Regla BCG de tres y cuatro

¿Alguna vez te has preguntado cómo tomar decisiones estratégicas en tu negocio? ¡No busques más! En este artículo, te presentaremos la regla BCG de tres y cuatro, una herramienta fundamental para analizar y clasificar las diferentes unidades de negocio. Si quieres aprender cómo aplicar esta regla y maximizar el rendimiento de tu empresa, ¡sigue leyendo!

En colaboración con académicos de varias universidades, el BCG Strategy Institute estudió datos industriales de más de 10.000 empresas que se remontan a 1975 para probar la hipótesis de la regla de tres y cuatro de Henderson. Su análisis confirmó la validez de la regla de tres y la hipótesis cuatro.

La hipótesis describe perfectamente las estructuras de participación de la industria. Además, la hipótesis ha seguido siendo un predictor confiable de la evolución de las estructuras industriales en industrias estables y competitivas durante décadas. Este estudio también confirmó que la proporción de participación industrial de 4:2:1 es la más dominante entre las industrias lideradas por tres generalistas.

Para quienes toman decisiones corporativas, la regla de tres y cuatro tiene implicaciones importantes. Los líderes corporativos deben identificar si su negocio tiene una posición duradera en el mercado. La posición del mayor competidor de la industria es la más buscada y deseable de todas. Las posiciones número 2 y 3 también se pueden mantener. Sin embargo, cualquier otra posición en la industria probablemente resulte insostenible.

Una vez que los tomadores de decisiones hayan determinado la posición de sus empresas en sus industrias, deberían forjar las estrategias pertinentes. Si su empresa se encuentra entre los tres principales competidores, entonces deberían defender agresivamente sus cuotas de mercado y posiblemente hacerlas crecer. Si su negocio no se encuentra entre los tres primeros de la industria, deberían intentar mejorar su posición cambiando el panorama competitivo, mediante la consolidación o incluso saliendo de la industria (desinversión).

Sin embargo, si la empresa opera en un entorno donde no se aplica la regla de tres y cuatro, debe utilizar estrategias de adaptación.

Orígenes

Bruce Henderson, el fundador de BCG, planteó en 1976 una interesante hipótesis sobre la evolución de la industria y el liderazgo. Propuso que una industria que es estable y competitivo nunca tendrá más de tres competidores importantes y que la estructura de la industria encontrará el equilibrio cuando las cuotas de mercado de las tres empresas alcancen una proporción de aproximadamente 4:2:1. Un mercado competitivo estable nunca tiene más de tres competidores importantes, el mayor de los cuales no tiene más de cuatro veces la participación de mercado del más pequeño. Las condiciones que crean esta regla son:

  • Una proporción de participación de mercado de 2:1 entre dos competidores cualesquiera parece ser el punto de equilibrio. En este punto, no es práctico ni ventajoso para ninguno de los competidores aumentar o disminuir su participación. Esta observación es empírica.
  • Cualquier competidor que tenga menos de una cuarta parte de la participación del mayor competidor no puede considerarse un competidor efectivo. Aunque esto también es empírico, es bastante predecible a partir de las relaciones de la curva de experiencia.

La regla

Característicamente, esto debería conducir eventualmente a una clasificación de participación de mercado de cada competidor que sea la mitad de la del siguiente competidor más grande, siendo el más pequeño no menos de una cuarta parte del mayor. Matemáticamente es imposible cumplir ambas condiciones con más de tres competidores.

La lógica subyacente es sencilla. El costo es una función de la participación de mercado como resultado del efecto de la curva de experiencia.

Si dos competidores tienen participaciones casi iguales, el que aumenta la participación relativa gana tanto en volumen como en diferencial de costos. La ganancia potencial es alta en comparación con el costo. Para el líder, la oportunidad disminuye a medida que se amplía la diferencia de participación. Una reducción de precio cuesta más y la ganancia potencial es menor. El límite de 2 a 1 es aproximado, pero parece encajar.

Sin embargo, cuando dos competidores compiten activamente, la víctima más probable es el competidor más débil de la arena. Ése, lógica y típicamente, es el competidor de baja participación.

La cuota de mercado de los tres principales competidores tiende a estar en una proporción de 4:2:1. Generalmente, todos los demás competidores más allá del top 3 tendrán entre el 0% y el 10% de la cuota de mercado total.

