QUEBRAR

La metodología de ventas SNAP es una técnica de ventas relativamente nueva que ha ganado mucha popularidad en los últimos años. SNAP significa:

• Simplificar
• Navegar
• acelerar, y
• Probar

Es una metodología centrada en el cliente que está diseñada para ayudar a los profesionales de ventas a identificar y comprender las necesidades y los puntos débiles de sus clientes, y a crear una solución personalizada que satisfaga esas necesidades.

La metodología de ventas SNAP fue desarrollada por Jill Konrath, estratega de ventas y orador que ha sido nombrado uno de los 50 principales influencers de ventas y marketing por Top Sales World. Konrath creó la metodología de ventas SNAP para ayudar a los profesionales de ventas a superar el ruido y las distracciones del panorama de ventas moderno y conectarse con sus clientes de una manera más significativa.

Echemos un vistazo más de cerca a cada uno de los cuatro pasos de la metodología de ventas SNAP:

Simplificar

El primer paso de la metodología de ventas SNAP es simplificar el complejo proceso de ventas. Esto significa dividir el proceso de ventas en pasos más pequeños y manejables que sean más fáciles de entender y ejecutar. La clave para simplificar el proceso de ventas es centrarse en las necesidades y los puntos débiles del cliente, en lugar de en la agenda del profesional de ventas.

Por ejemplo, digamos que está vendiendo una solución de software a una empresa que tiene dificultades para administrar los datos de sus clientes. En lugar de lanzar un discurso de venta sobre las características y beneficios de su producto, puede comenzar haciendo preguntas sobre el proceso actual de gestión de datos del cliente y los desafíos que enfrenta. Al simplificar el proceso de ventas y centrarse en las necesidades del cliente, puede generar confianza y credibilidad y preparar el escenario para una conversación más productiva.

Navegar

El segundo paso de la metodología de ventas SNAP es navegar por el proceso de ventas identificando a los tomadores de decisiones clave y a las personas influyentes dentro de la organización del cliente. Esto implica realizar investigaciones y recopilar información sobre la estructura organizacional, los procesos de toma de decisiones y los criterios de compra del cliente.

Por ejemplo, si vende una solución de software a una gran empresa, es posible que deba navegar por una jerarquía compleja de tomadores de decisiones y personas influyentes, incluidos gerentes de TI, jefes de departamento y ejecutivos de nivel C. Al realizar investigaciones y recopilar información sobre la estructura organizacional del cliente, puede identificar a los tomadores de decisiones y personas influyentes clave y adaptar su enfoque de ventas en consecuencia.

Acelerar

El tercer paso de la metodología de ventas SNAP es acelerar el proceso de ventas mediante la creación de una solución personalizada que aborde las necesidades y puntos débiles específicos del cliente. Esto implica aprovechar su conocimiento de la estructura organizacional y los procesos de toma de decisiones del cliente, así como su comprensión de sus necesidades y puntos débiles, para crear una solución personalizada que cumpla con sus requisitos específicos.

Por ejemplo, si vende una solución de software a una empresa que tiene dificultades para administrar los datos de sus clientes, puede crear una solución personalizada que incluya servicios de migración de datos, capacitación de usuarios y soporte técnico continuo. Al crear una solución personalizada que aborde las necesidades específicas y los puntos débiles del cliente, puede acelerar el proceso de ventas y aumentar la probabilidad de cerrar el trato.

Probar

El cuarto y último paso de la metodología de ventas SNAP es demostrar el valor de su solución proporcionando evidencia y demostrando resultados. Esto implica el uso de estudios de casos, testimonios y otras formas de prueba social para demostrar la eficacia de su solución y generar confianza y credibilidad con el cliente.

Por ejemplo, si vende una solución de software a una empresa que tiene dificultades para gestionar los datos de sus clientes, puede proporcionar estudios de casos y testimonios de otras empresas que hayan implementado con éxito su solución y hayan logrado mejoras significativas en sus procesos de gestión de datos. Al proporcionar evidencia y demostrar resultados, puede demostrar el valor de su solución y aumentar la confianza del cliente en su capacidad para ofrecer resultados.

En general, la metodología de ventas SNAP es una herramienta poderosa para los profesionales de ventas que desean conectarse con sus clientes de manera significativa y cerrar más acuerdos. Echemos un vistazo más de cerca a algunos ejemplos de cómo se puede aplicar la metodología de ventas SNAP en situaciones de ventas del mundo real.

Ejemplos

Venta de servicios de marketing a una pequeña empresa

Imagine que es un profesional de ventas que vende servicios de marketing a una pequeña empresa. Su objetivo es aumentar su presencia en línea y generar más clientes potenciales. Así es como podría utilizar la metodología de ventas SNAP para cerrar el trato:

• Simplificar: Empiece por simplificar el proceso de ventas. En lugar de bombardear al propietario de la pequeña empresa con jerga y conceptos de marketing complejos, comience por hacer preguntas sobre sus esfuerzos de marketing actuales y sus puntos débiles. ¿Cuáles son sus objetivos de marketing actuales? ¿Están contentos con su sitio web actual y su presencia en las redes sociales? ¿Cuáles son sus mayores desafíos de marketing?
• Navegar: A continuación, navegue por el proceso de ventas identificando a los tomadores de decisiones y personas influyentes clave dentro de la pequeña empresa. ¿Quién toma la decisión final sobre el gasto en marketing? ¿Hay otras partes interesadas involucradas en el proceso de toma de decisiones? ¿Cuáles son sus prioridades de marketing y criterios para el éxito?
• Acelerar: Ahora es el momento de acelerar el proceso de ventas creando una solución de marketing personalizada para pequeñas empresas. Según la información que recopiló durante las fases de simplificación y navegación, podría recomendar una combinación de servicios de rediseño del sitio web, administración de redes sociales y optimización de motores de búsqueda (SEO). También podría adaptar sus precios y opciones de paquetes para cumplir con el presupuesto y los objetivos del propietario de la pequeña empresa.
• Probar: Finalmente, demuestre el valor de sus servicios de marketing proporcionando evidencia y demostrando resultados. Puede mostrar a los propietarios de pequeñas empresas estudios de casos de otras empresas que han utilizado con éxito sus servicios para aumentar su presencia en línea y generar más clientes potenciales. También puede proporcionar referencias de clientes satisfechos y mostrar ejemplos de antes y después de sitios web que haya rediseñado y campañas de redes sociales que haya administrado.

Al utilizar la metodología de ventas SNAP, puede simplificar el proceso de ventas, navegar por el proceso de toma de decisiones, acelerar el ciclo de ventas y demostrar el valor de sus servicios de marketing para cerrar el trato.

Venta de servicios de TI a una gran empresa

Ahora veamos cómo podría utilizar la metodología de ventas SNAP para vender servicios de TI a una gran empresa. Su objetivo es ayudar a la empresa a mejorar su infraestructura y seguridad de TI. Así es como podría utilizar la metodología de ventas SNAP:

• Simplificar: Empiece por simplificar el proceso de ventas. En lugar de sumergirse en detalles técnicos y acrónimos, comience por hacer preguntas sobre la infraestructura de TI actual y los puntos débiles de la empresa. ¿Cuáles son sus mayores preocupaciones de seguridad? ¿Están satisfechos con su hardware y software actuales? ¿Cuáles son sus mayores desafíos de TI?
• Navegar: A continuación, navegue por el complejo proceso de toma de decisiones dentro de la empresa. ¿Quiénes son los principales responsables de la toma de decisiones y personas influyentes en lo que respecta al gasto en TI? ¿Cuáles son las prioridades de TI y los criterios de éxito de la empresa? ¿Cuáles son los procesos y procedimientos de adquisiciones de la empresa?
• Acelerar: Ahora es el momento de acelerar el proceso de ventas creando una solución de TI personalizada para la empresa. Según la información que recopiló durante las fases de simplificación y navegación, podría recomendar una combinación de actualizaciones de hardware y software, servicios de ciberseguridad y soluciones de computación en la nube. También adaptaría sus precios y opciones de paquetes para cumplir con el presupuesto y los objetivos de la empresa.
• Probar: Finalmente, demuestre el valor de sus servicios de TI proporcionando evidencia y demostrando resultados. Puede mostrar los estudios de casos empresariales de otras empresas que han utilizado con éxito sus servicios para mejorar su infraestructura y seguridad de TI. También puede proporcionar referencias de clientes satisfechos y mostrar ejemplos de antes y después de las actualizaciones de TI que ha implementado.

Al utilizar la metodología de ventas SNAP, puede simplificar el proceso de ventas, navegar por el complejo proceso de toma de decisiones dentro de la empresa, acelerar el ciclo de ventas y demostrar el valor de sus servicios de TI para cerrar el trato.

Beneficios

La metodología de ventas SNAP es una herramienta poderosa para los profesionales de ventas que desean conectarse con sus clientes de manera significativa y cerrar más acuerdos. Al simplificar el proceso de ventas, navegar por el proceso de toma de decisiones, acelerar el ciclo de ventas y demostrar el valor de su producto o servicio, puede generar confianza y construir relaciones sólidas con sus clientes.

Deficiencias

Sin embargo, es importante recordar que la metodología de ventas SNAP no es una solución única para todos. Cada situación de ventas es única y los profesionales de ventas deben poder adaptar y modificar su enfoque para adaptarse a las necesidades y preferencias específicas de cada cliente. Al utilizar los principios de SNAP como marco, los profesionales de ventas pueden desarrollar sus propias estrategias de ventas personalizadas que se adapten a las necesidades específicas de sus clientes.

Mejores prácticas

Además de utilizar la metodología SNAP, existen otras mejores prácticas que los profesionales de ventas pueden utilizar para mejorar su desempeño de ventas. Aquí hay algunos consejos adicionales a tener en cuenta:

• Centrarse en las necesidades y puntos débiles del cliente: Cuanto más comprenda las necesidades y los puntos débiles de sus clientes, mejor equipado estará para ofrecer una solución que aborde sus desafíos específicos. Escuche atentamente lo que dice su cliente y haga preguntas de sondeo para llegar a la raíz de sus desafíos.
• Establezca una buena relación y establezca confianza: Las ventas se tratan de construir relaciones, y establecer una buena relación y establecer confianza con su cliente es crucial. Sea auténtico, empático y genuino en sus interacciones con su cliente y concéntrese en construir una relación en lugar de simplemente realizar una venta.
• Sea proactivo y persistente: No espere a que su cliente recurra a usted: sea proactivo y comuníquese con él con regularidad. Realice un seguimiento oportuno de cualquier consulta o solicitud y manténgase en contacto incluso después de que se complete la venta para garantizar la satisfacción del cliente y construir relaciones a largo plazo.
• Mejora continuamente tus habilidades: Las ventas son un campo dinámico y en constante evolución, y los mejores profesionales de ventas son aquellos que siempre buscan formas de mejorar sus habilidades y mantenerse actualizados sobre las tendencias y mejores prácticas de la industria. Asista a seminarios de capacitación en ventas, lea libros sobre técnicas de ventas y busque comentarios de colegas y mentores para mejorar continuamente sus habilidades y mantenerse por delante de la competencia.