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Brent Adamson y Matthew Dixon desarrollaron la metodología de ventas ChAMP. Llevaron a cabo una investigación exhaustiva sobre miles de vendedores de todas las industrias y regiones. Posteriormente, publicaron sus hallazgos en su libro. La venta Challenger: tomar el control de la conversación con el cliente. Esta metodología comparte similitudes con ANUM y BANT, pero intercambia necesidades con desafíos.

La suposición aquí es que un cliente potencial estará interesado en comprometerse con una solución dependiendo de los desafíos que tenga en su organización. En lugar de centrarse en buscar la Autoridad en la organización o el presupuesto que podrían estar dispuestos a gastar, un experto en generación de leads puede ir directamente al meollo del asunto.

Ese ser: el reto.

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La metodología de ventas ChAMP (Challenger Account Management Process) es un enfoque estratégico de ventas que se centra en desafiar el pensamiento del cliente y proporcionar información valiosa. Es un enfoque centrado en el cliente que enfatiza la importancia de comprender el negocio del cliente, identificar sus puntos débiles y presentar una solución que se adapte a sus necesidades específicas.

Retos

El primer paso en la metodología de ventas ChAMP es conectar con el cliente. Esto implica construir una relación con el cliente y comprender su negocio, sus puntos débiles y sus objetivos. El objetivo de este paso es establecer confianza y relación con el cliente.

El paso implica verificar si el cliente potencial (o su organización) tiene desafíos específicos que usted pueda resolver. Esta es la naturaleza humana básica.

La gente busca soluciones para hacerles la vida más fácil. Sin embargo, tienen una mayor propensión a realizar una compra si actualmente se enfrentan a un obstáculo que se interpone en su camino.

Hasta cierto punto, les da un sentido de urgencia con respecto a su situación.

Autoridad

Al igual que el resto de los marcos de calificación de clientes potenciales, es esencial que hable con la persona adecuada en la organización para la que está programando una cita o para la que está realizando marketing. Este paso garantiza que esté siendo eficiente con el tiempo y los recursos que tiene.

Dinero

Ya que empezaste con desafíos, ahora necesitas saber si la empresa le da el mismo valor a la solución que ofreces para contrarrestar el problema que están experimentando.

Una vez más, muchos especialistas en marketing deben comprender que a veces una empresa puede excederse de su presupuesto para solucionar un problema que realmente les molesta.

Prioridad

ChAMP abandona la palabra Tiempo o Urgenciaa favor de la palabra Prioridad. El momento o la urgencia de las ventas también se basa en las prioridades que tienen.

Si supone que todos los compradores potenciales comprarán su solución, entonces la única pregunta es ¿Cuándo comprarán lo que tienes para ofrecer??

Y todo eso depende de la prioridad que le den a resolver el problema que usted desea solucionar.

Pasos clave

La metodología de ventas ChAMP se basa en cinco pasos clave:

1. Enseñar
2. Sastre
3. Tomar el control
4. Crear consenso y
5. Cerca

Enseñar

El primer paso de la metodología ChAMP es enseñar al cliente algo nuevo y valioso sobre su negocio. Esto requiere una comprensión profunda de los desafíos comerciales y de la industria del cliente, y la capacidad de aportar conocimientos y análisis basados ​​en datos a la conversación. El objetivo de este paso es desafiar las suposiciones del cliente y crear un sentido de urgencia en torno a sus desafíos comerciales.

Sastre

El segundo paso es adaptar su mensaje a las necesidades y desafíos específicos del cliente. Esto requiere una comprensión profunda del modelo de negocio, los objetivos y las prioridades del cliente, así como su proceso de toma de decisiones. El objetivo de este paso es crear una solución personalizada que satisfaga las necesidades únicas del cliente.

