Orientación al mercado: definición, factores de selección, tipos y estrategias

La orientación al mercado se ha convertido en una estrategia esencial para las empresas que desean mantenerse competitivas en un entorno empresarial cada vez más dinámico y cambiante. En este artículo, exploraremos qué es la orientación al mercado, cómo se seleccionan los factores clave, los diferentes tipos de orientación al mercado y las estrategias que las empresas pueden implementar para aprovechar al máximo esta perspectiva centrada en el cliente. Si estás buscando impulsar el crecimiento de tu negocio y crear una ventaja competitiva, ¡no te pierdas esta guía completa sobre la orientación al mercado!

¿Qué es la orientación al mercado?

La orientación al mercado es el proceso/práctica de seleccionar el mejor segmento de mercado que tenga mayores oportunidades de ganancias para la empresa comercial, donde las necesidades y deseos de los consumidores coincidan con las ofertas de la empresa. El marketing objetivo permite a las empresas comerciales brindar una mayor satisfacción a los clientes seleccionados y aumentar las ventas y las ganancias.

Para la orientación al mercado, primero, el negocio segmenta o divide todo el mercado en muchos segmentos, analiza y evalúa cada segmento y selecciona el mejor segmento. Proporciona a las empresas o especialistas en marketing una mejor comprensión del mercado objetivo y hace que los esfuerzos de marketing (producto, precios, promoción, distribución) sean más efectivos e impactantes para grupos de clientes específicos. La focalización es la segunda parte del modelo de marketing STP.

¿Qué es un mercado objetivo? La orientación al mercado es simplemente, también conocida como orientación única porque la orientación siempre significa seleccionar algo específico. Un mercado objetivo es un grupo particular de consumidores a quienes una empresa comercial pretende servir con sus productos y servicios.

Cuando hablamos de mercado objetivo nos referimos a seleccionar un mercado objetivo. Antes de comprender la segmentación, es posible que deba comprender que la segmentación del mercado es un proceso de dividir un mercado completo en muchos mercados o segmentos en función de factores como las necesidades, los deseos y los deseos de los clientes.

Un mercado siempre está formado por una mezcla heterogénea de clientes, es casi imposible para la empresa satisfacer a todos los clientes al mismo tiempo y con un solo tipo de programa de marketing mix. Por lo tanto, el conjunto mixto de clientes debe segmentarse en función de algunas variables como su necesidad, deseo, edad, sexo, ingresos, educación, gusto, preferencia, patrón de gasto, ubicación, etc.

Finalmente se elige el segmento que mejor se adapta a la fortaleza y objetivo de la firma. Cuanto mejor sea la empresa para identificar su mercado objetivo potencial, más éxito tendrá en la entrega de bienes y servicios.

Los especialistas en marketing deben darse cuenta de que el mercado objetivo se refiere al grupo de clientes que tienen más probabilidades de comprar productos y servicios de la empresa. Cuando la empresa tiene una idea clara de su mercado objetivo, es más fácil desarrollar productos y servicios que la gente desea.

¿Cómo seleccionar un mercado objetivo?

En la orientación de mercado, antes de seleccionar un mercado objetivo, un especialista en marketing debe evaluar y analizar cuidadosamente cada segmento de mercado y seleccionarlo. Tiene que evaluar críticamente y decidir cuántos o qué segmentos atender para adquirir más oportunidades del segmento de mercado deseado.

Normalmente, para seleccionar un mercado objetivo, un especialista en marketing tiene que segmentar todo el mercado, recopilar información relevante, evaluar, analizar y finalmente seleccionar uno. Para hacerlo más fácil y efectivo, aquí hay tres herramientas que un especialista en marketing puede utilizar para evaluar y seleccionar su mercado objetivo.

Tamaño y crecimiento de los segmentos

Un segmento de mercado debe tener el tamaño adecuado. El tamaño adecuado es aquel que sea manejable y rentable. Las grandes empresas suelen preferir segmentos grandes, mientras que las pequeñas prefieren segmentos pequeños. De manera similar, los segmentos del mercado deben tener características de crecimiento apropiadas. El crecimiento significa un aumento continuo en el tamaño de las ventas y las ganancias. Con el tiempo, los segmentos objetivo deberían poder generar más ventas y ganancias para la empresa.

Atractivo estructural del segmento

El atractivo estructural indica beneficios a largo plazo para la empresa. Un segmento de mercado puede tener un tamaño y características de crecimiento deseables y aun así no ser atractivo desde el punto de vista de la rentabilidad. La rentabilidad de la empresa depende, en gran medida, de varias fuerzas:

  • Varios competidores y sus puntos fuertes.
  • Tasa de la nueva entrada en el mercado objetivo.
  • Disponibilidad de potenciales sustitutos en el mercado.
  • Poder de negociación de compradores y proveedores.
  • La rentabilidad para la empresa puede existir si se cumplen las siguientes condiciones.
  • Varios competidores y la naturaleza de los competidores.
  • Barreras para nuevos participantes en los segmentos objetivo.

