Marketing Relacional: Significado, Beneficios, Niveles y Enfoques

El marketing relacional se ha convertido en una estrategia clave para las empresas en la era digital. En un mundo en el que el consumidor tiene a su alcance una infinidad de opciones, es vital establecer relaciones sólidas y duraderas con ellos. Pero, ¿qué significa exactamente el marketing relacional y cuáles son sus beneficios? En este artículo, exploraremos el significado de esta práctica, así como los diferentes niveles y enfoques que se pueden implementar. ¡Prepárate para descubrir cómo el marketing relacional puede transformar tu negocio y mejorar la experiencia de tus clientes!

¿Qué es el marketing relacional?

El marketing relacional es una estrategia, un proceso y una práctica para establecer relaciones buenas, confiables, duraderas y beneficiosas con todos los clientes existentes y potenciales para ganar y retener el negocio. Su objetivo es crear un vínculo fuerte e incluso conmovedor entre los clientes y los bienes y servicios de la organización empresarial.

La noción de marketing relacional es simple: «construya una red saludable de relaciones con todas las partes interesadas clave y las ganancias seguirán».

Es uno de los aspectos importantes de la gestión de relaciones con los clientes (CRM). También conocido como marketing de relación con el cliente. Recuerde, cuando hablamos de marketing relacional, hablamos de construir relaciones con los clientes. Pero hoy en día, no se limita a construir relaciones sólo con los clientes, sino que se centra en construir todas las partes interesadas de la organización empresarial, como inversores, proveedores, distribuidores, intermediarios, gobierno, etc.

El objetivo final del marketing relacional es construir un activo único para la empresa, llamado red de marketing. Hoy se dice que la competencia no es entre empresas, sino entre redes de marketing. Una red de marketing está formada por una empresa y todas las partes interesadas que la apoyan: empleados, inversores, clientes, minoristas, proveedores, etc., con quienes ha construido relaciones comerciales mutuamente beneficiosas.

Surgió a partir de la década de 1980 como un concepto clave en la literatura de marketing y ha sido ampliamente adoptado por organizaciones en el mundo empresarial contemporáneo. Desvía la atención de la transacción a corto plazo y la ganancia inmediata hacia un proceso de creación de valor para los clientes mediante la construcción de relaciones a largo plazo con los clientes. El marketing relacional es lo opuesto al marketing transaccional tradicional, donde la atención se centra en las ventas únicas y las ganancias inmediatas, pero el marketing relacional actual va más allá de simplemente realizar una venta.

Si el marketing relacional se implementa adecuadamente, puede generar fuertes vínculos económicos, técnicos y sociales entre las partes. Posiblemente podría reducir los costos y el tiempo de transacción.

Beneficios del marketing relacional

En este mundo contemporáneo, la importancia del marketing relacional está creciendo. Hace que las organizaciones empresariales satisfagan a sus clientes, generen lealtad y se mantengan en el largo plazo. Un programa de marketing relacional implementado con éxito puede contribuir mucho tanto a los especialistas en marketing como a los clientes.

Más clientes. El punto central del marketing relacional es el cliente. Con los diversos componentes de la mezcla de marketing, ayuda a las empresas a atraer nuevos clientes con medios como publicidad, productos de calidad, precios justos, etc.

Retención de clientes. Ayuda a satisfacer las necesidades y deseos del cliente y a fidelizarlo. Se dice que siempre es probable que un cliente satisfecho y leal repita la compra de los bienes y servicios de esa empresa comercial. Simimiiry, un cliente leal, también es probable que comparta los bienes y servicios con amigos, familiares, colegas y otras empresas. Por lo tanto, aumenta la tasa de retención de clientes existentes y potenciales.

Fuerte vinculo. Ninguna empresa puede mantenerse en el mercado si nadie puede confiar en ella. Ayuda a las empresas a construir conexiones sólidas, incluso de por vida, con todas las partes que pueden afectarlas directa o indirectamente, como inversores, empleados, proveedores, distribuidores, clientes, gobiernos, personas, socios comerciales y otros segmentos de la sociedad. Un vínculo fuerte ayuda a mantener una buena alineación con los clientes.

