¿Qué es vender? Definición, significado, naturaleza y tipos

¿Qué es vender?

Vender es el proceso de persuadir a los clientes potenciales para que compren algunos bienes, servicios o ideas para que se puedan satisfacer ciertos intereses de los compradores y se le pague al vendedor.

Por lo general, vender significa dar algo, como cualquier producto, a cambio de dinero. Para que vender sea venta debe haber un intercambio de dinero entre comprador y vendedor. Si el intercambio de dinero no se realiza entre ellos, dichas transacciones no serán de venta.

Muchos autores de renombre han definido la venta, veamos la definición que dan ellos y el significado.

Fernando F. Mauser – Vender es el proceso de inducir y ayudar a un cliente potencial a comprar bienes o servicios o actuar favorablemente sobre una idea que tiene importancia comercial para el vendedor.

En esta definición de Mauser, “inducir” significa “proporcionar conocimiento general de las actividades que realiza el vendedor”. De manera similar, “ayudar” significa “ayudar” y “cliente potencial” significa “una persona que puede comprar y que posee capacidad de toma de decisiones de compra”. Y las palabras “importancia comercial” significan “beneficio”.

Similarmente, Frank H. Beach, Frederick H. Russell y Richard H. Buskirk – Vender es el acto de persuadir a otra persona para que haga algo cuando no se tiene, o no se puede ejercer, poder directo para obligar a la persona a hacerlo”.

El significado de esta definición de Beach, Russell y Buskirk es “persuadir” significa “insistir/alentar”, “otra persona” significa “comprador potencial”, “hacer algo” significa “comprar algo” y “esforzarse” significa “poner en uso”. Esta definición también dice que vender es persuadir a los clientes potenciales para que compren algo, pero el vendedor no puede usar su poder para hacer que el cliente potencial compre su producto.

Naturaleza de la venta

El índice de ventas de una empresa aumenta o disminuye dependiendo de la capacidad de influencia de su vendedor y de la inteligencia y también de las estrategias de las empresas en la implementación de los programas de ventas.

A pesar de estas realidades, la naturaleza de la venta depende en gran medida de los tipos de productos y del lugar de venta. Los tipos de productos pueden ser productos de consumo, productos de reventa y productos industriales. Además, los tipos pueden ser productos técnicos y no técnicos.

Y, lugar de venta se refiere a la ubicación de los clientes o donde se realiza la entrega de los productos. La siguiente tabla muestra algunos ejemplos de la naturaleza de la venta.

Productos	Lugar para comprar	Actividades
Una chaqueta.	Una tienda de ropa.	Permitiendo el desgaste.
Un paquete de té.	La casa de un familiar.	Probando.
Una Moto.	Una tienda de bicicletas.	Demostrando un paseo.
Un retroproyector.	Una tienda de proyecto/una casa de comprador.	Demostrando transparencia.
Dulces.	Una tienda de dulces.	Permitir probar.
Una nueva droga.	Una clínica médica/farmacia.	Solicitando recomendación.
Un nuevo Boeing.	The Boeing Company/la compra país.	Presentación del vuelo.

En la tabla anterior, los primeros cinco ejemplos muestran que las actividades de venta están dirigidas a los consumidores y los dos ejemplos siguientes indican que las actividades de venta se dirigen a consumidores profesionales e industriales. Así lo indica, los deberes y responsabilidades del personal de ventas difieren entre los diferentes grupos de consumidores.

La naturaleza de la venta puede ser interactiva, adaptativa, dependiente del argumento complejo, de las relaciones personales, dependiente de las oportunidades existentes para cerrar una venta, basada en costosas visitas de ventas y de la capacidad y destreza del vendedor.

Con base en la discusión y los ejemplos anteriores, podemos llegar a los siguientes puntos con respecto a la naturaleza de la venta.

Actividad Individual e Institucional

La venta es una actividad tanto individual como institucional. Dependiendo de la situación, un individuo participa en persuadir a otra persona y también un organismo institucional participa en dicha actividad.

