¿Qué es el cumplimiento? Significado y 5 formas sencillas de obtenerlo

El cumplimiento es un concepto vital en diferentes ámbitos de nuestra vida, desde nuestra profesión hasta nuestras relaciones personales. Sin embargo, muchas veces ignoramos su verdadero significado y cómo obtenerlo de manera sencilla. En este artículo, exploraremos qué es el cumplimiento y compartiremos cinco formas fáciles de lograrlo en nuestra vida diaria. ¡Acompáñanos y descubre cómo puedes vivir una vida más plena y satisfactoria!

¿Qué es el cumplimiento?

En psicología, cumplimiento significa una influencia social que permite a otras personas aceptar sus solicitudes. Así como acceder a las peticiones de los demás y actuar según sus intenciones.

Las personas muchas veces no son conscientes de que están siendo influenciadas. Hay situaciones en las que la influencia social los lleva a comportarse de maneras que no son lo mejor para ellos. La gente tiene este tipo de situaciones en la vida cotidiana.

Por ejemplo, si quieres que alguien haga algo por ti, ¿cómo harías para que los demás estén de acuerdo contigo? Si continúa explorando estas circunstancias por un momento, se dará cuenta de que tiene algunos trucos propios para lograr un cumplimiento que permita a otra persona aceptar sus solicitudes. El cumplimiento es una descripción de tales técnicas. Estas tácticas dependen de la situación, un individuo debe saber cuál aplicar y cuándo.

El psicólogo social Robert Cialdini (1994) inventó el término profesionales de cumplimiento para explicar el comportamiento de personas como vendedores, anunciantes, cabilderos políticos, recaudadores de fondos, políticos, negociadores profesionales y muchos otros. Cialdini quería aprender las técnicas que utilizaban estas personas para permitir que otros estuvieran de acuerdo con ellos. Se distinguió y trabajó en diferentes entornos laborales donde prevalecía el cumplimiento.

Su experiencia trabajando con publicidad, ventas directas (puerta a puerta), recaudación de fondos y otros campos centrados en el cumplimiento le dieron la idea de desarrollar técnicas para lograr el cumplimiento. Estas diferentes técnicas se basan en seis principios, también conocidos como los 6 principios de Robert Cialdini:

  • Amistad o agrado: Normalmente cumplimos con las solicitudes de amigos o personas que nos agradan que con personas o extraños que no nos agradan.
  • Compromiso o coherencia: Cumplimos con solicitudes de comportamientos relacionados con nuestro rol, responsabilidades, posición o estatus, y actuamos en consecuencia que con solicitudes que sean contradictorias.
  • Escasez: Por lo general, valoramos los objetos que escasean o que su accesibilidad disminuye. Como resultado, tendemos a cumplir con solicitudes que se centran en la escasez y tratamos de asegurarlas que con aquellas que no nos preocupan.
  • Reciprocidad: En general, nos sentimos obligados a devolver a la gente de alguna manera lo que han hecho por nosotros. Así, estamos dispuestos a cumplir con una petición de las personas que nos han hecho un favor para obligarlos más que a quienes no lo han hecho.
  • Validación social: Generalmente estamos más dispuestos a cumplir con una solicitud de alguna acción si sentimos que otras personas también actúan y piensan como nosotros. La coherencia con la acción y el sentimiento tiene una fuerte influencia social para cumplir con las solicitudes.
  • Autoridad: Es nuestra costumbre cumplir con las solicitudes de alguien que tiene autoridad legítima, y ​​no simplemente con quienes aparentan hacerlo.

Los consejos, tácticas y técnicas para lograr el cumplimiento son:

Tácticas basadas en la amistad o el agrado

Varias técnicas para aumentar el cumplimiento implican dar una buena impresión a los demás. Las técnicas de gestión de impresiones se utilizan a menudo para influir en los demás para que estén más dispuestos a aceptar nuestras solicitudes. Algunas de estas técnicas son:

  • Adular y alabar a los demás de alguna manera es una de las mejores maneras. Puede implicar elogiar a alguien cercano a esta persona, a sus hijos, a su cónyuge o incluso a su mascota.
  • Mejorar la propia apariencia, estilo de vestir, peinado, etc.
  • Emitir muchas señales no verbales positivas (gestos) y
  • Hacer pequeños favores a las personas objetivo, por ejemplo, cargar su bolso, dejarlo caer, etc.