Menos esfuerzos en publicidad. Las organizaciones empresariales tienen que hacer muchos esfuerzos en la publicidad y promoción de bienes y servicios para, en última instancia, lograr una ventaja de ventas. Esta publicidad va a ser demasiado cara. Ayuda a conseguir clientes satisfechos y leales y a crear valor de marca en sus mentes. Los clientes leales se lo cuentan a sus amigos, familiares, colegas y otras personas, y también se lo cuentan a otras personas que eventualmente generan las ventas mediante las cuales las empresas no tienen que concentrarse más en las actividades de promoción.

Lo mejor para especialistas en marketing inteligentes. La mayoría de los especialistas en marketing inteligentes en este mundo competitivo lo adoptan no solo para construir una relación armoniosa con los clientes, sino también con los comerciantes, distribuidores, proveedores y otras partes interesadas. Ayuda a los especialistas en marketing a comprender las necesidades y deseos reales de los clientes y ayuda a desarrollar clientes comprometidos para los especialistas en marketing.

Sostenibilidad y Rentabilidad. Fomenta la comprensión de las quejas y la insatisfacción de los clientes y responsabiliza a todos los vendedores de la empresa de satisfacer a los clientes. Dice que los especialistas en marketing o las empresas comerciales toman todas las medidas posibles para retener a sus clientes existentes y comprender sus patrones cambiantes de gustos y preferencias. Esto ayuda a las empresas a sostenerse en el largo plazo y, en última instancia, por supuesto, el marketing relacional aumenta las ganancias de la firma comercial que adopta esta práctica.

Construcción de relaciones con los clientes

Los clientes no se crean automáticamente; los especialistas en marketing o las empresas comerciales tienen que desarrollarlos. Aunque desarrollar más clientes aumenta los ingresos de las empresas, la empresa tiene que dedicar más tiempo, dinero y esfuerzo a generar una mayor lealtad de los clientes.

El veterano en marketing, el profesor Philip Kotler, ha identificado cinco niveles diferentes que los especialistas en marketing pueden aplicar para construir una buena relación con el cliente. También se le conoce como los 5 niveles del marketing relacional.

1-Mercadeo Básico. En este primer nivel de construcción de relaciones con el cliente, el especialista en marketing simplemente vende los productos, no tiene que preocuparse por otros aspectos de los clientes.

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2-Marketing Reactivo. En este nivel, el comercializador vende los productos y alienta a los clientes a llamar si tiene alguna pregunta, queja o comentario que hacer.

3-Marketing responsable. El comercializador de la empresa realiza llamadas telefónicas al cliente después de la venta para comprobar si el producto cumple con sus expectativas y también pregunta al cliente sobre cualquier decepción o sugerencias para mejorar aún más el desempeño de la empresa.

4-Marketing proactivo. El especialista en marketing se pone en contacto con el cliente de vez en cuando para ofrecerle sugerencias sobre usos mejorados del producto, nuevos productos o servicios disponibles en la empresa.

5-Marketing de asociaciones. La empresa trabaja continuamente con el cliente para descubrir las formas de afectar los ahorros del cliente o ayudarlo a tener un mejor desempeño.

La mayoría de las empresas se entregan al nivel básico de inversión empresarial, ya que el mercado contiene muchos clientes y sus márgenes de beneficio unitario son pequeños. Sin embargo, en los mercados con pocos clientes y altos márgenes de beneficio, la mayoría de los vendedores optarán por el marketing asociado.

Enfoques de creación de valor para el cliente

Ahora puede surgir la pregunta: ¿qué herramientas de marketing específicas puede utilizar una empresa para desarrollar un vínculo y una satisfacción más fuertes con los clientes? Depende de empresa a empresa. Según Philip Kotler, muchas empresas han introducido tres enfoques de creación de valor para el cliente en el marketing relacional, que son los siguientes.

