El seguimiento es una práctica fundamental en cualquier proyecto o tarea que emprendamos. A través de esta herramienta, podemos evaluar el progreso, detectar posibles desviaciones y corregirlas a tiempo para alcanzar nuestros objetivos. En este artículo, exploraremos en detalle qué es el seguimiento, su importancia en diferentes contextos, los métodos más utilizados y los errores más comunes que debemos evitar. ¡Prepárate para descubrir cómo el seguimiento puede impulsar tu éxito en cualquier ámbito!
Seguimiento: definición
El seguimiento denota una actividad realizada por un vendedor para obtener comentarios del cliente después de realizar una venta exitosa. Es un esfuerzo que realiza un vendedor para saber si el producto que vendió satisfizo al cliente o no.
El seguimiento no sólo se lleva a cabo después del cierre de la venta, sino que también se puede realizar antes de cerrar una venta, cuando el cliente llama para comprar pero no compra inmediatamente.
El seguimiento es muy importante en el proceso de venta, ya que también es el último paso en la venta moderna después de cerrar una venta. Un seguimiento eficaz ayuda a construir un vínculo sólido con los clientes y también a asegurar ventas futuras. De hecho, se dice que el éxito de la venta (negocio) depende en gran medida del seguimiento exitoso.
Aquí dice: “Bien, hiciste una venta, pero ¿sabes cómo se sintieron tus clientes con respecto a tu producto?” Como tal, el éxito del seguimiento depende de cómo el vendedor haya contactado e interactuado con sus prospectos (clientes).
Hacer un seguimiento es un esfuerzo cortés en el servicio posventa que un vendedor brinda a sus clientes. Hace que los clientes se sientan valorados, se preocupan por el vendedor, se preocupan y se abren a expresarse. Y a cambio, es más probable que el vendedor establezca un mejor vínculo con ellos y genere más ventas futuras.
Importancia del seguimiento
En ventas, el seguimiento es tan importante como construir los pilares de la casa. Pero no es que cada vez que cierras una venta tengas que hacer un seguimiento. Más bien, debe basarse en qué producto desea generar más ventas.
Un vendedor suele realizar un seguimiento para aumentar las ventas de un producto en particular. Al hacerlo, si en la actualidad no es posible aumentar las ventas, ciertamente se sientan las bases para que el vendedor sea un vendedor exitoso en los días venideros.
Para comprender mejor el importancia del seguimiento de ventas, se puede discutir en los siguientes seis puntos,
Para juzgar las buenas perspectivas
Durante la prospección, los vendedores emplean una variedad de técnicas para identificar buenos prospectos para los artículos o servicios de los que son responsables. Interactúan directamente con los prospectos en ese curso, intentando determinar su capacidad de compra, un motivo para comprar, interés para comprar, disposición para comprar, autoridad de compra y una variedad de otros factores.
No es obligatorio que todas las personas que posean estos atributos compren productos o servicios. Como resultado, después de la prospección, el vendedor realiza un proceso de seguimiento y determina si los prospectos son realmente viables para sus artículos.
Obtener la confirmación del comprador para comprar
Es evidente que un vendedor experto emplea una variedad de técnicas de presentación, incluidas la demostración y la dramatización, para persuadir a los clientes potenciales sobre las dimensiones de alta calidad que posee su producto o líneas de productos. Crear herramientas de venta, como imágenes.
El vendedor busca conseguir el compromiso de compra del comprador una vez finalizada la presentación. Si los compradores aún no están convencidos, el vendedor continuará presentando hasta que tomen una decisión de compra. Como resultado, el seguimiento ayuda al vendedor a asegurar la confirmación de la compra por parte de los compradores.
Recibir órdenes de compra después de acercarse
Un vendedor se prepara para parecer apto antes de acercarse a los clientes potenciales para convencerlos de los productos que vende, teniendo en cuenta que “la primera impresión es la última impresión”.
Cuando el vendedor se acerca al cliente potencial, comienza con un atractivo discurso de apertura que destaca los beneficios de los productos que recibirá el cliente potencial. A lo largo de la conversación, el vendedor pronuncia frases llamativas y asegura al cliente potencial que no perderá el tiempo.
Cuando un vendedor regresa de un acercamiento, si el prospecto no consulta al primero antes de realizar un pedido, el vendedor hace un seguimiento repetidas veces hasta obtener los pedidos.
Retención de clientes
La retención de clientes también se ve favorecida por el seguimiento. Muchas personas creen que una vez que se completa una venta, han logrado el éxito. Sin embargo, éste no es el caso. Simplemente indicó que habían comenzado a vender recientemente. Esto se refiere a si un consumidor primerizo regresaría o no por más.
