Territorio de ventas: definición, importancia y proceso para asignar territorios de manera efectiva

¿Qué es el territorio de ventas?

Un territorio de ventas es un grupo particular de clientes/clientes potenciales o un área geográfica en la que todos los esfuerzos de un vendedor deben dedicarse a generar ventas, obtener ganancias y brindar la máxima satisfacción a ese territorio. Es una estrategia de ventas seleccionada de una empresa de ventas que mejor satisface las necesidades de la ubicación particular de los clientes.

Las empresas tienen diferentes territorios de ventas. Estas empresas competidoras construyen sus territorios de ventas para ofrecer resultados de ventas de las cuotas de ventas asignadas a estos territorios de una manera simple y rentable como parte de la implementación exitosa de su estrategia de ventas.

Algunas empresas crean territorios de ventas basándose en grupos de clientes potenciales, mientras que otras crean territorios basándose en ubicaciones geográficas. Sin embargo, en las empresas donde la venta técnica es la principal técnica de venta, se rechaza la idea geográfica y se reconoce el concepto de clases completas de clientes para una ubicación como base para construir un territorio de ventas.

Ya sea designado geográficamente o en términos de clientes/clientes potenciales, un territorio de ventas se puede definir como “un grupo de clientes y prospectos de un área y ubicación determinada asignada a un vendedor individual con cierta cuota de ventas para vender exitosamente en un período de tiempo estipulado y el vendedor puede llamar de manera conveniente y económica a clientes y prospectos para un acuerdo de venta en particular”. Es una unidad más homogénea que todo el mercado.

Importancia del territorio de ventas

Al establecer territorios de ventas apropiados, una empresa y sus vendedores pueden disfrutar de muchos beneficios, y dichos beneficios constituyen la importancia de las ventas. territorios. Son los siguientes:

Importancia para los vendedores

A continuación se menciona alguna importancia significativa de un territorio de ventas para los vendedores:

Facilitación de los esfuerzos de venta y explotación de las oportunidades de ventas: Los territorios de venta establecidos/revisados ​​se basan en los objetivos y preferencias de los clientes. Teniendo en cuenta también la capacidad y las habilidades de los vendedores, como resultado, sus esfuerzos nunca se desperdician y son la mejor combinación con cada oportunidad de ventas.

Dirección a la Planificación y Control: Las responsabilidades territoriales bien asignadas respaldan la dirección para la planificación y el control de las operaciones de ventas debido al tamaño y la forma del territorio.

Conveniente para producir buenos resultados: Es conveniente que los vendedores cubran territorios de ventas bien diseñados porque representan una carga de trabajo de tamaño razonable. Por lo tanto, es probable que produzcan buenos resultados con el máximo esfuerzo.

Aumento de la moral: La moral de los vendedores aumenta cuando la gerencia o el gerente de ventas los consideran la fuerza laboral más productiva y sincera, y les facilita una compensación adicional.

Reducción de conflictos: Los territorios bien diseñados también ayudan a reducir los conflictos entre los vendedores y los clientes/clientes potenciales, ya que tienen suficiente tiempo para interactuar, obtener formas de satisfacción y realizar tareas de acuerdo con sus habilidades y capacidades.

Máxima inversión de tiempo: Un buen diseño territorial permite a los vendedores pasar suficiente tiempo con los clientes actuales y potenciales y minimizar el tiempo en el camino.

Importancia para la empresa/administración

Existen principalmente cuatro importancias del territorio de ventas para la empresa/administración que se mencionan a continuación:

Cobertura adecuada del mercado: Cuando los esfuerzos de venta coinciden con las perspectivas de ventas, la administración gana cobertura de mercado y puede competir con los competidores en términos de obtención de pedidos de ventas y supervivencia en el mercado.

Si los territorios de ventas se definen adecuadamente y las asignaciones de vendedores se realizan minuciosamente, es casi seguro que la organización logrará una cobertura de mercado adecuada. Sin embargo, no se debe olvidar la noción de “hacer que el territorio establecido sea conveniente y rentable”.

