Tres razones por las que las respuestas son más importantes que las preguntas

En la escuela primaria, aprendiste las seis preguntas “WH” (por qué, qué, cuándo, dónde, quién y cómo). No aprendiste acerca de una lista paralela de tipos de respuestas.

He seleccionado tres citas para este artículo que considero representativas de los líderes de opinión de la sociedad. Estas luminarias también se centran en preguntas, no en respuestas:

“Juzga a un hombre por sus preguntas más que por sus respuestas”, del filósofo Voltaire; “Pensábamos que teníamos las respuestas, pero las preguntas eran las que teníamos mal”, dice Bono de U2; y “Si tuviera una hora para resolver un problema, dedicaría los primeros 55 minutos a determinar la pregunta adecuada a formular”, del científico Albert Einstein.

El profesor destaca la pregunta de investigaciónno la respuesta de la investigación. En Amazon, libros de negocios con pregunta en el título superan en número a los libros con respuesta en el título tres a uno. El desequilibrio es real. Todos estamos centrados en preguntas, no en respuestas.

Mi nuevo libro “.Inteligencia de respuesta: aumente su AQ,” es una respuesta directa a la falta de conciencia y examen crítico que se ha hecho a las respuestas.

Al estudiar a comunicadores expertos, identifiqué seis tipos de respuestas (historia, metáfora, teoría, concepto, procedimiento, acción) que se pueden proporcionar a preguntas importantes.

Lo más importante que aprendí al investigar para mi libro es que las respuestas son más importantes que las preguntas, tanto en los negocios como en la vida.

Seré el primero en admitir que valoro tanto las preguntas como las respuestas. Elegir entre ellos es como elegir entre tus hijos. Pero, si me presionan a elegir un bando, diría que las respuestas son las primeras entre iguales.

Aquí hay tres razones por las que las respuestas son más importantes que las preguntas:

1. Las respuestas vienen antes que las preguntas.

Que fue primero, la gallina o el huevo? Los que lo saben señalarán que el huevo vino antes que la gallina. Dos pájaros que no eran gallinas se aparearon y crearon el primer “huevo de gallina”. Por tanto, el huevo fue lo primero.

¿Qué viene primero, una pregunta o una respuesta? Contrariamente a la intuición, yo diría que una respuesta siempre precede a una pregunta. Antes de que los exploradores zarparan hacia el Nuevo Mundo, cuestionaron la respuesta predominante en ese momento: que el mundo era plano.

En mi libro, el hecho de que las respuestas ocurren antes que las preguntas se ilustra en el contexto de las ventas. Durante las llamadas en frío, el objetivo del representante de ventas es conseguir una primera cita con un cliente potencial por teléfono.

Un análisis de más de 500.000 llamadas en frío de Gong reveló que la forma más eficaz de conseguir una cita durante una llamada en frío era que el representante de ventas proporcionara una historia o una metáfora (u otra respuesta, en términos de AQ). Esa respuesta tendió a estimular una pregunta en la perspectiva. Es esta pregunta la que se convierte en la razón por la que aceptan la siguiente visita de ventas.

2. Las respuestas son para influencia..

Como consultor, me contrataron porque podía dar respuestas. Específicamente, trabajaría con clientes que tuvieran resueltas las preguntas. Por ejemplo, un cliente tenía problemas de rotación de empleados y me preguntaba: “¿Por qué se produce la rotación?”.

Me contrataron como científico social debido a mis conocimientos de la teoría de la rotación. En otras palabras, me contrataron por mis respuestas, no por mis preguntas.

En términos más generales, las respuestas son para influir. La historia y la metáfora proporcionan un impacto emocional. La teoría y el concepto explican y predicen. El procedimiento y la acción logran resultados.

3. Las respuestas son más difíciles que las preguntas.

Es fácil plantear preguntas importantes sobre por qué, qué y cómo para cualquier tema. Para una entrevista de trabajo, digamos, estas preguntas podrían ser: “¿Cuál es tu habilidad social número uno?”, “¿Por qué debería contratarte?”, “¿Qué tan bien trabajas con otros?”

O, en una reunión de ventas: “¿Cuál es su producto?”, “¿Por qué debería comprarle?”, “¿Cómo funciona su producto?” Lo difícil es responder a estas preguntas.

En el contexto de una entrevista, cada candidato a un puesto debería poder proporcionar las seis respuestas del AQ para su habilidad social número uno. Sin embargo, al trabajar con estudiantes universitarios que ingresan al mercado laboral, descubrí que el 40 por ciento no puede identificar una metáfora para su principal habilidad social.

Si el liderazgo es su habilidad social número uno, debería poder definirla. Por ejemplo, el liderazgo como concepto puede definirse como responsabilizar a las personas e inspirarlas a ser mejores personas. Y, como un metáfora, El liderazgo es una cuerda trenzada. Dos cuerdas son fuertes por separado, pero se vuelven más fuertes cuando se trenzan juntas. En consecuencia, los líderes que simultáneamente responsabilizan a las personas y las inspiran son más eficaces.

Cuestionate a ti mismo

Cuando me preparo para una llamada de ventas, un taller para clientes, mi próximo podcast o cualquier conversación importante, todavía anticipo las preguntas que se van a hacer y trato de hacer preguntas bien pensadas.

Pero, después de mi investigación, ahora presto mucha más atención a las respuestas que se intercambian en una conversación.

Primero, me doy cuenta de que cada pregunta comienza como una respuesta imperfecta que estimula la curiosidad en el mundo. Al reflexionar sobre las respuestas, aprecio las razones por las que otros hacen preguntas. Y cuando reflexiono sobre las respuestas, yo mismo hago mejores preguntas.

En segundo lugar, me concentro en las respuestas porque quiero satisfacer la curiosidad de las preguntas con la misma fuerza de las respuestas: influir e inspirar cambios significativos en los demás.

Finalmente, me concentro en las respuestas porque son el aspecto más difícil de la ecuación de la comunicación.

Los dejo con un último pensamiento. El título de mi libro y el sitio web adjuntorefleja que las respuestas, no las preguntas, son subestimadas y merecen un enfoque de examen crítico.

Mi esperanza es que mi libro recupere el equilibrio del yin y el yang de la comunicación. En ese espíritu, AQ tiene un significado secundario oculto. También significa “Respuestas + Preguntas”.

Las respuestas primero, porque son un enfoque nuevo e interesante. Y quiero animarlos a pensar primero en las respuestas, en un mundo en el que las preguntas son lo primero.

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