Prospección de ventas: 18 consejos, técnicas y formas de hacerlo

Consejos para la prospección de ventas

Una mejor prospección de ventas siempre da mejores resultados de los esperados. Es probable que un vendedor que sea constante en su viaje de prospección consiga más clientes y, por supuesto, más ingresos por ventas. Si es así, ¿por qué no, aprender más sobre consejos, técnicas y formas de realizar prospección de ventas?

Dado que el objetivo principal de la prospección de ventas es calificar a los clientes potenciales, primero se comienza buscándolos y evaluándolos. Es posible que no todos los clientes sean prospectos reales, algunos pueden deberse a errores del vendedor y otros a sus propios errores.

Se ha descubierto que, si usted hace prospectos de ventas de manera efectiva, es probable que obtenga 3 veces más reuniones comerciales con tus futuros clientes que el resto. Incluso el 71% de los clientes están felices de saber de usted cuando los conoce por primera vez en el proceso de compra.

Sin embargo, la prospección de ventas constituye el mayor desafío en el proceso de ventas que otros pasos. Pero no siempre será así; puede hacerlo menos desafiante con los siguientes consejos y técnicas de prospección.

Ahora, encontremos la respuesta a la pregunta “¿Cómo realizar una prospección de ventas de forma eficaz?” a través de las siguientes formas, consejos y técnicas.

Tómese el tiempo para prospectar

En su viaje de búsqueda de clientes potenciales, la suerte no siempre funciona. Puede que funcione, pero no le acercará a sus objetivos de ingresos.

Por lo tanto, en su viaje de ventas, tómese siempre tiempo para buscar a sus clientes ideales. Con el esfuerzo y el tiempo dedicados a encontrar clientes potenciales, es más probable que obtenga más prospectos que simplemente esperar a que suceda la magia.

Cuando dedica tiempo a prospectar, obtendrá más clientes potenciales. De hecho, es posible que no todos los clientes potenciales sean sus clientes, algunos pueden cambiar; sin embargo, cuando tiene una mayor cantidad de clientes potenciales, le ayuda a llenar el vacío del cliente.

Además, aunque dedicar tiempo a la prospección es una de las mejores formas de realizar prospección de ventas, también establezca cronogramas para prospección de vez en cuando.

Describir los criterios de perspectivas ideales

Dado que, como ya dije anteriormente, es posible que no todos los prospectos sean clientes reales, es necesario delinear ciertos criterios para separar a los prospectos de los sospechosos.

La mayoría de las empresas comerciales participan en esta actividad y han definido ciertos criterios para utilizar sus productos o servicios. Si un candidato cumple con los criterios descritos, será un prospecto calificado; por otro lado, si no, solo será un cliente potencial.

Al determinar los criterios para un cliente ideal, puede utilizar factores basados ​​en sus objetivos de ventas, productos, servicios, costos, etc. Sin embargo, el nivel de ingresos de los clientes, la ubicación geográfica, etc., a menudo se utilizan para determinar los clientes ideales.

Revisar las fuentes

Es natural que los clientes estén en todas partes, pero la cuestión es que es posible que no sean sus clientes. Como vendedor, sin clientes, no puedes sobrevivir. Los clientes son la clave para la supervivencia cuando eres vendedor.

Pero, ¿de dónde sacan los clientes? La respuesta es simple, a través de las siguientes fuentes…

• Referencias
• Seminarios web
• Seminarios
• Ferias
• Artículos relacionados con negocios en periódicos.
• Revistas de negocio
• Reuniones cívicas
• Fiestas de cócteles
• Diferentes medidas promocionales.

Sepa dónde encontrar prospectos

Hizo una llamada a un cliente potencial y acordó una reunión. Para conocer a ese cliente potencial, ¿irás a su casa, a su oficina, a algún lugar o a las redes sociales?

