Las 8 estrategias de precios más comunes que maximizan las ventas y las ganancias

Estrategias de precios (enfoques)

Una estrategia de precios se puede definir como el medio utilizado por una empresa comercial para fijar el mejor precio para su producto o servicio. La empresa puede utilizar una o más estrategias de fijación de precios para aprovechar sus objetivos de fijación de precios.

Fijar un precio adecuado para el producto es una tarea difícil, pero después de un análisis cuidadoso de la demanda, el costo y la competencia se puede fijar el mejor precio. De los componentes de la mezcla de marketing, el precio es el que genera beneficios para la empresa.

Un buen precio por las ofertas de una empresa es esencial para atraer clientes potenciales lo más rápido posible y mejorar el futuro de la empresa. Si bien la fijación de precios debe basarse en tres factores universalmente aceptados: costo, demanda y competencia.

Las estrategias de precios esenciales se pueden señalar como:

• Estrategia de precios basada en costos
• Estrategia de precios basada en la demanda
• Estrategia de precios basada en la competencia

Describamos esas tres estrategias de fijación de precios y sus subestrategias.

Estrategia de precios basada en costos

La fijación de precios orientada a los costos significa fijar precios basados ​​en el costo. Las empresas que adoptan esta estrategia de precios fijan sus precios en función del costo.

La estrategia de precios basada en costos sostiene que al fijar el precio, el precio del producto en particular debe cubrir al menos el costo incurrido durante la producción. En otras palabras, el precio del producto no debe ser inferior al coste de producción. Con este precio, se pueden utilizar diferentes estrategias de precios (primarias), precios de margen, precios de retorno objetivo y precios de equilibrio.

Precios de margen o costo plus

La fijación de precios con márgenes es el enfoque de fijación de precios más simple, popular y tradicional. Como sugiere su nombre, en el sistema de fijación de precios de costo más un cierto margen (porcentaje) se agrega al costo total en el que se incurre con el producto, la promoción y la colocación (distribución).

Dicho margen puede ser en términos de porcentaje o valor. Para ser más claro, el precio de costo más se puede expresar matemáticamente como,

Precio de margen = Costo total + Beneficio (cierto)

No se puede decir que los márgenes sean los mismos para todos los productos. El porcentaje de margen varía según los diferentes productos o servicios según su naturaleza y tipo. Existe una cadena de márgenes, como tal, incluso en el mismo producto, los márgenes varían de una empresa a otra.

Va en una cadena, el precio de venta del productor se convierte en el costo del mayorista, y en ese costo, un mayorista también puede agregar algún porcentaje de ganancia. De manera similar, el precio de venta del mayorista se convierte en el costo del minorista, y este costo más un margen de beneficio minorista se convierte en el precio de venta del minorista.

Por las siguientes razones, se ve que mayoristas y minoristas han adoptado esta estrategia de primavera,

• Primero, hay menos incertidumbre sobre el costo que sobre la demanda,
• En segundo lugar, es probable que los precios basados ​​en esta estrategia sean similares, si los costos y los márgenes son similares; en este caso, se maximiza la competencia de precios.
• En tercer lugar, existe la sensación de que fijar precios con márgenes de costos es más justo tanto para compradores como para vendedores porque existe una fuerte justificación para fijar precios.

Precio de retorno objetivo

Otra estrategia de fijación de precios basada en costos es la fijación de precios de retorno objetivo en la que las empresas establecen una tasa promedio de retorno de la inversión, así como de las ventas totales. En ambos casos, quien fija el precio busca obtener un rendimiento porcentual o un valor total específico en rupias o dólares.

Se puede calcular el rendimiento objetivo utilizando su fórmula, expresada como,

Precio de retorno objetivo = Costo variable por unidad + Costo fijo/Unidades de producción estándar, = Costo variable por unidad + Tasa de ganancia esperada * Capital invertido/Unidades de producción estándar

]

Supongamos que una empresa de bebidas frías pretende recientemente ofrecer su bebida fría en 250 ml. Donde el costo variable por unidad es Rs. 8, el costo fijo es de Rs. 400.000, la producción es de 200.000 unidades y el capital invertido es de Rs. 10.00.000. En este caso, la empresa espera un beneficio del 15%, que es el rendimiento objetivo. Siguiendo la fórmula anterior, el rendimiento esperado es de Rs. 10.75.

