Secuencia motivada de Monroe – Gestión de programas expertos

La gestión de programas expertos se ha convertido en una herramienta imprescindible en el mundo empresarial actual. Y dentro de esta disciplina, una de las técnicas más efectivas y utilizadas es la secuencia motivada de Monroe. En este artículo, exploraremos en detalle esta metodología y analizaremos cómo puede impulsar el éxito de cualquier programa experto. Si estás interesado en mejorar tus habilidades de gestión y alcanzar resultados sobresalientes, no puedes perderte esta fascinante lectura. ¡Sigue leyendo!

¿Alguna vez has notado que algunas personas parecen naturalmente capaces de dar un gran discurso o presentación? A veces puede parecer que estas personas, como Steve Jobs o Martin Luther King, tienen una habilidad natural innata para hablar y vender sus ideas. ¿Quizás haya experimentado usted mismo a un gran orador en acción durante su propia carrera y se haya sentido impulsado a actuar?

Existen numerosas razones por las que es posible que desees mejorar tus habilidades de persuasión para hablar en público. ¿Quizás eres el líder de una organización y necesitas reunir a tu equipo en torno a tu visión estratégica? ¿Quizás eres un mando intermedio que intenta motivar a tu equipo para lograr un objetivo? ¿Quizás eres un líder de equipo que intenta convencer a tu equipo de que cumpla una fecha límite? Si alguno de estos escenarios le resulta familiar, le resultará útil tener un proceso que pueda seguir para construir un argumento persuasivo.

Diles lo que les dijiste

Cuando las personas empiezan a aprender a organizar una presentación o un discurso, a menudo se topan con la técnica “Dígales lo que les dijiste”, articulada por primera vez por Aristóteles. En esta técnica la idea es “decirles lo que les vas a decir, decirles y luego decirles lo que les dijiste”.

En su organización probablemente se haya encontrado con esta estructura de presentación cientos de veces, donde la presentación comienza con lo que está a punto de cubrirse, luego pasa al cuerpo principal de la presentación y luego resume los puntos clave.

Es una buena técnica, fácil de recordar y evidentemente muy utilizada, pero no sirve precisamente para motivar a la gente. Aquí es donde entra en juego la secuencia motivada de Monroe.

La secuencia motivada de Monroe: los 5 pasos

¿Qué tiene de malo la técnica Diles lo que les dijiste cuando se trata de inspirar a las personas a actuar? Bueno, le faltan un par de cosas:

  1. La audiencia: la audiencia está interesada en su tema favorito, ¡y no en el contenido de tu presentación! Sólo les interesan ellos mismos. Al crear su presentación utilizando la técnica Di lo que les dijo, está construyendo su presentación en torno a su contenido, en lugar de a su audiencia y lo que es de su interés. ¿Es de extrañar que tengan los ojos vidriosos?
  2. Suspenso: es realmente difícil mantener la atención de la gente cuando analizas metódicamente hechos y cifras. ¿Por qué? Porque no hay suspenso. No hay ninguna promesa de revelación, por lo que no hay razón para que sigan escuchando. ¿Es de extrañar que estén revisando su correo electrónico en secreto?

La secuencia motivada de Monroe es un proceso para estructurar una presentación o discurso que aborda ambos temas.

Alan H. Monroe fue profesor de Comunicación en la Universidad Purdue y, respaldado por el poder de la psicología humana, creó la Secuencia Motivada de Monroe en la década de 1930 para ayudar a las personas a crear un argumento convincente y persuasivo en cinco pasos.

La secuencia motivada deriva su nombre del hecho de que motiva e inspira a tu audiencia a preocuparse por lo que estás hablando. La secuencia motivada de Monroe se utiliza ampliamente para estructurar y organizar presentaciones y discursos para lograr el máximo impacto. Se resume en el siguiente diagrama y se describe debajo del diagrama.

Secuencia motivada de Monroe - Gestión de programas expertos

Paso 1: Atención

Capte la atención de su audiencia utilizando un captador de atención. Hay una serie de captadores de atención que puede optar por utilizar:

  • Contar una historia dramática
  • Haz una pregunta
  • Haz una declaración impactante
  • Utilice una estadística impactante

Usa tu imaginación aquí. Básicamente, estás buscando una manera de hacer que tu audiencia se siente y preste atención. Haz que tu audiencia se dé cuenta de que tienes algo muy interesante que decir.