La proporción de participación límite de 4 a 1 también es aproximada, pero parece encajar. Si se excede, entonces el diferencial de costos probable produce ganancias muy grandes para el líder a precios de equilibrio para el competidor con una participación baja. Ese diferencial, predicho por la curva de experiencia, es suficiente para desalentar nuevas reinversiones y esfuerzos por competir por parte del competidor con baja participación, a menos que el líder esté dispuesto a perder participación manteniendo un precio paraguas.

Excepciones a la regla

Una posición de liderazgo en un sector industrial determinado puede ser alcanzada por un competidor con una participación baja que pueda dominar la posición en términos de costos si:

  1. Existe una experiencia compartida adecuada entre ese sector de la industria y el resto de la industria, y la empresa es líder en el resto de la industria, o
  2. Una empresa que por lo demás es exitosa está entusiasmada por invertir continuamente en un producto o servicio marginal menor. Esto puede ser instigado por un promedio contable, una mala gestión o una política de línea completa.

Estudio de caso: industria de alquiler de automóviles en EE. UU.

En primer lugar, es fundamental comprender el entorno industrial. ¿Se trata de una industria en la que se aplican las “reglas” clásicas de estrategia, como la regla de tres y cuatro, o exige un enfoque alternativo (por ejemplo, un enfoque adaptativo)? En consecuencia, vemos que la regla es aplicable a la industria de alquiler de automóviles de EE. UU. que satisface las condiciones previas para la aplicabilidad de esta regla, es decir, industrias estables y competitivas caracterizadas por una baja turbulencia y una intervención reguladora limitada.

A continuación, quienes toman las decisiones deben determinar si su empresa tiene una posición viable a largo plazo en su industria. Cuando se aplica la regla, esto está determinado en gran medida por la participación de mercado. En 2006, cuatro competidores (Avis, Enterprise Holdings, Hertz y Vanguard Car Rental) tenían cuotas de mercado superiores al 10 por ciento. Sin embargo, la adquisición de Vanguard por Enterprise en marzo de 2007 le dio a esta última casi la mitad del mercado y puso en marcha una dinámica competitiva implícita en la regla de tres y cuatro. En 2011, los tres líderes del mercado (Enterprise, Hertz y Avis) tenían cuotas de mercado del 48 por ciento, 22 por ciento y 14 por ciento, respectivamente.

Ser el actor más importante de la industria es la posición más deseable; los puestos número dos y tres también son sostenibles. Cualquier otra posición probablemente resulte insostenible. Una vez que Hertz entendió la posición de su empresa, moldeó sus estrategias en consecuencia. En 2012 Hertz adquirió Dollar Thrifty, que en ese momento tenía una cuota de mercado del 3 por ciento, lo que llevó a Hertz a controlar aproximadamente. 25 por ciento de participación de mercado y alineándose estrechamente con la proporción de Henderson de 4:2:1. Si la empresa está entre los tres primeros, debería defender agresivamente su participación. Sin embargo, si está fuera de los tres primeros, debería intentar mejorar su posición mediante la consolidación como lo hizo Hertz o cambiando la base de la competencia, o debería salir de la industria.

Para tomadores de decisiones

Para quienes toman las decisiones corporativas, esta regla tiene muchas implicaciones importantes. En primer lugar, es fundamental comprender en profundidad el entorno de la industria y luego quienes toman las decisiones deben determinar si su empresa tiene una posición viable a largo plazo en la industria. En consecuencia, quienes toman las decisiones deben dar forma a sus estrategias. Para una empresa que opera en un entorno donde la regla de tres y cuatro no es aplicable, debe emplear estrategias adaptativas.

Ventajas

La regla de tres y cuatro es una hipótesis. No está sujeto a pruebas rigurosas. Parece coincidir empíricamente con los hechos observables en industrias como las de las turbinas de vapor, los automóviles, la alimentación, etc. Si es cierto aunque sea aproximadamente, las implicaciones son importantes.

La regla de tres y cuatro sigue siendo relevante más de tres décadas después de su concepción. En un entorno empresarial que es profundamente diferente, sus implicaciones siguen proporcionando orientación a los responsables de la toma de decisiones. Esta regla también funciona en entornos donde funcionan las estrategias comerciales clásicas.

Si la empresa opera en un entorno donde la regla no se aplica, debe emplear estrategias de adaptación o configuración.