En las siguientes situaciones, las empresas adoptan precios de retorno objetivo que otras estrategias,

• Empresas que tienen una posición de monopolio en el mercado,
• Empresas que tienen una gran inversión en servicios públicos, y
• Empresas que quieran buscar una tasa de retorno justa sobre sus costes.

Esta estrategia no se utiliza en la vida práctica porque, en esta estrategia de fijación de precios, las empresas utilizan una estimación del volumen de ventas para derivar el precio, pero el precio es un factor que influye en el volumen de ventas.

Precio de equilibrio/precio de beneficio objetivo

La fijación de precios de equilibrio o la fijación de precios de beneficio objetivo es el enfoque más popular para la fijación de precios. El enfoque de equilibrio de precios no ayuda a establecer el precio, sino que en este sistema el precio ya está asumido.

Ya que el punto de equilibrio es cuando el costo es igual al ingreso. El precio de equilibrio ayuda a conocer la relación entre costos e ingresos y a encontrar un punto en el que los ingresos sean iguales al costo total.

Según este enfoque, el precio se determina en el punto en que el ingreso es igual al costo. Y ese punto se llama “punto de equilibrio (BEP)”.

El BEP se puede calcular de dos formas, una en términos de unidad y otra en valor. BEP en unidad = Costo fijo/Precio de venta por unidad – Costo variable por unidad y BEP en valor = Costo fijo/1 – Costo variable por unidad/Costo de venta por unidad.

Entre las diversas estrategias o enfoques de fijación de precios orientados a costos, el precio de equilibrio es el más utilizado porque puede usarse como herramienta básica para medir varias alternativas de precio con el volumen de ventas.

Estrategia de precios orientada a la demanda

Según la estrategia de precios orientada a la demanda, la empresa fija el precio de sus ofertas en función de la percepción de los consumidores y la intensidad de la demanda, más que de los costos. También se le conoce popularmente como fijación de precios orientada al mercado.

La estrategia orientada a la demanda también tiene tres estrategias de precios, que son,

Precio del valor percibido

El precio del valor percibido se produce cuando las empresas fijan el precio de su producto en función del valor percibido por los clientes sobre sus ofertas. Aquí la percepción del valor es la clave para fijar el precio.

En esto, la empresa intenta medir el valor relativo percibido de sus ofertas y utilizarlo para fijar el precio. Para ello, la empresa tiene que basarse en estudios de mercado para conocer la percepción del mercado.

La fijación de precios por valor percibido es una herramienta importante para el posicionamiento en el mercado. Las empresas desarrollan productos particulares y los ofrecen al mercado objetivo con un posicionamiento de mercado apropiado en mente en cuanto a precio, calidad y servicio.

Más específicamente, el proceso para fijar el precio del valor percibido implica 4 pasos,

• Primero, identifique las características del producto, el rendimiento y los servicios de la empresa.
• En segundo lugar, realice una encuesta de mercado para determinar la respuesta del cliente sobre cada característica del producto, rendimiento y servicio de la empresa.
• En tercer lugar, clasifique su énfasis según el valor que le asignaron.
• Finalmente, identifique el precio que los clientes desean pagar por el producto o servicio de la empresa. Este precio se llama precio de valor percibido.

La clave para fijar el precio por valor percibido es hacer una determinación precisa de la percepción que tiene el comercializador del valor de la oferta total.

Fijación de precios por valor o fijación de precios basada en el valor

Precio basado en valor También llamado precio de valor, se define como ofrecer el producto a un precio justo y razonable que tenga sentido para el consumidor comprador.

