Segmentación del Mercado: Definición, Tipos, Requisitos, Proceso e Importancia

En el mundo empresarial, comprender y atender las necesidades de los consumidores es fundamental para lograr el éxito. Sin embargo, cada individuo tiene preferencias y características únicas que pueden variar significativamente. Es aquí donde entra en juego la segmentación del mercado, una estrategia clave para identificar y categorizar a los clientes potenciales en grupos homogéneos. En este artículo, exploraremos la definición, tipos, requisitos, proceso e importancia de la segmentación del mercado, para que puedas aplicar este concepto en tu negocio y obtener mejores resultados. Descubre cómo optimizar tus estrategias comerciales y conecta de manera efectiva con tu público objetivo. ¡No te lo pierdas!

¿Qué es la segmentación del mercado?

La segmentación del mercado es un proceso, estrategia y práctica para dividir todo el mercado en sus submercados para hacerlo más accesible. Simplemente, es una práctica subdividir todo el mercado de consumidores en segmentos basados ​​en las necesidades, gustos, preferencias y patrones de gasto de los consumidores.

La segmentación del mercado también se denomina segregación del mercado y divide mercados grandes y heterogéneos en mercados objetivo más pequeños. Dado que cada segmento de mercado tiene un hábito de consumo distinto, una segmentación adecuada del mercado brinda una imagen clara de todos los mercados segmentados para desarrollar una estrategia de marketing fructífera. Y la segmentación es la primera parte del marketing STP.

En cada mercado hay una mezcla de personas. Aunque cada persona es diferente de otra, algún pequeño grupo de personas tiene naturaleza, necesidades, valores o cualquier cosa similar. Cosas similares de consumidores o personas se convierten en el objetivo de la segmentación del mercado.

Mientras que la segmentación, un especialista en marketing divide a los consumidores en diferentes grupos según sus patrones de consumo. Los patrones de consumo de los consumidores pueden diferir según su demografía, sociedad, psicología, cultura, etc. Después de clasificar a los consumidores en diferentes grupos, los elementos de la mezcla de marketing, como producto, precio y promoción, se diseñan para satisfacer las necesidades o deseos de dichos grupos de consumidores seleccionados.

Con la competencia cada vez mayor en el mercado actual, es casi imposible para todas las empresas o especialistas en marketing satisfacer las necesidades del mercado agregado o completo. Tal escenario de mercado hizo necesario segmentar un mercado masivo en muchos mercados más pequeños. Esto ha permitido a los especialistas en marketing y a las empresas estar en condiciones de satisfacer las necesidades de los clientes incluso en un entorno competitivo y alcanzar los objetivos deseados.

Por ejemplo, supongamos que un especialista en marketing comercializa prendas confeccionadas para satisfacer a personas de todas las edades. Cuando la competencia aumenta en el mercado, al especialista en marketing le resulta cada vez más difícil sobrevivir en el mercado. A menos que se realicen inversiones adicionales para ampliar sus operaciones o en actividades de investigación y desarrollo para desarrollar o diversificar productos para satisfacer la competencia, es posible que no pueda satisfacer las necesidades de todo el mercado. Por lo tanto, en estas situaciones, un especialista en marketing puede estar dispuesto a seleccionar un grupo objetivo particular cuyas necesidades puedan satisfacerse fácilmente. Por ejemplo, puede estar dispuesto a comercializar únicamente vestidos para niños y evitar producir o comercializar vestidos necesarios para jóvenes y/o mayores. Asimismo, en lugar de realizar su negocio en todos los territorios del país, podrá seleccionar únicamente zonas urbanas o rurales para tal efecto.

Requisitos para una segmentación eficaz del mercado

La segmentación del mercado es un proceso difícil, lento y costoso. El objetivo básico de segmentar un mercado implica mejorar la competencia, el volumen de ventas y la rentabilidad de la organización.

Para lograr ese objetivo, la segmentación del mercado debe ser más efectiva y significativa. Para que la segmentación del mercado sea más efectiva y útil, se deben cumplir o seguir los siguientes requisitos.

