Etapas del proceso de toma de decisiones del consumidor

El proceso de toma de decisiones del consumidor es un aspecto fundamental en el mundo del marketing y la publicidad. A lo largo de nuestras vidas, constantemente nos encontramos frente a una gran variedad de opciones y productos que nos invitan a elegir. Sin embargo, ¿alguna vez te has preguntado cómo tomamos esas decisiones? El proceso de toma de decisiones del consumidor consta de varias etapas, las cuales influirán en la elección final. En este artículo, vamos a explorar cada una de estas etapas con el fin de comprender mejor cómo los consumidores llegan a sus decisiones de compra. ¡Prepárate para adentrarte en el fascinante mundo de la toma de decisiones del consumidor!


Se denomina consumidor a un individuo que compra productos y servicios en el mercado para su consumo personal.

Para comprender el proceso completo de toma de decisiones del consumidor, veamos primero el siguiente ejemplo:

Tim fue a una tienda cercana para comprarse una computadora portátil. El gerente de la tienda le mostró los últimos modelos y, después de algunas rondas de negociaciones, Tim inmediatamente seleccionó uno para él.

En el ejemplo anterior, Tim es el consumidor y la computadora portátil es el producto que Tim quería comprar para su uso final.

¿Por qué crees que Tim fue a la tienda cercana a comprar una computadora portátil nueva?

La respuesta es muy simple. Tim necesitaba una computadora portátil. En otras palabras, en realidad fue la necesidad de Tim de comprar una computadora portátil lo que lo llevó a la tienda.

La Necesidad de comprar un portátil puede deberse a cualquiera de los siguientes motivos:

  • Su vieja computadora portátil le estaba dando problemas.
  • Quería una computadora portátil nueva para revisar su correo personal en casa.
  • Quería regalarle una computadora portátil nueva a su esposa.
  • Necesitaba una computadora portátil nueva para iniciar su propio negocio.

El gerente de la tienda le mostró a Tim todas las muestras disponibles y le explicó las características y especificaciones de cada modelo. Esto se llama información. Antes de comprar la computadora portátil, Tim también revisó algunas otras opciones. La información puede provenir de otras fuentes, como periódicos, sitios web, revistas, anuncios, vallas publicitarias, etc.

Esto explica el proceso de decisión de compra del consumidor.

Un consumidor pasa por varias etapas antes de adquirir un producto o servicio..

NECESIDAD

RECOPILACIÓN/BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN

EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS

COMPRA DE PRODUCTO/SERVICIO

EVALUACIÓN POST COMPRA

  1. Paso 1 – La necesidad es el factor más importante que conduce a la compra de productos y servicios. De hecho, la necesidad es el catalizador que desencadena la decisión de compra de los individuos.

    Un individuo que compra una bebida fría o una botella de agua mineral identifica su necesidad como sed. Sin embargo, en tales casos generalmente faltan pasos como la búsqueda de información y la evaluación de alternativas. Estos dos pasos son importantes cuando una persona compra productos/servicios costosos, como computadoras portátiles, automóviles, teléfonos móviles, etc.

  2. Paso 2 – Cuando un individuo reconoce su necesidad de un producto/servicio en particular, intenta recopilar tanta información como puede.

    Un individuo puede adquirir información a través de cualquiera de las siguientes fuentes:

    • Fuentes personales: podría hablar de su necesidad con sus amigos, familiares, compañeros de trabajo y otros conocidos.
    • Fuentes comerciales: anuncios, personal de ventas (en el caso de Tim, era el gerente de la tienda), el empaque de un producto en particular en muchos casos incita a las personas a comprar el mismo, exhibidores (accesorios, maniquíes, etc.)
    • Fuentes públicas: periódico, radio, revista
    • Fuentes experienciales: experiencia propia del individuo, manejo previo de un producto en particular (Tim definitivamente volvería a comprar una computadora portátil Dell si ya hubiera usado una).
  3. Paso 3 – El siguiente paso es evaluar las diversas alternativas disponibles en el mercado. Un individuo, después de recopilar información relevante, intenta elegir la mejor opción disponible según su necesidad, gusto y bolsillo.
  4. Etapa 4 – Después de pasar por todas las etapas anteriores, el cliente finalmente compra el producto.
  5. Paso 5 – A la compra del producto le sigue la evaluación post compra. La evaluación posterior a la compra se refiere al análisis que hace el cliente de si el producto le resultó útil o no, si el producto satisfizo sus necesidades o no.



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Etapas del proceso de toma de decisiones del consumidor

Etapas del proceso de toma de decisiones del consumidor

El proceso de toma de decisiones del consumidor es un conjunto de pasos que los individuos siguen para seleccionar, evaluar y adquirir productos o servicios que satisfacen sus necesidades y deseos. Comprender estas etapas es fundamental para las empresas que desean influir en la decisión de compra de sus clientes potenciales. A continuación, analizaremos las etapas clave de este proceso:

1. Identificación de la necesidad o problema:

El primer paso en el proceso de toma de decisiones del consumidor es reconocer la existencia de una necesidad o problema. Esta necesidad puede surgir de manera interna, como la sensación de tener hambre, o de manera externa, a través de un estímulo del entorno, como un anuncio publicitario. Es importante que las empresas comprendan qué factores pueden desencadenar estas necesidades y cómo pueden posicionar sus productos o servicios como soluciones.

2. Búsqueda de información:

Una vez que se identifica una necesidad, el consumidor comienza a buscar información sobre posibles soluciones. Esta búsqueda puede ser interna, a través de la recuperación de información de la memoria, o externa, mediante la recopilación de datos de fuentes como amigos, familiares, reseñas en línea o expertos en el tema. Proporcionar información relevante y precisa sobre los productos o servicios puede ser crucial para influir en la decisión final del consumidor.

3. Evaluación de alternativas:

En esta etapa, el consumidor compara diferentes opciones para satisfacer su necesidad. Evalúa los atributos y beneficios de cada opción, considerando factores como calidad, precio, disponibilidad y reputación de la marca. Las empresas deben destacar las características únicas de sus productos o servicios y demostrar cómo se diferencian de la competencia para atraer la atención del consumidor.

4. Toma de decisión:

Después de evaluar las alternativas, el consumidor finalmente toma una decisión de compra. En esta etapa, pueden influir factores como la marca, el precio, la recomendación de otros y las experiencias anteriores. Es útil proporcionar garantías, testimonios de clientes satisfechos y políticas de devolución para aumentar la confianza del consumidor en la elección realizada.

5. Comportamiento posterior a la compra:

Una vez que se realiza la compra, el consumidor evalúa su experiencia y el grado de satisfacción alcanzado. Esta evaluación puede influir en futuras decisiones de compra y en la imagen que el consumidor tiene de la marca. Las empresas deben prestar atención a esta etapa, ofreciendo un excelente servicio al cliente y buscando fomentar relaciones a largo plazo con sus clientes.

En conclusión, las etapas del proceso de toma de decisiones del consumidor son fundamentales para comprender cómo los individuos eligen y adquieren productos o servicios. Al comprender estos pasos, las empresas pueden adaptar sus estrategias de marketing para influir en cada etapa y lograr el éxito en su relación con los consumidores.

Fuentes:

  1. eMarket Services: Proceso de decisión de compra del cliente
  2. ResearchGate: Las etapas del proceso de decisión del consumidor
  3. UNED: Cómo el inconsciente influye en las decisiones de compra


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