En un mundo cada vez más digital y conectado, las organizaciones de ventas se han visto en la necesidad de adaptarse y aprovechar las ventajas que ofrece el entorno digital. Una de las estrategias más utilizadas hoy en día es la organización de ventas en línea y personal. ¿Pero qué es exactamente? En este artículo, exploraremos la definición de esta forma de organización de ventas y analizaremos sus ventajas y desventajas. Si estás interesado en descubrir cómo esta estrategia puede impulsar tus ventas, ¡sigue leyendo!
¿Qué es la organización de ventas de línea y personal?
La organización de ventas de línea y personal es la combinación de estructuras organizativas funcionales y de línea que se han establecido para lograr un éxito equilibrado entre la cadena de mando y los especialistas funcionales. Los altos ejecutivos/gerentes se basan principalmente en establecer planes de ventas y el personal (especialistas) es responsable de hacerlos realidad. Esta estructura de organización de ventas se adapta mejor a las empresas grandes y medianas.
Cuando las empresas comienzan a crecer en términos de un número sustancial de personal de ventas, diversas líneas de productos y una amplia cobertura de área geográfica, se necesita un grupo de especialistas tales como:
- Expertos en relaciones con concesionarios y distribuidores.
- Expertos en análisis de ventas.
- Expertos en la organización de ventas.
- Expertos en gestión de personal de ventas.
- Expertos en planificación de ventas, promoción de ventas, formación en ventas, servicios, tráfico, almacenamiento y campos similares.
Estos profesionales ayudan a los principales ejecutivos de ventas a ahorrar tiempo y liberarlos de tareas demasiado complejas. Estos especialistas del personal ayudan a aumentar la eficacia del departamento si el alto ejecutivo no tiene conocimientos de capacitación previos para abordar ciertos desafíos.
Al delegar el análisis de problemas a los ejecutivos del personal, el alto ejecutivo ahorra tiempo para planificar y tratar asuntos de mayor prioridad. Sólo el ejecutivo de alto nivel tiene la autoridad para dar órdenes o directivas a los vendedores en el terreno. El alto ejecutivo de ventas recibe recomendaciones del personal. Si dichas recomendaciones son aprobadas por los principales ejecutivos de ventas, el personal de ejecución de ventas transmite las instrucciones necesarias a la organización de línea.
Estructura de la Línea y Estructura Organizacional de Ventas del Personal
En esta estructura de organización de ventas, el director general de ventas, el director de publicidad y el director de investigación de mercados presentan sus informes por separado al vicepresidente o al responsable de marketing.
Los seis subordinados presentan sus informes individuales al director general de ventas. Estos informes se envían al vicepresidente encargado de marketing. Aquí, el subdirector general de ventas es el único ejecutivo de una línea. El director de capacitación en ventas es el director de personal de ventas, el gerente de promoción de ventas y los directores de concesionarios y distribuidores son los cuatro que asumen responsabilidades en sus campos de especialización.
Sin embargo, el asistente del gerente general de ventas es un ejecutivo de personal al que se le asignan tareas más generales; el jefe inmediato asigna autoridad de línea a otros cuatro especialistas asistentes. El subdirector general de ventas también realiza tareas de carácter lineal.
Personal de ventas trabajan bajo las órdenes de los gerentes de ventas de sucursales y estos últimos son responsables ante los gerentes de ventas de distrito. Los tres están bajo el mando del subgerente de ventas.
Idoneidad de la organización de ventas de línea y personal:
- Se utiliza ampliamente en empresas grandes y medianas ya que las funciones de línea y de personal están correlacionadas en este tipo de estructura de organización de ventas.
Pros y contras de la organización de ventas de línea y personal
Pros/Ventajas/Fortalezas
- Se centra en la especialización.
- El director ejecutivo de ventas puede tener una visión más amplia del departamento porque se le libera de un trabajo mucho más detallado.
- Los ejecutivos de ventas especializados presentan los problemas que aparecen con una visión clara que allana un buen camino para resolverlos correctamente.
- Un grupo de expertos asesora y ayuda al director general de ventas en sus respectivos campos de especialización que ayudan en la planificación de ventas y el desarrollo de políticas de ventas.
- Ayuda a subdividir y distribuir las actividades de planificación entre los miembros del personal, lo que sin duda ayuda a la planificación de ventas.
- El alto ejecutivo tiene la oportunidad de concentrarse en el control y la coordinación de los subordinados.
- Los miembros del personal también hacen todo lo posible para resolver los problemas en sus áreas.
Contras/Desventajas/Debilidades
- Dado que el trabajo de los especialistas del personal debe estar coordinado, esta organización resulta costosa.
- Si el número de ejecutivos no se mantiene en línea con las necesidades departamentales, ciertamente aumentan otros gastos administrativos.
- Es difícil evitar que algunas personas eludan responsabilidades no deseadas si el personal da instrucciones directamente a los ejecutivos de línea.
- El tiempo entre el reconocimiento del problema y la acción correctiva tiende a ampliarse porque los ejecutivos del personal tienen tiempo para estudiar los problemas antes de hacer recomendaciones a quienes toman las decisiones.
- Cuando los vendedores toman decisiones a partir de diferentes fuentes, puede surgir confusión sobre qué instrucciones seguir.
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Organización de ventas de línea y personal: definición, ventajas y desventajas
Cuando una empresa está buscando optimizar su estrategia de ventas, es importante considerar diferentes modelos de organización para su fuerza de ventas. Dos modelos comunes son la organización de ventas en línea y la organización de ventas personal. En este artículo, exploraremos la definición de cada uno de estos modelos, así como sus ventajas y desventajas.
Organización de ventas en línea
La organización de ventas en línea se refiere a un modelo en el que las ventas se realizan exclusivamente a través de canales en línea, como sitios web, redes sociales o aplicaciones móviles. En este modelo, los clientes pueden realizar compras directamente desde la comodidad de su hogar o cualquier otro lugar con acceso a Internet.
Ventajas:
- Amplio alcance geográfico: La organización de ventas en línea permite que una empresa llegue a un público más amplio, incluso a nivel global. No existen barreras geográficas, lo que brinda la oportunidad de adquirir clientes en diferentes ubicaciones.
- Disponibilidad 24/7: Los canales en línea están disponibles las 24 horas del día, los 7 días de la semana. Esto significa que los clientes pueden realizar compras en cualquier momento, lo que aumenta la conveniencia y la flexibilidad.
- Menores costos operativos: La venta en línea puede requerir menos recursos y costos operativos en comparación con la venta personal. No se requiere una fuerza de ventas física, lo que puede reducir los gastos generales de la empresa.
Desventajas:
- Falta de contacto personal: Uno de los principales desafíos de la venta en línea es la falta de contacto personal con los clientes. La interacción cara a cara puede ser importante para generar confianza y resolver dudas o preocupaciones de manera más efectiva.
- Competencia intensa: El comercio electrónico está en constante crecimiento, lo que significa que la competencia en línea puede ser feroz. Destacar en un mercado saturado puede requerir estrategias de marketing sólidas y una propuesta de valor única.
- Dependencia de la tecnología: La organización de ventas en línea depende en gran medida de la tecnología. Cualquier interrupción en el funcionamiento de los canales en línea puede afectar las ventas de manera negativa.
Organización de ventas personal
En contraste con la organización de ventas en línea, la organización de ventas personal implica el uso de representantes de ventas físicos para establecer relaciones directas con los clientes. Estos representantes pueden trabajar en una tienda física, visitar a los clientes en sus hogares o empresas, o realizar demostraciones de productos en eventos.
Ventajas:
- Atención personalizada: La venta personal permite una atención personalizada y una comunicación directa con los clientes. Los representantes de ventas pueden adaptar su enfoque a las necesidades específicas de cada cliente, lo que puede aumentar las posibilidades de cierre de venta.
- Generación de confianza: La interacción cara a cara ayuda a generar confianza y establecer relaciones sólidas con los clientes. Esto puede llevar a relaciones comerciales a largo plazo y a la creación de lealtad hacia la marca.
- Resolución de problemas instantánea: Al estar presentes físicamente, los representantes de ventas pueden abordar de manera inmediata cualquier problema o duda que pueda surgir durante el proceso de venta. Esto puede brindar tranquilidad a los clientes y mejorar su satisfacción.
Desventajas:
- Limitación geográfica: La venta personal puede tener una limitación geográfica, ya que depende de la ubicación física de los representantes de ventas. Esto puede dificultar la expansión a nuevos mercados o llegar a clientes en ubicaciones remotas.
- Mayores costos: La organización de ventas personal puede implicar mayores costos operativos en comparación con la venta en línea. Es necesario tener en cuenta los salarios de los representantes de ventas, los costos de desplazamiento y otros gastos asociados.
- Menor disponibilidad: A diferencia de la venta en línea, la venta personal depende de un horario de trabajo establecido. Esto puede significar que los clientes no siempre podrán acceder a un representante de ventas cuando lo necesiten.
En conclusión, tanto la organización de ventas en línea como la organización de ventas personal tienen sus propias ventajas y desventajas. La elección del modelo adecuado dependerá de las características y objetivos específicos de cada empresa. Al analizar cuidadosamente estos aspectos, una empresa puede tomar decisiones informadas sobre cómo optimizar su fuerza de ventas.