Prospecto de Ventas: Definición, Características y Perspectivas Vs. Dirige

Si eres un emprendedor o trabajas en el área de ventas, es probable que hayas escuchado el término «prospecto de ventas». Pero ¿sabes realmente qué es y cuáles son sus características? En este artículo, exploraremos a fondo el concepto de prospecto de ventas, su definición y las características que lo distinguen. Además, te presentaremos una comparativa interesante entre el prospecto de ventas y otra estrategia popular en el mundo de las ventas: el marketing dirigido. ¡Prepárate para adentrarte en el apasionante mundo de los prospectos de ventas y descubrir cómo pueden impulsar tu negocio hacia el éxito!

¿Qué es un prospecto?

Un prospecto es un comprador esperado que cumple con ciertos criterios elaborados por la empresa comercial. Un cliente potencial puede ser tanto una persona individual como una organización.

Los prospectos son clientes potenciales calificados que tienen la capacidad de comprar los productos que usted ofrece y tienen una necesidad real del producto cumpliendo con los criterios mencionados.

Las empresas comerciales consideran a los clientes potenciales como prospectos solo si cumplen con ciertos criterios y no muestran interés. Más bien se cree que el cliente potencial que cumple con los criterios requeridos por la empresa ya tiene interés en ese tipo de productos o servicios.

La mayoría de las empresas tienen criterios predeterminados para identificar a los clientes que mejor se adaptan a los productos o servicios que venden. Los criterios pueden diferir entre empresas comerciales, pero algunos a menudo siguen siendo los mismos, como la demografía, la geografía, la psicografía, el tamaño de la empresa, los elementos de comportamiento, etc.

Identificar un prospecto de ventas, es decir, la prospección, es el primer paso del proceso de venta. Una vez identificado el cliente potencial, se empiezan a realizar más pasos en el proceso de venta.

Prospecto vs. Dirigir

Clientes potenciales y prospectos son dos términos de marketing que generalmente se usan indistintamente. Antes de comprender la diferencia entre clientes potenciales y prospectos, comprendamos qué es un cliente potencial.

Los leads también son los clientes potenciales que han mostrado su interés en los productos de tu empresa pero no están cualificados con los criterios de la misma.

Un cliente potencial puede implicar actividades como visitar el sitio web o la tienda, suscribirse a los boletines informativos, completar formularios en sitios web para solicitar una demostración del producto, registrarse para obtener una nueva cuenta o una prueba gratuita, etc.

Los leads son contactos no calificados, todavía no tienen contacto con los representantes de ventas. Los clientes potenciales son un paso previo para convertirse en prospectos. Hasta que, a menos que los clientes potenciales no cumplan con uno o más de los criterios mencionados para ser un cliente potencial, permanecerán como contactos no calificados.

Los equipos de ventas de la firma son responsables de identificar y calificar quién es prospecto y quién es lead. Cuando el equipo de ventas descubre que el cliente potencial cumple con los criterios, lo califica como cliente potencial.

Ahora bien, diferenciemos…

Ya que por definición, leads y prospectos ya están diferenciados. También se pueden diferenciar por los siguientes puntos,

Nivel de calificación

Las empresas están abiertas a todos los clientes potenciales. Esto abre una puerta para que una variedad de clientes potenciales ingresen a una casa comercial. Es posible que no todas las pistas se ajusten a los criterios de la empresa. Considerando que ya se cree que las perspectivas son las que mejor se ajustan a los criterios descritos por la empresa. Por lo tanto, los clientes potenciales no están calificados y los prospectos sí calificados.

Nivel de compromiso

Un cliente potencial acaba de llegar a un sitio web y solicitó ser contactado. No ha establecido contacto con los equipos comerciales de la firma. Mientras que un cliente potencial ya se ha comunicado con el equipo de ventas de la empresa acerca de su interés en los productos.

Los clientes potenciales simplemente encuentran las especificaciones del producto por sí mismos y los clientes potenciales participan en la interacción para conocer la oferta de la empresa.

Nivel de comunicación

Dado que un cliente potencial participa solo en la búsqueda de características y beneficios de los productos y aún no ha sido contactado con el equipo de ventas, es una comunicación unidireccional, mientras que un cliente potencial ha interactuado con el equipo de ventas, es una comunicación bidireccional.

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Además, un cliente potencial sólo obtiene conocimiento de la empresa y sus productos a través de las direcciones comerciales generales, mientras que un cliente potencial obtiene información personalizada del representante de ventas de la empresa.

Posición en el embudo de ventas

Como puede ver en la imagen de arriba, los clientes potenciales están en la parte superior del embudo de ventas, los prospectos están en el medio y los clientes en la parte inferior.

Dado que los clientes potenciales son contactos no calificados, después de cumplir con los criterios, se recurrirá a ellos. Y el cliente potencial se dirigirá a los clientes, ya que está calificado para ser una oportunidad de ventas.