Desarrollo de clientes recurrentes: Cuando las áreas de ventas se combinan con asignaciones adecuadas de fuerza de ventas, las llamadas a varios tipos de clientes y prospectos se realizan con la frecuencia adecuada. La regularidad de las llamadas genera cuentas de clientes frecuentes y convierte a un cliente potencial en una cuenta habitual de una empresa.

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Asistencia en la evaluación del personal de ventas: El territorio de ventas bien establecido ayuda en la evaluación de los profesionales de ventas por parte de la gerencia. El desempeño de cada área se evalúa por separado para establecer las fortalezas y deficiencias de la empresa comparando regiones de una con otra.

Además, la gerencia asigna responsabilidades completas de ventas y costos a ciertos vendedores. La dirección crea e implementa tácticas de venta adecuadas basadas en los resultados de esta evaluación. Sin embargo, sería preferible evaluar el éxito de cada vendedor en relación con su cuota y los costes incurridos.

Ayuda en Coordinación de Venta Personal y Publicidad: Cuando los territorios de ventas están bien diseñados, pueden ayudar a la gerencia a coordinar las ventas y la publicidad personales. Esto es ventajoso para el impulso de las ventas de origen.

En otras palabras, el trabajo del personal de ventas permite a la gerencia aprovechar el efecto sinérgico (el “2+2=5”). La empresa logra aprovechar esta oportunidad de combinar esfuerzos publicitarios de promoción de ventas y ventas de personas.

¿Cómo asignar eficazmente el territorio de ventas?

La asignación efectiva de territorios de ventas pasa principalmente por un proceso de cuatro pasos. Comienza en orden secuencial: seleccionan la unidad de control geográfica básica, determinan el potencial de ventas en las unidades de control, combinan las unidades de control en territorios tentativos y ajustan los territorios tentativos.

Selección de Unidades de Control Geográfico Básico

Los condados, códigos postales, regiones metropolitanas, ciudades, áreas de formación, áreas provinciales, etc., son ejemplos de unidades de control geográfico. Estas unidades difieren mucho de un país a otro. También difieren entre los países en desarrollo y los desarrollados.

Por ejemplo, en países desarrollados como Estados Unidos e Inglaterra, tenemos todos estos tipos de unidades geográficas; sin embargo, en países subdesarrollados como Nepal, estas unidades son limitadas. En un país de este tipo se encuentran fácilmente unidades zonales, ciudades, municipios y unidades metropolitanas, así como áreas comerciales. Después de los estados públicos y provinciales del país, la probabilidad de que los estados sean unidades geográficas es fuerte.

Las empresas seleccionan las unidades geográficas convenientes y fácilmente controlables junto con las que generan más ganancias, dependiendo del tamaño de la fuerza de ventas y la estrategia de ventas del mercado (s) de consumo. Esto significa que se deben preferir unidades de control pequeñas.

Las unidades de control pueden ser muchas más pero en tamaños pequeños. Las unidades pequeñas proporcionan muchos beneficios,

• Resulta fácil de manejar y controlar debido a su pequeño tamaño.
• Produce mayores ventas gracias a una gestión eficaz.
• Ahorra costos de ventas debido a las áreas más cercanas y importantes.
• Se mantiene estable, sujeto a que otras limitaciones sigan siendo las mismas.

Determinación del Potencial de Ventas en Cada Unidad de Control

El segundo paso para asignar territorios de venta es determinar el potencial de ventas de cada unidad de control geográfico. El planificador territorial debe determinar los potenciales de ventas en las unidades que realizan estas actividades.

¿Cómo determinar el potencial de ventas?

• Identificar con la mayor precisión posible a los compradores potenciales del producto.
• Estime la proporción del potencial de mercado de unidades que la empresa tiene la oportunidad de obtener.
• Convierta los potenciales de mercado en potenciales de ventas analizando el tamaño histórico del mercado y ajustándolo a los cambios de las estrategias y prácticas de venta de la empresa y los competidores.

