Vale la pena invertir en la gestión de las relaciones con sus clientes

El marketing como función ya no es lo que era hace una década. Los directores de marketing han tenido que aprender nuevas formas y métodos para crear estrategias y llegar a los clientes.

Los clientes no son pasivos, sino que están bien informados, tienen conocimientos y están en condiciones de exigir lo que necesitan. Los perfiles y características de los clientes han cambiado en los últimos tiempos. La tecnología ha redefinido el método de comunicación y la cadena de suministro para llegar al cliente.

El éxito del marketing actual radica en desarrollar la química del cliente. Conocer al cliente, establecer relaciones con el cliente y gestionar las relaciones con el cliente se ha convertido en una parte importante de la función de marketing. Las estrategias de marketing con respecto a la gestión de relaciones no se construyen de forma aislada, sino que también implican la filosofía corporativa y la visión de gestión.

En el mercado competitivo y de ritmo rápido, las organizaciones deben tener los oídos y los ojos abiertos a los clientes. Sólo aquellas empresas que han invertido en conocer al cliente de forma continua, han construido una relación continua, han comprendido las necesidades y anticipado las necesidades del cliente han tenido éxito a largo plazo..

Cuando una Organización desarrolla un enfoque en la gestión de su relación con el Cliente y escucha al Cliente, esa Organización puede estar en el negocio mañana. Un director de marketing o un director comercial de éxito nunca deja de escuchar al Cliente.

Cuando se elabora una estrategia de marketing con la estrategia de gestión de las relaciones con el cliente como foco clave, es importante poder identificar y cuantificar o medir el resultado. Se pueden medir las expectativas de la gestión de relaciones con el cliente y se pueden identificar fácilmente los beneficios para la organización. Este ejercicio ayuda a los directores de marketing a elaborar sus presupuestos e implementar estrategias de forma eficaz.

Los profesionales de ventas y marketing que comprenden el valor de sus clientes tienden a pasar más tiempo en las instalaciones del cliente que en la oficina. Al conocer de cerca al cliente, uno puede convertirse en parte del equipo del Cliente e influir indirectamente en la decisión de compra del Cliente.

En una situación B2B, una relación sólida con el Cliente puede generar resultados cuantificables en términos de lealtad del cliente, mayores ingresos, ahorros en costos de marketing, mejores márgenes así como oportunidades para desarrollar y ofrecer productos o servicios nuevos y personalizados al cliente para satisfacer sus necesidades. sus nuevas exigencias. Cuando uno es capaz de anticiparse a esos requisitos y ofrecer una solución, es más fácil acabar con la competencia o mantenerla a raya.

Las organizaciones que han comprendido el valor de invertir en la relación con el cliente han podido desarrollar estrategias para aumentar la dependencia del cliente. en los productos y servicios personalizando e invirtiendo en la creación de soluciones específicas que satisfagan las necesidades del cliente.

Esta situación exige compromiso y liderazgo por parte de la dirección, así como funciones técnicas y de marketing como equipo para interactuar con el cliente. El resultado puede ser un nuevo negocio o línea de productos que allane el camino para nuevos mercados. Invertir en la relación con el cliente en tal situación requiere invertir el mejor cerebro e inteligencia en términos de desarrollo de productos o soluciones.

Para que un cliente interactúe con un proveedor en la creación de soluciones, se necesita una relación sólida construida durante un largo período y capacidad comprobada, así como participación de la gerencia. Al final, la inversión se amortiza en términos de crecimiento empresarial a largo plazo, así como de nuevos productos y soluciones.

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