Tomar el control

El tercer paso es tomar el control del proceso de ventas guiando al cliente a través de una conversación estructurada que conduzca hacia un resultado específico. Esto requiere la capacidad de hacer preguntas poderosas, escuchar activamente las respuestas del cliente y guiar la conversación de una manera que genere impulso hacia una venta. El objetivo de este paso es crear una sensación de urgencia y llevar al cliente a tomar una decisión.

Crear consenso

El cuarto paso es crear consenso entre quienes toman las decisiones del cliente identificando y abordando cualquier posible objeción o inquietud. Esto requiere una comprensión profunda del proceso de toma de decisiones del cliente, así como la capacidad de generar confianza y credibilidad con múltiples partes interesadas. El objetivo de este paso es garantizar que todos los involucrados en el proceso de toma de decisiones estén alineados y comprometidos con la solución.

Cerca

El último paso es cerrar la venta preguntando por el negocio del cliente de forma clara y convincente. Esto requiere la capacidad de articular con confianza el valor de la solución y abordar cualquier inquietud u objeción restante. El objetivo de este paso es crear una sensación de urgencia e impulsar al cliente a actuar.

Ejemplos

IBM

IBM es un gran ejemplo de empresa que ha implementado con éxito la metodología de ventas ChAMP. El equipo de ventas de IBM utiliza el enfoque ChAMP para conectarse con los clientes y comprender sus necesidades comerciales. Luego brindan conocimientos e información valiosos que desafían el pensamiento del cliente y presentan una solución personalizada que satisface sus necesidades específicas.

Por ejemplo, IBM trabajó con un banco grande para desarrollar una solución que ayudaría al banco a identificar y prevenir transacciones fraudulentas. El equipo de ventas de IBM utilizó el enfoque ChAMP para conectarse con el banco y comprender sus necesidades comerciales. Luego proporcionaron información sobre las últimas tendencias en prevención de fraude y presentaron una solución adaptada a las necesidades específicas del banco. El resultado fue una asociación exitosa que ayudó al banco a ahorrar millones de dólares en transacciones fraudulentas.

VentasLoft

SalesLoft es otra empresa que ha implementado con éxito la metodología de ventas ChAMP. SalesLoft es una plataforma de participación de ventas que ayuda a los equipos de ventas a automatizar y personalizar su alcance. El equipo de ventas de SalesLoft utiliza el enfoque ChAMP para conectarse con los clientes y comprender sus necesidades comerciales. Luego brindan conocimientos e información valiosos que desafían el pensamiento del cliente y presentan una solución personalizada que satisface sus necesidades específicas.

Por ejemplo, SalesLoft trabajó con una gran empresa de software para ayudarla a mejorar su alcance de ventas. El equipo de ventas de SalesLoft utilizó el enfoque ChAMP para conectarse con la empresa de software y comprender sus necesidades comerciales. Luego proporcionaron información sobre las últimas tendencias en alcance de ventas y presentaron una solución adaptada a las necesidades específicas de la empresa de software. El resultado fue una asociación exitosa que ayudó a la empresa de software a aumentar su alcance de ventas en un 50 %.

Servicios web de Amazon

Amazon Web Services (AWS) es otra empresa que ha implementado con éxito la metodología de ventas ChAMP. AWS es una plataforma de computación en la nube que brinda una amplia gama de servicios a empresas de todos los tamaños. El equipo de ventas de AWS utiliza el enfoque ChAMP para conectarse con los clientes y comprender sus necesidades comerciales. Luego brindan conocimientos e información valiosos que desafían el pensamiento del cliente y presentan una solución personalizada que satisface sus necesidades específicas.

Por ejemplo, AWS trabajó con una gran empresa de comercio electrónico para ayudarla a escalar su infraestructura para satisfacer su creciente base de clientes. El equipo de ventas de AWS utilizó el enfoque ChAMP para conectarse con la empresa de comercio electrónico y comprender sus necesidades comerciales. Luego proporcionaron información sobre las últimas tendencias en computación en la nube y presentaron una solución adaptada a las necesidades específicas de la empresa de comercio electrónico. El resultado fue una asociación exitosa que ayudó a la empresa de comercio electrónico a escalar su infraestructura y mejorar la experiencia de sus clientes.

