Factores que influyen en el comportamiento de compra organizacional (explicados)

Bienvenidos a nuestro emocionante artículo sobre los factores que influyen en el comportamiento de compra organizacional. Si alguna vez te has preguntado qué impulsa a las empresas a tomar decisiones de compra, ¡has llegado al lugar correcto! En este artículo, analizaremos detalladamente los diferentes factores que afectan el comportamiento de compra en el ámbito organizacional. Exploraremos desde la influencia de la cultura y la estructura organizativa hasta las relaciones con proveedores y clientes. Prepárate para descubrir los secretos detrás de las decisiones de compra que las empresas toman a diario. ¡Comencemos a desentrañar este fascinante tema!

Factores que influyen en el comportamiento de compra organizacional

El comportamiento de compra organizacional o el comportamiento de compra empresarial pueden verse afectados por varios factores internos y externos. Un director de marketing debe estudiar detenidamente los factores que tienen un impacto en el servicio al cliente para mejorar la política y los planes de marketing de la organización.

Los principales factores que afectan o influyen en el comportamiento de compra organizacional son:

  • Factores ambientales
  • Factores organizacionales
  • Factores interpersonales
  • Factores personales

Factores ambientales

Los factores ambientales del comportamiento de compra empresarial incluyen la regulación gubernamental, las innovaciones tecnológicas, el nivel de demanda, la competencia, la responsabilidad social, el costo de los fondos, la disponibilidad de recursos naturales, etc. Las organizaciones de marketing necesitan evaluar las fortalezas y debilidades de estos factores y analizar cómo afectan sus clientes.

Entonces la organización interesada debería predecir cómo los compradores ajustarán su compra. Si es necesario, deben estar preparados para cambiar su estrategia de marketing para mantenerse al día con el cambio de comportamiento de los compradores.

Factores organizacionales

Cada organización tiene una meta y un objetivo determinados, procedimientos de compra aceptados y una estructura organizacional, todo lo cual influye en sus decisiones de compra. Estas características organizacionales proporcionan pistas para determinar en qué se diferencia un comprador industrial de otro y cómo es probable que se tomen las decisiones de compra.

La meta y el objetivo de una organización influyen en los tipos de productos que necesita y los criterios mediante los cuales evalúa. Diferentes organizaciones pueden tener diferentes metas y objetivos. El procedimiento de compra de una organización puede obligar a los proveedores a seguir varias reglas más allá de las cuales no pueden ir. Por ley, las organizaciones gubernamentales deben realizar una «licitación» al comprar productos de proveedores externos. Generalmente, se suele seleccionar al proveedor con la oferta más baja. De manera similar, la estructura organizacional asigna responsabilidades y autoridad para la toma de decisiones a los puestos de trabajo y determina quién debe tomar la decisión de compra. La autoridad puede ser gerentes de nivel alto o medio. Es un director de marketing quien debe encontrar formas de convertir estos desafíos o problemas en oportunidades potenciales.

Factores interpersonales

Dentro de la organización también los usuarios principales incluyen al personal individual o al personal con diferentes motivos, intereses y autoridad. Pueden interactuar entre sí. Por ejemplo, un gerente de compras y un usuario de un producto dentro de la organización pueden tener opiniones bastante diferentes en relación con la importancia que tiene el precio respecto de la calidad y las características específicas del producto.

El gerente de compras puede estar más preocupado por el ahorro de precios, mientras que los usuarios del producto pueden estar más preocupados por la calidad y el diseño. En tal situación, el proveedor o los vendedores y otras personas que tengan contacto directo con el centro de compras de la organización deben observar atentamente los indicios de conflicto entre el centro de compras y cómo se resuelve.

Factores individuales

En cualquier organización, el personal individual toma decisiones de compra y compra productos. Por lo tanto, las compras organizacionales pueden verse afectadas por sus motivaciones, percepciones, preferencias y antecedentes personales. Estas características individuales están influenciadas por los factores demográficos y psicológicos de los participantes individuales. El desafío de un proveedor es conocer las características de los participantes individuales para que los atractivos de venta puedan adaptarse a la naturaleza individual de los compradores reales. Un proveedor puede conocer estas características a través de representantes de ventas, estudios de mercado y otras empresas comerciales interesadas.

