Explicación de la teoría del empujón: una herramienta de gestión del cambio

La teoría del empujón, también conocida como “nudge” en inglés, ha ganado popularidad en el campo de la gestión del cambio. Esta poderosa herramienta se basa en la idea de que pequeñas modificaciones en el entorno pueden influir en el comportamiento de las personas y generar cambios positivos. En este artículo, exploraremos en detalle qué es la teoría del empujón y cómo puede ser aplicada en diferentes contextos para facilitar la adopción de cambios y promover una transformación exitosa. ¡Acompáñanos y descubre cómo utilizar esta estrategia de gestión del cambio de manera efectiva!

La teoría del empujón se basa en la idea de que se puede empujar a las personas a tomar la decisión correcta sin coaccionarlas ni restringir su libertad de elección.

El empujón se diferencia de otras formas de lograr el cumplimiento porque el individuo mantiene su libertad de elección y tiene el control de cualquier decisión que tome.

Fondo

La teoría del empujón se popularizó en el libro de 2008 ‘Nudge: mejorar las decisiones sobre salud, riqueza y felicidad‘ por Richard Thaler y Cass Sunstein.

Se discute si la “teoría del empujón” es un nuevo desarrollo en la economía del comportamiento o simplemente un nuevo término para un conjunto de métodos y técnicas para influir en el comportamiento que han existido desde hace mucho más tiempo.

Si está leyendo este artículo, probablemente se considere una persona lógica y racional, que toma decisiones independientes para resolver los problemas que surgen a lo largo de su jornada laboral.

Sin embargo, ¿es la verdad un poco más compleja? Los psicólogos saben desde hace mucho tiempo que los humanos toman decisiones utilizando dos sistemas:

  • El sistema automático: un sistema rápido e intuitivo que proporciona una respuesta automática o emocional.
  • El sistema reflectante: un sistema más lento que requiere un pensamiento consciente y deliberado.

Cuando aprendas a conducir, utilizarás el sistema reflectante para ayudarte a aprender la nueva habilidad, pero una vez que hayas aprendido a conducir, entregarás la habilidad al sistema automático, por lo que ya no requiere pensar mucho.

Se necesita mucho esfuerzo para utilizar el sistema reflectante y, como los humanos somos inherentemente vagos, todos intentamos utilizar nuestro sistema automático siempre que sea posible.

Un problema con el uso de nuestro sistema automático para tomar decisiones es que tendemos a tomar decisiones irracionales debido a prejuicios profundamente arraigados, como el miedo a destacar entre la multitud. Puede considerar los sesgos como heurísticas (reglas generales) que le ayudarán a tomar decisiones rápidas.

Lea rápidamente el texto contenido en el triángulo siguiente:

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Thaler y Sunstein enumeran cinco sesgos que perjudican nuestra toma de decisiones:

1. Anclaje

El anclaje ocurre cuando confías demasiado en una sola información. Al hacer planes o decisiones, interpretas la nueva información desde el punto de referencia de tu ancla en lugar de verla por sus propios méritos.

Por ejemplo, cuando compras en una tienda elegante, la primera camiseta que miras cuesta 1.000 dólares. Si la siguiente camiseta que miras en esa tienda cuesta $100, eres propenso a pensar que es barata, incluso si normalmente nunca pagarías esa cantidad por una camiseta. En este caso, usted ha estado anclado en la etiqueta de precio de $1,000.

2. Heurística de disponibilidad

El sesgo heurístico de disponibilidad es un atajo mental mediante el cual se confía demasiado en ejemplos inmediatos que le vienen a la mente al evaluar un tema.

Por ejemplo, aunque estadísticamente los viajes en automóvil tienen una mayor mortalidad que los viajes en avión, muchas personas que felizmente realizan viajes en automóvil pueden tener miedo de viajar en avión. Esto se debe a que los accidentes aéreos reciben una cobertura más amplia en los medios de comunicación y, por tanto, se recuerdan más fácilmente que los accidentes automovilísticos.

3. Heurística de representatividad

El sesgo heurístico de representatividad es un atajo mental que se utiliza al estimar probabilidades. Compara el resultado bajo consideración con un prototipo existente en su cabeza, que es lo que cree que es un ejemplo típico de un evento u objeto en particular. Asumes que el resultado y tu prototipo están más estrechamente relacionados de lo que realmente están.

Por ejemplo, considere esta oración:

Lucy tiene 26 años y acaba de graduarse de la Harvard Business School con un MBA, donde también era una apasionada de los derechos de los homosexuales.

¿Es más probable que A. Lucy trabaje en un banco, o que B. Lucy trabaje en un banco y participe activamente en el movimiento por los derechos de los homosexuales?

La mayoría de las personas optan por la respuesta B. Esto es incorrecto y han sido influenciados por el sesgo heurístico de representatividad. De hecho, la respuesta B es un subconjunto de la respuesta A. Debido a esto, no puede ser más probable que la respuesta A. Es decir, las probabilidades de que Lucy esté dentro de un subconjunto más reducido (empleados bancarios activos en los derechos de los homosexuales) deben ser estadísticamente menores que las probabilidades de que ella esté en el grupo más grande (empleados bancarios).