Inducir e insistir en prospectos

En el proceso de venta, los vendedores involucrados intentan brindar conocimiento e información sobre los productos a los clientes potenciales. Esto ayuda a los compradores a conocer y comparar entre productos de la competencia cuál es mejor comprar y cuál no.

Los vendedores también ayudan a los clientes potenciales cuando más tarde se sienten confundidos al tomar decisiones. Proporcionan garantía sobre la calidad del producto/servicio particular bajo su propio riesgo. Facilita a los clientes potenciales realizar compras en el momento.

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Actividad de ciencia y arte

Es una ciencia ya que consiste en realizar observaciones y experimentos, respetar la ética empresarial y aplicar diferentes teorías de venta.

También es un arte porque para realizar una venta se debe ejercitar una presentación atractiva, una dramatización, un asesoramiento, un manejo discreto de las objeciones y los elogios.

Actividad Profesionalizada

Vender es una actividad profesional porque requiere especialistas y expertos en ventas que puedan ayudar a vender unidades,

• Brindar educación y capacitación formal en ventas,
• Proporcionar conocimiento del código de ética,
• Enseñar principios de venta, ayudar en cuotas estandarizadas para diferentes territorios de ventas y
• Sugerir instrumentos motivacionales adecuados.

Importancia comercial

Vender siempre tiene significado comercial. Funciona en términos de intercambio de dinero mediante la prestación de servicios. Termina con la satisfacción del cliente, obteniendo así un beneficio razonable.

Correlacionado con el concepto de gestión

Se correlaciona con el concepto de gestión. En este caso, es mejor conocer el significado distintivo de tres palabras interrelacionadas: venta, gestión de ventas y ventas.

Vender es un conjunto de actividades que consisten en prospección, pre-acercamiento, acercamiento, realización de presentaciones, manejo de objetos y reclamos, cierre de ventas y seguimiento.

El concepto de gestión de ventas consiste en la planificación, implementación y control de estas actividades mediante el uso de diferentes herramientas y técnicas. Y las ventas son un monitor o cantidad unitaria que resulta de los esfuerzos correlacionados de ventas y gestión de ventas.

Tipos de venta

El más importante tipos de Los trabajos de venta/ventas son de tres tipos: industrial, comercial y de servicios.

Venta Industrial

Requiere cuatro tipos diferentes de vendedores que sean de categoría especializada. Como sabemos, la industria está compuesta de fabricantes; los vendedores industriales que trabajan en un fabricante pueden vender a otros fabricantes, mayoristas, minoristas o directamente a los consumidores.

La categoría especializada de vendedores industriales incluye representantes de ventas de fabricación. Ellos son,

Un representante contable. Este representante solicita el pedido a los clientes realizando llamadas a clientes ya establecidos, no a clientes nuevos. La naturaleza de los productos, por ejemplo, vendidos a través de este representante industrial son alimentos, textiles, prendas de vestir, etc.

Un representante de ventas detallado. Este representante participó en las actividades de promoción del producto del fabricante y su introducción en el mercado. El representante no acepta órdenes.

Por ejemplo, un representante de ventas médicas consulta a los médicos y los convence para que recomienden medicamentos mostrándoles y presentando las especificaciones de los productos médicos de una empresa farmacéutica. En este ejemplo, los médicos son clientes indirectos. Las ventas reales se realizan a través de mayoristas o minoristas según la recomendación del médico.

Un ingeniero de ventas como representante de ventas. Aquellos fabricantes que elaboran productos de carácter técnico, utilizan este tipo de representante comercial especializado. La naturaleza del producto exige conocimientos técnicos y capacidad para discutir aspectos técnicos del producto.

Si es necesario, uno trabaja como experto para identificar, analizar y resolver los problemas de los clientes, lo cual es muy crítico. Las industrias de maquinaria, equipos pesados ​​y productos químicos venden sus productos con la ayuda de expertos técnicos/ingenieros de ventas.