De ahí que se diferencie…

Aunque el cliente potencial y los prospectos difieren según su definición, lo que hay que recordar es que en las actividades de venta el objetivo es el mismo. Que, en el proceso de ventas, tanto el cliente potencial como el cliente potencial deben ser nutridos hasta que se conviertan en clientes y estén listos para comprar sus ofertas.

Características de una buena perspectiva

Es obvio que es posible que no todas las perspectivas sean buenas o no se ajusten mejor a los criterios mencionados de la empresa. Además, depende de la capacidad de los vendedores para identificar entre los buenos y malos prospectos.

Al calificar a los buenos prospectos, algunos vendedores pueden cometer errores. Esto significa que los vendedores deben tener la capacidad de separar los prospectos de los sospechosos y los prospectos calificados de los prospectos disponibles.

Deben invertir su tiempo y esfuerzos en realizar presentaciones de ventas a prospectos calificados. Sin embargo, distinguir entre sospechosos, prospectos y prospectos calificados también difiere según los tipos de venta, la naturaleza de los productos/servicios, los tipos de productos, las ganancias por venta, etc.

Entonces, ¿cómo calificar a los prospectos? ¿Cómo saber que el prospecto es bueno, malo o sospechoso? Para obtener una respuesta a esta pregunta, se deben estudiar y analizar cuidadosamente los siguientes 5 aspectos para tener buenas perspectivas.

La verdadera necesidad de producto del cliente potencial

Es natural que la mayoría de las ventas se realicen en función de la necesidad real de los productos/servicios. La satisfacción real de las necesidades de un cliente potencial puede incluir la satisfacción de sus necesidades funcionales, así como la satisfacción de sus necesidades intangibles/no gratificadas.

Por ejemplo, la satisfacción de la necesidad funcional al usar un automóvil es llegar a tiempo al destino del cliente potencial, pero la satisfacción de la necesidad no satisfecha es la sensación de prestigio que el cliente potencial disfruta al usar el automóvil.

Por eso, como vendedor, siempre debes recordar la máxima: “Vender un producto al cliente de forma que el producto no regrese sino el cliente”.

Siempre debes determinar si los prospectos tienen necesidades básicas o necesidades intangibles/no satisfechas para comprar un producto o servicio. Esto puede determinarse mediante entrevistas personales con los prospectos.

Habilidad para pagar

Uno de los factores más importantes para separar a un cliente potencial del sospechoso es la capacidad de un individuo/organización (compradores) para comprar un producto. La prueba de dicha capacidad requiere evaluar el estado financiero del individuo u organización.

En otras palabras, el poder adquisitivo y los hábitos de gasto dependen principalmente de la cantidad de dinero que un individuo, una familia o una empresa tiene que pagar por un producto o servicio. Por tanto, el ingreso real de un individuo, familia o empresa juega un papel importante a la hora de determinar la capacidad de pago.

Ejemplo,

Digamos que el salario mensual de un individuo es de Rs. 5000. Después de los gastos generales, ahorra Rs. 1500. Por tanto, su ahorro anual es de Rs. 1500 x 12 —- Rs. 18000. Imagine que quiere utilizar la energía solar para diversos fines. El gasto en varias unidades de energía solar cuesta Rs. 1,20.000. En esta situación, tiene que esperar más de seis años para conseguir lo que quiere. E incluso entonces, no es seguro que pueda comprar porque el costo del servicio puede aumentar en el futuro. Por el contrario, si una persona ahorra Rs. 1,30.000 por año, puede comprar la instalación inmediatamente.

Autoridad para comprar

A pesar de ser capaz de comprar, un individuo o una empresa puede no tener autoridad para comprar. En muchos casos, las decisiones de compra las toman en casa conjuntamente los miembros de la familia, pero la autoridad para comprar se otorga a un miembro.

De manera similar, en algunos casos, la mayoría de los miembros que toman decisiones van juntos y utilizan su autoridad de compra colectiva en el lugar de compra. La primera situación es común con respecto a la compra de bienes de baja participación, mientras que la segunda situación es común con respecto a la compra de bienes de alta participación.

En el caso de una empresa que compra bienes/servicios, generalmente existe un canal de autoridad a lo largo de varias etapas. El oficial de compras debe obtener una orden de compra del vicepresidente de ventas o del vicepresidente de marketing. Luego tiene que asignar a un individuo o un grupo de personas del departamento de compras y darle la autoridad para comprar.

Pero ya sea que un individuo o un grupo de personas vengan representando a la empresa, los vendedores deben determinar si tienen autoridad para comprar o no. La razón detrás de esto es que los vendedores quieren aprovechar al máximo su tiempo y esfuerzo. En otras palabras, quieren vender de manera eficiente y efectiva. A menos que un individuo o una empresa posea la autoridad para comprar, no puede ser considerado como un prospecto.