Analizar el comportamiento del comprador es una desafío para cualquier profesional del marketing. Un proveedor debe conocer a las personas en el centro de compras y cómo seleccionan productos y proveedores. Sólo entonces se podrá diseñar un plan de marketing que atraiga eficazmente a quienes realizarán la compra.

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Factores que influyen en el comportamiento de compra organizacional (explicados)

Factores que influyen en el comportamiento de compra organizacional (explicados)

El comportamiento de compra organizacional es el proceso mediante el cual las organizaciones adquieren bienes y servicios para satisfacer sus necesidades o resolver problemas. Hay diversos factores que influyen en este comportamiento, y comprenderlos es esencial para las empresas que desean tener éxito en la venta de sus productos o servicios a otras organizaciones. En este artículo, exploraremos algunos de los factores clave que influyen en el comportamiento de compra organizacional.

Necesidades y problemas organizacionales

El primer factor que influye en el comportamiento de compra organizacional son las necesidades y problemas específicos que tiene la organización. Las empresas realizan compras con el fin de satisfacer estas necesidades o resolver problemas que puedan surgir en su funcionamiento diario. Por ejemplo, una empresa de fabricación puede necesitar adquirir maquinaria nueva para aumentar su capacidad de producción. Comprender las necesidades y problemas de las organizaciones es fundamental para ofrecer soluciones adecuadas y persuadirlos a realizar una compra.

Proceso de toma de decisiones

Otro factor clave en el comportamiento de compra organizacional es el proceso de toma de decisiones dentro de la organización. En las organizaciones, la toma de decisiones de compra generalmente involucra a múltiples personas, como gerentes, directores y otros miembros del equipo. Cada una de estas personas puede tener diferentes roles y responsabilidades en el proceso de toma de decisiones. Comprender este proceso es esencial para dirigir las acciones de venta de manera efectiva hacia los tomadores de decisiones relevantes y superar cualquier obstáculo que pueda surgir en el camino.

Relaciones con proveedores

Las relaciones con los proveedores también tienen un impacto significativo en el comportamiento de compra organizacional. Las organizaciones tienden a preferir trabajar con proveedores confiables y que ofrezcan productos de calidad a precios razonables. Establecer relaciones sólidas con los proveedores puede influir en las decisiones de compra de una organización. Los proveedores que brindan un excelente servicio al cliente, garantizan una entrega confiable y mantienen una buena reputación en el mercado son más propensos a ser seleccionados como socios comerciales preferidos.

Factores individuales

Además de los factores mencionados anteriormente, existen factores individuales que pueden influir en el comportamiento de compra organizacional. Estos factores se refieren a las características personales de las personas involucradas en el proceso de toma de decisiones, como sus valores, actitudes y preferencias personales. Por ejemplo, algunas personas pueden ser más propensas a tomar decisiones pragmáticas y basadas en datos, mientras que otras pueden valorar más la calidad y la reputación de una marca. Comprender estos factores individuales puede ayudar a adaptar las estrategias de marketing y venta a las preferencias y necesidades personales de los tomadores de decisiones.

En conclusión, varios factores influyen en el comportamiento de compra organizacional. Las necesidades y problemas específicos de una organización, el proceso de toma de decisiones, las relaciones con los proveedores y los factores individuales son solo algunos de los elementos clave que afectan la forma en que las organizaciones realizan compras. Al comprender estos factores, las empresas pueden ajustar sus estrategias de venta y marketing para satisfacer las necesidades de las organizaciones y aumentar sus posibilidades de éxito en el mercado.

  1. Referencia externa 1: Ejemplo1.com – Factores que influyen en el comportamiento de compra organizacional
  2. Referencia externa 2: Ejemplo2.com – Proceso de toma de decisiones en la compra organizacional
  3. Referencia externa 3: Ejemplo3.com – La importancia de las relaciones con proveedores en la compra organizacional
  4. Referencia externa 4: Ejemplo4.com – Factores individuales en el comportamiento de compra organizacional


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