¿Qué es la ética de ventas? Definición y cuestiones éticas en la venta

La ética desempeña un papel fundamental en todos los aspectos de nuestras vidas, y las ventas no son una excepción. En el mundo de los negocios, es esencial comprender y aplicar la ética de ventas para establecer relaciones confiables y duraderas con los clientes. Pero, ¿qué exactamente es la ética de ventas? En este artículo, exploraremos su definición y discutiremos las cuestiones éticas más comunes que surgen en el ámbito de las ventas. Sigue leyendo para descubrir cómo la ética puede transformar la forma en que se realiza la venta y cómo puede beneficiar tanto a los clientes como a los vendedores.

¿Qué es la ética de ventas?

La ética de ventas es un conjunto de actividades positivas que un vendedor realiza para sus clientes para beneficiarlos y obtener ganancias para él.

Las actividades éticas del vendedor al vender pueden incluir proporcionar conocimientos adecuados, tratar con respeto, justicia, ofrecer buenos productos y otras buenas obras para los clientes potenciales.

Vender es parte de un sistema empresarial total. Por lo tanto, “la ética de ventas se refiere a los principios y valores morales que dictan la conducta y el comportamiento de ventas y de gestión de ventas”. De hecho, estos principios y valores éticos reflejan los valores y normas culturales de la sociedad, y la gente sabe qué se debe hacer y qué no en una situación determinada.

En comparación con otros empleados de la empresa, los vendedores enfrentan un mayor número de cuestiones éticas. Algunos ejemplos,

  • Cuando los vendedores están bajo intensa presión para cerrar ventas, surgen problemas éticos.
  • Los vendedores operan sus actividades como vínculo entre las organizaciones de compra y venta.
  • Cuando surgen discrepancias entre estas organizaciones, los vendedores enfrentan conflictos éticos.
  • Cuando un gerente de ventas pasa por alto la transgresión ética, surgen problemas éticos.
  • Mientras negocian, a veces los vendedores pueden fomentar la deshonestidad o la exageración, un aspecto poco ético.
  • Cuando los vendedores trabajan de forma aislada y no existe un organismo supervisor, pueden enfrentar problemas éticos.

Cuestiones éticas en las ventas

Los ejemplos mencionados anteriormente son situaciones en las que los vendedores tienen que enfrentarse a cuestiones éticas. Ahora la pregunta es: ¿Cuáles son las cuestiones éticas en las ventas? Ellos son,

Soborno

El soborno se define como ganar dinero, obsequios o incentivos a cambio de una venta. Este acto no es ético ya que va en contra del principio de equidad en las negociaciones comerciales. Los sobornos, por otra parte, son una práctica común en muchos países.

Sin embargo, las empresas deben determinar si funcionan o no en un clima tan poco ético. De vez en cuando leemos en los periódicos sobre el porcentaje de corrupción en estos países.

Engaño

El objetivo de un vendedor es lograr que un cliente realice un pedido. Él/ella se vuelve más tentado en la situación y puede engañar al comprador. Engañar al comprador puede adoptar varias formas, incluida la exageración de los hechos, mentir sobre la verdad y ocultar hechos cruciales sobre el producto mientras se atrae al cliente.

Este tipo de comportamientos son engaños poco éticos. Como resultado, la dirección de ventas debe enseñar a los vendedores y concienciarlos sobre los peligros de tal comportamiento. Como resultado, el gerente de ventas debe tener mucho cuidado al desarrollar un código de conducta para los vendedores y, si es necesario, disuadirlos de comportamientos fraudulentos.

La venta dura

Algunos vendedores recurren a tácticas de venta agresivas para cerrar una venta rápidamente. En realidad, presionan mucho a los clientes prometiéndoles descuentos extraordinarios si compran sus productos más tarde.

En Nepal, por ejemplo, los vendedores de vehículos emplean con frecuencia esta estrategia. Si expresa incluso un interés pasajero en recibir información, comenzarán a llamarlo a su teléfono/teléfono móvil días tras días, incluso durante un mes, hasta que finalmente realice una compra.

Los clientes se ven presionados por este tipo de llamadas y algunos se ven atrapados por este incentivo promocional poco ético. Los fabricantes que buscan aumentar sus propias ventas entre los competidores incurren en este comportamiento poco ético.