En general, las personas tienen períodos de atención muy cortos, por lo que una vez que captas su atención debes seguir adelante rápidamente.

Tenga en cuenta que este paso para llamar la atención no reemplaza completamente la introducción de su presentación, sino que es parte de su introducción. Aún necesitas establecer tu credibilidad sobre por qué estás hablando con ellos, declara tu propósitoy deja que tu audiencia sepa qué esperar.

Paso 2: establecer la necesidad

En este paso necesitas convencer a tu audiencia de que hay un problema. En el paso 1 capturó la atención de la audiencia. Ahora necesita mantenerlo, así que plantee el problema claramente y respalde esto creando un sentido de urgencia.

Lo que intentas hacer aquí es crear una sensación de disonancia, insatisfacción o malestar. Esto llevará a los miembros de su audiencia a buscar una solución o resolución. Puedes crear esta incomodidad indicando claramente el problema o la oportunidad.

Asegúrese de cubrir los siguientes puntos:

  • Respalde cualquier afirmación que haga utilizando estadísticas u otras pruebas.
  • Hable sobre las consecuencias de mantener las cosas como están y no cambiarlas.
  • Muestre cómo el problema afecta directamente a su audiencia. ¿Afecta su salud, su felicidad, su seguridad laboral? Aparecen sus instintos de miedo o codicia.

Básicamente, en este paso estamos pintando una imagen para que la audiencia realmente comprenda y sienta la necesidad del cambio. Al final de este paso, su audiencia debería estar preparada y ansiosa por escuchar su solución o recomendación.

En este paso has creado una necesidad. La audiencia comprende el problema y su impacto, y NECESITA una solución.

Paso 3: satisfacer la necesidad

Ahora que ha creado el deseo y la urgencia en su audiencia de querer resolver el problema, es hora de profundizar en el corazón de su presentación y proponer su solución.

Los pasos que debes seguir son:

  • Presente su solución o plan. Intente que esto sea completo pero conciso y evite entrar en demasiados detalles. Has trabajado duro para llevar a la gente a este punto y no quieres perderla ahora.
  • Si va a tomar una cantidad significativa de tiempo explicar el plan, resuma su información de vez en cuando en puntos lógicos a medida que avanza en él.
  • Da vida a tu solución utilizando ejemplos e historias.
  • Anticípese a las objeciones presentando sus contraargumentos a las posibles objeciones.

Todo lo que intenta hacer en este paso es dejar a su audiencia una comprensión clara de su plan. Al final de este paso, tu audiencia obviamente entenderá tu plan y se preguntará qué hay para ellos (recuerda: su tema favorito son ellos mismos).

Paso 4: visualizar el futuro

En este paso, ahora que la audiencia comprende nuestra solución, debemos intensificar su deseo por ella mostrándole cómo mejorará sus vidas. Este paso a menudo se denomina paso de proyección porque visualiza el futuro.

Hay tres técnicas que puedes utilizar para visualizar el futuro.

  1. Método positivo: Describe cómo se verá el mundo si se adopta tu plan. Con este método, intentas inspirar a tu audiencia a querer esta mejor versión del futuro.
  2. Método negativo: Describe cómo se verá el mundo si no se adopta tu plan. En este paso pintamos una imagen negativa, centrándonos en cómo será el mundo si nada cambia. Una forma sencilla de utilizar el método negativo es tomar el hecho más indeseable del paso de necesidad (paso 2) y extrapolarlo al futuro, creando un panorama sombrío.
  3. Método de contraste: Comience describiendo la imagen negativa y luego presente la imagen positiva describiendo y visualizando lo más elocuentemente posible cómo sería el mundo si su plan se implementara.

Aunque quieras ser lo más vívido posible, recuerda que tu visualización del futuro también debe ser realista. Si no es así, corre el riesgo muy real de perder su audiencia.

Al final de este paso, su audiencia debería disfrutar pensando en cómo será el futuro si se implementa su plan. Ahora es el momento de motivarlos a actuar, ¡ya!