Diferencias en la respuesta del cliente

Una de las pruebas fundamentales para conocer la validez de un segmento es saber si los compradores de un segmento responden de manera diferente al marketing mix. Si responden, la segmentación del mercado se vuelve más significativa. Si los compradores de dos segmentos responden de la misma manera a la misma combinación de marketing, entonces probablemente sean un solo segmento; en esta situación particular, la segmentación del mercado deja de tener sentido.

Mensurable

Las diferencias en la respuesta de los clientes deben identificarse o medirse claramente. Puede identificarse o medirse sobre la base de los datos y la información recopilados. La respuesta del cliente basada en información cuantificable es fácilmente mensurable, pero la respuesta del cliente basada en información no cuantificable, como sentimientos, estilo de vida y personalidad, es difícil de medir. Si las diferencias en la respuesta de los clientes no son mensurables, no se puede formular e implementar un programa de marketing apropiado o adecuado y, como tal, no se pueden lograr los objetivos primarios y, por lo tanto, la segmentación del mercado deja de tener sentido.

Accesibilidad

Los segmentos a los que se dirigen los especialistas en marketing deben ser accesibles, es decir, los especialistas en marketing deben poder llegar a los segmentos a los que se dirigen. Los principales medios para llegar a los segmentos son las herramientas de promoción y los canales de distribución. El especialista en marketing debe poder adoptar las herramientas de promoción y los canales de distribución adecuados para ingresar rápidamente a los segmentos objetivo. Si los especialistas en marketing no adoptan un medio satisfactorio para llegar al segmento o segmentos de mercado deseados, entonces la segmentación del mercado tendrá muy poco valor.

Talla grande

La segmentación es una tarea costosa, por lo que debe poder crear suficiente demanda para los productos de la empresa. Debe poder atraer clientes dispersos o reunir mercados dispersos y unificarse en un mercado grande. Si una empresa es nacional debe atraer clientes con necesidades similares repartidos en varias partes del país. Si se trata de una empresa internacional, debería atraer a los clientes objetivo repartidos en diferentes países del mundo. Si los especialistas en marketing no logran crear segmentos lo suficientemente grandes para comercializar o crear suficiente demanda para sus productos, entonces los objetivos básicos de la segmentación no se pueden cumplir.

Un segmento de mercado debe ser lo suficientemente grande para ser rentable; se pueden generar ganancias adecuadas incluso a partir de un segmento pequeño si los productos tienen un precio bastante alto. Sin embargo, desde un punto de vista estratégico, esta estrategia puede no tener éxito en el largo plazo.

Estabilidad

Una vez que un mercado está segmentado, debe permanecer estable durante un período. La estabilidad es importante para los especialistas en marketing principalmente por dos razones.

  • La estabilidad proporciona a los especialistas en marketing el tiempo necesario para recuperar la inversión realizada en la segmentación del mercado.
  • Los objetivos de la segmentación del mercado son de naturaleza estratégica y, por lo tanto, requieren tiempo para alcanzarlos.

La segmentación inestable no puede lograr los objetivos principales de la segmentación del mercado, por lo que se considera una estrategia fallida.

Proceso de segmentación del mercado

El proceso de segmentación del mercado también se conoce como formación de una estrategia de segmentación del mercado. Entonces, ¿cómo se puede desarrollar una estrategia de segmentación de mercado exitosa? Para elaborar dicha estrategia es importante seguir los siguientes pasos:

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Identificación de segmentos de mercado

En el primer paso de la segmentación del mercado, primero debe identificar el segmento de mercado al que desea ingresar. Para desarrollar un segmento de mercado significativo, puede centrarse en algunos factores como el tamaño, la necesidad, el deseo, la preferencia, la edad, etc. del cliente. Y, para tener claro dichos factores, puede recopilar información relevante.

Desarrollar el perfil de cada segmento

Una vez identificados los segmentos de mercado potenciales, el especialista en marketing debe analizar cada uno de los segmentos para conocer sus similitudes y diferencias. Para conocer claramente cada segmento de mercado, debes preparar un perfil separado para cada segmento.

Evaluación de segmentos de mercado

Una vez desarrollado el perfil de cada segmento, podrá evaluar cada uno de los segmentos en función de algunos factores. Como el costo para llegar a cada segmento, la demanda de productos, la posición competitiva de su empresa en cada segmento, el tamaño y las ganancias del segmento, el logro potencial de los objetivos de su empresa, etc.

