¿Qué es el comportamiento del comprador? Definición, Naturaleza, Modelo, Importancia

En el mundo del marketing y las ventas, comprender el comportamiento del comprador es esencial para alcanzar el éxito en cualquier negocio. ¿Alguna vez te has preguntado qué motiva a las personas a comprar? ¿Por qué eligen ciertos productos o marcas sobre otros? En este artículo, exploraremos en profundidad qué es el comportamiento del comprador, su definición, naturaleza y hasta un modelo para comprenderlo mejor. Además, descubriremos la importancia de entender este concepto para poder adaptar nuestras estrategias de marketing y lograr conquistar a nuestros clientes. ¡Sigue leyendo para descubrir todo lo que necesitas saber sobre el comportamiento del comprador!

¿Qué es el comportamiento del comprador?

El comportamiento del comprador se define como cualquier acto o acción realizada por el cliente al comprar cualquier producto. La acción del cliente puede ser también positiva y negativa.

En pocas palabras, si los clientes actúan positivamente hacia las ofertas de la empresa, se garantiza el éxito de la empresa. Y, cuando los clientes realizan acciones negativas, esto amenaza principalmente el desempeño y el éxito de la empresa. Por tanto, cualquier especialista en marketing necesita analizar correctamente el comportamiento del comprador para sobrevivir en este entorno competitivo.

Para comprender el comportamiento del comprador, primero se comienza con la evaluación cuidadosa de las actividades que realizan las personas al seleccionar, comprar y utilizar bienes y servicios para satisfacer sus necesidades, deseos y anhelos. Dichas actividades pueden implicar procesos mentales y emocionales, además de acciones físicas.

Para un marketing exitoso, un especialista en marketing debe evaluar los problemas que enfrentan los clientes potenciales, ya que los clientes son el objetivo principal. Un producto o servicio que no proporcione una respuesta al problema del comprador, por muy atractivo y beneficioso que sea, no será seleccionado por los compradores. Incluso si otros aspectos de la mezcla de marketing, como los productos, los precios y la promoción, se diseñan y ejecutan correctamente, es posible que los clientes los rechacen. Por lo tanto, es importante que el especialista en marketing comprenda las necesidades y deseos del cliente y comercialice de acuerdo con ellos.

¿Quién es un comprador?

Un comprador es quizás cualquier persona que pueda comprar un producto o servicio determinado para satisfacer sus necesidades y resolver problemas. Un comprador puede ser una persona física o una empresa. Generalmente, un comprador individual compra productos para consumo personal y una empresa suele comprar tanto para consumo como para fines de reproducción.

Se dice que una persona es comprador cuando realiza una compra real de productos. También se llama comprador a un cliente, comprador, comprador, cliente que tiene interés en productos y está dispuesto a adquirirlos. Simplemente, los compradores o consumidores son las personas de familias y otros tipos de hogares que compran y utilizan productos y servicios para satisfacer sus necesidades y deseos personales.

Dado que los compradores crean la demanda de los productos, los clientes o compradores individuales agregados se denominan mercado de la empresa. El éxito de la empresa depende en gran medida de los actos o respuestas del mercado hacia las ofertas de la empresa.

Naturaleza y alcance

La naturaleza y el alcance del estudio del comportamiento del comprador se pueden resumir a continuación.

  • Se ocupa principalmente del comportamiento de los individuos en el mercado: la manera en que compran y utilizan productos o servicios.
  • Es multidisciplinario. Su comprensión se ve potenciada por aportaciones de áreas como la psicología, la psicología social, la sociología, la cultura, la antropología, la economía, etc.
  • Se ocupa de los factores que influyen en las decisiones de compra y el uso del producto.
  • Se ocupa del proceso mediante el cual los compradores toman decisiones de compra y de cómo ese proceso difiere entre individuos y productos.
  • Finalmente, el comportamiento del comprador incluye los fenómenos posteriores a la compra, la satisfacción con el resultado de una compra y el comportamiento de uso en torno a un producto.

Consideraciones

Al estudiar el comportamiento del comprador, debemos considerar no sólo lo que la gente compra, sino también otros factores como dónde, con qué frecuencia, cuándo y bajo qué condiciones se realiza la compra. En términos generales, el especialista en marketing puede comprender el comportamiento de cualquier comprador respondiendo las siguientes seis preguntas, que pueden denominarse las «seis O de un mercado».

