Proceso de Preventa – Presentación de la Solución

Los métodos y procesos de venta han sufrido muchos cambios en los últimos tiempos. Atrás quedaron los días en que un vendedor cargaba su bolso y se reunía con los clientes para explicarles y demostrarles el producto.

Hoy en día, el proceso de marketing o ventas así como los perfiles de los clientes han cambiado. La tecnología, especialmente la multimedia y la conectividad a Internet, han redefinido el proceso de venta.

Las expectativas del cliente sobre un producto ya no son las que solían ser. Los clientes actuales tanto a nivel individual como organizacional o empresarial evalúan un producto desde varias perspectivas. Tienen procesos y criterios de evaluación bien planificados para poder elegir el proveedor y el producto adecuados para su negocio. El proceso de compra tiende a ser bastante elaborado. El nivel de competencia también es muy alto y los clientes realmente tienen varias opciones y alternativas disponibles en el mercado actual.

En un modo de venta consultivo, siempre interactúas con el cliente y tratas de hablar su idioma.. Con esto queremos decir que usted comprende el negocio del cliente, identifica sus necesidades y áreas problemáticas, se pone en su lugar y busca una solución utilizando su producto o servicio para satisfacer las necesidades del cliente. Este método de venta consultiva es el modo más eficaz porque el valor que el cliente obtiene de su esfuerzo es mucho mayor que en cualquier otro modo de venta.

Interactuar con el cliente, conocer sus operaciones comerciales requiere pasar mucho tiempo en las instalaciones del cliente, observar el proceso y el funcionamiento, mantener conversaciones con varias personas involucradas en el aspecto particular del negocio y comprender los problemas y necesidades desde el principio. base de mano. Por lo general, este esfuerzo lo lleva a cabo un equipo de diseño de soluciones que trabaja bajo el liderazgo del gerente de ventas o del vendedor.

Una vez diseñada la solución, comienza el aspecto más importante del proceso de preventa. Esta es la etapa en la que debes presentar la solución al cliente.. Aquí es donde debes preparar la mejor presentación que te ayudará a cerrar el trato. La tecnología multimedia nos ofrece la mejor opción para poder construir las mejores y más efectivas presentaciones. Sin embargo, será necesario dedicar mucho tiempo y esfuerzo al diseño y creación de la presentación.

Al preparar la presentación, siempre es útil pensar desde la perspectiva del cliente y, en consecuencia, construir la misma. Todo el marco de la presentación detallada debería dividirse en tres partes. La presentación, por supuesto, comienza con una diapositiva de bienvenida dirigida al cliente seguida de una declaración de la ocasión y la intención de la presentación.

1. La primera sección de la presentación deberá brindar un resumen de su organización, la visión, la administración, la red, así como un resumen sobre su desempeño, productos y referencias de clientes, etc.
2. El La segunda parte de la presentación debe abordar lo que ha entendido sobre el cliente en particular, su organización, negocio, así como los requisitos, puntos débiles, expectativas, etc.. Brindar una comprensión profunda del negocio del cliente y sus necesidades ayudará a convencerlo de que usted es la persona adecuada con la que está hablando y automáticamente su calificación ante sus ojos aumentará.
3. El La tercera sección de la presentación debe detallar el diseño de la solución que está proponiendo.los detalles de la solución, cómo pretende resolver los problemas del cliente y mejorar la eficacia de su negocio, así como los detalles de la solución, los plazos de implementación, etc.
4. La propuesta de cálculo de costos o precios se puede tratar en la última sección o se puede manejar por separado y posteriormente también.. En la mayoría de los casos, es probable que el documento de diseño de su solución se presente a un equipo multifuncional en las instalaciones del cliente.

Durante la presentación es probable que haya discusiones detalladas, después de las cuales es posible que deba cambiar o proponer modificaciones y enmiendas a la solución propuesta. Entonces podría ser ideal presentar la propuesta de precio por separado al interesado junto con la copia de la solución propuesta.

La presentación audiovisual de la solución es una de las actividades más importantes en el proceso de venta consultiva. Recuerde siempre personalizar la presentación y dejar su nombre, designación e información de contacto como parte del documento de diseño de la solución.

Practique hacer presentaciones en su oficina hasta que se sienta cómodo y familiarizado con la solución. Tómese el tiempo para prepararse a fondo. Siempre es una buena idea acompañar a los miembros del equipo de desarrollo de productos y de diseño de soluciones mientras realiza la presentación del diseño de la solución a su cliente. Recuerde que todos estos gestos impactarán su imagen en la mente del cliente.

Finalmente, interactuar con el cliente y estar preparado y abierto a reelaborar la solución tantas veces como sea necesario para obtener la mejor solución posible. Su perseverancia y el hecho de tener en cuenta el interés del cliente le ayudarán a avanzar mucho como gerente de ventas exitoso.

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