Combinar unidades de control en territorios provisionales

En este paso, el planificador del territorio reúne todas las unidades de control geográfico que se han determinado. El planificador considera que las unidades de control separadas no presentan variaciones sustanciales en sus características.

Las unidades de control se agrupan en territorios provisionales, asumiendo que cada territorio tiene aproximadamente la misma cantidad de potencial. También se espera que todos los vendedores tengan una habilidad promedio en este curso.

El planificador de territorio, de hecho, calcula el porcentaje del potencial de ventas total que debería alcanzar el vendedor promedio. Para determinar el número de territorios se utiliza como punto de partida la tendencia de ventas anterior.

Ajuste de territorios provisionales

En este paso final del proceso de asignación del territorio de ventas, los territorios tentativos diseñados se ajustan eliminando los supuestos poco realistas de que no existen diferencias en las unidades de control de características. De hecho, a pesar de que las previsiones suponen el mismo potencial de ventas en cada unidad de control, en circunstancias reales de ventas surgen considerables disparidades en las características físicas y de otro tipo.

Debido a las disparidades, algunas unidades de control son más difíciles de vender que otras. Este es el caso debido a la naturaleza de las unidades de control. Las grandes ciudades, por ejemplo, tienen mayor potencial de ventas que algunos estados para las ciudades con mayor cantidad de mercancías. Sin embargo, contactar a los consumidores y clientes potenciales en las ciudades lleva mucho menos tiempo que en el estado.

Las disparidades en la cobertura de las dificultades reflejan diferencias en la carga de trabajo de los vendedores. A un solo vendedor se le pueden ofrecer más tareas dependiendo de su capacidad de ventas. Sería una tontería creer que todos los vendedores son igualmente capaces.

En otras palabras, a efectos de ajuste se deben tener en cuenta tanto el potencial de ventas como la dificultad de cobertura. Mientras ajusta los territorios tentativos y finaliza territorios bien aceptables impulsados ​​por las ventas, el planificador debe:

• Determine el número, la ubicación y el tamaño de los clientes y prospectos en cada territorio tentativo.
• Calcule el tiempo requerido para cada llamada de ventas.
• Determinar el tiempo entre llamadas.
• Decidir las frecuencias de llamadas.
• Calcular el número de llamadas posibles en un periodo determinado.
• Ajuste la cantidad de llamadas posibles durante el período determinado según las frecuencias de llamadas deseadas para las diferentes clases de clientes y prospectos.
• Consulta los territorios ajustados con el personal que ha trabajado en cada área.
• Realice el ajuste final requerido.

Formas de territorio de ventas:

Una vez que se determinan las unidades potenciales de ventas, el planificador pasa a decidir las formas de los territorios de ventas. Hay tres formas de territorios ampliamente utilizadas. Ellos son:

El Forma de cuña es apropiado para territorios que contienen áreas tanto urbanas como no urbanas. Se irradia desde los sectores urbanos densamente contaminados. Los territorios en forma de cuña pueden ser de diferentes tamaños: grande, mediano y pequeño. El tiempo para viajar entre formas de cuña contiguas se iguala equilibrando las llamadas urbanas y no urbanas.

El Figura circular es apropiado en caso de que los clientes y prospectos estén distribuidos uniformemente en toda el área/territorio. De esta forma, el vendedor tiene su base en algunos puntos cercanos al centro. Desde ese centro se logra una mayor uniformidad en la frecuencia de llamadas de clientes/prospectos.

El Forma de hoja más cercana Es deseable cuando los clientes están ubicados aleatoriamente en toda la geografía. De esta forma, se asigna una base de operaciones a los vendedores, esta asignación está cerca del centro de la hoja de cierre. Esta forma del territorio es más común entre los mercados industriales que entre los mercados de consumo. Es igualmente importante en empresas que cultivan los mercados de forma extensiva y no intensiva.

Resumiendo… Los territorios de ventas apropiados tienen importantes oportunidades de ventas para la empresa, por lo que se deben estudiar cuidadosamente las áreas, planificar objetivos de ventas y asignar asignaciones a los vendedores para lograr mejor los resultados de ventas de esos territorios de ventas.

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