4. Sesgo del statu quo

El sesgo del status quo es un sesgo inconsciente hacia el estado actual de las cosas, donde cualquier alejamiento de éste se percibe como una pérdida. Este sesgo cognitivo prefiere la inacción a la acción, incluso cuando la acción es la decisión más favorable.

Por ejemplo, usted es propietario de una pequeña empresa con un considerable excedente de efectivo en una cuenta de depósito. En lugar de invertir el dinero para hacer crecer su negocio, opta por la opción predeterminada de dejar el dinero donde está. Es más fácil para su sistema automático decidir no hacer nada que para su sistema reflexivo determinar cómo invertir el dinero.

5. Mentalidad de rebaño

La mentalidad de rebaño es un atajo mental que utilizas mediante el cual copias y sigues lo que hacen los demás.

Por ejemplo, supongamos que estás caminando por una calle desconocida buscando un restaurante para cenar. Ves un restaurante prácticamente vacío, pero decides seguir buscando antes de seleccionar un restaurante más concurrido. Su selección se realizó porque asumió que el restaurante que eligió es mejor porque hay más gente allí.

Éste es el sesgo de la mentalidad de rebaño en acción.

Teoría del empujón

El poder de la teoría del empujón es que aprovecha sus sesgos y heurísticas irracionales para impulsarlo a tomar una decisión particular.

Lo hace sin la resistencia y la confrontación comunes a otros métodos más autocráticos para cambiar el comportamiento de las personas.

Veamos algunos ejemplos de empujones desde el lugar de trabajo.

Ejemplo de empujón 1

Comportamiento deseado: Anime a los empleados a conocer gente nueva fuera de su equipo inmediato.

Empujar: Cree una cafetería única para toda la organización, con mesas largas para animar a las personas de diferentes departamentos a sentarse juntas y entablar conversaciones.

Ejemplo de empujón 2

Comportamiento deseado: Anime a los empleados a imprimir menos, reduciendo el uso de tinta y papel.

Empujar: Retire las impresoras de todas las habitaciones del edificio menos una. Todo el mundo puede utilizar esta impresora, pero la mayoría tendrá que caminar una cierta distancia para recoger sus impresiones.

Ejemplo de empujón 3

Comportamiento deseado: Anime a las personas a que le envíen sus informes mensuales a tiempo.

Empujar: Envíe un correo electrónico a su equipo tres días antes de la fecha de vencimiento del informe, informándole a todo el equipo que el 80% (o cualquiera que sea la cifra real) del equipo ya le envió su informe. Esto aprovecha el sesgo de mentalidad de rebaño para animar a otros a enviarle sus informes.

Proceso de teoría del empujón

Si has leído hasta aquí, probablemente pienses que la teoría del empujón suena muy bien en teoría, pero ¿cómo se utiliza en la práctica? Para ello, ofrecemos el siguiente proceso sencillo de teoría de empujones para ayudarle a crear sus propios empujones.

Al utilizar este proceso, esencialmente se convertirá en un arquitecto de elecciones, responsable de establecer el contexto en el que su gente toma decisiones.

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1. Definir el resultado

Defina qué es lo que está tratando de lograr y por qué. No apunte inicialmente a una meta enorme; en su lugar, intente empezar poco a poco y aprovechar el éxito que tenga.

2. Identificar obstáculos y empujones existentes inútiles.

Piense en si algún obstáculo o empujón negativo existente impide que su equipo muestre el comportamiento deseado.

3. Considere la perspectiva de los empleados

Considere los beneficios para sus empleados al realizar este cambio. Considere pedir a sus empleados que participen en el diseño del empujón.

4. Eliminar obstáculos y empujones negativos existentes.

Si es posible, elimine los obstáculos y los empujones negativos existentes que haya identificado en el paso dos.

5. Lluvia de ideas sobre empujones

Haga una lluvia de ideas para identificar un conjunto de posibles empujones, aprovechando los sesgos cognitivos para facilitar que las personas muestren el comportamiento correcto.

6. Empiece a empujar

Seleccione uno o más empujones y comience a empujar.

7. Revisar y adaptar

Mida el éxito con respecto al resultado deseado y adáptese según sea necesario. Recuerde tener en cuenta los comentarios de los empleados.

Ejemplo de proceso de teoría del empujón

Imagine que es un alto directivo responsable de un equipo de empleados en una oficina. Quiere aumentar la productividad, en particular, aumentando la cantidad de trabajo profundo y concentrado que se realiza.

Echemos un vistazo a cómo se vería cada uno de los pasos del proceso de teoría del empujón para este ejemplo.

1. Definir el resultado

Incrementar la productividad permitiendo a las personas realizar trabajos más profundos.

2. Identificar obstáculos y empujones existentes inútiles

Las distracciones están en todas partes, desde personas que inician conversaciones en la oficina directamente hasta un flujo constante de reuniones opcionales a las que puede asistir la gente.

