Preguntas para sellar el trato: nuestra entrevista experta con Alexandra Carter

¿Estás cansado de perder clientes potenciales debido a preguntas incómodas o inadecuadas en una negociación? ¡No te preocupes más! En este artículo, te presentamos una entrevista exclusiva con la experta en negociación, Alexandra Carter, quien nos revelará las preguntas clave que te ayudarán a cerrar un trato con éxito. Aprende de sus vastos conocimientos y estrategias probadas para cautivar a tus clientes y lograr acuerdos exitosos. ¡No te pierdas esta valiosa oportunidad de mejorar tus habilidades de negociación!

En 2012, las Naciones Unidas buscaban un experto en resolución de conflictos para enseñar a las diplomáticas a negociar. Se acercaron a Alexandra Carter, profesora junior de la Facultad de Derecho de Columbia. Aprovechó la oportunidad, pero quería hacer las cosas un poco diferentes.

En lugar de la capacitación tradicional, quería «darles a esas mujeres herramientas que pudieran usar inmediatamente, no sólo para resolver una mediación transnacional, sino para ayudarlas a abogar dentro de sus propios países, dentro de sus propias misiones», dice.

Ahora, como directora de la Clínica de Mediación de la Facultad de Derecho de Columbia, ella y sus estudiantes capacitan a cientos de diplomáticos de más de 80 países. Este trabajo ha ayudado a Carter a desarrollar el marco de negociación que comparte en su nuevo libro, «Solicite más: 10 preguntas para negociar cualquier cosa».

En nuestro podcast Expert Interview, Carter explica por qué las preguntas son clave para una negociación exitosa. Aquí hay un clip.

Diez preguntas de negociación

El libro de Carter describe 10 preguntas específicas. Los primeros cinco representan un «espejo», que profundiza en lo que queremos de la otra persona y por qué.

Deberíamos analizar todo esto antes de entablar discusiones, dice, porque pueden revelar sorpresas. Tome la pregunta uno como ejemplo: ¿cuál es el problema que quiero resolver?

Carter nos pide que imaginemos que estamos remodelando nuestro baño. A menos que se pregunte por qué lo está haciendo – qué problema está tratando de resolver – puede terminar con el baño equivocado por el precio equivocado.

«Si está intentando renovar su baño para poder vender su casa, tal vez su estrategia sea diseñar un baño que sea más o menos comparable a las casas del vecindario que se han vendido bien», señala. «Si estás renovando porque vas a vivir en esa casa durante 30 años, tienes un conjunto completamente diferente de prioridades y opciones».

Del mismo modo, cuando esté negociando un aumento o acercándose a clientes potenciales, piense detenidamente el problema de antemano. ¿Cuál es el problema que quieres resolver? La respuesta puede sorprenderte.

Las preguntas de Carter nos alientan a mirar más allá del habitual tira y afloja de las disputas.

Negociar con sentimiento

A diferencia de muchos expertos en negociación, Carter enfatiza la importancia de los sentimientos para alcanzar resultados exitosos. Esto se debe a que, para Carter, las negociaciones tienen más que ver con «dirigir las relaciones» que con «un tira y afloja con otra persona por cuestiones de dinero».

En su libro cita el trabajo del neurocientífico Antonio Damasio, «que estudiaba personas cuyo cerebro estaba completamente intacto excepto la parte que procesaba las emociones».

Resulta que estos pacientes no podían tomar decisiones. No sólo decisiones importantes en la vida, sino elecciones cotidianas, como qué comer en la cena. Si no podemos responder emocionalmente, no podemos priorizar nuestras opciones, ya sea que estemos eligiendo entre comida italiana y china, o diferentes planes de pensión. ¿El consejo de Carter? Mientras te preparas para cualquier negociación, pregúntate: ¿qué siento?

Haga más preguntas

La segunda serie de cinco preguntas es para tu oponente.

