investigación exitosa, la siguiente tarea de los vendedores es cumplirla. Como el objetivo de la venta consultiva es mejorar las relaciones con los clientes, en este paso los vendedores también hacen posibles esfuerzos para establecer un buen vínculo.

Aquí deberías intentar presentarte y encontrar los problemas de los clientes. El objetivo debe ser localizar su problema y encontrar soluciones alternativas. Al reunirse con ellos, seguramente le harán diferentes preguntas; aquí la efectividad de sus respuestas depende de qué tan efectiva fue su investigación.

Cuanto más precisa sea su investigación, más probabilidades tendrá de influir en ellos para que acepten su oferta. Además, escuche activamente a los clientes, asegúrese de comprender lo que realmente intentan decir, hágales creer que está realmente interesado en resolver su problema y garantice una buena relación.

Muestra tu oferta

Una vez que comprenda cuáles son sus problemas, es hora de mostrar cómo sus productos resolverán mejor sus problemas. Se ha descubierto que la mayoría de los clientes quieren ver cómo funcionan los productos y cómo resuelven sus problemas antes de tomar una decisión de compra.

Al mostrar productos, debe tener confianza y explicar con seguridad todos los beneficios y desventajas que sus productos posiblemente puedan ofrecer. Los clientes deben estar informados sobre las características, usos y beneficios que obtendrán. Una explicación detallada de los productos facilita a los clientes saber qué producto es para ellos y cuál no.

Además de hacer más efectiva la presentación de los productos, también puedes darles una muestra gratuita para que la prueben, responder todas las preguntas posteriores a la presentación, si es que tienen alguna, y asegurarte de que el producto cumplirá con sus expectativas.

Realizar ventas

Dado que el objetivo de todo enfoque de venta es realizar ventas, también lo es la venta consultiva. Una vez que los clientes estén convencidos después de la presentación del producto, definitivamente realizarán una compra. Es un momento para trabajar en la firma de acuerdos, establecer términos y condiciones de pago, plazos de entrega y cerrar ventas.

Aunque están convencidos, aquí también pueden solicitar descuentos o cualquier obsequio. Ofrecer descuentos y obsequios hace que sus productos sean más atractivos y tiente a los clientes a comprar. Además, puedes optar por el cierre inmediato, el cierre por empatía, el cierre en ángulo agudo y muchas más técnicas para cerrar ventas aún más rápido.

Hacer seguimiento

Como ya comentamos, el objetivo principal de la venta consultiva es construir y mantener relaciones duraderas con los clientes. Los clientes también quieren que los vendedores siempre intenten resolver sus necesidades a lo largo del tiempo, incluso después de la posventa.

Hacer un seguimiento es una forma efectiva de comprender mejor los comentarios de los clientes después de que usan su producto y establecer un vínculo sólido. Hacerlo hace que los clientes sientan que usted intenta regularmente conocer su situación, los hace sentir valorados, cuidados, además puede brindarles servicio postventa, avisos sobre el lanzamiento de nuevos productos, etc. Hacer buenas relaciones, el seguimiento también influye en ellos para Recomiende a su gente para que pruebe su oferta.

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