Promoción de Ventas: Definición, Herramientas, Técnicas, Objetivos, Ejemplos

¿Qué es la promoción de ventas?

La promoción de ventas es una estrategia de marketing en la que una empresa utiliza estrategias a corto plazo (incentivos) para estimular la demanda de los clientes por sus productos o servicios.

La promoción de ventas es una de las herramientas importantes del mix de promoción. Es de naturaleza temporal y tiene como objetivo aumentar drásticamente la demanda de productos aplicando estrategias orientadas al cliente y haciendo que las ofertas parezcan más atractivas para que los clientes sientan que están obteniendo la mejor oferta.

Incluye actividades de marketing distintas de la publicidad, las ventas personales o las relaciones públicas que influyen en las compras de los consumidores y en la eficacia de los distribuidores. La promoción de ventas se puede realizar a través de ferias comerciales, cupones, demostraciones, reembolsos, muestras, concursos y muchas actividades adicionales que unen la publicidad y las ventas personales.

Las herramientas de promoción de ventas son de corta duración y están diseñadas para estimular la compra más rápida y mayor de bienes y servicios. El uso de la promoción de ventas se ha incrementado cada vez más en los negocios modernos, debido a la competencia en el mercado. A veces, por eso también se le llama “marketing agresivo”.

Características

Las características más destacadas de la promoción de ventas se mencionan a continuación:

Corto Plazo En La Naturaleza. Como se mencionó anteriormente, las promociones de ventas se realizan sólo por un período de tiempo limitado, es decir, un período de tiempo corto. Por lo general, estas promociones son sólo por un día, una semana y un máximo de tres meses.

Proporciona incentivos. Ofrece ciertos beneficios a los clientes objetivo para atraerlos hacia las ofertas de la empresa. Los beneficios que ofrece pueden incluir descuentos en precios, obsequios, muestras gratis, contener más productos en un paquete que antes, cupones para compras al por mayor, etc.

Tiene como objetivo una respuesta rápida. Sus herramientas se ofrecen por períodos cortos, por lo que siempre apuntan a la respuesta rápida de los clientes objetivo. Si los especialistas en marketing no obtienen respuestas rápidas, piensan que sus esfuerzos de promoción de ventas se vuelven ineficaces y prueban con otros.

Dirigido principalmente a clientes objetivo. El objetivo principal y final de emplear herramientas de promoción de ventas es aumentar las ventas. Por lo tanto, siempre está dirigido a los clientes objetivo, que consumen bienes, a los comerciantes que revenden bienes y al personal de ventas que ayuda en las ventas personales.

Herramientas y técnicas de promoción de ventas

Las principales herramientas y técnicas de promoción de ventas son de tres tipos: el primero es para promociones para consumidores, promociones comerciales y el tercero es para promociones de Salesforce. Se explican a continuación,

Herramientas de promoción del consumidor

Cuando las herramientas de promoción de ventas se utilizan para estimular a los consumidores finales, se denominan herramientas de promoción del consumidor. A continuación se mencionan las herramientas y técnicas de promoción de ventas más populares dirigidas a los consumidores finales.

i. Promoción de precio reducido. La herramienta de promoción de descuento implica la reducción temporal del precio del producto o servicio; se puede escribir en el paquete como “Ahorre Rs. 5 o 10”. Lo cual generalmente se hace para atraer la atención de los clientes.

ii. Reembolso. El reembolso es una reducción de precio que incluye la compra inmediata, la venta de productos fuera de temporada o la salida de inventario del comercializador. Si los consumidores ya pagan el precio total, es posible que el fabricante les devuelva el dinero.

III. Cupones. El cupón es una gran estrategia de promoción de ventas que se utiliza popularmente en estos días. Un cupón es un certificado que recibe el comprador y luego puede reclamar el descuento o el producto. Los cupones los proporcionan tanto los productores como los minoristas. El cupón puede insertarse en el paquete, o puede estar disponible en el momento de la compra realizada en una ocasión específica, etc.

IV. Muestras. Para promocionar los productos recién lanzados, se entrega una muestra a los clientes para que la prueben. Si los clientes están satisfechos con la prueba después de usarla, optarán por comprar ese producto o servicio.

v. Primas. Las primas son obsequios que se dan a los consumidores de forma gratuita o a un costo relativamente bajo como incentivo para comprar un producto en particular.

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vi. Premios. También se ofrecen premios a los consumidores en función de las compras que hayan realizado o de concursos, sorteos o juegos. Los premios son ofertas para ganar dinero en efectivo, productos o mercancías adicionales como resultado de la compra de algo. Los consumidores pueden competir por premios respondiendo preguntas (concursos), completando formularios para sorteos aleatorios (sorteos) o jugando al bingo o a las letras que faltan (juegos).

vii. Exhibiciones y demostraciones en el punto de compra. Los productos se exhiben y demuestran donde están los compradores potenciales para crear su deseo por los productos. Estas actividades se pueden organizar durante,

• el aniversario de la fabricación, durante algunas de las fiestas nacionales,
• La apertura de una nueva sucursal de la empresa.

viii. Garantías de productos. La garantía del producto es una garantía para los consumidores de que el producto hará lo que se supone que debe hacer durante un período específico, durante el cual el fabricante brinda servicios de forma gratuita.

viii. Ferias y Exposiciones. A veces los fabricantes organizan ferias y exposiciones para los consumidores, especialmente para la promoción y venta de productos de consumo y electrodomésticos.

Además, las herramientas y técnicas de promoción de ventas antes mencionadas dirigidas a los consumidores no están limitadas, según la necesidad y la situación también se pueden aplicar otras herramientas y técnicas.