Sabemos que las mismas tiendas (minoristas) venden artículos de varios fabricantes. Sin embargo, algunos fabricantes ofrecen incentivos a los comerciantes a cambio de que las tiendas destaquen sus artículos sobre los de la competencia. Cuando los compradores preguntan sobre la mejor marca, las tiendas dan prioridad a aquellas marcas de las que reciben más bonificaciones/incentivos.

Compra recíproca

La compra recíproca ocurre cuando un cliente acepta comprarle a un proveedor solo si el proveedor acepta comprarle algo al cliente.

Proponer tal condición no es ético, ya que otros proveedores alzarán la voz contra una práctica de compra tan desleal. Esta estrategia sofoca la libre competencia, la norma de compra y venta del marketing.

Asignaciones de asignación de espacios

Los subsidios de asignación de espacios se producen cuando un productor paga un cargo a un minorista a cambio de un acuerdo para colocar un producto en los estantes de la tienda. El objetivo principal del fabricante es lograr la distribución y aumentar el poder de los minoristas.

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Los descuentos de esta naturaleza se ven comúnmente en supermercados y grandes transacciones minoristas. Realmente distorsionan la competencia y, por tanto, son inmorales.

Venta piramidal

En este tipo de venta, los fabricantes alientan a otras personas a unirse a través de la promesa en lugar de comerciantes como los minoristas. Reclutan a estas personas pagando por introducir más participantes para el comercio de bienes y servicios.

En otras palabras, la venta piramidal es una plan para ganar dinero a través de participantes de estructura piramidal. Esto no es ético. En este sentido, el Departamento de Empresas y Regulaciones de Gran Bretaña se ha referido claramente a tales esquemas como ilegítimos e ilegales.

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¿Qué es la ética de ventas? Definición y cuestiones éticas en la venta


¿Qué es la ética de ventas?

La ética de ventas es una rama de la ética empresarial que aborda los principios morales y las normas éticas que deben guiar el comportamiento de los profesionales de ventas. Es esencial para garantizar relaciones comerciales justas, transparentes y basadas en la confianza mutua entre los vendedores y los clientes.

Definición de ética de ventas

La ética de ventas se refiere a los principios y valores morales que deben regir el proceso de ventas y las interacciones entre los vendedores y los compradores. Implica actuar de manera honesta, transparente y justa en todas las transacciones y negociaciones comerciales.

El objetivo principal de la ética de ventas es construir relaciones a largo plazo con los clientes, brindando un servicio de calidad, respetando sus derechos y necesidades individuales. Esto requiere evitar prácticas engañosas o manipuladoras que puedan generar beneficios inmediatos pero dañar la reputación de la empresa a largo plazo.

Cuestiones éticas en la venta

Existen diversas cuestiones éticas que pueden surgir en el ámbito de las ventas. Algunas de las más comunes incluyen:

  1. Falsas promesas y publicidad engañosa: Los vendedores deben evitar hacer promesas falsas o utilizar tácticas publicitarias engañosas que puedan llevar a los clientes a tomar decisiones basadas en información incorrecta.
  2. Presión indebida: No se debe ejercer presión indebida o coerción sobre los clientes para que realicen una compra. Los vendedores éticos deben permitir que los clientes tomen decisiones informadas y respetar su autonomía.
  3. Confidencialidad y privacidad de los clientes: Los vendedores deben respetar la confidencialidad de la información proporcionada por los clientes y asegurarse de que se cumplan las regulaciones de privacidad aplicables.
  4. Competencia justa: Los vendedores deben competir de manera justa y no utilizar prácticas anticompetitivas o desleales para obtener una ventaja injusta.
  5. Comisiones y compensaciones: Las comisiones y compensaciones deben ser transparentes y justas, evitando incentivos que puedan llevar a comportamientos no éticos, como la sobreventa o la recomendación de productos innecesarios solo por el beneficio personal.

Es fundamental que las empresas establezcan códigos de ética de ventas claros y brinden capacitación regular a sus profesionales de ventas para garantizar que actúen de manera ética en todas las interacciones con los clientes.

Involucrarse en prácticas de ventas éticas no solo beneficia a los clientes, sino también a la propia empresa. Una reputación sólida basada en la confianza y la integridad puede ayudar a generar clientes leales, recomendaciones positivas y un crecimiento sostenible en el mercado.

Si deseas obtener más información sobre ética de ventas, puedes visitar estos recursos:


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