3. Considere la perspectiva de los empleados

Es molesto para los empleados cuando intentan concentrarse y hay tantas distracciones. Probablemente también afecte la satisfacción laboral.

4. Eliminar obstáculos y empujones negativos existentes.

Es un desafío eliminar los problemas actuales sin afectar negativamente la forma en que a otros les gusta trabajar.

5. Lluvia de ideas sobre empujones

Identifica dos ideas de empujón. La primera es introducir particiones entre los escritorios para dificultar que los empleados inicien una charla. Descartas esta idea. Después de todo, en realidad no es un empujón porque no es opcional y dificultaría la conversación para todos los empleados, lo cual no es deseable.

La segunda idea es introducir un trofeo. Cuando una persona pone el trofeo sobre su escritorio, significa que está tratando de hacer un trabajo profundo y no debe ser molestado bajo ninguna circunstancia. Esta idea se basa en el sesgo de la mentalidad de rebaño: una vez que algunos miembros del equipo comienzan a observar las reglas del trofeo, el resto debería seguirlas.

6. Empiece a empujar

Presentas el empujón del trofeo al equipo.

7. Revisar y adaptar

El equipo está utilizando el trofeo según lo previsto; sin embargo, la respuesta del equipo es que todavía es difícil concentrarse ya que las personas entablan conversaciones a su alrededor mientras intentan hacer un trabajo profundo.

Entrenamos al equipo para que cuando alguien tenga el trofeo en su escritorio, no entable conversaciones con otras personas que se encuentren cerca.

Gestión del cambio de la teoría del empujón

Si bien la teoría del empujón se puede utilizar para cambiar el comportamiento de las personas, no es un modelo de gestión del cambio completo.

En cambio, es una herramienta que se puede utilizar dentro de cualquier modelo formal de gestión de cambios, como el modelo de gestión de cambios ADKAR o el modelo de cambio de 8 pasos de Kotter, para impulsar a los empleados hacia los comportamientos deseados.

Resumen

La teoría del empujón se basa en la idea de que se puede empujar a las personas a tomar la decisión correcta sin coaccionarlas ni restringir su libertad de elección.

Se basa en la idea de que se pueden aprovechar los prejuicios inherentes a cada ser humano para empujar a las personas a exhibir el comportamiento deseado.

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Preguntas frecuentes sobre la teoría del empujón: una herramienta de gestión del cambio

La teoría del empujón, también conocida como ‘nudge theory’ en inglés, es una herramienta de gestión del cambio que busca influir en el comportamiento de las personas de manera sutil y no coercitiva. Esta teoría, popularizada por los economistas Richard Thaler y Cass Sunstein, ha demostrado ser efectiva en diversas áreas, como la salud, el medio ambiente y las políticas públicas.

1. ¿Qué es la teoría del empujón?

La teoría del empujón se basa en la premisa de que las personas pueden ser influenciadas positivamente mediante pequeños estímulos que faciliten la toma de decisiones en su día a día. Estos estímulos, conocidos como ’empujones’ o ‘nudges’ en inglés, buscan modificar el comportamiento humano sin restringir la libertad de elección.

2. ¿Cuál es el objetivo de la teoría del empujón?

El objetivo principal de la teoría del empujón es mejorar las decisiones y comportamientos de las personas en diferentes ámbitos. Por ejemplo, en el ámbito de la salud, un empujón podría consistir en colocar frutas y verduras al alcance de los ojos en una cafetería, fomentando así una dieta más saludable.

3. ¿Cuáles son ejemplos de empunjes?

Existen numerosos ejemplos de empunjes que se han implementado con éxito en diversas áreas. Algunos ejemplos incluyen:

  1. Colocar señales que indiquen que la mayoría de las personas realiza cierta acción, como reciclar o ahorrar energía, para fomentar la adopción de dichos comportamientos.
  2. Utilizar mensajes positivos y alentadores para motivar a las personas a tomar decisiones beneficiosas para ellas mismas y para la sociedad.
  3. Crear default options, es decir, opciones predeterminadas que favorecen una elección particular y que los individuos pueden cambiar si lo desean. Por ejemplo, configurar el ahorro automático en una cuenta bancaria.
  4. Utilizar la gamificación para hacer más atractivas ciertas tareas o comportamientos deseables.

4. ¿Cuáles son los beneficios de la teoría del empujón?

La teoría del empujón ha demostrado ser una herramienta efectiva para lograr cambios de comportamiento positivos. Algunos de sus beneficios incluyen:

  • Facilita la toma de decisiones sin imponer restricciones.
  • Ayuda a las personas a adoptar comportamientos beneficiosos tanto para ellas mismas como para la sociedad.
  • Es una estrategia económica y de bajo costo en comparación con otras alternativas de gestión del cambio.
  • Puede ser aplicada en diversos contextos, como el ámbito laboral, la educación o las políticas públicas.

Si deseas profundizar en el tema, te recomendamos consultar los siguientes recursos:

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