Un marco para propuestas convincentes

El arte de persuadir es una habilidad que puede marcar la diferencia en muchas áreas de nuestra vida, desde las ventas hasta las relaciones personales. En el ámbito empresarial, presentar propuestas convincentes es clave para lograr el éxito y destacar entre la competencia. En este artículo, te presentaremos un marco efectivo para crear propuestas persuasivas que te ayudarán a captar la atención de tus audiencias y llevar a cabo tus ideas con éxito. Así que, si estás listo para aprender las técnicas para convencer a tu audiencia, ¡sigue leyendo!

Si desea vender sus servicios de consultoría, debe redactar propuestas de venta convincentes. A través de estas propuestas, los destinatarios –tus clientes potenciales– deberían comprender fácilmente el problema que tienen. Sus propuestas deben demostrar claramente cómo la participación de su empresa de servicios profesionales ayudará a resolver su problema y lograr resultados comerciales. Las propuestas deben definir exactamente su alcance de servicios y los próximos pasos, también conocidos como llamada a la acción. Con el llamado Marco PASTOR de Ray Edwards Podrás redactar propuestas de venta atractivas en muy poco tiempo. Por un lado, PASTOR es una metáfora que puedes aprovechar para guiar a un cliente en su proceso de compra. Por otro lado, PASTOR también es un acrónimo de las principales secciones de sus propuestas.

El marco PASTOR

El acrónimo PASTOR significa:

  • Problema: nombre el problema de su cliente
  • Ampliar: Señalar por qué el problema es particularmente grave.
  • Solución: Describe cómo resolver el problema.
  • Transformación: demuestre sus credenciales de cómo ha ayudado a resolver los problemas de otros clientes.
  • Oferta: Describa sus ofertas de servicios específicas aquí
  • Respuesta: ¿Qué debe hacer el cliente a continuación?

Problema

Debes comenzar identificando el problema que estás resolviendo. La forma más eficaz de hacerlo es fundamentar el problema en el contexto específico del cliente. Esto tiene fundamentos psicológicos: cuanto más exactamente pueda describir el problema de su cliente, más instintivamente sentirá que usted debe tener una respuesta a ese problema. Utilice el lenguaje y la terminología propios del lector para describir el problema. Por ejemplo, si escribe sobre fitness y pérdida de peso, podría describir el problema de la siguiente manera:

Probaste todas las dietas, iniciaste y detuviste diferentes programas de ejercicio, te uniste a varios gimnasios diferentes. Pero la verdad es que parece que no puedes perder peso. Quizás incluso te sientas un poco disgustado contigo mismo y con tu incapacidad para controlar tu alimentación y tu peso. Sientes que no importa lo que intentes, no va a funcionar.

Como la gran leyenda del copywriting Robert Collier dicho, tienes que:

únete a la conversación que ya está teniendo lugar en la mente del lector

Amplificar

El siguiente paso es amplificar las consecuencias de no resolver el problema. Esta es realmente la clave para realizar la venta. También es probablemente el paso más descuidado en el proceso de ventas. Lo que motivará a las personas a comprar su servicio generalmente no es el resultado presentado desde una perspectiva positiva. Se trata más bien de darse cuenta del costo de no lograr ese resultado. Dicho de otra manera, ¿cuánto les está costando no resolver este problema? Si es posible, trate de cuantificar el costo de no lograr el resultado. Una vez más, esto tiene fundamentos psicológicos. La teoría de la perspectiva desarrollado por Daniel Kahneman y Amos Tversky en 1979. La idea es simple:

Las personas y las organizaciones ven las pérdidas y las ganancias de manera diferente. Al elegir entre alternativas, las personas y las organizaciones tienden a evitar pérdidas y optimizar para obtener ganancias seguras. Esto se debe a que el dolor de perder es mayor que la satisfacción de una ganancia equivalente.

Historia o solución

Una vez que haya descrito el problema y ampliado las consecuencias de no resolverlo, es hora de compartir la historia de cómo pretende resolver el problema. Incluso en el mundo B2B, donde las propuestas se intercambian diariamente entre empresas, todas las propuestas son finalmente leídas por las personas. Por lo tanto, hacer que su propuesta sea atractiva mejorará sus posibilidades de lograr la participación del cliente. Según los científicos del comportamiento Susan Weinschenk, utilizas más tu cerebro cuando escuchas una historia que cuando escuchas una serie de hechos. Por lo tanto, contar historias conduce a una experiencia más rica, lo que eventualmente resulta en un mayor nivel de interés e interacción por parte de su audiencia. Numerosos estudios sugieren que la facilidad con la que recordamos historias supera con creces nuestro recuerdo de hechos. Esto se debe a que nuestro cerebro no hace mucha distinción entre leer sobre un evento y experimentarlo de primera mano. A los efectos de la redacción de propuestas, la narración puede agregar contexto y perspectiva a lo que hace. Esto es especialmente importante si varias personas de la organización cliente participan en el proceso de toma de decisiones.

Transformación

El siguiente paso clave al escribir su propuesta es recordar que cualquier cosa que venda es la transformación. La idea en este paso es recordar que su cliente no quiere los servicios que usted brinda; Están interesados ​​en los resultados y beneficios. Simplemente pon:

No necesitan un taladro eléctrico, necesitan el agujero que crea el taladro.

La mejor manera de demostrar cómo sus servicios pueden ser transformadores es brindando testimonios/referencias. Al hacerlo, podemos abordar de forma preventiva las tres preguntas que probablemente hagan nuestros clientes:

  • ¿Esta empresa es capaz de hacer lo que promete?
  • ¿Esta empresa ha obtenido resultados similares a otros clientes o ha logrado los resultados que describen?
  • ¿Es esta empresa la adecuada para ayudarme a lograr los resultados comerciales?