Favorabilidad del enfoque

Un individuo o una empresa que necesita productos/servicios posee la capacidad de pagar y tiene autoridad para comprar, pero es posible que no tenga la oportunidad de acercarse a la autoridad de ventas de la empresa vendedora debido a los diversos canales a través de los cuales debe enviarse una orden de compra. pasar a la decisión final.

Sin embargo, acercarse al cliente potencial sería favorable dependiendo de la naturaleza del producto, servicio y el tamaño del pedido que el individuo y la empresa desean completar.

Ejemplo…

Es posible que un individuo o una empresa que desee reunirse con el presidente de un banco prometedor para obtener una gran orden de concesión de préstamos no adopte una actitud favorable y, por lo tanto, no obtendrá favores. De manera similar, un recién graduado que desee reunirse con el director ejecutivo para conseguir un trabajo puede no tener un acercamiento favorable, por lo que pierde la oportunidad de conseguir los favores de los ejecutivos. A menos que adopte ese enfoque, no podrá ser un buen prospecto.

Elegibilidad para comprar

En algún tipo de venta, la elegibilidad (calificación) de un individuo resulta ser el factor determinante para convertirlo en un prospecto genuino. Para enviar a un candidato al extranjero con una beca determinada, además de las calificaciones educativas del candidato, se requiere una aptitud física certificada por un médico autorizado.

De manera similar, una persona que solicite un seguro de vida puede ser rechazada por motivos de salud a pesar de que se cumplan otros requisitos. Un representante médico puede tener una formación educativa distintiva, puede escribir de manera atractiva, hablar con fluidez; si no puede describir los productos/servicios a los médicos, no se aceptará su elegibilidad para el trabajo. Esta elegibilidad también se aplica a las actividades de venta.

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Prospecto de Ventas: Definición, Características y Perspectivas Vs. Dirige

Prospecto de Ventas: Definición, Características y Perspectivas Vs. Dirige

¿Estás buscando información sobre prospecto de ventas? En este artículo, exploraremos en detalle qué es un prospecto de ventas, sus características clave, y compararemos las perspectivas frente a la plataforma Dirige. ¡Sigue leyendo para obtener respuestas a tus preguntas frecuentes!

¿Qué es un Prospecto de Ventas?

Un prospecto de ventas es un término ampliamente utilizado en el ámbito de ventas y marketing. Se refiere a un individuo o empresa que ha mostrado interés en adquirir un producto o servicio ofrecido por una organización. Este interés se puede manifestar a través de diversas acciones, como completar un formulario en línea, solicitar información adicional o interactuar con la marca de alguna manera.

Características de un Prospecto de Ventas

Los prospectos de ventas comparten ciertas características clave que los diferencian de otros clientes potenciales:

  • Interés demostrado: Los prospectos de ventas han demostrado un cierto nivel de interés en los productos o servicios ofrecidos. Esto los distingue de los simples clientes potenciales, que aún no han mostrado ningún tipo de compromiso o interés específico.
  • Calificación: Los prospectos de ventas suelen ser calificados por su nivel de interés y su idoneidad para el producto o servicio. Esto permite a los equipos de ventas concentrar sus esfuerzos en los prospectos más prometedores, aumentando la eficiencia y las posibilidades de cierre de la venta.
  • Seguimiento: Una vez identificados, los prospectos de ventas son contactados y seguidos de cerca para avanzar en el proceso de venta. Esto puede incluir llamadas telefónicas, correos electrónicos personalizados, demostraciones de productos y cualquier otra acción encaminada a convertirlos en clientes.

Perspectivas Vs. Dirige

En el mercado actual, existen diferentes herramientas y plataformas destinadas a gestionar los prospectos de ventas de manera más eficiente y efectiva. Dos opciones populares son Perspectivas y Dirige. A continuación, presentamos una breve comparación entre ambas:

  1. Perspectivas: Perspectivas es una plataforma de gestión de prospectos de ventas líder en el mercado. Ofrece una amplia gama de funciones, como el seguimiento de prospectos, la segmentación de clientes potenciales, la automatización del flujo de trabajo y la generación de informes. Es altamente personalizable y adaptable a las necesidades de cada empresa.
  2. Dirige: Dirige es otra plataforma confiable para gestionar prospectos de ventas. Ofrece herramientas avanzadas de seguimiento, análisis, colaboración y comunicación para impulsar las ventas. Es conocida por su interfaz intuitiva y fácil de usar, lo que facilita la implementación y adopción por parte de los equipos de ventas.

En resumen, tanto Perspectivas como Dirige son excelentes opciones para gestionar tus prospectos de ventas. La elección dependerá de las necesidades específicas de tu empresa y los recursos disponibles.

Esperamos que este artículo haya aclarado tus dudas y proporcionado información valiosa sobre los prospectos de ventas y las diferencias entre las plataformas Perspectivas y Dirige. Recuerda que siempre es importante investigar y evaluar las opciones disponibles antes de tomar una decisión que afecte a tus estrategias de ventas. ¡Buena suerte en tu camino hacia el éxito de ventas!

Referencias:


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