Cuando usted decide un lugar para reunirse con sus clientes potenciales, es posible que ellos no estén de acuerdo en reunirse con ese lugar. Quizás estén interesados ​​en participar en conferencias, algunos pueden estar interesados ​​en las ofertas personalizadas.

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Por lo tanto, asegúrese de saber dónde están listos sus clientes potenciales para asistir a su reunión. Creo que si el cliente es un particular, podría estar interesado en conocerlo personalmente. Si el cliente es un organizaciónconocerá a la mayoría de estos clientes en LinkedIn.

Sepa lo que está vendiendo

Al vender, siempre que venda algo a alguien, esté completamente preparado para todos los detalles de su oferta. Mientras le presenta su oferta a alguien, es posible que le haga preguntas inusuales.

Respondiendo a esa pregunta, si usted se detiene o tartamudea, la siguiente persona se dará cuenta de que usted mismo no tiene conocimiento de su oferta. Esta falta de información disminuye las posibilidades de creer en los prospectos que hay en usted.

Tener confianza

La confianza hace que su viaje de ventas sea un verdadero éxito. Cuando habla con un cliente potencial, él definitivamente notará su nivel de confianza y voz y, sin embargo, afecta directamente su éxito.

Cuando haces llamadas… y también hablas, la siguiente persona no puede verte, la única forma en que confiará en ti es la confianza que escuchó en tu voz. Del mismo modo, si hablas cara a cara, debes tener confianza tanto en tu voz como en tu lenguaje corporal.

Y la mejor manera de tener confianza es tener conocimiento y estar completamente preparado sobre lo que vende.

Utilice las redes sociales

Hoy no hay duda de que medios de comunicación social no te ayudan a conseguir tus objetivos. El desarrollo de las redes sociales ha brindado a los vendedores y especialistas en marketing una increíble clave para su audiencia, por lo que ha aumentado el número de ventas.

Para mejorar las perspectivas, puede utilizar las redes sociales más populares como Facebook, que tiene casi 5 mil millones de usuarios activos mensuales, LinkedIn, que es un grupo de alrededor de 660 millones de usuarios en 2020, Instagram, Twitter, Pinterest, etc.

Explique por qué llega primero a ellos

A un cliente potencial le pueden visitar varios vendedores y establecer contacto para estar en la parte de su oferta. Su tarea también es visitar a ese cliente potencial y convencerlo de que acepte su oferta.

Pero la forma en que estableces contacto con el cliente potencial marca la diferencia.

Mientras llega primero al cliente potencial, tenga confianza, explíquele con razones lógicas por qué lo conoció primero, explíquele los beneficios de su oferta, cómo su oferta resuelve sus puntos débiles, etc.

Hacer preguntas

Haga preguntas a los clientes potenciales, como cuáles son sus puntos débiles, qué productos de calidad prefiere, cuál es el presupuesto para su compra. etc.

La mayoría de los clientes son tímidos y no te hacen preguntas, por lo que es mejor preguntarles. Es posible que simplemente imaginar los requisitos de los clientes no funcione. Investigar sobre los requisitos de los clientes.

Sin investigar a los clientes potenciales, es posible que no pueda encontrar sus verdaderos puntos débiles, por lo que también es uno de los consejos importantes para realizar prospección de ventas.

Hacer llamadas cálidas

Aunque las llamadas en frío son menos populares hoy en día, también son una de las formas de realizar prospecciones de ventas.

Durante la prospección, las llamadas en frío pueden no ser adecuadas ya que la siguiente persona no tiene contacto previo con usted. A pesar de esto, hacer una llamada cálida podría generar mejores resultados que una llamada en frío, ya que la siguiente persona ya se había puesto en contacto previamente con usted.

Si bien no es necesario realizar llamadas cálidas porque su objetivo debe ser vender, puede realizar dichas llamadas simplemente para informar al cliente y, en días posteriores, el cliente puede acudir a usted para obtener más información sobre su oferta.