Una empresa de software que vende a un sistema hospitalario.

Una empresa de software tenía dificultades para vender su producto a un gran sistema hospitalario. A pesar de sus mejores esfuerzos, no pudieron ganar terreno entre los tomadores de decisiones del hospital y estaban perdiendo ventas frente a los competidores. Decidieron adoptar la metodología ChAMP para replantear su enfoque.

En el primer paso de la metodología ChAMP, la empresa de software realizó una investigación exhaustiva sobre el sistema hospitalario y descubrió que tenían dificultades para gestionar los datos de los pacientes en múltiples sistemas. Crearon una presentación que destacó los desafíos de gestionar los datos de los pacientes en un entorno de atención médica complejo y la presentaron a los tomadores de decisiones del sistema hospitalario.

En el segundo paso, la empresa de software adaptó su mensaje a las necesidades específicas del sistema hospitalario demostrando cómo su software podría agilizar el proceso de gestión de datos de los pacientes y mejorar los resultados de los mismos.

En el tercer paso, la empresa de software tomó el control del proceso de ventas guiando a los tomadores de decisiones del sistema hospitalario a través de una conversación estructurada que demostró el valor de su software.

En el cuarto paso, la compañía de software creó consenso entre los tomadores de decisiones del sistema hospitalario al abordar cualquier objeción e inquietud que tuvieran sobre el software. También contrataron a un experto externo para brindar credibilidad y soporte adicionales a su solución.

En el paso final, la empresa de software cerró la venta solicitando el negocio del sistema hospitalario de forma clara y convincente. También proporcionaron un plan de implementación claro y soporte continuo para garantizar una implementación exitosa del software.

Como resultado del uso de la metodología ChAMP, la empresa de software pudo ganar un contrato multimillonario con el sistema hospitalario y establecerse como un proveedor confiable de soluciones de software para el cuidado de la salud.

Una empresa consultora que vende a una empresa manufacturera.

Una empresa de consultoría estaba luchando por vender sus servicios a una empresa manufacturera. La empresa dudaba en invertir en servicios de consultoría, ya que tenían un historial de trabajar con equipos internos para resolver sus desafíos comerciales. La consultora decidió adoptar la metodología ChAMP para replantear su enfoque.

En el primer paso de la metodología ChAMP, la consultora realizó una extensa investigación sobre la empresa fabricante y descubrió que enfrentaban importantes desafíos para reducir sus costos de producción. Crearon una presentación que destacó el impacto del aumento de los costos de producción en los resultados de la empresa y la presentaron a los responsables de la toma de decisiones de la empresa de fabricación.

En el segundo paso, la firma consultora adaptó su mensaje a las necesidades específicas de la empresa fabricante demostrando cómo sus servicios de consultoría podrían ayudar a la empresa a identificar oportunidades de ahorro de costos y mejorar su eficiencia operativa general.

En el tercer paso, la consultora tomó el control del proceso de ventas guiando a los tomadores de decisiones de la empresa manufacturera a través de una conversación estructurada que demostró el valor de sus servicios de consultoría.

En el cuarto paso, la firma consultora creó consenso entre los tomadores de decisiones de la empresa fabricante al abordar cualquier objeción e inquietud que tuvieran sobre los servicios de consultoría. También proporcionaron estudios de casos de empresas manufactureras similares que habían reducido con éxito sus costos de producción con la ayuda de la empresa consultora.

En el paso final, la consultora cerró la venta solicitando el negocio de la empresa fabricante de forma clara y convincente. También proporcionaron un plan de implementación claro y apoyo continuo para garantizar un compromiso exitoso.

Como resultado del uso de la metodología ChAMP, la empresa consultora pudo ganar un contrato de varios años con la empresa fabricante y establecerse como un proveedor confiable de servicios de consultoría para empresas fabricantes.