Herramientas de promoción comercial

Cuando la promoción de ventas está dirigida a revendedores, miembros del canal, agentes o distribuidores, se les conoce como herramientas de promoción comercial. Es importante que los miembros del canal y los revendedores también estén motivados para aumentar las ventas.

Es necesario ofrecer incentivos a los canales intermedios, de lo contrario se desviarán hacia el producto de la competencia.

A continuación se mencionan las herramientas y técnicas populares de promoción de ventas dirigidas a los comerciantes.

i. Concurso de ventas. Para aumentar las ventas, a veces los productores organizan concursos de ventas entre los revendedores. En este concurso, por lo general, el revendedor que realice mayores ventas que los demás será recompensado con un premio en efectivo o de otro tipo. Sin embargo, para la participación en tal evento, el productor podrá especificar algunas condiciones.

ii. Facilidades de credito. Para ayudar a los revendedores a realizar mejores y mayores ventas, a veces un productor ofrece una línea de crédito especial o una línea de crédito ampliada a sus comerciantes durante un período de tiempo determinado. Y, cuando los comerciantes logran realizar más ventas y ganancias, los productores retiran esas facilidades de crédito.

iii. Empujar dinero. El dinero push representa bonificaciones especiales pagadas por un productor o comercializador a una fuerza de ventas intermediaria por vender más productos a través del canal de distribución. Este tipo de promoción se ofrece en la comercialización de medicamentos y productos médicos.

IV. Publicidad cooperativa. La publicidad cooperativa se produce cuando productores, mayoristas y minoristas patrocinan conjuntamente publicidad para promocionar una marca. Para ello, el productor pone a disposición del mayorista o del minorista un fondo destinado a ayudar a cubrir sus gastos gastados en publicidad.

Herramientas de promoción de SalesForce

Un equipo de ventas es un personal designado por el fabricante para vender productos manufacturados a revendedores y clientes a través de ventas personales. Las fuerzas de ventas establecen contacto directo con los clientes, los persuaden y venden los productos.

Las ventas efectivas a través de Salesforce sólo son posibles cuando las fuerzas de ventas están motivadas. La fuerza de ventas insatisfecha y carente de habilidades de comunicación no puede motivar a los clientes a comprar ningún producto.

En ocasiones, el fabricante ofrece herramientas de promoción de ventas dirigidas al personal de ventas. Algunas de las herramientas populares de promoción de ventas dirigidas a Salesforce se mencionan a continuación,

i. Concurso de ventas. En un concurso de ventas, el personal de ventas que realiza más ventas que otros vendedores en un período específico recibe recompensas en efectivo, incluso obsequios y oportunidades de viajes dentro y fuera del país.

ii. Bonificación y Comisión. Las empresas también incluyen bonificaciones y comisiones al vendedor que obtenga el máximo volumen de ventas durante un período de tiempo determinado. Los bonos y comisiones pueden incluir efectivo o un determinado porcentaje de las ventas.

III. Artículos de regalo. Para motivar a la fuerza de ventas, el especialista en marketing también ofrece algunos artículos de regalo como un teléfono móvil, un reloj, un bolígrafo, una agenda y otros obsequios motivadores y de ayuda.

IV. Ferias y Convenciones. De igual forma, las empresas organizan ferias y convenciones fuera del país. Debido a esto, el personal de ventas tiene la oportunidad de viajar al extranjero con su cónyuge, lo que es un gran incentivo para el personal de ventas. Por ejemplo, la mayoría de las empresas indias organizaban reuniones y conferencias en hoteles de cinco estrellas en Nepal.

Objetivos de la promoción de ventas

Los objetivos principales de la promoción de ventas se pueden mencionar de la siguiente manera,

Atraer nuevos clientes. Uno de los objetivos primordiales de la promoción de ventas es conseguir la atracción de nuevos clientes. Con la ayuda de diversas herramientas y técnicas, una empresa puede atraerlos y hacerles comprar incluso si no han utilizado los productos de esa empresa antes.

Recompense a los clientes leales. Otro objetivo importante de la promoción de ventas es recompensar a los clientes leales. Los clientes leales son el activo más valioso de cualquier empresa de marketing. Con varios incentivos se recompensa a los clientes leales, lo que se hace para mantener el mercado y esperar que los clientes leales también influyan en los clientes potenciales.

Fomentar la compra por impulso. Muchos clientes compran productos y servicios sin ningún plan. Si estos clientes están convencidos del producto, podrán comprarlo en cualquier momento. La promoción de ventas hace exactamente eso. A través de diferentes herramientas fomenta la compra por impulso.

Crea emoción. También pretende crear una sensación de entusiasmo en la mente de los clientes hacia los productos. A través de diversas ofertas, las empresas atraen a los clientes y les hacen creer que están obteniendo el mejor trato.

Promocionar productos fuera de temporada. Uno de los principales objetivos de la promoción de ventas es promocionar productos fuera de temporada. A través de diversas herramientas y técnicas de promoción de ventas, los especialistas en marketing crean un mercado para un producto fuera de temporada. Las razones para hacerlo son dos: en primer lugar, crea una mayor longevidad del producto y, en segundo lugar, ayuda a vaciar las existencias.

Ejemplos

La promoción de ventas se puede realizar de varias maneras y sus ejemplos se encuentran a nuestro alrededor. Simplemente, cuando alguien te ofrece, si compras una manzana, obtendrás otra sin costo alguno.

Además, otros ejemplos pueden ser descuentos, rebajas del Black Friday, compre 1 y obtenga 1 gratis, cupones, muestras gratis, obsequios, etc., pero estas ofertas son solo por un corto período de tiempo.

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