Value Net: un marco para alianzas estratégicas

En un mundo cada vez más interconectado y competitivo, la colaboración estratégica se ha convertido en una herramienta clave para el éxito empresarial. Las alianzas estratégicas permiten a las organizaciones unir fuerzas y recursos para alcanzar objetivos comunes, impulsando así su crecimiento y fortaleza en el mercado. Una metodología efectiva para establecer y gestionar estas alianzas es a través del modelo de Value Net, un marco que busca maximizar el valor y los beneficios para todas las partes involucradas. En este artículo, exploraremos en detalle cómo el Value Net puede impulsar el éxito de las alianzas estratégicas y cómo implementarlo de manera efectiva en el contexto empresarial. ¡Descubre cómo esta herramienta puede potenciar tu negocio y llevarlo al siguiente nivel!

Durante muchos años, académicos y consultores han reconocido la importancia de las alianzas estratégicas. En 1996, Adam Brandenburger y Barry Nalebuff acuñó el término Valor Neto en una teoría en su libro titulado, Cooperación.

En este libro, El modelo se basa en la premisa de que una empresa puede establecer contactos y cooperar con diferentes “jugadores” en beneficio de todos. No supone colusión con competidores, lo que sería ilegal en la mayoría de los mercados.Los autores discuten una nueva noción de competencia. Al combinar estrategia empresarial y teoría de juegos, los autores abogan por la colaboración, en lugar de la competencia. Sostienen que es mejor para los competidores trabajar juntos en lugar de competir entre sí. En consecuencia, las alianzas estratégicas o redes forman la base del marco Value Net. La coopetición (o coopetición) combina las ventajas de la competencia y la cooperación en un nuevo modelo dinámico: el modelo de valor neto.

cooperación

El modelo de Valor Neto es en gran medida una elaboración del Modelo de las Cinco Fuerzas de Porter. A sus ojos, las Cinco Fuerzas de Porter se centraron casi por completo en la competencia y no incluyeron el potencial de colaboración en una industria.

Cuando las empresas colaboran, pueden crear un mercado más grande y valioso que el que podrían crear individualmente. Por lo tanto, los actores de la industria deberían centrarse más en haciendo crecer el pastelen vez de dividiendo el pastel.

Después de todo, es mejor poseer el 10% de una participación de mercado en un mercado de 100 mil millones de dólares que poseer una participación del 90% en un mercado de 2 mil millones de dólares.

El éxito empresarial sostenible no proviene únicamente de competir con éxito en una industria, es decir jugando el juego. En cambio, las organizaciones deberían dar forma activamente al futuro de la industria, es decir cambiar el juego para su propio beneficio.

Por tanto, este modelo muestra cómo es posible trabajar con otras empresas en un mercado para agregar valor a los clientes.

Modelo de valor neto

Value Net identifica cuatro tipos de actores a los que se enfrenta toda empresa. Estos actores podrían influir directamente en una empresa:

  • Clientes
  • Proveedores
  • Competidores
  • Complementadores

Cada uno de estos actores, incluidos los competidores, ofrece oportunidades de cooperación con una empresa. Cualquier jugador puede asumir múltiples roles. Por ejemplo, una empresa puede actuar como proveedor y competidor.

Clientes

Los clientes son las personas o partes que compran su producto o servicio. A cambio, el dinero pasa del cliente a su empresa. Sin clientes, una empresa no tiene razón de existir. Más clientes significa más ingresos. A su vez, esto conduce a una mayor participación de mercado y a más clientes, creando un efecto volante. Los clientes pueden ser consumidores finales u otras empresas que llevan sus productos al mercado de consumo. Las Cinco Fuerzas de Porter clasifican este segmento como Compradores.

Proveedores

Los proveedores proporcionan a su empresa los recursos que necesita para producir o vender sus productos finales. Por lo tanto, son factores externos importantes a considerar. Los proveedores pueden aumentar los precios y/o reducir la calidad de los insumos adquiridos. Por lo tanto, es importante mantener buenas relaciones con los proveedores. Alternativamente, puede distribuir el riesgo abasteciéndose de múltiples proveedores.

Competidores

Los competidores son las partes que luchan por la misma cuota de mercado que su empresa. Se dirigen a clientes similares con productos o servicios similares. Sin embargo, las empresas a menudo ver la competencia de manera demasiado estrecha. En consecuencia, no pueden prever las amenazas futuras. Por ejemplo, consideraría dos aerolíneas con los mismos destinos competidoras. Sin embargo, no se considerarían dos compañías ferroviarias con competidores internacionales de trenes de alta velocidad, a pesar de que las compañías satisfacen las mismas necesidades de viaje de los clientes. De ahí la nueva definición de competencia:

Un jugador es su competidor si los clientes valoran menos su producto cuando tienen el producto del otro jugador que cuando tienen su producto solo.

Asimismo:

Un jugador es su competidor si es menos atractivo para un proveedor proporcionarle recursos cuando también suministra al otro jugador que cuando lo hace a usted solo”.

