Los 6 principios de persuasión de Cialdini: un resumen simple

¿Alguna vez te has preguntado cómo es que las empresas y los vendedores nos convencen de comprar productos o tomar decisiones que, en principio, no teníamos planeado hacer? En el mundo de la persuasión, hay un experto que ha desentrañado los secretos detrás de estas técnicas: Robert Cialdini. En este artículo, vamos a explorar los 6 principios de persuasión de Cialdini de una manera simple y fácil de entender. ¡Prepárate para descubrir cómo se ejerce el poder de la persuasión en nuestras vidas!

2 – Escasez

El segundo de los 6 principios de persuasión de Cialdini es la escasez.

Cuanto menos de algo hay, más gente tiende a quererlo. Esto es válido tanto para las experiencias como para los productos materiales. Realmente no hay mucho más que decir sobre este.

Desde una perspectiva de persuasión e influencia, esto significa que para aumentar el interés en su producto o servicio, puede beneficiarse reduciendo su disponibilidad (o al menos creando una sensación de escasez).

Los 6 principios de persuasión de Cialdini: un resumen simple
¿Son más atractivos estos zapatos porque son de edición limitada?

Podemos ver este principio en acción en muchos mercados diferentes. Por ejemplo, las plataformas de venta online de hoteles y aviones suelen decir cosas como “sólo quedan 5 plazas a este precio”. Lo hacen para crear una sensación de escasez (así como para añadir presión de tiempo, lo cual está estrechamente relacionado). En el ámbito de los bienes de consumo, las empresas también hacen cosas como producir versiones de productos de “edición limitada”. Lo hacen con productos que van desde jabón de manos hasta zapatos, aumentando nuevamente la escasez al limitar la disponibilidad.

En el mundo laboral puede ser posible crear una sensación de escasez en torno a tu propia disponibilidad. Esto puede llevar a un aumento en el deseo por lo que tienes para ofrecer. Por supuesto, no todo el mundo está en condiciones de hacer esto, sólo aquellos que tienen poder. Hacerlo cuando no tienes ese poder puede simplemente llevar a otros a decirte que eres ineficiente.

Puede leer nuestras opiniones sobre cómo afectar la forma en que se presenta al mundo en nuestros artículos sobre el modelo PVI y la ética de la personalidad y el carácter.

3 – Autoridad

El tercero de los 6 principios de persuasión de Cialdini es la autoridad.

Las personas que son expertos autorizados, creíbles y conocedores en sus campos son más influyentes y persuasivos que aquellos que no lo son. Parte de la razón de esto es que la autoridad y la credibilidad son algunos de los pilares básicos de la confianza. Cuando confiamos en las personas, es más probable que las sigamos.

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La gente coloca certificados en sus oficinas para establecer la autoridad.

Vemos el principio de autoridad en acción en muchos ámbitos de la vida. Los dentistas con batas blancas suelen vendernos pasta de dientes, el personal de las aerolíneas usa uniformes para recordarnos su autoridad y muchas firmas de correo electrónico van acompañadas de una serie de calificaciones en un esfuerzo por aumentar la autoridad del individuo.

En realidad, es menos eficaz cuando los individuos promueven su propia brillantez y autoridad que cuando otros lo hacen por ellos. Curiosamente, sin embargo, casi no importa quién sea esa otra persona. Incluso si se sabe que la persona que lo promociona se beneficia personalmente al hacerlo, sus palabras de elogio aún aumentan su influencia y capacidad de persuasión.

Lo que esto significa en el mundo laboral es que generar confianza y credibilidad es muy importante, pero que también es posible desarrollar algo de ese sentido de autoridad a través de las recomendaciones y buenas palabras de los demás. Puede valer la pena pedirle a otros que lo recomienden, o recomendar a otros para que ellos sientan la obligación social de recomendarlo a cambio.

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Los 6 principios de persuasión de Cialdini: un resumen simple

Los 6 principios de persuasión de Cialdini: un resumen simple

La persuasión es una habilidad esencial para lograr el éxito en muchas áreas de la vida, incluido el marketing y las ventas. Uno de los expertos más reconocidos en este campo es Robert Cialdini, quien identificó seis principios fundamentales que pueden influir en las decisiones y acciones de las personas.

1. Reciprocidad

El principio de reciprocidad establece que las personas tienen una tendencia natural a devolver los favores y las acciones positivas que reciben de los demás. En el contexto empresarial, esto implica brindar valor y generar confianza en los clientes mediante la entrega de información útil o regalos inesperados. Al hacerlo, es más probable que los clientes se sientan obligados a responder de manera positiva, como realizar una compra o recomendar tu producto o servicio.

2. Consistencia

La consistencia se basa en la idea de que las personas tienen un deseo interno de seguir siendo coherentes con sus propias palabras, acciones y creencias previas. Para aplicar este principio, puedes obtener compromisos verbales o por escrito de tus clientes, como confirmaciones de compra, suscripciones a boletines informativos o adhesión a una versión de prueba gratuita. Estos compromisos previos los harán más propensos a seguir adelante con acciones similares en el futuro.

3. Aprobación social

La aprobación social se refiere a la tendencia de las personas a seguir el comportamiento de los demás, especialmente cuando están indecisas o tienen dudas. Una forma efectiva de aprovechar este principio es mostrar testimonios o reseñas positivas de clientes satisfechos. También puedes destacar recomendaciones o menciones de personas o instituciones confiables en el campo relacionado con tu producto o servicio.

4. Afecto

El principio del afecto se basa en la idea de que las personas son más propensas a cumplir con las solicitudes de aquellos a quienes les tienen simpatía o con quienes tienen una relación positiva. Para aprovechar este principio, es importante establecer una conexión emocional con tus clientes potenciales. Puedes lograrlo demostrando empatía, brindando un excelente servicio al cliente y destacando historias o testimonios que evoquen emociones positivas.

5. Autoridad

Las personas tienden a obedecer y seguir a aquellos que perciben como figuras de autoridad o expertos en un tema en particular. Puedes utilizar el principio de autoridad resaltando tus credenciales, logros o asociaciones relevantes en tu industria. Además, puedes derivar aún más credibilidad vinculando tus afirmaciones u opiniones a fuentes confiables o investigaciones científicas externas.

6. Escasez

El principio de escasez se basa en la idea de que las personas valoran más aquello que es limitado o difícil de obtener. Puedes utilizar la escasez en tu estrategia de persuasión mediante la creación de ofertas o promociones por tiempo limitado, ediciones limitadas de productos o la implementación de un «último chance» para adquirir algo. Al resaltar la exclusividad o la falta de disponibilidad, impulsarás a los clientes a tomar acción de manera más rápida.

Para mejorar tu capacidad de persuasión y aplicar estos principios de manera efectiva, te recomendamos estudiar en profundidad el trabajo de Robert Cialdini y leer su libro «Influencia: La psicología de la persuasión». Este libro es una excelente referencia para comprender mejor las técnicas detrás de la persuasión y cómo aplicarlas de manera ética en cualquier situación.

Referencias:

  1. Sitio web oficial de Robert Cialdini
  2. Influencia: La psicología de la persuasión – Libro de Robert Cialdini
  3. Principios de Persuasión de Cialdini – Blog de Alicia Ribas


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