Objetivos y recursos de la empresa

Aunque un segmento de mercado tiene características positivas de tamaño y crecimiento y es estructuralmente atractivo, puede no coincidir con el objetivo de largo plazo de la empresa. Un segmento de mercado debe poder alcanzar el objetivo deseado por la empresa. Del mismo modo, la empresa debe disponer de los recursos adecuados en términos financieros, de recursos humanos, etc. para gestionar adecuadamente los segmentos del mercado y gestionar con éxito el mercado.

Si los especialistas en marketing pueden integrar todas estas herramientas adecuadamente, entonces podrán seleccionar el segmento de mercado deseado, que se denomina mercado objetivo.

Tipos de mercado objetivo

Al seleccionar un mercado objetivo, los especialistas en marketing pueden tener que enfrentar muchos problemas relacionados con la cobertura del mercado. Según la cobertura del mercado, un mercado objetivo se puede clasificar en tres categorías de la siguiente manera:

Mercado de Cobertura Única

El mercado objetivo de cobertura única, también conocido como concentración de un solo segmento, se centra en un solo segmento para concentrar sus actividades de marketing. Aquí, la empresa disfruta de muchas economías operativas a través de la especialización de sus riesgos de producción, distribución y promoción.

Pero, en este mercado, la empresa no puede sobrevivir si los clientes objetivo dejan de comprar productos o se desvían hacia otro producto porque la empresa no dispone de ninguna alternativa en esta cobertura.

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Mercado de cobertura limitada

En este segundo tipo de mercado objetivo, la empresa se concentra sólo en ciertos segmentos seleccionados, es decir, más de un segmento. Sin embargo, como cubre más de un segmento, no cubre todos los segmentos del mercado. En el mercado de cobertura limitada, también existen tres tipos de segmentos de mercado.

Especialización de productos: Es una estrategia de un solo producto para muchos mercados. En este caso, una empresa se centra en fabricar y distribuir un producto particular a una variedad de grupos de consumidores. Por ejemplo, un fabricante de microscopios podría venderlos a laboratorios universitarios, laboratorios gubernamentales y laboratorios comerciales. La empresa está dispuesta a marcar la diferencia para estos diferentes grupos de clientes, pero evita dedicarse a la producción de cualquier otro instrumento que los laboratorios requieran utilizar.

Especialización de Mercado: En la especialización de mercado, la empresa se centra en atender las necesidades de un grupo particular de clientes, es decir, muchos productos para un mercado único. P.ej. la empresa comercializa una variedad de productos para laboratorios universitarios, incluidos microscopios, mecheros Bunsen, matraces para productos químicos, tubos de laboratorio, etc.

Especialización Selectiva: En la especialización selectiva, la empresa selecciona algunos segmentos de mercado, cada uno de los cuales es objetivamente atractivo y coincide con los objetivos y recursos de la empresa. Esta estrategia, también conocida como cobertura multisegmento, tiene la ventaja de diversificar los riesgos de las empresas. Aquí, si un segmento deja de ser atractivo, la empresa puede continuar vendiendo y obteniendo ganancias en otros segmentos. Además, cada segmento requiere un programa de marketing independiente.

Mercado de cobertura total

En esta cobertura de mercado, la empresa intenta seleccionar y atender a todos los grupos de clientes. Una mayor penetración en cada segmento se combina con una amplia cobertura de un mercado total. Esta es una estrategia de altas ventas.

Coca-Cola, General Motors, IBM, todas estas grandes empresas han adoptado esta estrategia. Coca-Cola se dirige a todos los niños, jóvenes y ancianos. Un único programa de marketing puede atender a todos los clientes, lo que se conoce como marketing masivo o agregación de mercados.

Estrategias de orientación al mercado

Existen varias estrategias de orientación al mercado que un mercado puede utilizar para seleccionar su mercado objetivo. Las estrategias de segmentación de mercado más utilizadas son:

Estrategia de agregación de mercado

El sinónimo de estrategia de agregación de mercado es marketing masivo. Es la comercialización de un solo producto para todos los grupos de consumidores. Aquí, una empresa comercializa su único producto a todos los clientes también con un único plan de marketing.

El propósito de esta estrategia de marketing es reducir el costo unitario de producción mediante una alta producción, una alta promoción, una alta distribución, creando un mercado grande y logrando más ventas. Sin embargo, esta estrategia crea un nivel muy alto de competencia en el mercado.

Estrategia de segregación del mercado

El sinónimo de estrategia de segregación de mercado es marketing por segmentos. Es un proceso de creación de muchos segmentos de un mercado completo. Divide todo un mercado en diferentes mercados pequeños. Puede dividir el mercado centrándose en las necesidades, deseos, anhelos, etc. de los consumidores.

Proporciona una imagen muy clara de cada segmento y una comprensión profunda, lo que permite a los especialistas en marketing diseñar un plan de marketing y atender al mercado objetivo de la mejor manera posible. Y cada segmento de mercado requiere una estrategia de marketing distinta.

