Técnicas previas al acercamiento: una lista de 7 técnicas sencillas pero útiles

Técnicas para el paso previo al acercamiento del proceso de venta

Dado que el acercamiento previo consiste en analizar previamente a los clientes y prepararse para eventos probables, es mejor elegir el mejor enfoque para visitarlos y dar una buena primera impresión con la ayuda de algunas técnicas para hacerlo.

Aunque las técnicas de aproximación previa difieren de una venta a otra, los vendedores deben identificar el tipo de venta en el que participan y elegir la técnica más adecuada. Es natural que un vendedor de una papelería, un vendedor de una tienda médica o un vendedor de un centro automovilístico tengan perspectivas muy diferentes.

Por lo tanto, los métodos de aproximación previa también varían significativamente. Para que los vendedores puedan identificar enfoques de prospección adecuados en el proceso de venta, se pueden mencionar algunas técnicas previas importantes a continuación:

Técnica de consultas

Las empresas de marketing modernas tienen que operar al límite de sus actividades promocionales para promocionar sus productos y servicios. También han desarrollado un buen sistema para registrar consultas de clientes potenciales que han estado expuestos a anuncios y otros esfuerzos promocionales. Para llevar dichos registros de consultas, también se pone a disposición de sus vendedores un libro de registro. En caso de que la empresa reciba consultas directamente, se mantiene un registro de dichas consultas a nivel de empresa.

Los clientes potenciales generalmente consultan sobre el producto o servicio por escrito o por teléfono. Después de recibir las consultas, las perspectivas se evalúan sobre la base de los factores determinantes mencionados anteriormente. De entre las consultas, se eligen buenos prospectos para enviar respuestas/entregas: en este sentido, Clayton Manufacturing dice que al menos el 40 por ciento de sus consultas provienen de prospectos que tienen un interés real en sus productos, tienen la autoridad de toma de decisiones necesaria para comprar y tener la intención de comprar dentro o alrededor de ocho meses.

Técnica de cadena sin fin

Esta tecnica Es utilizado principalmente por vendedores más que por empresas. Aplicando esta técnica intentan aumentar el número de prospectos a través de cada cliente o intentan hacerlo hablando directamente con cada persona. En otras palabras, se intenta aumentar un número adicional de perspectivas de dos maneras.

i. Cuando un vendedor habla con un individuo sobre su producto o servicio, este último puede entusiasmarse con el producto o servicio. En esta situación, puede referirse a sus amigos y familiares como los prospectos de los productos o servicios. Puede escribir una carta o entregar una tarjeta de presentación a los vendedores. De esta manera se desarrolla una cadena de perspectivas adicionales.

ii. Para desarrollar una entrevista directa con el cliente potencial, los vendedores intentan ser francos, corteses, amigables, informativos, etc., con la persona con quien hablan. Además, intentan mantenerse ocupados hablando con la gente cada vez que tienen tiempo después de cerrar una venta. El objetivo principal de hacerlo es motivar a la gente a comprar, si no en ese momento, quizás en algún momento en el futuro. El método de prospección en cadena sin fin resulta más eficaz en la venta de productos intangibles como cursos educativos, seguros, pólizas de inversión, etc. Sin embargo, eso no significa que los industriales ignoren este método.

Técnica del centro de influencia

En el caso de las ventas personales, esta técnica es utilizada por los vendedores para cultivar relaciones con aquellas personas que tienen influencia en un territorio particular y que están dispuestas a suministrar información de prospección. Los hombres o mujeres influyentes resultan ser los centros de influencia porque la gente de ese territorio está bajo su influencia. En otras palabras, el pueblo respeta a esos hombres y mujeres por sus contribuciones territoriales y cree que cualquier cosa que estas personalidades sugieran sería para su mejoramiento.

En el caso de las ventas industriales, serían influyentes aquellas personas que no están directamente involucradas en las actividades de venta pero que tienen una imagen dominante en la empresa, como el personal de control de calidad, el personal de mantenimiento de equipos, las personas dedicadas a recibir pedidos, etc. ¿Está en estrecho contacto con estas personas para obtener información sobre los requisitos de compra de la empresa? Cuando logran realizar una venta a la empresa con la ayuda de estas personas influyentes, los vendedores les informan al respecto. De esta manera se desarrollan nuevas perspectivas. Considerando ambas situaciones, podemos decir que el método de los centros de influencia es sólo una forma modificada del método de la cadena sin fin.

Técnica de exposiciones públicas, demostraciones y ferias comerciales.

Las exposiciones y demostraciones públicas se llevan a cabo en el punto de compra o venta. El punto puede ser una exhibición de automóviles, una exhibición de máquinas comerciales, convenciones de asociaciones comerciales y profesionales, ferias estatales, ferias nacionales, ferias en una ciudad en particular, etc. Allí, los vendedores estarán listos para satisfacer las consultas de los visitantes durante sus demostraciones de productos. . La gente de Katmandú ha tenido varias oportunidades de visitar diferentes tipos de exposiciones en Bhrikuti Mandap. Algunas ventas se realizan durante las exposiciones. Si las ventas no se realizan en el lugar de la exposición, aumentan las perspectivas de ventas futuras.

Los vendedores organizan ferias comerciales básicamente para calificar a los prospectos para un seguimiento futuro y no para ventas en el acto. Los vendedores visitan y describen brevemente sus productos, destacando las especialidades de los productos.

Lista de técnicas de prospectos

Durante la prospección, un vendedor individual prepara una lista de prospectos a partir de diversas fuentes de información. En realidad, la información proviene de fuentes secundarias y está registrada en diferentes empresas, clubes, asociaciones comerciales, bibliotecas públicas, etc. Además, los registros públicos, los directorios telefónicos clasificados y los directorios de la cámara de comercio también pueden ayudar mucho a un vendedor a preparar la lista de perspectivas.

Técnica de amigos y conocidos

En algunos tipos de ventas, como servicios médicos, comestibles, servicios de abogados, ventas de artículos de papelería, etc., los vendedores individuales preparan una lista de posibles amigos y conocidos. En realidad, estos amigos y conocidos serían las personas que han estudiado en instituciones educativas (escuelas, colegios, universidades) o han trabajado juntos en una oficina o empresa o han sido miembros de algunos clubes, etc. Un vendedor asumiría que pueden ser sus prospectos inmediatos y por eso incluye sus nombres en la lista de prospectos.

En cuanto a los vendedores industriales, preparan una lista de prospectos entre aquellas personas a cuya petición habían donado, donando suscripciones para una causa particular. Estos prospectos pueden ser miembros de organizaciones o clubes sociales, fraternales, religiosos, cívicos y profesionales.

Técnica de lienzo en frío

La técnica del lienzo frío es aplicada por un vendedor cuando su producto es altamente demandado por las personas o empresas, en particular, de un área o territorio. Según este método; el vendedor llama a todos y cada uno de los individuos o empresas pertenecientes a un determinado grupo. Esto significa que clasifica a los prospectos en varios grupos. No significa que tenga conocimiento previo de la situación financiera. Simplemente significa que tienen la capacidad promedio de compra que se ha encontrado en Estados Unidos y que de entre diez de esos prospectos, uno más lo hizo utilizando este método. Pero los vendedores nepalíes rara vez utilizan este método.

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Conclusión… Además de simplemente prepararse sobre los clientes con solo imaginar, déle una oportunidad a estas técnicas de pre-acercamiento para lograr un mejor acercamiento con los prospectos.

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