1-Agregar beneficios financieros. Según este enfoque, una empresa ofrece recompensas de descuento y otros beneficios financieros a sus clientes habituales.

2-Agregar Beneficios Sociales. Los vendedores de la empresa intentan solucionar los problemas sociales de los clientes, si los tienen. Llaman a los clientes de forma regular, brindan servicio a domicilio si es necesario, brindan sugerencias, resuelven los problemas individuales del cliente, etc.

3-Adición de tirantes estructurales. Este enfoque se centra en proporcionar a los clientes equipos únicos de servicios, como investigación de mercados, capacitación en ventas y programas de software, para que los clientes puedan administrar su propio negocio en términos de distribución, gestión de inventario, procesamiento de pedidos, etc.

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Marketing Relacional: Significado, Beneficios, Niveles y Enfoques

El marketing relacional es una estrategia centrada en establecer y mantener relaciones sólidas y duraderas con los clientes. A diferencia del enfoque tradicional de «captar y olvidar», el marketing relacional busca construir una relación a largo plazo con los consumidores, basada en la confianza mutua y la satisfacción constante.

¿Qué significa el marketing relacional?

El marketing relacional se basa en el principio de que es más rentable mantener a un cliente existente que adquirir uno nuevo. Para lograrlo, las empresas deben emplear diversas técnicas y herramientas para conocer y comprender a sus clientes, así como para establecer una comunicación personalizada y constante con ellos.

Este enfoque se basa en la idea de que los clientes satisfechos son más propensos a repetir sus compras, recomendar la marca a otros y convertirse en embajadores de la misma. Además, el marketing relacional busca fomentar la lealtad del cliente a través de la creación de vínculos emocionales y la generación de experiencias positivas.

Beneficios del marketing relacional

El marketing relacional ofrece numerosos beneficios tanto para las empresas como para los clientes. Algunos de ellos son:

  1. Mayor retención de clientes: Establecer una relación sólida con los clientes aumenta su lealtad y reduce la tasa de abandono.
  2. Aumento de ingresos: Los clientes satisfechos son más propensos a realizar compras repetidas y a gastar más dinero en cada transacción.
  3. Menor costo de adquisición: Es más económico retener a un cliente existente que adquirir uno nuevo.
  4. Mejor conocimiento del cliente: El marketing relacional permite obtener información detallada sobre los clientes, lo que facilita la personalización de las estrategias de marketing.
  5. Generación de referencias: Los clientes satisfechos suelen recomendar la marca a sus amigos y familiares, lo que ayuda a aumentar la base de clientes.

Niveles y enfoques del marketing relacional

El marketing relacional puede llevarse a cabo en diferentes niveles y mediante distintos enfoques. Algunos de ellos son:

  1. Marketing uno a uno: Consiste en tratar a cada cliente de forma individualizada, adaptando la estrategia de marketing a sus necesidades y preferencias.
  2. Marketing de segmentos: Se centra en identificar diferentes segmentos de clientes y crear estrategias específicas para cada uno de ellos.
  3. Marketing de base de datos: Utiliza las bases de datos de clientes para obtener información valiosa y personalizar la comunicación con cada uno de ellos.
  4. Marketing de comunidades: Se enfoca en crear comunidades de usuarios o clientes que comparten intereses y fomentar la interacción entre ellos.

En conclusión, el marketing relacional es una estrategia que busca establecer relaciones sólidas y duraderas con los clientes. Proporciona numerosos beneficios tanto para las empresas como para los clientes, y puede implementarse en diferentes niveles y mediante distintos enfoques. Si deseas conocer más sobre este tema, te recomendamos visitar los siguientes enlaces:

Esperamos que este artículo te haya proporcionado una visión clara sobre el marketing relacional y sus diferentes aspectos. ¡No dudes en aplicar esta estrategia en tu negocio para construir relaciones sólidas y duraderas con tus clientes!

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