Carter las llama la «ventana» y se hacen eco de las preguntas del «espejo» con su estilo reflexivo. De hecho, las dos últimas preguntas de cada conjunto son exactamente iguales: ¿cómo ha manejado esto con éxito en el pasado? ¿Y cuál es el primer paso?

Una medida del éxito de su marco es que las respuestas de ambas partes a esa última pregunta suelen estar sincronizadas. Y si todavía tiene dificultades para llegar a un acuerdo, «simplemente haga más preguntas», dice Carter. Obtenga más información sobre sus necesidades e inquietudes y adapte su propuesta en consecuencia.

«Me doy cuenta de que cuando sigo haciendo preguntas abiertas realmente buenas, inevitablemente escucho algo que pienso: ‘¡Eso es! Así es como voy a cerrar este trato'».

Escuche nuestra entrevista con Alexandra Carter

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Los miembros corporativos y Premium de Mind Tools pueden escuchar la entrevista completa de 30 minutos con Alexandra Carter en el Mind Tools Club.

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Preguntas para sellar el trato: nuestra entrevista experta con Alexandra Carter

Frecuentes preguntas sobre la entrevista con Alexandra Carter

¡Bienvenidos a nuestra entrevista experta con Alexandra Carter! La reconocida experta en negociación nos ha brindado su tiempo para responder algunas de las preguntas más frecuentes que nos han enviado nuestros lectores y seguidores. A continuación, encontrarás una lista de estas preguntas junto con las respuestas detalladas y valiosos consejos proporcionados por Alexandra.

1. ¿Cuál es el primer paso para prepararse para una negociación exitosa?

El primer paso para prepararse adecuadamente para una negociación exitosa es investigar y comprender a fondo a la otra parte. Es esencial conocer sus objetivos, intereses y necesidades. Además, es importante establecer claras metas y límites para ti mismo antes de iniciar la negociación.

2. ¿Qué estrategias pueden ayudarme a controlar mis emociones durante una negociación?

El control emocional es fundamental en cualquier negociación. Para mantener la calma, es recomendable practicar técnicas de respiración y tomarse unos momentos para reflexionar antes de responder. Además, es útil aprender a separar el problema de la persona, centrándose en los temas en cuestión en lugar de dejar que las emociones influyan en la toma de decisiones.

3. ¿Cómo puedo evitar ceder demasiado durante una negociación?

Evitar ceder demasiado durante una negociación requiere establecer límites claros desde el principio y tener en cuenta cuáles son tus opciones alternativas al acuerdo. Es fundamental mantenerse fiel a tus metas y objetivos, evaluando constantemente los beneficios y costos de cada propuesta y estando dispuesto a decir «no» cuando sea necesario.

4. ¿Cuál es la mejor manera de lidiar con una negociación difícil?

En situaciones de negociación difíciles, es importante mantener la calma y buscar soluciones en lugar de enfocarse en el conflicto. Una estrategia efectiva es encontrar puntos de acuerdo y trabajar en conjunto hacia una solución creativa y beneficiosa para ambas partes.

5. ¿Qué consejos puedes brindarnos para cerrar un trato exitosamente?

Para cerrar un trato exitosamente, es importante establecer una relación sólida y basada en la confianza con la otra parte. Además de presentar una oferta atractiva, es esencial escuchar cuidadosamente, hacer preguntas abiertas y buscar entender los intereses y necesidades de la otra parte. Asimismo, es crucial analizar y evaluar todas las opciones antes de comprometerse a un acuerdo final.

¡Esperamos que estas preguntas y respuestas te hayan sido útiles en tu proceso de negociación! Si deseas obtener más información acerca de las estrategias de negociación de Alexandra Carter, te recomendamos visitar su sitio web.

Recuerda, la negociación es un arte que se puede aprender y mejorar con la práctica y el conocimiento adecuado. Sigue estos consejos y estarás en el camino hacia el éxito en tus futuras negociaciones.


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