Ocupantes: ¿Quién está en el mercado? Un mercado está formado por todos los individuos y hogares que compran o adquieren bienes y servicios para consumo personal.

Objetos: ¿Qué compra un mercado? Existe una gran cantidad de productos y servicios de consumo que la gente compra y utiliza.

Ocasiones: ¿Cuándo compra el mercado? La ocasión de compra del producto depende en gran medida de la tasa de uso de los productos, las estaciones, las religiones, los días festivos, etc. Algunos productos se compran con frecuencia para el uso diario, algunos se compran ocasionalmente, otros se compran por temporada, etc.

Organización: ¿Quién participa en la compra? Generalmente, varias partes o personal pueden participar en la toma de una decisión de compra del consumidor, como por ejemplo:

  • Iniciador: El iniciador es la persona que primero sugiere o piensa comprar un producto en particular.
  • Influencer: Un influencer es una persona que explícita o implícitamente ejerce alguna influencia en la decisión final.
  • Decisor: Un decisor es una persona que en última instancia determina los diversos aspectos de las decisiones de compra, como si comprar, cómo comprar, cuándo comprar, qué comprar, etc.
  • Comprador: El comprador es la persona que realiza la compra real. Podría ser un decisor o alguien más.
  • Usuario: El usuario es la persona que consume o utiliza el producto o servicio.

Objetivos: ¿Por qué compra el mercado? Los productos o servicios se compran para satisfacer una variedad de necesidades del consumidor, como fisiológicas, espirituales, etc.

Operaciones: ¿Cómo compra el mercado? Para realizar una compra un consumidor sigue varios pasos. Además, en el proceso de compra se consideran varios factores que pueden afectar la decisión de compra.

Modelo de comportamiento del comprador

Conocer los porqués del comportamiento del comprador es una tarea muy difícil ya que el especialista en marketing requiere buscar las respuestas a los porqués en la mente de los consumidores. Existen varios enfoques o modelos a través de los cuales se puede obtener la respuesta correcta. Entre muchos modelos de comportamiento del comprador, uno de ellos es el enfoque estímulo-respuesta. Es un modelo muy popular de comportamiento del comprador, también conocido como modelo ‘S-R’. Sus componentes son:

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Marketing y otros estímulos: El estímulo es algo que crea la necesidad en la mente de la persona. En otras palabras, el estímulo es una fuente que ayuda a inspirar o aportar ideas en la mente del comprador para que se interese en adquirir un producto o servicio. Por ejemplo, los anuncios realizados por empresas pueden ser estímulos.

Caja negra del comprador (Procesamiento): A caja negra del comprador Se refiere a la información relacionada con un comprador sobre cómo analiza la compra de los productos y servicios deseados. Si un especialista en marketing quiere saber sobre el consumidor o comprador, debe poder abrir y ver esta caja negra. Al hacerlo, debe analizar dos aspectos de los compradores.

  • Características del comprador.
  • Proceso de decisión del comprador.

Respuesta del comprador: La respuesta del comprador se refiere a la elección del producto por parte del comprador, el momento de compra del distribuidor, la frecuencia de la compra, etc. Por ejemplo, la elección del comprador y la compra de su producto pueden ser la respuesta.

Importancia de comprender el comportamiento del comprador

Un especialista en marketing debe analizar y comprender cuidadosamente el comportamiento del comprador porque:

  • Diferentes personas, comunidades y organizaciones tienen diferentes necesidades porque existen en diferentes entornos.
  • Sus necesidades siguen cambiando y pueden exigir diferentes bienes y servicios en diferentes situaciones.
  • Diferentes personas pueden demandar diferentes bienes y servicios al mismo tiempo.
  • Algunas necesidades se satisfacen mientras que otras no.
  • El grado de satisfacción de las necesidades depende, en general, del entorno de marketing que existe en el mercado.

Se dice que un especialista en marketing tiene éxito en comprender el comportamiento del consumidor cuando es capaz de comprender sus necesidades, especialmente las insatisfechas. Al mismo tiempo, debe ser capaz de asegurar las Seis O (mencionadas anteriormente). Cuando es capaz de buscar las respuestas correctas a las preguntas, puede contribuir mucho a todo el proceso de planificación estratégica en marketing. En esta referencia, la importancia de conocer detenidamente el comportamiento del comprador es la siguiente:

A Conozca las necesidades reales de los clientes. El éxito de un especialista en marketing depende del grado de satisfacción que pueda brindar a sus clientes. El estudio del comportamiento del comprador ayuda al especialista en marketing a comprender las necesidades actuales y reales del cliente objetivo y también le ayuda a adoptar la mejor manera de satisfacerlas.