Tácticas basadas en el compromiso o la coherencia

El ajuste en la puerta (FITD): Al principio de esta táctica implica incluir a las personas objetivo para que acepten una pequeña solicitud inicial «aceptar esta muestra gratuita» y luego realizar una solicitud grande. Los estudios demuestran que esta táctica funciona. Tiene éxito al incluir un mayor cumplimiento (por ejemplo, Beaman et al. 1983, Freedman y Fraser, 1966).

Por ejemplo, personas u organizaciones ofrecen una muestra gratuita de diversos productos, alimentos, etc. con la esperanza de que una vez que acepten y utilicen estos obsequios, comprarán más. Esta es la idea básica detrás el FITD técnica para lograr el cumplimiento. Otro ejemplo, la gente te pide que firmes una petición contra el SIDA mientras caminas. Después de su firma, le solicitan que done 20 rupias al programa de SIDA. Miras tu billetera en busca del dinero. Si estas personas le han pedido que done 20 rupias directamente al programa contra el SIDA, no podrá contribuir.

Hay tres hipótesis que explican por qué funciona la técnica FITD:

  • Hipótesis de la autopercepción: explica la razón de la gente: «Soy el tipo de persona que coopera con otras personas». Estas personas se perciben a sí mismas como coordinadas con la situación.
  • Hipótesis del contraste perceptivo: la segunda solicitud más grande se asimila a la primera solicitud más pequeña y se considera menos gravosa que si se presentara sola.
  • La información disponible: Implica los procesos cognitivos del destinatario relacionados con el tema solicitado. Debe ser socialmente aceptable. Las personas no cumplen con las solicitudes que consideran objetables.

La técnica del lowball: Los vendedores de automóviles suelen utilizar esta técnica. Por ejemplo, se ofrece una muy buena oferta a un cliente. Sin embargo, después de que el cliente acepta, sucede algo que hace necesario que el vendedor cambie el trato y lo haga menos ventajoso para el cliente, de lo contrario, el gerente de ventas rechaza el trato. Es una situación totalmente inesperada para los clientes, en la que piensan marcharse. Sin embargo, a menudo están de acuerdo, pero ante los cambios aceptan el arreglo menos deseable. El gerente puede decir que el precio ha cambiado, escasez, etc.

Tácticas basadas en la escasez para lograr el cumplimiento

Jugando duro para conseguirlo: En general, las cosas que escasean, son inusuales o difíciles de conseguir se consideran más valiosas que aquellas que abundan o son fáciles de conseguir. Por lo tanto, a menudo dedicamos más esfuerzo o hacemos mayores gastos para obtener estos elementos o resultados. Esto es difícil de conseguir.

Técnica de fecha límite que se acerca rápidamente: Lo que es escaso es valioso. Éste es el principio que suelen utilizar los grandes almacenes. Por lo general, anuncian utilizando esta técnica de fecha límite indicando que una venta especial finalizará en una fecha determinada y que los precios subirán después de esa fecha. De hecho, en muchos casos, el límite de tiempo es falso, los precios no subirán después de la fecha indicada y, en ocasiones, siguen bajando si la mercancía sigue sin venderse. Esto puede ser simplemente una técnica para impulsar las ventas.

Tácticas basadas en la reciprocidad para el cumplimiento

Si alguien nos ha hecho un favor, sentimos que debemos hacérselo a cambio, esto explica el fenómeno de la reciprocidad. Existen dos técnicas de cumplimiento basadas en la reciprocidad.

La puerta en la cara: Es lo opuesto a la técnica del pie en la puerta. En lugar de comenzar con una solicitud pequeña y luego aumentar a una más grande, las personas que buscan cumplimiento a veces comienzan con una solicitud muy grande y luego, después de que ésta es rechazada, pasan a una solicitud más pequeña y obtienen la que querían. Por ejemplo, una persona que participa en un programa benéfico para niños de la calle le solicita que done 500 rupias para alimentar a 10 niños. Puede que reacciones “lo que no puedo”. En respuesta a su reacción, la persona le ofrece varias alternativas rebajando a donaciones más pequeñas. Cada vez que baja sientes más y más agrado y finalmente aceptas donar. Se llama puerta en la cara porque la primera negativa parece cerrar la puerta en la cara del solicitante.