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Si no, ¿cómo se pueden conservar? También existen otros métodos de producción. Sólo se mantiene un cliente como resultado del seguimiento. De este modo, tanto el cliente como el proveedor se acercan más. Se mantienen los clientes que están más satisfechos. Hacer que se queden con usted haciendo un seguimiento es una excelente manera.
Desarrollo de relaciones para el potencial de ventas futuro
Una buena relación entre el vendedor y el comprador se desarrolla mediante un seguimiento constante. Debido a esta conexión, el cliente podrá comprar en el futuro, aunque no sea ahora.
Además, el consumidor podrá comprar al por mayor en el futuro. Además, al tener una relación sólida con ellos, es posible que recomienden a sus amigos y familiares para que le compren.
Reducir las quejas y los agravios
Las quejas y agravios aparecen tras el uso de productos que los clientes habían traído para satisfacer sus necesidades específicas. Las quejas y agravios podrán presentarse con cualquiera de las seguridades dadas por el vendedor al comprador, tales como:
- Los defectos de calidad
- Durabilidad
- Portabilidad
- Servicios posventa
- Funcionalidad
Los clientes exhiben naturalmente una variedad de características; algunos son educados, mientras que otros son agresivos, introvertidos, etc. Si el vendedor hace un seguimiento regular con el cliente después de realizar la venta, le resultará mucho más fácil abordar dichos problemas.
Métodos de seguimiento
Como el seguimiento es tan importante es la venta, ya que el vendedor puede comenzar a realizar un seguimiento con sus clientes utilizando diferentes métodos. Algunos métodos se explican aquí,
Reunión con el cliente mediante cita
El seguimiento es un proceso continuo. Después de una transacción, el vendedor programa una reunión con el cliente para determinar el grado de satisfacción del cliente con el producto que compró y usó/consumió. El comprador y el vendedor crean una relación amistosa como resultado de este seguimiento.
Si surgen quejas o quejas, éste intenta atenderlas lo antes posible. El vendedor garantiza que el consumidor quedará satisfecho en todos los niveles y en todos los sentidos.
Haciendo llamadas
La siguiente forma de seguimiento es realizar llamadas telefónicas periódicas y frecuentes. Estas llamadas se pueden utilizar para obtener pedidos de clientes potenciales/clientes que ya se han conocido y conversado, así como de clientes nuevos y recurrentes, o para obtener comentarios sobre los productos/artículos vendidos. Existen principalmente dos modos populares que utiliza un vendedor para realizar llamadas. Ellos son:
Para el seguimiento, ambas técnicas son bastante efectivas. Por un lado, esta estrategia fomenta la convicción del producto y al mismo tiempo cultiva fuertes vínculos entre el proveedor y el comprador. Finalmente, fomenta la lealtad del consumidor y el entusiasmo por los productos que el vendedor ha vendido.
Mensajería y chat
En el entorno de ventas actual, esta forma de seguimiento es muy popular y eficaz. Aunque la tecnología actual ha superado en gran medida el método tradicional de comunicación con los clientes, todavía se utiliza hasta cierto punto. Debido a que la mensajería es un método de comunicación bidireccional, casi siempre genera comentarios de los clientes. Básicamente, la mensajería se realiza mediante:
- Móvil
- Computadora
- Emitir cartas
- enviando un individuo
Sin embargo, la primera técnica es mucho más eficaz en la práctica para un seguimiento rápido en comparación con las cartas y los individuos. El ordenador tiene un uso moderado. El chat se utiliza ocasionalmente cuando los clientes son especiales.
Reunión directa con el cliente
Muchos vendedores van de puerta en puerta en los barrios donde viven sus clientes. Reciben a los clientes en sus casas y conocen exactamente su nivel de satisfacción con los productos que han adquirido. También intentan averiguar si los clientes están insatisfechos durante este curso. Si es así, ¿cuáles son sus problemas y quejas?
Garantizan reducir las quejas y quejas de los clientes al brindar una variedad de servicios. Durante ese tiempo, el vendedor se comporta con gran cortesía y precaución. Los clientes pueden esperar una variedad de servicios alternativos, tales como,
- Reemplazo de los productos
- Reparación del producto (si es técnico)
- Brindando servicios de mantenimiento a domicilio.
- Proporcionar productos sustitutos hasta que el producto traído funcione correctamente.
- Asumir el coste de otros daños.
Durante este tiempo de seguimiento, el vendedor se compromete a satisfacer y retener al cliente.