Paso 5: llamado a la acción

En este paso, desea convertir en acción el deseo que ha creado en su audiencia. Dígales exactamente lo que quiere que hagan. En algunos casos, es posible que simplemente les esté pidiendo que no hagan nada; esencialmente, al no objetar, están implícitamente de acuerdo con su plan y usted tomará los siguientes pasos para implementarlo.

¡Concluya dando un llamamiento final y conmovedor que anime a su audiencia a actuar ahora mismo!

Ejemplo de secuencia motivada de Monroe

Hasta ahora hemos descrito todos los pasos que debes seguir para seguir la Secuencia Motivada de Monroe, pero ¿qué significa en la práctica seguir los pasos? Para responder a esa pregunta consideremos un ejemplo comercial…

En este ejemplo, vamos a considerar a un directivo intermedio que intenta dar un discurso entusiasta para que su equipo entregue un proyecto importante a tiempo.

Paso 1: Atención

En el primer paso, el orador comienza con el hecho impactante de que es probable que el proyecto fracase.

“¿Sabías que el 68% de todos los proyectos de TI fracasan? Sé que aún no hemos empezado a trabajar en ello, pero aun así eso significa que en este momento tenemos menos de 1 posibilidad entre 2 de entregar este proyecto a tiempo”.

Paso 2: establecer la necesidad

En el segundo paso, el orador lo hace personal al explicar cómo un proyecto tardío afectará la vida del equipo.

“No podemos darnos el lujo de que este proyecto se retrase y en este momento tenemos una probabilidad de 1 entre 2 de que se retrase. Eso significa que inevitablemente todos tendremos que trabajar hasta altas horas de la noche hacia el final del proyecto. Probablemente también tendremos que trabajar los fines de semana. Como si eso no fuera suficientemente malo, ninguno de nosotros recibirá un bono tampoco. No digo esto para asustarlos, pero esa es la dura realidad de cómo suelen desarrollarse los proyectos”.

Paso 3: satisfacer la necesidad

En el tercer paso de la secuencia motivada de Monroe, el orador muestra una manera para que el equipo evite las consecuencias negativas expuestas en el paso dos.

“Entonces, lo que me gustaría proponer es que, en lugar de esperar hasta que pasen 6 meses y la única posibilidad que tenemos de rectificar la situación sea trabajar muchas horas y los fines de semana, me gustaría proponer que seamos creativos. ahora mismo para evitar que eso suceda. Si podemos proponer ideas ahora, formas más inteligentes de hacer las cosas, deshacernos de cosas que no necesitamos ahora en lugar de esperar seis meses, entonces tal vez tengamos la oportunidad de asegurar el cronograma sin los dolores de cabeza habituales para todos nosotros”.

Paso 4: visualizar el futuro

En el cuarto paso, el orador muestra lo que puede obtener al adoptar el curso de acción que propone.

“Trate de imaginar cómo sería terminar este proyecto a tiempo. En primer lugar, como saben, no todo el mundo tiene fe en que podamos hacer esto. ¿Qué tan bien se sentiría demostrarles que están equivocados? Segundo. Imagínese, no sólo terminar el proyecto a tiempo, sino hacerlo sin tener que hacer un esfuerzo adicional y trabajar fin de semana tras fin de semana. Imagínese ahora mismo en su cabeza cómo pasaría esos fines de semana. Quizás lo pases en familia. O hacer una barbacoa. Incluso úsalo para mantenerte en forma. Hagas lo que hagas, tiene que ser mejor que estar encerrado aquí durante los fines de semana.

Paso 5: llamado a la acción

En este paso final, el orador le dice al equipo lo que deben hacer ahora mismo para comenzar a tomar el curso de acción que se propone.

“Lo que me gustaría que todos hicieran ahora es regresar a sus escritorios y comenzar a generar ideas, por locas que sean, para acortar el tiempo que lleva entregar este proyecto. Envíenmelos directamente por correo electrónico y mañana nos reuniremos como equipo y los discutiremos como grupo”.

Resumen de ejemplo

Obviamente, este es un ejemplo un tanto artificial, pero es de esperar que provoque algunas ideas sobre cómo podría utilizar la secuencia motivada de Monroe para estructurar sus propias presentaciones y discursos.