En realidad, puedes colaborar perfectamente con tus competidores, aunque peleen por la cuota de mercado. Por el lado de los proveedores, los competidores podrían combinar fuerzas al comprar materias primas similares. Mediante compras al por mayor, puede negociar descuentos y reducir el costo por unidad.

Del mismo modo, incluso puedes colaborar del lado del cliente. Por ejemplo, la industria del automóvil es testigo de mucha cooperación:

En 1999, Renault y Nissan iniciaron una alianza estratégica para beneficiarse de las capacidades complementarias de cada uno. Ambas empresas tenían posiciones sólidas en diferentes mercados geográficos que ayudarían con la expansión internacional. Además, Renault podría beneficiarse de las excelentes capacidades de fabricación de Nissan, mientras que Nissan podría confiar en los sólidos recursos financieros de Renault. Al combinar fuerzas, pudieron ofrecer vehículos de alta calidad a sus clientes a precios competitivos.

En resumen, la categoría de competidor de Value Net combina la Rivalidad existente, nuevos participantes y productos sustitutos de las Cinco Fuerzas de Porter en una sola fuerza.

Complementadores

Muchos propietarios y gerentes de empresas no consideran a estos actores importantes de la industria. Más que competidores, esta categoría incluye jugadores que ofrecen productos o servicios complementarios. Sus ofertas podrían ampliar sus propios productos y servicios, haciéndolos más atractivos para los consumidores. Por ejemplo, piense en las empresas de software y hardware que trabajan juntas para mejorar la experiencia del cliente.

Un jugador es su complementador si los clientes valoran más su producto cuando tienen el producto del otro jugador que cuando tienen solo su producto.

Asimismo:

Un jugador es tu complementador si es más atractivo para un proveedor proporcionarte recursos cuando también proporciona al otro jugador que cuando te lo proporciona a ti solo.

Otro ejemplo de actores complementarios proviene de la industria aérea y del turismo. Cuando los consumidores llegan a un destino turístico en avión, es probable que visiten un hotel, un camping o alquilen un coche. Estas industrias ofrecen servicios complementarios. Por lo tanto, tiene sentido para ellos forjar asociaciones estratégicas y ofrecer una propuesta de valor al cliente más completa.

Como lo demuestra este ejemplo, las empresas harían bien en tenerlo en cuenta al analizar la industria. Los complementos no están incluidos en las Cinco Fuerzas de Porter. Sin embargo, son muy relevantes. Por lo tanto, a menudo se incluye como La sexta fuerza.

Think Insights (24 de septiembre de 2023) Value Net: un marco para alianzas estratégicas. Obtenido de https://thinkinsights.net/strategy/value-net/.
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Piensa en ideas 15 de septiembre de 2020 Value Net: un marco para alianzas estratégicas.visto el 24 de septiembre de 2023,<https://thinkinsights.net/strategy/value-net/>
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Value Net: un marco para alianzas estratégicas – Preguntas Frecuentes

Value Net: un marco para alianzas estratégicas – Preguntas Frecuentes

¿Qué es Value Net?

Value Net es un marco conceptual utilizado en estrategia empresarial para analizar y diseñar alianzas estratégicas entre empresas. Esta herramienta se basa en el modelo de red de valor, donde las empresas colaboran para crear y capturar valor de manera conjunta.

¿Cuál es el objetivo de Value Net?

El objetivo principal de Value Net es permitir a las empresas identificar y aprovechar oportunidades de colaboración estratégica que generen beneficios mutuos. A través de la cooperación, las empresas pueden acceder a recursos, conocimientos y capacidades complementarias, aumentando así su competitividad en el mercado.

¿Cuáles son los elementos clave de Value Net?

Los elementos clave de Value Net son los siguientes:

  1. Proveedores: las empresas pueden establecer alianzas con proveedores estratégicos para asegurar el suministro de materias primas o componentes clave.
  2. Alianzas competitivas: las empresas pueden colaborar con competidores en áreas donde no compiten directamente, aprovechando las sinergias y compartiendo el riesgo.
  3. Clientes y usuarios finales: las empresas pueden formar alianzas con sus clientes para mejorar la experiencia del usuario y desarrollar soluciones conjuntas que satisfagan mejor sus necesidades.
  4. Alianzas complementarias: las empresas pueden asociarse con compañías que complementen sus capacidades y recursos, para lograr una ventaja competitiva.

¿Cómo se implementa Value Net?

La implementación de Value Net implica los siguientes pasos:

  1. Identificación de oportunidades: identificar áreas de colaboración potencial que puedan generar valor para todas las partes involucradas.
  2. Análisis de recursos: evaluar los recursos y capacidades de cada empresa para determinar cómo podrían combinarse de manera complementaria.
  3. Diseño de la alianza: establecer los términos y condiciones de la alianza, incluyendo los objetivos, los roles y responsabilidades, y los mecanismos de control y seguimiento.
  4. Implementación y gestión: ejecutar la alianza estratégica y gestionarla de manera efectiva para garantizar el logro de los objetivos establecidos.

Si deseas obtener más información sobre Value Net y su aplicación en alianzas estratégicas, te recomendamos consultar los siguientes recursos:


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