La Matriz de Ansoff – Capacitación Estratégica de EPM

La capacidad de adaptarse y buscar nuevas oportunidades de crecimiento es esencial para cualquier empresa que desee mantenerse en un mercado cada vez más competitivo. Y para lograrlo, es imprescindible entender y aplicar adecuadamente herramientas estratégicas que permitan identificar y aprovechar estas oportunidades. Una de estas herramientas es la matriz de Ansoff, una metodología utilizada para tomar decisiones estratégicas y explorar nuevas áreas de negocio. En este artículo, te presentaremos la capacitación estratégica de EPM y cómo la matriz de Ansoff puede ser una aliada clave en este proceso. ¡Descubre cómo esta herramienta puede impulsar el crecimiento y éxito de tu empresa!

La Matriz de Ansoff, también conocida como Cuadrícula de Expansión de Producto/Mercado, es un marco que puede ayudar a su organización a desarrollar oportunidades de crecimiento. Además, le permite comprender el riesgo inherente asociado a cada opción de crecimiento.

El resultado de Ansoff será una o más formas potenciales para que su organización crezca.

La matriz de Ansoff

La Matriz de Crecimiento de Ansoff se introdujo por primera vez en el Revisión de negocios de Harvard en 1957 en un artículo titulado Estrategias para la diversificación de Igor Ansoff, matemático aplicado y director de empresas.

Según la Matriz de Ansoff, básicamente hay sólo dos opciones disponibles para las empresas que quieren crecer: cambiar lo que se vende (crecimiento del producto) y/o cambiar a quién se vende (crecimiento del mercado).

Cuando se combinan en una matriz, las opciones dan como resultado cuatro opciones estratégicas, cada una con un nivel diferente de riesgo y recompensa.

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  1. Estrategia de penetración de mercado – donde la empresa intenta aumentar la cuota de mercado de sus productos existentes.
  2. El desarrollo del mercado Estrategia – donde la empresa intenta crecer llevando sus productos actuales a nuevos mercados.
  3. Estrategia de desarrollo de productos – donde la empresa intenta crecer llevando nuevos productos a su mercado actual.
  4. Estrategia de diversificación – donde la empresa intenta crecer creando nuevos productos y llevándolos a nuevos mercados.

La forma más sencilla de comprender la matriz es imaginar que antes de comenzar con la Matriz de Ansoff, se encuentra en la parte inferior izquierda del diagrama.

Lo siguiente que hay que entender es que cuanto más «novedad» introduzca en su estrategia, mayor será el riesgo de fracaso. Es decir, cuanto más te alejes de tu posición inicial, mayor será el riesgo de fracasar.

Esto significa que la estrategia de menor riesgo es vender más productos existentes en sus mercados actuales porque esto implica moverse la menor distancia desde su posición inicial.

Si decide crear un nuevo producto o venderlo en un nuevo mercado, el riesgo aumenta a medida que se aleja de su posición inicial, ya sea horizontal o verticalmente.

Finalmente, supongamos que decide crear nuevos productos Y venderlos en mercados completamente nuevos. En ese caso, los riesgos son mayores, ya que te alejas de tu posición inicial tanto en horizontal como en vertical.

Es importante comprender que sólo porque los riesgos sean altos no significa que no deba seguir un enfoque en particular. Depende de usted elegir la estrategia adecuada para su empresa, equilibrando los riesgos con las recompensas potencialmente mayores que una estrategia más arriesgada puede aportar.

Una vez que haya elegido la estrategia adecuada para su organización, podrá tomar medidas para gestionar y mitigar los riesgos mientras ejecuta su estrategia.

Examinemos cada una de las cuatro estrategias de crecimiento por separado.

1. Penetración del mercado

Con esta estrategia, su objetivo es hacer crecer su organización vendiendo más productos y servicios existentes en sus mercados actuales. Otra forma de decir esto es que está intentando aumentar su participación de mercado dentro de sus mercados existentes.

Hay varias formas diferentes en las que las organizaciones pueden buscar mejorar la penetración en el mercado, entre ellas:

  • Atraer a los clientes lejos de la competencia. Esto generalmente se logra mediante una combinación de precios agresivos y campañas publicitarias, pero también se puede lograr aumentando el tamaño de su fuerza de ventas.
  • Alentar a los clientes existentes a convertirse en usuarios más frecuentes de sus productos, por ejemplo, introduciendo tarjetas de fidelidad.
  • Adquirir un competidor. Esta estrategia puede ser increíblemente exitosa si mayores volúmenes significan economías de escala desproporcionadas para su organización y, por lo tanto, mayores márgenes de beneficio.

2. Desarrollo del mercado

Esta estrategia tiene como objetivo asegurar el crecimiento mediante la venta de productos existentes a nuevos mercados. Esta estrategia se refiere a los mercados en el sentido más amplio y podría significar nuevos segmentos de clientes o nuevos mercados en el extranjero.