Una vez más, esto tiene factores psicológicos. Prueba social – término acuñado por Roberto Cialdini en su libro de 1984, Influencia. Este efecto, también conocido como influencia social informativadescribe el fenómeno psicológico y social en el que las personas copian las acciones de otros en un intento de adoptar un comportamiento en una situación determinada.

Oferta

Hasta ahora, ha definido el problema, ha aclarado el costo de no resolverlo, ha contado la historia de la solución y ha ayudado a su cliente a visualizar la transformación a través de testimonios de otras personas como él. Ahora es el momento de describir exactamente lo que ofrece a la venta. Esta es la sección de su propuesta donde presenta su oferta. En esta sección, céntrese en la transformación, describiendo también los entregables. Al describir los resultados, vincúlelos a la transformación y los beneficios que obtendrán sus clientes. Haga sólo aquellas ofertas que sean beneficiosas para usted y su cliente. Haga ofertas honestas, no sobrevenda. Resiste la tentación de hacer afirmaciones que no sean ciertas.

Respuesta

Si no pides la venta, no harás ninguna. Suponga que el cliente va a comprar y simplemente bríndele instrucciones sobre cómo hacerlo. Esta es a menudo el área donde las propuestas tienden a ser más débiles. En este punto, no deberías tener reparos en realizar esta solicitud. Debe decirle al cliente exactamente qué hacer para contratar sus servicios profesionales. También debes recordarles por qué es importante hacerlo.

La definición original de pastor era significa ser como un pastor. Piense en guiar a sus clientes hacia la decisión que desea que tomen, de una manera que sea beneficiosa para ellos. El trabajo de un pastor es cuidar, es decir, pastorear y guiar a quienes están a su cuidado. Cuando se trata de tus clientes, tu responsabilidad es la misma. Persuasivo, pero no manipulador. La persuasión proviene de canalizar las motivaciones existentes de su cliente, mientras que la manipulación es una presión externa que no existía originalmente.

Think Insights (24 de septiembre de 2023) PASTOR – Un marco para propuestas convincentes. Obtenido de https://thinkinsights.net/consulting/pastor-framework-proposals/.
«PASTOR – Un marco para propuestas convincentes.» Think Insights – 24 de septiembre de 2023, https://thinkinsights.net/consulting/pastor-framework-proposals/
Piensa en ideas 16 de octubre de 2018 PASTOR – Un marco para propuestas convincentes.visto el 24 de septiembre de 2023,<https://thinkinsights.net/consulting/pastor-framework-proposals/>
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Preguntas frecuentes sobre un marco para propuestas convincentes

Preguntas frecuentes sobre un marco para propuestas convincentes

En este artículo, responderemos algunas de las preguntas más comunes que surgen cuando se trata de crear un marco para propuestas convincentes. Un marco sólido puede ayudar a las empresas y profesionales a crear presentaciones eficaces y persuasivas que generen resultados positivos. Vamos a explorar algunas de estas preguntas a continuación:

1. ¿Qué es un marco para propuestas convincentes?

Un marco para propuestas convincentes es una estructura coherente y organizada que se utiliza para crear presentaciones convincentes y persuasivas. Este marco proporciona una guía paso a paso sobre qué información incluir y cómo estructurarla para maximizar la efectividad de la propuesta.

2. ¿Cuáles son los beneficios de utilizar un marco para propuestas convincentes?

Al utilizar un marco para propuestas convincentes, se pueden obtener varios beneficios, como:

  1. Efectividad: Un marco estructurado ayuda a transmitir el mensaje de manera clara y convincente, lo que aumenta las posibilidades de éxito.
  2. Organización: Un marco sólido ayuda a organizar los puntos clave y la información relevante, lo que facilita la comprensión y el análisis para el público objetivo.
  3. Coherencia: Un marco coherente asegura que no se omita información vital y mantiene una presentación sólida y lógica.
  4. Profesionalidad: Utilizar un marco muestra un enfoque profesional y estructurado, lo que genera confianza y credibilidad en la propuesta.

3. ¿Cómo se puede crear un marco convincente?

Crear un marco convincente implica los siguientes pasos:

  1. Análisis del público objetivo: Comprender las necesidades y deseos del público objetivo es fundamental para adaptar la propuesta de manera persuasiva.
  2. Definición de los objetivos: Establecer objetivos claros y específicos ayudará a orientar la presentación y a mantener el enfoque en los resultados deseados.
  3. Organización de la información: Estructurar la información de manera coherente y lógica facilita su comprensión y evita la confusión.
  4. Inclusión de pruebas y ejemplos: Apoyar la propuesta con pruebas, estadísticas y ejemplos relevantes aumenta la credibilidad y persuasión.
  5. Llamada a la acción: Concluir la propuesta con una llamada a la acción clara y convincente anima al público objetivo a tomar medidas.

Estos son solo algunos de los pasos clave para crear un marco convincente, y se pueden adaptar según las necesidades y objetivos específicos de cada propuesta.

¡Esperamos que estas respuestas a preguntas frecuentes te hayan sido útiles! Para obtener más información sobre cómo crear propuestas convincentes, te recomendamos visitar los siguientes recursos:

  1. Guía completa para crear propuestas persuasivas
  2. Ejemplos exitosos de propuestas convincentes
  3. Consejos para mejorar tus habilidades de presentación

Recuerda que un marco sólido para propuestas convincentes puede marcar la diferencia entre una presentación exitosa y una que se pierda en el olvido. ¡No dudes en utilizar un marco efectivo y adaptarlo a tus necesidades para alcanzar el éxito en tus propuestas!


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