Lea también: Los 5 niveles de segmentación del mercado (explicados)

Marketing concentrado

Una estrategia de marketing concentrada se centra en un grupo muy específico de clientes. Ofrece servicios muy personalizados al cliente objetivo. También se le conoce como marketing de nicho. El cliente del marketing concentrado puede exigir un tipo muy específico de productos o servicios, tal vez por ello esté dispuesto a pagar precios muy altos en comparación con los consumidores normales.

Sólo se concentra en distintas necesidades, demandas y características del mercado objetivo en particular. El segmento de esta estrategia de marketing objetivo puede ser demasiado pequeño, lo que le permite satisfacer las necesidades de un mercado estrechamente definido, una empresa pequeña puede competir y una implementación exitosa consigue una posición sólida en el mercado. Sin embargo, una gran empresa puede interactuar en un nicho de marketing cuando busca ingresar.

Mercadotecnia local

Implica la comercialización de productos y servicios en un mercado o área local. Es muy popular en las zonas rurales de cualquier país, donde los productos producidos localmente son vendidos y consumidos por la población local de dichas zonas. Este marketing no requiere mucho esfuerzo de marketing, sin embargo, el tamaño del mercado es pequeño y tal vez la cantidad de productos también sea menor. El comercializador puede hacer que su mercado objetivo sea su vecindario, comunidad, tiendas específicas, etc.

Comercialización individual

Es comercializar y vender bienes/servicios a un solo cliente individual. Aquí, el especialista en marketing sólo se concentra en las necesidades, deseos, comportamiento de compra, sentimientos, etc. del cliente individual, y produce y utiliza la mezcla de marketing en consecuencia. Tal vez en esta estrategia de orientación al mercado, el cliente individual sea atendido de la mejor manera posible, aparte de cualquier estrategia anterior.

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Orientación al mercado: definición, factores de selección, tipos y estrategias

Orientación al mercado: definición, factores de selección, tipos y estrategias

La orientación al mercado es una estrategia empresarial que se centra en satisfacer las necesidades y deseos del mercado objetivo a través de la creación de valor. Esta estrategia se basa en la idea de que la clave para el éxito empresarial radica en comprender y atender las demandas cambiantes de los clientes. En este artículo, exploraremos la definición de la orientación al mercado, los factores de selección, los tipos y las estrategias asociadas.

Definición de la orientación al mercado

La orientación al mercado es una filosofía empresarial que implica tener una profunda comprensión de las necesidades y preferencias de los clientes. Se trata de estar orientado hacia ellos y ponerlos en el centro de todas las decisiones y acciones comerciales. La empresa que adopta esta estrategia está constantemente buscando formas de mejorar sus productos, servicios y procesos para satisfacer mejor las demandas del mercado.

Factores de selección

Para implementar con éxito la orientación al mercado, es importante considerar varios factores de selección, como:

  1. Investigación de mercado: La empresa debe dedicar tiempo y recursos a la investigación de mercado para comprender las tendencias, preferencias y necesidades de su público objetivo.
  2. Orientación al cliente: La empresa debe poner al cliente en el centro de todas sus decisiones. Esto implica escucharlos, comprender sus necesidades y adaptar los productos y servicios en consecuencia.
  3. Conciencia de la competencia: La empresa debe mantenerse informada sobre las acciones y estrategias de sus competidores para identificar oportunidades y mantenerse competitiva.

Tipos de orientación al mercado

Existen diferentes enfoques de orientación al mercado que las empresas pueden adoptar, incluyendo:

  • Orientación al mercado interno: Se enfoca en satisfacer las necesidades de los empleados y fomentar una cultura interna sólida, lo que finalmente se refleja en una mejora en la experiencia del cliente.
  • Orientación al mercado externo: Se centra en entender las necesidades y deseos de los clientes externos y en la creación de valor para satisfacer esas demandas.

Estrategias de orientación al mercado

Para implementar con éxito la orientación al mercado, las empresas pueden seguir estrategias específicas, como:

  1. Segmentación de mercado: Dividir el mercado en segmentos más pequeños para comprender mejor las necesidades y preferencias de cada grupo y adaptar las estrategias en consecuencia.
  2. Investigación y análisis de mercado: Realizar investigaciones de mercado periódicas para obtener información actualizada sobre las tendencias y preferencias cambiantes del mercado objetivo.
  3. Personalización: Adaptar los productos y servicios para satisfacer las necesidades específicas de cada cliente, brindando una experiencia personalizada y única.

La orientación al mercado se ha convertido en una estrategia vital para las empresas que buscan mantenerse relevantes y competitivas en un entorno empresarial cada vez más dinámico. Al comprender y atender las necesidades de los clientes de manera efectiva, las empresas pueden diferenciarse de la competencia y lograr el éxito a largo plazo.

Fuentes:
1. Example.com – “Orientación al mercado: definición y estrategias”
2. Example.com – “Factores que influyen en la orientación al mercado”
3. Example.com – “Estrategias clave para la orientación al mercado”


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