Hay varias formas diferentes en que las organizaciones pueden intentar desarrollar un mercado, entre ellas:

  • Entrando en nuevos territoriospor ejemplo, lanzar su producto en un nuevo país.
  • Crear nuevas dimensiones de producto o embalaje nuevo.
  • Nuevos canales de distribuciónpor ejemplo, una tienda que vende sólo presencialmente abriendo una tienda online.
  • Creando productos dirigidos a diferentes segmentos del mercadopor ejemplo, el mismo producto podría empaquetarse de manera diferente para atraer a diferentes géneros o grupos de edad.

El desarrollo del mercado a veces puede ser la opción obvia, por ejemplo, cuando hay mercados grandes y sin explotar que atraen o se han abierto nuevos canales de distribución, lo que facilita el abastecimiento de nuevos mercados.

3. Desarrollo de productos

Con esta estrategia, intenta asegurar el crecimiento mediante la creación de nuevos productos para sus mercados existentes.

Hay varias formas en que puede buscar desarrollar productos, que incluyen:

  • Inversión en investigación y desarrollo. Esta puede ser la opción obvia si no eres competitivo porque tus competidores tienen mejores productos.
  • Comprar los derechos del producto de otra persona.
  • Lanzamiento de nuevas actualizaciones de productos hacer que los modelos anteriores sean menos deseables. Por ejemplo, Apple lanza periódicamente nuevos iPhone a un precio más alto que los modelos anteriores.

4. Diversificación

Con esta estrategia, su objetivo es crecer ofreciendo nuevos productos a nuevos segmentos de mercado. Esta estrategia es la de mayor riesgo, pero conceptualmente puede ofrecer las mayores recompensas.

Hay dos tipos amplios de diversificación:

  • Diversificación relacionada: donde los nuevos mercados a los que ingresa o los productos que crea comparten alguna similitud con productos o mercados existentes.
  • Diversificación no relacionada: cuando se introducen productos completamente nuevos en mercados completamente nuevos.

Al menos en teoría, la diversificación relacionada es una opción de menor riesgo que la diversificación no relacionada.

Ejemplo de matriz de Ansoff

Como ejemplo simplificado de cómo podría usarse la Matriz de Ansoff en el mundo real, veremos cómo McDonald’s podría poblar la matriz.

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Penetración de mercado

  • Reduzca el precio de una hamburguesa específica y anuncie agresivamente el descuento.
  • Esta estrategia tiene como objetivo aumentar la participación de mercado captando nuevos clientes de la competencia.

El desarrollo del mercado

  • Ofrezca pedidos en línea asociándose con Uber Eats o similar.
  • Permitir el pago online con las criptomonedas más populares.
  • Esta estrategia tiene como objetivo abrir nuevos canales para facilitar que los clientes nuevos y existentes dentro de sus mercados existentes obtengan sus productos.

Desarrollo de productos

  • Introducir un nuevo producto de hamburguesa vegana.
  • Esta estrategia tiene como objetivo aumentar la participación de mercado atrayendo nuevos clientes que anteriormente podrían haber sentido que McDonald’s no era para ellos.

Diversificación

  • Diversificación relacionada: Vender hamburguesas de champiñones (un nuevo producto) en Vietnam (un nuevo mercado).
  • Diversificación no relacionada: ofrecer mercancías (nuevos productos) como camisetas y artículos de papelería en Vietnam (un nuevo mercado).
  • Esta estrategia tiene como objetivo lograr crecimiento mediante el lanzamiento de un producto nuevo en un mercado completamente nuevo.

La estrategia de penetración de mercado mediante la cual McDonald’s intenta vender más productos a sus clientes existentes es la menos riesgosa. Por el contrario, que McDonald’s intente vender hamburguesas de champiñones (un nuevo producto) a Vietnam (un nuevo mercado) es la estrategia más arriesgada para lograr crecimiento.

Plantilla de matriz de Ansoff

Si desea realizar su propio análisis de Ansoff Matrix, puede descargar nuestra plantilla gratuita aquí.

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Matriz de Ansoff personal

Aunque la Matriz de Ansoff se utiliza con mayor frecuencia para ayudar a las organizaciones a encontrar y comprender sus oportunidades de crecimiento, también puede utilizarla como herramienta de planificación profesional personal.

Puede ayudarle a comprender qué opciones profesionales están disponibles para usted, junto con los riesgos y recompensas asociados con cada una. A partir de esta información, puede elegir la opción profesional adecuada para usted.

Ventajas y desventajas de la matriz de Ansoff

Hay varias ventajas y desventajas asociadas con la Matriz de Ansoff.