Selección del mercado objetivo

Después de la evaluación efectiva de los segmentos de mercado, ahora puede seleccionar el mejor segmento de mercado. El mejor segmento de mercado es su mercado objetivo. Y es que, el mejor segmento de mercado es aquel que te ofrece mayor rentabilidad con satisfacción del cliente. También puedes seleccionar dos o tres segmentos de mercado si crees que eres capaz de satisfacerlos.

Desarrollo de Estrategia de Posicionamiento

Una vez seleccionado el mercado objetivo, debe identificar los atributos e imágenes de los competidores sobre el producto que desea vender. No basta con seleccionar el mercado objetivo; debe poder desarrollar la estrategia de posicionamiento de su producto que pueda atraer mejor a sus clientes potenciales dentro de una disciplina funcional.

Hacer programa de marketing

Este es el paso final en el proceso de segmentación del mercado. Después de desarrollar una estrategia de posicionamiento de producto, debe desarrollar un buen plan y programa de marketing para comunicarse con su mercado objetivo. Los aspectos de la mezcla de marketing son los mejores para desarrollar un programa de marketing eficaz. Elaborar productos atractivos de calidad, establecer precios asequibles, enfatizar la distribución a una distancia significativa en menos tiempo y utilizar buenas herramientas de promoción.

Tipos de segmentación del mercado

Las bases de la segmentación del mercado son básicamente de cuatro tipos. Estas son las bases que se suelen utilizar para segmento el mercado de consumo. Ellos son:

Segmentación demográfica

Es la segmentación de mercado más utilizada cuya base es la composición de la población. Se segmenta en función de sus subfactores como edad, género, estado civil, ingresos, origen étnico, ocupación, ciclo de vida familiar, etc.

Más información: Sus tipos y bases

Segmentación geográfica

Esta segmentación agrupa a los clientes en función de sus áreas geográficas. Sus variables incluyen área, ciudad, país, clima, topografía, densidad de población, etc.

Segmentación psicográfica

Clasifica a los clientes según su personalidad, características mentales y emocionales. Sus variables incluyen clase social, estilo de vida, personalidad, etc.

Segmentación conductual

El especialista en marketing también clasifica el mercado de consumidores sobre la base de patrones de comportamiento de los productos. Incluye hábitos de compra, beneficios, tasa de uso, fidelidad a la marca, etc.

Objetivos e importancia de la segmentación del mercado

La segmentación del mercado tiene como objetivo comprender mejor a los clientes para que las organizaciones puedan diseñar adecuadamente la estrategia para satisfacer sus necesidades y deseos. No sólo ayuda a satisfacer al cliente, sino que la organización también está bien equipada para asignar sus recursos de manera eficiente.

Los principales objetivos de la segmentación del mercado son los siguientes:

Conocimiento de oportunidades de marketing atractivas.

La segmentación de marketing divide un gran mercado heterogéneo en un pequeño segmento de mercado homogéneo que recopila información detallada de cada conjunto de clientes. Es una forma clave de adquirir conocimiento de las oportunidades de marketing disponibles. La empresa a su vez puede realizar un análisis comparativo del segmento y sus oportunidades de mercado.

Facilita la selección del mercado objetivo

La segmentación del mercado facilita al especialista en marketing identificar correctamente su mercado objetivo. La segmentación del mercado permite a la empresa diferenciar un segmento de otro dentro del mercado mostrando qué segmento de mercado es mejor para él. Esta diferenciación ayuda a formar el mercado objetivo de la empresa.

Facilita la determinación del mix de marketing

Cuando todo el mercado está segmentado, es más fácil tener una comprensión clara de los diversos aspectos de los clientes. Los especialistas en marketing pueden conocer en detalle las necesidades, los deseos y la demanda de los clientes. También pueden conocer su edad, lugar, educación, religión, ingresos, poder adquisitivo, etc. Por lo tanto, los especialistas en marketing están bien equipados para determinar la combinación de marketing que mejor se adapte a ellos. Además, pueden cambiar la combinación de mercados en consecuencia.