Diseñar objetivos de marketing. Ayuda a los especialistas en marketing a comprender el comportamiento del cliente y desarrollar diversos objetivos de marketing para la empresa. Los objetivos pueden ser cómo se deben comercializar los productos, cómo se deben entregar los productos a los clientes.

Ayuda a comprender el entorno de marketing. Ayuda a los especialistas en marketing a identificar, analizar y obtener resultados de varios segmentos del mercado. Según el segmento que tiene mayor necesidad, los especialistas en marketing pueden aplicar herramientas de marketing para captar la mayor parte del mercado del segmento objetivo.

Ayuda a reducir la incertidumbre. Un estudio exhaustivo del comportamiento del consumidor o comprador permite a los especialistas en marketing comprender todos los aspectos de los clientes. Por lo tanto, al diseñar e implementar programas de marketing, el riesgo de incertidumbre es menor.

Medir el impacto de la estrategia de las empresas. La comprensión del comportamiento del consumidor ayuda a predecir el impacto de sus estrategias. El cual actúa como base para la evaluación del desempeño de la empresa. Por ejemplo, una empresa de marketing puede saber que los consumidores locales valoran mucho el servicio amable. Como tal, el objetivo de su campaña publicitaria sería sugerir a los clientes el carácter amigable de la empresa. En este caso, una medida de su eficacia serían las percepciones de los consumidores sobre la empresa en la dimensión de amabilidad.

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¿Qué es el comportamiento del comprador? Definición, Naturaleza, Modelo, Importancia

¿Qué es el comportamiento del comprador?

El comportamiento del comprador, también conocido como comportamiento del consumidor, se refiere al estudio de cómo los consumidores toman decisiones de compra y utilizan los productos y servicios. Es un campo clave en el marketing, ya que permite a las empresas comprender mejor a sus clientes y desarrollar estrategias efectivas para atraerlos y retenerlos.

Naturaleza del comportamiento del comprador

El comportamiento del comprador es un proceso complejo que está influenciado por una variedad de factores. Estos factores pueden incluir aspectos psicológicos, sociales, culturales y económicos. Cada individuo tiene necesidades y deseos únicos que influyen en sus decisiones de compra.

Además, el comportamiento del comprador puede ser impulsado por diferentes motivaciones, como la necesidad de satisfacer una necesidad básica, el deseo de adquirir un producto o servicio para cumplir un objetivo específico, o el impulso de seguir una tendencia o moda.

Modelo del comportamiento del comprador

El modelo del comportamiento del comprador se divide tradicionalmente en cinco etapas:

  1. Reconocimiento del problema: El consumidor identifica una necesidad o problema que necesita resolver.
  2. Búsqueda de información: El consumidor busca información sobre las posibles soluciones y opciones disponibles.
  3. Evaluación de alternativas: El consumidor compara y evalúa las diferentes opciones para tomar una decisión de compra.
  4. Decisión de compra: El consumidor toma la decisión final de compra basada en su evaluación de las alternativas.
  5. Comportamiento post-compra: El consumidor evalúa su satisfacción después de la compra y puede tomar acciones como recomendar el producto o servicio a otros o realizar quejas si no está satisfecho.

Importancia del comportamiento del comprador

El estudio del comportamiento del comprador es esencial para las empresas, ya que les permite comprender qué motiva a sus clientes a comprar y cómo pueden influir en sus decisiones. Esto permite a las empresas desarrollar estrategias de marketing efectivas, diseñar productos y servicios de acuerdo con las necesidades del cliente y crear una ventaja competitiva.

Además, entender el comportamiento del comprador también ayuda a las empresas a identificar oportunidades de mercado, ajustar sus precios, mejorar su servicio al cliente y crear una relación a largo plazo con los consumidores.

En resumen, el comportamiento del comprador es un campo fundamental en el marketing que permite a las empresas conocer a sus clientes y adaptarse a sus necesidades y deseos. Al entender cómo los consumidores toman decisiones de compra, las empresas pueden desarrollar estrategias efectivas para atraer y retener a sus clientes.


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