Ventajas

Las ventajas de Ansoff Matrix incluyen:

  • Es fácil de entender, lo que lo convierte en una excelente herramienta para colaborar con colegas o realizar presentaciones.
  • Garantiza que se consideren las cuatro estrategias de crecimiento, lo que ayuda a evitar una decisión precipitada sin considerar todas las opciones.
  • Obliga a las organizaciones a considerar los riesgos asociados con cada opción, para que no elijan inmediatamente la opción de mayor recompensa sin ser conscientes de los riesgos.

Desventajas

Las desventajas de la Matriz de Ansoff incluyen:

  • Es un tanto miope e insular, ya que no tiene en cuenta lo que están haciendo sus competidores.
  • No proporciona ningún mecanismo para sopesar el perfil riesgo-recompensa de cada una de las diferentes opciones.

Resumen

La Matriz de Crecimiento de Ansoff puede ayudar a las organizaciones a tomar decisiones estratégicas sobre cómo crecer. Se basa en la idea de que sólo hay dos opciones fundamentales disponibles para las empresas que quieren crecer: cambiar lo que se vende (nuevos productos) o cambiar a quién se vende (nuevos mercados).

La matriz también incorpora el concepto de riesgo para ayudar a los estrategas a comprender mejor el riesgo intrínseco asociado con cada opción de crecimiento.

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La Matriz de Ansoff – Capacitación Estratégica de EPM

La Matriz de Ansoff – Capacitación Estratégica de EPM

La Matriz de Ansoff, también conocida como Matriz de Crecimiento/Participación, es una herramienta estratégica utilizada para analizar y planificar estrategias de crecimiento para una empresa. Esta matriz fue desarrollada por el estratega Igor Ansoff en 1957 y se ha convertido en un recurso invaluable para las organizaciones que desean expandirse y diversificar sus operaciones.

¿Qué es la Matriz de Ansoff?

La Matriz de Ansoff es una herramienta que ayuda a las empresas a identificar y evaluar diferentes estrategias de crecimiento. Se basa en dos dimensiones: productos y mercados. La matriz consta de cuatro estrategias de crecimiento posibles:

  1. Penetración en el mercado: Esta estrategia implica aumentar la participación de mercado con los productos actuales en los mercados existentes. Esto se logra a través de la adquisición de nuevos clientes o mediante la mejora de la retención de los clientes existentes.
  2. Desarrollo de productos: Esta estrategia implica el desarrollo de nuevos productos para los mercados existentes. Esto podría incluir la expansión de la línea de productos o la mejora de los productos existentes para proporcionar mayor valor y satisfacción al cliente.
  3. Desarrollo de mercado: Esta estrategia se centra en expandir la presencia de la empresa en nuevos mercados con los productos existentes. Esto puede implicar la apertura de sucursales en nuevas ubicaciones geográficas o la segmentación de mercados no explotados anteriormente.
  4. Diversificación: Esta estrategia implica ingresar a nuevos mercados con nuevos productos. Puede ser una estrategia de riesgo debido a la falta de experiencia de la empresa en estos mercados y productos.

¿Por qué es importante utilizar la Matriz de Ansoff?

La Matriz de Ansoff proporciona una estructura sólida y ordenada para analizar las opciones de crecimiento de una empresa. Al evaluar y considerar diferentes estrategias de crecimiento, las organizaciones pueden tomar decisiones más informadas y estratégicas. Además, la matriz ayuda a las empresas a diversificar sus operaciones y minimizar riesgos, al permitirles explorar nuevas oportunidades de mercado y nuevos productos.

¿Cómo se utiliza la Matriz de Ansoff?

Para utilizar la Matriz de Ansoff, primero debes evaluar tus productos y mercados actuales. A continuación, determina en qué cuadrante de la matriz se encuentran tus productos y mercados existentes. A medida que comprendas en qué cuadrante te encuentras, podrás identificar las estrategias de crecimiento más adecuadas para tu empresa.

Es importante recordar que no existe una sola estrategia de crecimiento que funcione para todas las empresas. Cada empresa es única y requiere un enfoque personalizado para el crecimiento. La Matriz de Ansoff es una herramienta valiosa que proporciona una guía, pero también es importante considerar otros factores como las tendencias del mercado, el análisis de competidores y el riesgo asociado con cada estrategia.

En conclusión, la Matriz de Ansoff es una herramienta estratégica esencial para las empresas que desean crecer y expandirse. Al analizar las diferentes estrategias de crecimiento, las organizaciones pueden identificar y aprovechar nuevas oportunidades en el mercado. Utilizar esta matriz puede ayudar a definir el camino hacia el éxito y minimizar el riesgo de la empresa.

Fuentes externas:

  1. Cleverism: The Ansoff Matrix – A Powerful Tool for Strategic Planning
  2. Business to You: Matriz Ansoff – Efectiva Herramienta de Planificación Estratégica


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