Secuencia motivada de Monroe: versión simple

Hemos descrito la secuencia motivada de Monroe tal como la expuso el propio Monroe. A algunas personas les resulta mucho más fácil utilizar la terminología del diagrama siguiente en lugar del original descrito por Monroe.

Secuencia motivada de Monroe - Gestión de programas expertos

Resumen

Ya sea que sea un presentador nato o nuevo en dar discursos persuasivos, la Secuencia Motivada de Monroe puede ayudarlo a estructurar su presentación para aumentar la probabilidad de incitar a su audiencia a actuar. Puede llevar tiempo dominar la secuencia, pero una vez que la hayas probado un par de veces, tu confianza aumentará y también lo hará el poder de tus discursos.

Los 5 pasos de la Secuencia Motivada de Monroe son: captar la atención de su audiencia, establecer el problema en sus mentes, presentar su solución, visualizar un futuro con o sin su solución y finalmente brindar un llamado a la acción para que su audiencia sepa qué hacer. has el siguiente. Es una secuencia que se ha utilizado desde la década de 1930 y seguramente seguirá utilizándose dentro de mucho tiempo.

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Secuencia motivada de Monroe – Gestión de programas expertos

La secuencia motivada de Monroe es una teoría ampliamente conocida y aplicada en el campo de la gestión de programas expertos. Esta teoría, desarrollada por el psicólogo estadounidense Monroe, establece que la motivación humana puede ser comprendida a través de tres factores principales: la necesidad de logro, la necesidad de afiliación y la necesidad de poder.

Necesidad de logro

La necesidad de logro se refiere a la tendencia de las personas a esforzarse por alcanzar metas desafiantes y sobresalir en sus actividades. En el contexto de la gestión de programas expertos, esta necesidad es especialmente relevante, ya que los profesionales de este campo suelen estar altamente motivados y orientados hacia el logro de resultados de calidad.

Para satisfacer la necesidad de logro en un equipo de gestión de programas expertos, es fundamental establecer metas claras y desafiantes que estimulen el espíritu de superación de los profesionales. Además, es importante reconocer y recompensar los éxitos alcanzados, ya que esto refuerza la motivación individual y grupal.

Necesidad de afiliación

La necesidad de afiliación se refiere a la tendencia de las personas a buscar y mantener relaciones sociales satisfactorias y cercanas. En el ámbito de la gestión de programas expertos, esta necesidad cobra relevancia a nivel de equipos de trabajo y relaciones interpersonales.

Para satisfacer la necesidad de afiliación en un equipo de gestión de programas expertos, es fundamental promover un ambiente laboral positivo, donde se fomente la colaboración, el respeto mutuo y la comunicación efectiva. Esto contribuirá a fortalecer las relaciones entre los miembros del equipo y a potenciar la motivación individual y colectiva.

Necesidad de poder

La necesidad de poder se refiere a la tendencia de las personas a buscar influencia y control sobre su entorno. En la gestión de programas expertos, esta necesidad se relaciona con la capacidad de liderazgo y toma de decisiones.

Para satisfacer la necesidad de poder en un equipo de gestión de programas expertos, es necesario promover un liderazgo participativo y compartir el poder de manera equitativa entre los miembros del equipo. Esto fomentará la motivación intrínseca y la sensación de autonomía de los profesionales, lo cual resulta clave para un desempeño óptimo.

  1. Diamond, S (1994). Motivación y cambio personal. Madrid: Ediciones Pirámide.
  2. Treviño, L. K., & Nelson, K. A. (2011). Managing Business Ethics: Straight Talk About How to Do It Right. New York: John Wiley & Sons.
  3. Deci, E. L., & Ryan, R. M. (1985). Intrinsic Motivation and Self-Determination in Human Behavior. New York: Plenum Press.

Enlaces de referencia:

En resumen, la secuencia motivada de Monroe es una perspectiva útil para comprender la motivación en la gestión de programas expertos. La satisfacción de las necesidades de logro, afiliación y poder resulta fundamental para motivar y mantener a los profesionales de este campo. Si deseas profundizar en esta teoría y su aplicación, te invitamos a consultar los enlaces de referencia proporcionados anteriormente.

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