Errores en el seguimiento
Aunque el seguimiento es importante, todos los vendedores no lo están haciendo bien. Como es obvio, cometen algunos errores durante el seguimiento. Los errores pueden depender del vendedor, sin embargo, algunos se mencionan aquí,
Seguimiento temprano
La mayoría de los vendedores realizan un seguimiento inmediatamente después de que el comprador les compró. No es una manera efectiva. En ese corto período, es posible que el comprador no hubiera utilizado el producto. El mejor tiempo de seguimiento es entre 2 y 7 días.
Seguimiento tardío
Dado que el seguimiento temprano es un error, el seguimiento tardío también lo es. El vendedor debe ponerse en contacto con el cliente lo antes posible, pero no antes de dos días ni después de siete días.
Explicar demasiado
Recuerda, cuando haces un seguimiento, no estás explicando tu producto, sus usos, beneficios y nada, sino que buscas conocer el feedback del cliente. Explicar demasiado en este momento es cometer un error.
Temiendo
Parece que la mayoría de los vendedores tienen miedo de hacer seguimientos. Piensan que mientras realizan el seguimiento están molestando al cliente potencial y que están perdiendo clientes potenciales al hacer demasiado seguimiento.
Pero este no es el asunto en el que piensa un vendedor, más bien debe recordar que no hacer seguimiento perderá a los clientes potenciales. Por lo tanto, como vendedor, debes dejar de temer al seguimiento y hacerlo con confianza porque es una parte crucial de la venta.
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¿Qué es el seguimiento?
El seguimiento es una actividad fundamental en cualquier proceso, ya sea personal o profesional. Se trata de monitorear y controlar de cerca el progreso de algo, con el objetivo de obtener datos precisos y tomar decisiones informadas. En términos generales, el seguimiento implica hacer un seguimiento continuo de una actividad para evaluar su desarrollo y éxito.
Importancia del seguimiento
El seguimiento es crucial porque permite medir los resultados y el rendimiento de una actividad. A través del seguimiento, es posible identificar las fortalezas y debilidades, así como ajustar y mejorar constantemente el proceso. Además, el seguimiento proporciona información valiosa que ayuda a establecer metas realistas y tomar decisiones estratégicas.
En el ámbito empresarial, el seguimiento es esencial para evaluar el desempeño de un negocio, medir los resultados de las estrategias de marketing y ventas, y analizar el comportamiento de los clientes. Para los profesionales del marketing digital, el seguimiento también implica controlar y optimizar el rendimiento de un sitio web en los motores de búsqueda, a través de métricas como el tráfico, las conversiones y el posicionamiento en los resultados de búsqueda.
Métodos de seguimiento
Existen diferentes métodos y herramientas para realizar un seguimiento eficaz. Algunos de ellos incluyen:
- Analítica web: Utilizando herramientas como Google Analytics, es posible obtener datos detallados sobre el tráfico del sitio web, las páginas más visitadas, el tiempo de permanencia, las fuentes de tráfico, entre otros.
- Encuestas y entrevistas: Realizando encuestas o entrevistas a clientes, empleados u otros actores relevantes, se pueden obtener opiniones y retroalimentación directa sobre un producto, servicio o proceso.
- Seguimiento de ventas: A través de sistemas de seguimiento de ventas, es posible rastrear y controlar el rendimiento de las ventas en un negocio, identificar las ventas cerradas y las oportunidades perdidas.
- Métricas de redes sociales: En el caso de estrategias de marketing en redes sociales, es fundamental hacer un seguimiento de los indicadores clave, como el engagement, el alcance y las conversiones en cada plataforma.
Errores a evitar
Al realizar un seguimiento, es importante evitar ciertos errores comunes que podrían afectar la calidad de los datos y la toma de decisiones. Algunos de los errores a evitar incluyen:
- No definir metas claras y específicas antes de comenzar el seguimiento.
- No utilizar las herramientas y tecnologías adecuadas para el seguimiento.
- No estandarizar los procesos de seguimiento para mantener la coherencia de los datos.
- No analizar y comprender adecuadamente los datos obtenidos.
- No tomar medidas concretas en base a los resultados del seguimiento.
En conclusión, el seguimiento es una actividad fundamental para evaluar y mejorar cualquier proceso. Ya sea en el ámbito empresarial o personal, el seguimiento proporciona información valiosa que ayuda a tomar decisiones informadas y lograr mejores resultados. Mediante el uso de métodos y herramientas adecuados, y evitando errores comunes, el seguimiento puede ser una poderosa herramienta para el éxito.
Referencias: