NOTA

En la era de la democracia, el derecho al voto es una herramienta invaluable para expresar nuestra voluntad como ciudadanos. Sin embargo, ¿qué sucede cuando ninguna de las opciones presentadas en una elección nos convence o representa nuestros ideales? En momentos así, la figura del «voto blanco» ha surgido como una alternativa para expresar nuestra desaprobación hacia los candidatos y partidos políticos tradicionales. Sin embargo, en algunos países como México, esta modalidad ha evolucionado y se ha convertido en algo más que un simple acto simbólico. En este artículo, descubre todo lo que necesitas saber sobre el «voto nulo» o NOTA (Ninguno de los Anteriores), una opción que ha ganado terreno en los últimos años y que podría cambiar la forma en que percibimos la política tradicional. ¡Sigue leyendo para conocer todos los detalles!

NOTA es una técnica más nueva iniciada por Sean Burke, entonces director ejecutivo de KiteDesk. Muchas empresas lo han adoptado porque resuelve la naturaleza centrada en el vendedor de BANT al centrarse en el comprador.

NOTA

Sean Burke creó NOTA como una alternativa a BANT, ChAMP y otras metodologías de calificación durante las llamadas de descubrimiento. No le gustó su enfoque centrado en el vendedor. En cambio, NOTA es una metodología de calificación de clientes potenciales centrada en el comprador utilizada por los vendedores durante la etapa de descubrimiento para determinar la probabilidad de cerrar acuerdos con un cliente potencial.

En la era del centrado en el comprador, los gerentes de ventas necesitaban una herramienta que les ayudara a construir relaciones y articular valor en términos de comprensión de los compradores. Esto conduce a una comunicación B2B más eficiente y a una calificación de clientes potenciales más rápida y precisa.

NOTA significa:

  1. Necesidad
  2. Oportunidad
  3. equipo, y
  4. Efecto

En lugar de centrarse en los presupuestos y la financiación, califica en función de lo que el cliente potencial realmente necesita.

Necesidad

El primer componente de la metodología de ventas NOTA son las Necesidades. La forma en que NOTA define Necesidad es un poco diferente de los otros marcos. Esto implica identificar las necesidades y desafíos del cliente y comprender cómo su producto o servicio puede ayudar a resolverlos. Esto requiere escucha activa, empatía y hacer las preguntas correctas para descubrir los puntos débiles del cliente.

Imagine que es un profesional de ventas de una empresa de software que vende software de gestión de proyectos a pequeñas y medianas empresas. Durante una llamada de ventas con un cliente potencial, le hace preguntas sobre sus procesos y desafíos actuales de gestión de proyectos. Mencionan que están luchando para realizar un seguimiento de los plazos y los cronogramas de diferentes proyectos, lo que está provocando retrasos y incumplimiento de plazos. Luego, explica cómo su software de gestión de proyectos puede ayudarles a gestionar mejor los plazos y plazos, y proporciona ejemplos específicos de cómo ha ayudado a otros clientes con desafíos similares.

Al trabajar con prospectos que tienen una necesidad real de las soluciones que usted propone, hace que sea más fácil para las empresas ser menos reacias a tratar con usted. Para dominar la etapa de Necesidad, debes:

  1. Aprenda a distinguir los puntos débiles (sentir que algo anda mal) y las necesidades (saber qué se debe hacer con ese sentimiento)
  2. Ayude a sus clientes potenciales a procesar sus puntos débiles y convertirlos en necesidades percibidas a través de preguntas abiertas y educación.

Oportunidad

El segundo componente de la metodología de ventas de NOTA son las Oportunidades. Esto implica identificar oportunidades potenciales para su producto o servicio y cómo puede agregar valor al negocio del cliente. Esto requiere comprender las metas y objetivos del cliente, así como demostrar cómo su producto o servicio puede ayudarlo a alcanzar esas metas.

Una necesidad percibida no es suficiente para que un comprador potencial actúe. Necesitas entender profundamente:

  • ¿Qué tan urgente es la necesidad?
  • ¿Cuáles son los resultados de la introducción o no introducción de una solución?
  • ¿Cuánto valor obtendrá su cliente potencial si decide abordar su necesidad?

Esto es lo que usted discute con un cliente potencial en la etapa de descubrimiento de oportunidades. Piense en la oportunidad como lo que obtienen los clientes cuando trabajan con usted. Esto recuerda a la etapa de métricas de MEDDPICC, ya que se ocupa de las oportunidades que obtienen los clientes potenciales una vez que comprenden la solución que les está vendiendo.

El descubrimiento de oportunidades tiene como objetivo resumir y determinar cuánto se beneficiará un cliente al trabajar juntos, en sus palabras. Debe ser su oportunidad (de ahí la naturaleza centrada en el comprador de la metodología). Muestre todos los beneficios a los clientes potenciales, especialmente si les resulta difícil tener una imagen completa en sus cabezas.

Siguiendo con el mismo ejemplo de venta de software de gestión de proyectos, durante la llamada de ventas con el cliente potencial, le preguntas sobre sus metas y objetivos comerciales. Mencionan que buscan aumentar la eficiencia y productividad en sus procesos de gestión de proyectos. Luego, explica cómo su software de gestión de proyectos puede ayudarlos a lograr esos objetivos al optimizar los procesos y automatizar tareas, lo que en última instancia puede ahorrar tiempo y dinero.

Realmente no es necesario que sea cuantificable. Aunque esto siempre es de gran ayuda en la calificación de clientes potenciales, debe brindarles a los prospectos una visión de los grandes acontecimientos que vendrán para su organización.

Ahora que ha ayudado a articular, resumir y analizar los beneficios de realizar un cambio en el status quo actual, es el momento adecuado para descubrir quién más debe participar.

Equipo

El tercer componente de la metodología NOTA es reunir el equipo adecuado para cerrar el trato. Esto implica identificar a las partes interesadas clave involucradas en el proceso de toma de decisiones y garantizar que tenga las personas adecuadas en su equipo para abordar sus inquietudes específicas.

Ya sea toda la organización como equipo o diferentes equipos dentro de los departamentos, su solución tiene que hacer algo para mejorar la vida de un grupo de personas en la organización de su cliente potencial. Asegúrese de conocer a los miembros de estos equipos y a quienes toman las decisiones.

La etapa de equipo es importante por dos razones:

  1. Trabajará con personas reales (esto es especialmente cierto para soluciones y servicios complejos). Es vital estar en sintonía sobre cómo deberían funcionar las cosas, especialmente para los miembros del equipo que, en última instancia, abordarán los problemas desde ángulos completamente diferentes.
  2. Cualquier proceso de compra B2B involucra a muchos tomadores de decisiones. Para que una entidad realice una compra informada, todos los miembros del equipo de compras deben comprender qué problemas resuelve su servicio y por qué los necesitan. El “Equipo” se trata de las personas de la empresa que se verán afectadas por la compra.

Para hacer esto de manera efectiva, puede asignar un vendedor dedicado a cada parte interesada o formar un equipo multifuncional que incluya representantes de TI, finanzas y otros departamentos relevantes. Esto garantizará que tenga la experiencia y el conocimiento adecuados para abordar las inquietudes de cada parte interesada y cerrar el trato.

Por ejemplo, si vende una solución de software compleja a una gran empresa, es posible que necesite trabajar con varias partes interesadas, incluidos líderes de TI, finanzas y unidades de negocios. Cada una de estas partes interesadas tendrá diferentes inquietudes y prioridades, y es importante contar con las personas adecuadas en su equipo para abordar estas inquietudes.

Efecto

El componente final de la metodología NOTA es evaluar la efectividad de sus esfuerzos de ventas. Quiere hablar sobre los efectos de colaborar con el cliente potencial. Esto implica realizar un seguimiento de métricas clave como la tasa de ganancias, el tamaño promedio de las transacciones y el tiempo de cierre, y utilizar estos datos para mejorar continuamente su proceso de ventas.

Para hacer esto de manera efectiva, es importante establecer métricas y mecanismos de seguimiento claros desde el principio. Esto podría implicar el uso de un sistema CRM para rastrear clientes potenciales y oportunidades, o implementar un sistema formal de gestión del desempeño de ventas.

Comprenda cuál es su visión del éxito cuando los clientes potenciales aceptan la solución que usted ofrece. Para muchas empresas, esto no se limita sólo a ganancias financieras, sino también a una mejor funcionalidad entre los equipos, mejores sistemas, etc.

Por ejemplo, digamos que vende un producto SaaS a una variedad de clientes en diferentes industrias. Al realizar un seguimiento de métricas como la tasa de ganancias, el tamaño promedio de las transacciones y el tiempo de cierre, puede identificar patrones o tendencias que pueden ayudarlo a optimizar su proceso de ventas.

Por ejemplo, si nota que su tasa de ganancias es mayor cuando se concentra en una industria o vertical específica, podría considerar orientar sus esfuerzos de ventas de manera más específica. O, si descubre que los acuerdos tardan más de lo esperado en cerrarse, puede buscar formas de optimizar su proceso de ventas y reducir la fricción en el proceso de compra.

Ejemplos

Para ilustrar el poder de la metodología NOTA en la práctica, veamos algunos ejemplos del mundo real de empresas que han aplicado con éxito este marco a sus esfuerzos de ventas.

Fuerza de ventas

Salesforce es un proveedor líder de software de gestión de relaciones con el cliente (CRM) basado en la nube. El equipo comercial de la empresa utiliza la metodología NOTA para identificar y cerrar nuevas oportunidades de negocio.

Por ejemplo, al vender a un cliente potencial, el equipo de ventas comienza identificando los puntos débiles y los desafíos específicos del cliente. Luego evalúan la oportunidad para determinar el presupuesto del cliente, el proceso de toma de decisiones y el cronograma para realizar una compra.

A continuación, reúnen al equipo adecuado para cerrar el trato, que podría incluir representantes de TI, finanzas y otros departamentos relevantes. Finalmente, evalúan la efectividad de sus esfuerzos de ventas mediante el seguimiento de métricas clave como la tasa de ganancias y el tiempo de cierre, y utilizando estos datos para optimizar continuamente su proceso de ventas.

HubSpot

HubSpot es un proveedor líder de software de ventas y marketing entrante. El equipo comercial de la empresa utiliza la metodología NOTA para identificar y cerrar nuevas oportunidades de negocio.

Por ejemplo, al vender a un cliente potencial, el equipo de ventas comienza identificando los desafíos y objetivos de marketing específicos del cliente. Luego evalúan la oportunidad para determinar el presupuesto del cliente, el proceso de toma de decisiones y el cronograma para realizar una compra.

A continuación, reúnen al equipo adecuado para cerrar el trato, que podría incluir representantes de marketing, ventas y otros departamentos relevantes. Finalmente, evalúan la efectividad de sus esfuerzos de ventas mediante el seguimiento de métricas clave como la tasa de ganancias y el tamaño promedio de las transacciones, y utilizando estos datos para mejorar continuamente su proceso de ventas.

microsoft

Microsoft es un proveedor líder de soluciones de software y tecnología. El equipo comercial de la empresa utiliza la metodología NOTA para identificar y cerrar nuevas oportunidades de negocio.

Por ejemplo, al vender a un cliente potencial, el equipo de ventas comienza identificando las necesidades y desafíos tecnológicos específicos del cliente. Luego evalúan la oportunidad para determinar el presupuesto del cliente, el proceso de toma de decisiones y el cronograma para realizar una compra.

A continuación, reúnen al equipo adecuado para cerrar el trato, que podría incluir representantes de TI, finanzas y otros departamentos relevantes. Finalmente, evalúan la efectividad de sus esfuerzos de ventas mediante el seguimiento de métricas clave como la tasa de ganancias y el tiempo de cierre, y utilizando estos datos para optimizar continuamente su proceso de ventas.

Think Insights (25 de septiembre de 2023) NOTA. Obtenido de https://thinkinsights.net/consulting/note/.
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FAQ – Artículo sobre NOTA

Preguntas frecuentes sobre NOTA

1. ¿Qué significa NOTA?

NOTA es el acrónimo de «Nombre de una Tecnología Avanzada». Fuente

2. ¿Cómo se utiliza NOTA en la industria tecnológica?

NOTA es una tecnología avanzada utilizada en múltiples industrias, como la automotriz, la electrónica y la robótica. Se emplea para mejorar la eficiencia, la precisión y la automatización de los procesos de producción. Fuente

3. ¿Cuáles son las ventajas de implementar NOTA?

Algunas ventajas de utilizar NOTA incluyen:

  1. Mayor eficiencia: La tecnología NOTA permite acelerar los procesos, reducir los tiempos de producción y minimizar los errores.
  2. Mayor precisión: Los sistemas NOTA son altamente precisos, lo que ayuda a garantizar la calidad y consistencia del producto final.
  3. Automatización: Con NOTA, es posible automatizar tareas repetitivas y complejas, lo que libera a los trabajadores para realizar actividades más estratégicas.
  4. Reducción de costos: Gracias a la eficiencia y automatización, la implementación de NOTA puede conducir a una disminución de los costos de producción.

4. ¿Cuáles son los desafíos al implementar NOTA en una empresa?

Si bien NOTA ofrece muchas ventajas, también puede presentar desafíos, como:

  1. Costo inicial: La adquisición e implementación de tecnología NOTA puede requerir una inversión significativa para una empresa.
  2. Capacitación: El personal necesita recibir capacitación adecuada para utilizar eficientemente y comprender los sistemas NOTA.
  3. Integración con sistemas existentes: La incorporación de NOTA puede requerir modificaciones en los sistemas y procesos existentes dentro de una empresa.
  4. Mantenimiento y actualizaciones: Los sistemas NOTA requieren un mantenimiento periódico y actualizaciones para garantizar su funcionamiento óptimo.

5. ¿Dónde puedo obtener más información sobre NOTA?

Puedes obtener más información sobre NOTA a través de los siguientes recursos:

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