Desventajas

La Regla no parece aplicarse a industrias inestables y a industrias donde las regulaciones obstaculizan la consolidación de la industria o la competencia genuina. Ejemplos de tales industrias incluyen banca de inversión, electrónica de consumo, software y servicios de TI, seguros de vida y telecomunicaciones. La regla de tres y cuatro tampoco es tan fácil de aplicar. Depende de la definición exacta de mercado relevante. Se necesitan muchos años para alcanzar el equilibrio, a menos que el líder decida mantener su participación durante la fase de alto crecimiento de la vida del producto. Sin embargo, la regla parece ineludible.

Think Insights (25 de septiembre de 2023) Regla de tres y cuatro de BCG: ¿cómo entender los mercados?. Obtenido de https://thinkinsights.net/strategy/bcg-rule-of-tres-y-cuatro/.
«Regla de tres y cuatro de BCG: ¿cómo entender los mercados?» Think Insights – 25 de septiembre de 2023, https://thinkinsights.net/strategy/bcg-rule-of-tres-y-cuatro/
Piensa en Insights 23 de diciembre de 2021 Regla de tres y cuatro de BCG: ¿cómo entender los mercados?visto el 25 de septiembre de 2023,<https://thinkinsights.net/strategy/bcg-rule-of-tres-y-cuatro/>
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«Regla de tres y cuatro de BCG: ¿cómo entender los mercados?» Piensa en ideas [Online]. Disponible: https://thinkinsights.net/strategy/bcg-rule-of-tres-y-cuatro/. [Accessed: September 25, 2023]
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Regla BCG de tres y cuatro – Preguntas Más Frecuentes

Preguntas frecuentes sobre la Regla BCG de tres y cuatro

¿Qué es la Regla BCG de tres y cuatro?

La Regla BCG de tres y cuatro es una herramienta utilizada en la gestión y planificación estratégica de productos o servicios. También conocida como la matriz BCG, se utiliza para analizar el portafolio de productos de una empresa y determinar las estrategias a seguir para cada uno de ellos.

¿Cómo funciona la Regla BCG de tres y cuatro?

La Regla BCG de tres y cuatro clasifica los productos en cuatro categorías: estrellas, vacas lecheras, interrogantes y perros.

  1. Estrellas: representan productos con alta participación de mercado y alto crecimiento. Estos productos tienen potencial para generar altos ingresos en el futuro y requieren inversión para seguir creciendo.
  2. Vacas lecheras: representan productos con alta participación de mercado pero bajo crecimiento. Estos productos generan flujos de efectivo estables y suelen requerir menos inversión.
  3. Interrogantes: representan productos con bajo crecimiento pero alta participación de mercado. Estos productos requieren una evaluación cuidadosa, ya que pueden convertirse en estrellas o perros según su desempeño futuro.
  4. Perros: representan productos con baja participación de mercado y bajo crecimiento. Estos productos generan flujos de efectivo limitados y suelen requerir una revisión de su viabilidad.

¿Cuáles son los beneficios de utilizar la Regla BCG de tres y cuatro?

La Regla BCG de tres y cuatro ayuda a las empresas a tomar decisiones informadas sobre su portafolio de productos. Al clasificar los productos en categorías, se pueden asignar recursos de manera más efectiva y desarrollar estrategias específicas para cada uno de ellos.

Además, la matriz BCG proporciona una visión clara del estado actual de los productos en el mercado y ayuda a identificar oportunidades de crecimiento y posible desinversión.

¿Cuáles son las limitaciones de la Regla BCG de tres y cuatro?

A pesar de sus beneficios, la Regla BCG de tres y cuatro tiene algunas limitaciones. Por ejemplo, no tiene en cuenta factores externos que pueden afectar el desempeño de los productos, como cambios en el mercado o avances tecnológicos.

También es importante considerar que esta regla se basa en la participación de mercado y el crecimiento, sin tener en cuenta otros aspectos importantes como la rentabilidad o el potencial de mercado.

En resumen, la Regla BCG de tres y cuatro es una herramienta útil para evaluar y gestionar el portafolio de productos de una empresa. Sin embargo, se recomienda complementar su aplicación con otras herramientas y análisis para tomar decisiones estratégicas más sólidas.

Si estás interesado en aprender más sobre la Regla BCG de tres y cuatro, te recomendamos consultar las siguientes fuentes:


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