En esta estrategia de precios, el precio del producto o servicio se fija según el valor percibido por el cliente. En este caso, el cliente espera un cierto nivel de calidad de servicio o beneficio del vendedor, por lo que paga una determinada cantidad de dinero, pero no lo compara directamente con el beneficio del producto, sino que espera beneficios del vendedor o comercializador.

El valor del producto es la estimación mental que un consumidor hace de él. Puede conceptualizarse como la relación entre los beneficios percibidos por el consumidor y el costo percibido de recibir estos beneficios.

El valor es la estimación del mérito de la oferta en términos de dinero, calidad o cualquier otra medida de valor. El valor es un beneficio, pero un beneficio no es necesariamente valioso para todos los consumidores.

Por ejemplo, un proveedor ofrece instalación y actualizaciones gratuitas de su software. Si un cliente en particular considera la “instalación gratuita” como “valor” porque no tiene conocimientos técnicos y esto le ahorrará tiempo y esfuerzo. Otro cliente puede calificar la “instalación gratuita” como “es bueno tenerla”, pero el valor son las “actualizaciones gratuitas” que le permitirán ahorrar dinero a largo plazo. Por tanto, los clientes no asignan el valor del mismo beneficio.

El objetivo de la fijación de precios basada en el valor es alinear mejor el precio con el valor entregado. Su objetivo es hacer que las empresas sean más competitivas y rentables que utilizando otras estrategias de fijación de precios. También se puede utilizar en el desarrollo y la gestión de productos para configurar productos para maximizar el valor para clientes específicos.

Precios diferenciales de demanda

En una estrategia de precios diferenciales de demanda, un producto se vende a dos o más precios que no reflejan una diferencia proporcional en los costos marginales. Esta estrategia también se conoce como discriminación de precios,

es decir, cobrar precios diferentes a diferentes clientes en función de sus ingresos, poder adquisitivo, poder adquisitivo, etc. En otras palabras, el precio será discriminado en función de la capacidad de pago de los clientes, la forma del producto, el lugar y el momento (estacional).

Precios orientados a la competencia

En el sistema de precios orientado a la competencia, la empresa fija el precio de sus ofertas en función de lo que cobran los competidores.

Sin embargo, la empresa no necesita cobrar el mismo precio que sus competidores. El precio puede determinarse por debajo del precio de mercado dependiendo de la naturaleza de la competencia, la naturaleza del producto, las expectativas del mercado, etc.

En una estrategia de precios orientada a la competencia, generalmente hay dos estrategias de precios,

Precios de tarifa actual

En palabras simples, fijar precios a precios constantes significa fijar el precio del producto según el precio vigente en el mercado. La empresa que adopta esta estrategia intenta mantener su precio en el nivel promedio que cobran los competidores.

Esta estrategia de precios se adopta generalmente para productos homogéneos en un mercado extremadamente competitivo. Este precio se adopta cuando los costos son difíciles de medir.

En un mercado caracterizado por la diferenciación de productos, las empresas ejercen libertad en las decisiones de precios. En dichos mercados, el precio de los productos puede diferir de una empresa a otra,

es decir, las empresas pueden fijar el precio del producto por debajo o por encima del precio de mercado. Porque los consumidores no pueden comparar los precios de productos diferenciados ya que sus prestaciones pueden diferir unos de otros.

Precio de oferta sellada

El tipo de precio de oferta sellada se utiliza popularmente cuando las empresas compiten por puestos de trabajo basándose en ofertas. La oferta es el precio de oferta de la empresa y es un excelente ejemplo de fijación de precios basada en expectativas de cómo fijarán los precios los competidores en lugar de una relación rígida basada en los costos o la demanda de la empresa.

El objetivo de la empresa en situación de licitación es conseguir el contrato, y esto significa que espera que su precio sea inferior al fijado por cualquiera de las otras empresas licitadoras.

El precio de la oferta sellada no debe estar por debajo del límite inferior (precio base) ni debe estar por debajo del costo marginal (esperado), si ocurre algo desfavorable que pueda causar pérdidas a la empresa.

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