Selección de canales adecuados

A través de la segmentación del mercado, también se puede obtener información sobre las elecciones mediadoras de los clientes. Además, se obtiene información sobre los posibles beneficios y desventajas asociados con los diferentes canales de distribución, lo que ayuda al especialista en marketing a elegir el canal que mejor se adapte al mercado.

Evaluación de fortalezas y debilidades

Al segmentar el mercado, también se puede obtener información sobre los competidores de cada segmento. Los especialistas en marketing pueden obtener fácilmente información sobre los diversos atributos del competidor. Les ayuda a identificar sus fortalezas y debilidades en comparación con los competidores. Por tanto, las empresas están bien equipadas para implementar una estrategia de marketing adecuada y satisfacer a sus clientes.

Ayuda en el diseño de un programa de marketing eficaz.

Uno de los principales objetivos de la segmentación del mercado es recopilar información detallada sobre los clientes actuales y probables. Una vez que conozca a sus clientes, podrá diseñar e implementar su programa de marketing diseñado de manera efectiva.

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Segmentación del Mercado: Definición, Tipos, Requisitos, Proceso e Importancia

Segmentación del Mercado: Definición, Tipos, Requisitos, Proceso e Importancia

La segmentación del mercado es un proceso fundamental para cualquier empresa que desee alcanzar el éxito en sus estrategias de negocio. En este artículo, exploraremos la definición, los tipos, los requisitos, el proceso y la importancia de la segmentación del mercado.

Definición

La segmentación del mercado es el proceso de dividir un mercado en grupos más pequeños y homogéneos, con características, necesidades y comportamientos similares. Esto permite a las empresas comprender mejor a sus consumidores y adaptar sus productos, servicios y estrategias de marketing a cada segmento específico.

Tipos de Segmentación

Existen varios tipos de segmentación que las empresas pueden utilizar:

  1. Segmentación demográfica: se basa en características como edad, género, nivel de ingresos, educación, ocupación y ubicación geográfica.
  2. Segmentación psicográfica: se concentra en los estilos de vida, valores, actitudes, intereses y personalidades de los consumidores.
  3. Segmentación conductual: se centra en el comportamiento de compra, el uso del producto, la lealtad a la marca y las ocasiones de uso.

Requisitos para una buena segmentación

Para realizar una segmentación efectiva, es necesario cumplir con los siguientes requisitos:

  • Tener bases de datos actualizadas y confiables sobre los consumidores.
  • Contar con criterios de segmentación relevantes y útiles para el negocio.
  • Garantizar que los segmentos sean medibles, accesibles, sustanciales y accionables.
  • Evitar la superposición de segmentos y asegurar que sean distintos y diferentes entre sí.

Proceso de segmentación

El proceso de segmentación consta de los siguientes pasos:

  1. Investigación de mercado: recopilación y análisis de datos sobre los consumidores y el mercado en general.
  2. Selección de variables de segmentación: elección de los criterios que se utilizarán para dividir el mercado.
  3. Segmentación efectiva: aplicación de las variables de segmentación para crear grupos homogéneos.
  4. Perfilado de cada segmento: descripción detallada de las características de cada segmento.
  5. Estrategias específicas para cada segmento: personalización de las estrategias de marketing según las necesidades de cada segmento.
  6. Evaluación y ajuste: monitoreo y evaluación continua de los segmentos para realizar ajustes y mejoras si es necesario.

Importancia de la segmentación del mercado

La segmentación del mercado es crucial para las empresas debido a los siguientes motivos:

  • Permite a las empresas entender mejor a sus clientes y adaptar sus productos y servicios a sus necesidades y preferencias específicas.
  • Ayuda a optimizar las estrategias de marketing, aumentando la efectividad y eficiencia de las acciones de promoción y publicidad.
  • Facilita la identificación de oportunidades de mercado y la toma de decisiones más informadas.
  • Promueve la lealtad del cliente al ofrecer productos y servicios personalizados que satisfacen sus expectativas.

En conclusión, la segmentación del mercado es un proceso esencial para cualquier empresa que busque alcanzar el éxito en un entorno competitivo. Al comprender a sus consumidores y adaptarse a sus necesidades, las empresas pueden desarrollar estrategias de marketing más efectivas y lograr una ventaja competitiva.

Referencias:


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