¿Qué es la promoción? Definición, objetivos, componentes y factores

¿Qué es la promoción?

La promoción es un arte, proceso y estrategia para comunicar los productos, servicios o cualquier marca de una empresa comercial al mercado objetivo para persuadir al mercado objetivo a realizar ventas o informarse bien sobre la marca.

Generalmente, la promoción se puede entender de dos maneras: en términos de trabajo profesional (carrera), la promoción es cuando un trabajador (titular del puesto) asciende a un puesto superior, por ejemplo, un subgerente de sucursal es ascendido a gerente de sucursal. En términos de marketing, la promoción se refiere a la actividad en la que un vendedor comunica su oferta (productos o servicios) a clientes potenciales para que estén bien informados sobre sus ofertas y esperen algunas compras reales.

Aquí, analizaremos más a fondo la coherencia con el marketing. La promoción es uno de los elementos más importantes del marketing mix de una organización cuyo objetivo es informar, persuadir y recordar al mercado la organización o sus productos. Comunica mensajes esenciales a los compradores potenciales sobre los beneficios, el precio, la calidad, etc. del producto.

La promoción es el mecanismo de comunicación del marketing. En otras palabras, es cualquier forma de comunicación utilizada para informar, persuadir o recordar a las personas sobre los bienes, imágenes, ideas, participación comunitaria, impacto en la sociedad, etc. de la empresa o individuo.

Sólo la producción de bienes no genera ventas ni ganancias; una vez que los bienes han sido producidos, se debe comunicar a las personas acerca de los productos y persuadirlos para que los acepten. Las personas generalmente no aceptan productos a menos que estén convencidas del uso, beneficios y características del producto ofrecido.

La promoción es un intento de influir positivamente en las personas. Los esfuerzos promocionales deben funcionar en armonía con el producto, el precio y las acciones de distribución dirigidas a los clientes. A medida que las organizaciones intentan implementar sus actividades promocionales, buscan educar a los clientes, aumentar la demanda de los consumidores y diferenciar sus productos y servicios en el mercado.

Objetivos de la promoción

Los objetivos principales de la promoción del marketing mix se enumeran y explican a continuación:

• Crear conciencia
• Crear interés
• Proveer información
• Persuadir
• Recordar
• Entretener
• Reforzarse

Crear conciencia

Uno de los principales y principales objetivos de la promoción es crear conciencia sobre los productos y servicios de la empresa en la mente de los clientes. Ya que las nuevas empresas y productos muchas veces son desconocidos en el mercado.

En tal situación, las empresas comerciales utilizan la promoción para llegar a los clientes y decirles quiénes son y qué tienen para ofrecer.

Crear interés

El simple hecho de conocer las ofertas de la empresa a menudo no conduce a la compra. En esta referencia, otro objetivo esencial es generar interés. Su objetivo es llevar al cliente desde un punto de conocimiento a un punto de compra.

Proveer información

Mientras se promociona, es necesario comunicar la información esencial de los productos. Una buena actividad promocional comunica información sobre los productos a los diferentes clientes que busca conocer.

Generalmente, la información del producto incluye precio, lugar, productor, vendedor, beneficio, usos, ingredientes, características, etc.

Persuadir

Sólo informar a los clientes sobre los productos puede no influir en los productos. Para influir en ellos, el vendedor o el productor debe persuadirlos o apelarles amablemente para que utilicen sus productos.

El vendedor debe poder garantizar a los clientes su satisfacción. Especialmente en el entorno competitivo actual, ningún cliente se deja influenciar por los productos a menos que se le convenza de hacerlo.

Recordar

Una vez que los productos se comunican, es posible que no sirvan al mercado para siempre. Debido a los diversos productos competitivos disponibles en el mercado, los consumidores pueden olvidarse de los productos anteriores.

Por lo tanto, el comercializador o vendedor debe comunicar sus productos a los clientes para recordarles que el producto todavía está disponible y listo para servir como deseen. Recordar que el objetivo principal del producto es mantener la preferencia del producto en el mercado y atraer nuevos clientes es el objetivo promocional secundario.

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Entretener

Debido a la alta competencia y al mundo más complejo, es posible que la comunicación y la persuasión simples no influyan en la mayoría de los clientes potenciales. También buscan algún tipo de valor de entretenimiento.

Hoy en día, casi todos los especialistas en marketing utilizan este objetivo promocional adoptando el principio de la estética, es decir, presentando productos o información de manera hermosa mediante el uso de música, danza, canciones, arte, teatro, figuras atractivas, etc.

Reforzarse

Uno de los principales objetivos de la promoción es construir una relación sólida con los clientes. Una vez realizada una compra, la promoción tiene como objetivo convertir esa compra en fidelización.

El refuerzo puede incluir motivar a los clientes mediante la disociación del producto, publicidad intensa, publicidad, desarrollo de una nueva atmósfera, adición de más ofertas, etc. El refuerzo repetido puede hacer que la marca del cliente sea leal y construir una imagen para la organización. Sin embargo, en ocasiones este esfuerzo puede generar ansiedad en los clientes.

Componentes de la mezcla de promoción

Una combinación de promoción, también llamada combinación promocional, es una combinación de herramientas de comunicación utilizadas por un especialista en marketing para comunicarse con su audiencia. Básicamente, existen cinco componentes principales de la combinación de promoción que un especialista en marketing puede emplear para promocionar con éxito sus productos y servicios.

• Publicidad
• Venta personal
• Promoción de ventas
• Relación pública
• Venta directa

Publicidad

Publicidad es la presentación y promoción de ideas, bienes o servicios por parte de un patrocinador identificado. La publicidad es cualquier forma paga de comunicación no personal que generalmente se entrega a través de medios o herramientas masivas por un patrocinador identificado.