¿Por qué funciona? El individuo siente que obtuvo la concesión (del mayor al menor). Los negociadores utilizan la misma táctica, quienes pueden comenzar con una posición que sea extremadamente ventajosa para ellos. Los vendedores suelen comenzar con un precio que saben que los compradores rechazarán y luego reducen el precio a uno más razonable.

Eso no son todas las técnicas (TNA): Un método similar para lograr el cumplimiento se conoce como técnica de “eso no es todo”. En esta técnica, el vendedor ofrece todo tipo de incentivos extra, por ejemplo, una reducción de precio, además de envío y manipulación de la muestra gratuita, gratuita o gratuita. Los comerciales de televisión suelen ofrecer algo extra para inducir a los espectadores a levantar el teléfono y realizar un pedido de varios productos.

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Tácticas basadas en la validación social

Sugiere que queremos ser coherentes con lo que hacen o piensan personas similares a nosotros. Tiene dos aspectos:

  • La técnica de Piqué: Implica despertar (estimular) el interés de la persona objetivo para que no rechace las solicitudes. Hemos visto organizaciones benéficas aumentar la cantidad de dinero que recaudan haciendo algo que haga que sus solicitudes sean habituales o llamen la atención. Por lo general, la gente lo ignora de primera mano, pero luego nos hace pensar nuevamente en la solicitud, lo que puede aumentar nuestra tendencia a cumplir. Esta es la base para lograr el cumplimiento, conocida como técnica del piqué.
  • Poner a los demás de buen humor antes de realizar tu petición. Se incluyen los halagos, las palabras dulces, una buena discusión y una defensa lógica.

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¿Qué es el cumplimiento? Significado y 5 formas sencillas de obtenerlo

¿Qué es el cumplimiento? Significado y 5 formas sencillas de obtenerlo

El cumplimiento es un término ampliamente utilizado en diferentes contextos, ya sea en el ámbito legal, empresarial o personal. Se refiere a la acción de cumplir con ciertas normas, leyes, regulaciones o acuerdos establecidos. En este artículo, exploraremos el significado del cumplimiento y cómo obtenerlo de forma sencilla.

¿Qué significa el cumplimiento?

El cumplimiento implica la obligación de actuar acorde a un conjunto de reglas establecidas. En el ámbito empresarial, esto puede incluir el cumplimiento de regulaciones gubernamentales, leyes laborales, políticas internas de la empresa o incluso estándares éticos y de responsabilidad social.

El cumplimiento legal es especialmente importante, ya que implica acatar las leyes y regulaciones establecidas por una entidad gubernamental o un órgano autorizado. Cumplir con estas normas contribuye a la seguridad, transparencia y buen gobierno tanto en las empresas como en las sociedades.

Formas sencillas de obtener el cumplimiento

  1. Educación y conocimiento: La primera forma de obtener el cumplimiento es educándose y adquiriendo conocimientos sobre las regulaciones y leyes pertinentes a su ámbito de actividad. Esto ayuda a comprender las obligaciones y minimizar el riesgo de incumplimiento.
  2. Implementación de políticas y procedimientos: Establecer políticas y procedimientos claros en su organización puede ayudar a garantizar el cumplimiento. Estas políticas deben ser comunicadas de manera efectiva a todos los miembros de la organización y actualizadas regularmente según sea necesario.
  3. Realización de auditorías: Realizar auditorías periódicas internas o externas ayuda a identificar posibles incumplimientos y permite tomar medidas correctivas de manera oportuna.
  4. Capacitación y formación: Capacitar y formar a los empleados en temas de cumplimiento es fundamental para asegurar que estén al tanto de las regulaciones y políticas relevantes. Esto también promueve una cultura de cumplimiento en la organización.
  5. Seguimiento y actualización: Monitorear y actualizar regularmente las políticas de cumplimiento conforme a los cambios en las regulaciones o leyes aplicables es esencial para mantenerse al día y evitar cualquier riesgo de incumplimiento.

En conclusión, el cumplimiento implica cumplir con normas, regulaciones y leyes establecidas. Obtener el cumplimiento requiere educarse, implementar políticas y procedimientos, realizar auditorías, capacitar al personal y mantenerse al día con los cambios en las regulaciones. Al seguir estas cinco formas sencillas, puede asegurar el cumplimiento en su organización y evitar posibles consecuencias negativas.

Fuentes:


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