Representante de Ventas Industriales No Técnico. Estos vendedores venden productos tangibles a compradores industriales. No requieren un alto grado de conocimientos técnicos. Por ejemplo,

• Representantes comerciales de fabricantes de materiales de embalaje.
• Representantes de ventas de equipos de oficina.

Venta comercial

Los comerciales no buscan nuevos clientes sino que recurren a los ya existentes. Sin embargo, su objetivo es aumentar el volumen de ventas entre los clientes territoriales existentes.

Para ello, promocionan servicios a mayoristas y minoristas, para que intenten dar más servicio a sus clientes existentes.

Los vendedores comerciales generalmente aseguran la distribución completa de los productos, mantienen un inventario adecuado en la tienda, aseguran los precios correctos, obtienen la mejor posición en los estantes, construyen exhibidores, obtienen apoyo publicitario, conocen las cuentas de los clientes, sugieren el tamaño del pedido, etc.

Venta de servicios

La venta de servicios es un poco diferente y más difícil que la venta de productos tangibles.

Las razones básicas para ello son las características intangibles, las dimensiones de la calidad, los tipos de servicios, el aseguramiento de la calidad, el papel de quienes traspasan los límites, la cascada de servicios, el comportamiento de los clientes y su nivel de expectativas, el tiempo, los equipos e instalaciones, el encuentro con el servicio, junto con el arte de vender de los vendedores.

Tradicional vs. Enfoques de venta modernos

A lo largo de la historia se han realizado diferentes estudios, prácticas e investigaciones en materia de ventas. Las primeras definiciones y conceptos han conducido al nacimiento de otros nuevos.

Para que quede más claro qué es el enfoque de venta tradicional y la venta moderna, aclaremos lo siguiente:

Enfoque tradicional

i. conceptot. Comunicación personal de información para persuadir a un cliente potencial a comprar algo, bienes, servicios, ideas, etc.

ii. Alcance. Su alcance es comparativamente más limitado porque sólo habla de venta personal y no menciona el concepto de proceso.

III. Suposiciones. Asume el dinero como principal motivador de los vendedores.

IV. Atributo de Resultados. En él, los vendedores atribuyen los resultados a esfuerzos personales impulsados ​​por el ego.

v. Actividades. En él, los vendedores realizan estas actividades.

• Proporcione información a clientes potenciales con el interés propio de ganar dinero.
• Proporcionar servicio postventa para garantizar la satisfacción a largo plazo.
• Hagan lo que creen que pueden hacer guiados por su propio interés y no por los intereses de los clientes potenciales.
• No se permite el uso de ayudas de venta modernas durante la presentación.

Enfoque moderno

i.Concepto. Procesos de comunicación personal y/o impersonal que persuaden desinteresadamente a un cliente potencial a comprar algo (bienes o servicios).

ii. Alcance. Su alcance es comparativamente más amplio que el tradicional porque habla tanto del concepto personal como del impersonal y menciona claramente el concierto del proceso.

III. Suposiciones. Se supone que la creación y entrega de valor para los clientes es el motivo principal, y el dinero es el segundo, tanto para el vendedor como para la empresa.

IV. Atributo de resultados. En él, los vendedores atribuyen los resultados a los prospectos, al esfuerzo personal, al empleador, a la economía, etc.

v. Actividades. En él, los vendedores realizan estas actividades,

• Realice una investigación para determinar el nivel de expectativas que debe satisfacer el cliente potencial.
• Insista en las perspectivas con empatía.
• Actuar favorablemente con los clientes que constituyan importancia comercial para las empresas.
• Utilice ayudas de venta modernas durante la presentación y demostración.
• Establecer relaciones dinámicas con los prospectos y hacer lo correcto que legalmente deben hacer.
• Aplicar un enfoque de base de datos, gestión del conocimiento y resolución de problemas además del enfoque de venta.
• Siempre dispuesto a compartir e intentar potenciar el reconocimiento.

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