Usar correo electrónico

Para los líderes de ventas, el envío de correos electrónicos es una de las mejores herramientas para realizar prospecciones de ventas. El Estudio de mercado de correo electrónico de Experian2013 dice que el 60% de los correos electrónicos abiertos se leen y, como resultado, se dedica más de ocho segundos de atención a su esfuerzo.

En comparación con hacer llamadas telefónicas, enviar correos electrónicos aumenta las posibilidades de leer. Supongamos que al realizar llamadas la otra persona está ocupada en ese momento en una reunión. En lugar de hacer una llamada, si les envía un correo electrónico en su tiempo libre, definitivamente hará un esfuerzo por mirar su lista de correo electrónico no leído.

Responde la llamada

En todos nuestros consejos de prospección de ventas anteriores, hemos hablado de visitar primero a los clientes, hacer llamadas a los clientes. Pero ahora, los clientes participan activamente en sus propias actividades de prospección.

Cuando los clientes ven publicidad en la televisión, folletos en diferentes paredes, llaman a las respectivas tiendas de productos. Cuando realizan llamadas a su tienda, es su responsabilidad atender la llamada y dar respuestas relevantes a todas sus preguntas.

Dado que los propios clientes le hicieron una llamada, es más probable que sean sus clientes potenciales calificados, así que asegúrese de tratarlos bien.

No seas siempre un vendedor

Sea siempre amable y servicial con sus clientes potenciales. En lugar de ser un vendedor a veces también intenta ser una persona sencilla como ellos.

Además, es un hecho bien conocido que una persona común y corriente, para compartir sus verdaderos sentimientos, encuentra una persona como él/ella.

Le ayuda a estar a su nivel, donde podrá analizar y comprender fácilmente sus necesidades y requisitos reales y darles sugerencias útiles.

Participar en ferias comerciales

Las ferias comerciales también son excelentes maneras de presentar sus nuevos productos y servicios. En estos eventos temporales de demostración de productos, tendrá acceso a miles de clientes para mostrar su oferta.

Organizar seminarios web/seminarios mensuales

Organizar seminarios web o seminarios mensuales también es una excelente manera de encontrar nuevos clientes. Cuando descubre que clientes potenciales están interesados ​​en participar en una reunión o programa y están cerca de la sala de reuniones. Puedes organizar un seminario.

Del mismo modo, si los clientes se encuentran en diferentes áreas, es mejor utilizar seminarios web para presentarles sus ofertas.

Hacer un seguimiento

Cuando un cliente le compra, no puede estar seguro de que volverá a acudir a usted para comprar su producto. El cliente podrá cambiar a otro vendedor.

Cuando cierra una venta y no puede establecer más contacto con el cliente, no retendrá tantos clientes como desea.

Después de cerrar el trato, cuando les envíe un mensaje sobre una nueva oferta, nuevos productos con desnatados personalizados, será mejor que consiga retener a sus clientes.

Utilice referencias

Al cerrar un trato con el cliente potencial, además de esto, cuando les ofrezca una referencia que atraiga beneficios, definitivamente estarán de acuerdo.

Cuando ofrece descuentos razonables y obsequios a cambio de que alguien recomiende clientes potenciales a su tienda, será más probable que consiga más clientes.

Nunca dejes de prospectar

Es posible que su cliente de hoy no sea el suyo en el futuro, que sus ventas no sigan siendo las mismas en el futuro y que su número de clientes disminuya en el futuro. Por muchas razones, sucederá.

¿Por qué permitir que sucedan esas cosas cuando su objetivo es maximizar los ingresos por ventas?

De hecho, la prospección de ventas no es un esfuerzo único, es un esfuerzo continuo y la prospección debe ser un esfuerzo continuo.

Conclusión…

La prospección de ventas es una tarea difícil, pero no lo será si se combinan los consejos y técnicas de prospección de ventas mencionados anteriormente. Y qué, aplica esos consejos y prepárate para ver los resultados.

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