Implica una variedad de medios que incluyen radio, periódicos, televisión, redes sociales, sitios web, carteles, folletos, etc.

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Venta personal

La venta personal se refiere a un proceso de persuadir a los clientes potenciales para que compren bienes o servicios mediante el uso de la comunicación oral. La venta personal puede ser presencial o mediante telemercadeo. Requiere la gestión de recursos humanos en mayor medida que cualquier otra forma de promoción.

Lea también: Los 7 pasos básicos para el proceso de venta personal

Promoción de ventas

La promoción de ventas se refiere al uso a corto plazo de incentivos u otras actividades promocionales que tienen como objetivo estimular las compras de los consumidores o la eficacia de los distribuidores durante un período de tiempo específico.

Las actividades de promoción de ventas son incentivos a corto plazo para fomentar la prueba o compra de un producto. Sus actividades pueden incluir demostraciones de productos, contenidos, loterías, obsequios, ferias, ferias comerciales, exhibiciones, cupones, entretenimiento, juegos y otros esfuerzos de venta no rutinarios.

Relación pública

Relaciones públicas significa mantener relaciones con el público. A través de mejores relaciones públicas, las empresas crean buena voluntad. El público puede ser clientes, accionistas, proveedores, intermediarios, etc.

Asume que los clientes, así como la sociedad, preferirán buscar productos y servicios de organizaciones que tengan buenas relaciones con el público. Las organizaciones que aceptan esta filosofía tienden a ganar una buena imagen en la sociedad y la aceptación por parte del público.

Marketing directo

El marketing directo se refiere a un sistema de marketing interactivo que utiliza uno o más medios publicitarios para generar una respuesta mensurable. El marketing directo es una forma de publicidad independiente del canal utilizada por las empresas de marketing para comunicarse directamente con los clientes.

Factores que afectan la promoción

Factores que afectan los esfuerzos promocionales de la empresa: la creación de una combinación de promoción adecuada es crucial para el éxito del propósito de marketing de la empresa.

En este sentido, el diseño y selección del mix de promoción son críticos. Cada componente de la combinación de promoción tiene un papel importante en una promoción exitosa.

Cada uno de ellos se utiliza para diferentes propósitos en diferentes situaciones. La selección de tipos de combinación de promociones se ve afectada por los siguientes factores principales:

• Naturaleza del mercado
• Naturaleza del producto
• Etapa del ciclo de vida del producto.
• Disponibilidad de fondos

Naturaleza del mercado

La combinación de promociones se determina en función de la naturaleza del mercado. La naturaleza del mercado comprende tres variables:

i. Cobertura geográfica: La venta personal o la venta cara a cara pueden ser efectivas o adecuadas en un mercado local pequeño. Pero para un mercado masivo o disperso, la comunicación de masas, es decir, la publicidad, se vuelve necesaria. La venta personal no puede cubrir un área importante porque llegar a los consumidores resulta bastante costosa y lleva mucho tiempo.

ii. Tipo de cliente: Tanto los intermediarios como los consumidores finales compran el producto. Pero requieren diferentes promociones para atraerse. Un programa promocional dirigido a minoristas requiere más ventas personales que un programa diseñado para atraer consumidores finales.

III. Concentración de mercado: La concentración del mercado se refiere al número total de posibles compradores en un área particular. Si el mercado está muy concentrado, requiere comunicación de masas, como publicidad y publicidad. Si el mercado no está tan concentrado, la venta personal es eficiente.

Naturaleza del producto

Diferentes atributos del producto afectan la determinación de una combinación de promoción adecuada:

i. Valor unitario: La promoción de productos caros suele requerir una venta personal, ya que son relativamente complejos e implican un alto riesgo. Para productos menos costosos, la publicidad o la comunicación masiva son efectivas y apropiadas.

ii. Grado de personalización: Productos que requieren un alto grado de personalización según las necesidades del consumidor individual, tales como requieren un alto grado de venta personal. Por el contrario, los productos estandarizados pueden comunicarse eficazmente mediante publicidad.

iii. Servicio de preventa y posventa: Los productos que requieren servicios de preventa y posventa generalmente deben promocionarse mediante ventas personales porque, para esos productos, se necesita un servicio frecuente para mantenerlos en buenas condiciones de funcionamiento.

Etapa del ciclo de vida del producto

La selección de la combinación de promociones también se ve afectada por el ciclo de vida que tiene un producto en un período determinado. Cuando se introduce un nuevo producto en el mercado, se debe informar a los clientes potenciales sobre sus usos y beneficios. En algún momento habrá que concebir intermediarios para transportarlos.

Por tanto, en la etapa introductoria se debe utilizar tanto la publicidad (a los clientes) como la venta personal (a los intermediarios). La publicidad paralela también desempeña un papel vital, especialmente para crear conciencia sobre el proceso de compra de los consumidores.

En las etapas siguientes, la publicidad persuasiva adquiere importancia a medida que el producto adquiere éxito y la competencia se intensifica en el mercado. Mientras se encuentra en la etapa de declive, todas las formas de ascensos se vuelven igualmente importantes.

Disponibilidad de fondos

La selección de un componente particular de la mezcla de promoción también depende de la capacidad del comercializador para gastar dinero en actividades promocionales. La promoción de bienes y servicios es a menudo una actividad de marketing costosa.

La eficacia de una estrategia promocional depende en gran medida de cuánto gasta el especialista en marketing en ella. Las estrategias promocionales de aquellos especialistas en marketing, que normalmente dudan en gastar en ello, se vuelven menos efectivas. Pero una vez que se gastan los fondos adecuados en la promoción, se puede construir un buen producto y una buena imagen de la empresa para un producto ampliado.

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