Enfoque previo: el segundo paso del proceso de venta (simplificado)

¿Sabías que el segundo paso del proceso de venta es realmente crucial? Muchas veces, nos enfocamos tanto en el primer paso (es decir, captar la atención del cliente) que olvidamos la importancia del segundo: el enfoque previo. En este artículo, te explicaremos de manera sencilla y simplificada qué es el enfoque previo y por qué es tan relevante para lograr una venta exitosa. Descubre cómo mejorar tus habilidades de enfoque previo y llevar tus ventas al siguiente nivel. ¡No te lo pierdas!

¿Qué es el acercamiento previo?

El acercamiento previo es el segundo paso del proceso de venta que incluye todas las actividades posibles que realiza un vendedor antes de acercarse (visitar) a los prospectos de ventas.

En el acercamiento previo, el vendedor se prepara acerca de los clientes, los analiza para que cuando los conozca, las posibilidades de que sean clientes reales sean mucho mayores.

En resumen, es una lista de tareas pendientes de los vendedores justo antes de conocer a sus clientes potenciales en su viaje de ventas. También es un plan previo para seguir los pasos de presentación, demostración, dramatización y manejo de objeciones para que se pueda realizar una venta exitosa.

Mientras se acerca previamente, el vendedor puede analizar sus prospectos en función de sus necesidades, deseos, habilidades, ubicación, etc., para que sus esfuerzos sean más relevantes. Además, puede visitar a consultores para saber cómo dar mejor la primera impresión.

Como vendedor, debes elegir el mejor enfoque para conocer primero al comprador esperado. Además, puedes hacer una práctica con la ayuda de alguien de ustedes, ya que él actúa como prospecto y usted como vendedor, o puede simplemente ensayar simplemente imaginando posibles eventos.

¿Por qué es importante el acercamiento previo en las ventas?

Cuando visitas a un cliente sin estar preparado para ese cliente, ¿vas a cometer un error? Sin ser consciente de la condición, necesidad, deseo o habilidades de ese cliente, no sería capaz de imaginar cómo respondería cuando lo conociera.

Así es como funciona el acercamiento previo. Cuando esté bien preparado acerca de los clientes, es probable que obtenga mejores primeras impresiones.

Además, para comprender la importancia/objetivo del acercamiento previo se puede presentar de la siguiente manera,

i. Cuando haya terminado de realizar el acercamiento previo, obtendrá información adicional sobre los clientes potenciales, lo que a su vez le ayudará a separar quién es su probable cliente potencial calificado y quién no.

ii. Le ayuda de antemano a crear una estrategia más productiva en la que ya estará listo para tratar con el cliente potencial antes de visitarlo.

III. Le ayuda a ahorrar su valioso tiempo y esfuerzo ya que ha practicado todos los eventos probables en su sala.

IV. Dado que está completamente preparado para el enfoque, tiene bastante confianza. Si tiene confianza y se presenta con confianza, aumenta considerablemente las posibilidades de que el cliente potencial se convierta en un cliente.

Actividades para realizar en el paso previo al acercamiento

En particular, las actividades previas al acercamiento incluyen las siguientes…

Obtención de información previa a la llamada

Para ser un vendedor exitoso, los vendedores deben hacer una gran cantidad de tareas para obtener información sobre los clientes potenciales. Es axiomático que cuanta más información posean los vendedores sobre los clientes, mayores serán las posibilidades de realizar ventas. Sin embargo, esto no significa que deban encarecer la venta incurriendo en elevados costes, invirtiendo tiempo y esfuerzo en la obtención de información.

Los vendedores necesitan obtener información previa a la llamada sobre los clientes individuales o industriales. Sin embargo, obtener información previa a la llamada sobre los clientes es un trabajo habitual ya que los clientes estarían en contacto debido a sus llamadas anteriores. Y la información sino realizar las primeras llamadas previas puede sacar a la luz mucha información necesaria para que el cliente tenga una consideración específica para obtener información previa a la llamada.

La información previa a la llamada de compradores individuales u organizaciones ayudará a los vendedores a hacer que su presentación de ventas sea efectiva principalmente por dos motivos. Primero, al utilizar esta información, pueden iniciar y desarrollar relaciones con los clientes. En segundo lugar, al centrarse en esta información en su presentación, los vendedores pueden adaptarse mejor a las necesidades de los clientes.

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Desarrollar objetivos de llamadas de ventas

Después de obtener información sobre un cliente individual y la organización del cliente, los vendedores deben pasar a establecer objetivos para todas y cada una de las llamadas de ventas. Estos objetivos deben ser mensurables y responder a los prospectos/clientes. Al respecto, Porter Henry dice que los planes de ventas deben formularse en términos de lo que debe hacer el cliente y no de lo que harán los vendedores.

Ejemplos de objetivos (para máquina de escribir)

  • Mostrando y demostrando toda la línea de máquinas de escribir.
  • Obtención de al menos diez pedidos de máquinas de escribir portátiles.
  • Obtener la promesa del cliente de si probaría la máquina de escribir dentro de una o dos semanas.

Desarrollar el perfil del cliente/prospecto

Mantener registros de los prospectos requiere un sistema operativo eficiente en la empresa vendedora. El sistema puede incluir varios subsistemas. Pero los subsistemas varían según el tipo de negocio de venta. Generalmente, estos sistemas incluyen lo siguiente:

  • Archivo maestro
  • Ficha de amigos y conocidos
  • expediente de consulta
  • Archivo de centros de influencia
  • Archivos regionales zonales, distritales, urbanos y rurales
  • Tarjetas de prospecto estándar

El éxito y el fracaso de un vendedor individual dependen del grado de uso de estos sistemas. Cuanto más rigurosa sea la implementación, mayores serán las posibilidades de conseguir regularmente buenas perspectivas.

El archivo maestro contiene suficiente información sobre los clientes potenciales, a partir de la cual se pueden preparar tarjetas de clientes potenciales para los representantes de ventas. El archivo de amigos y conocidos ayuda al vendedor a cultivar a sus amigos y conocidos, mientras que el archivo de consulta ayuda a determinar la diferente naturaleza de las llamadas de consulta durante un período de tiempo determinado.

De manera similar, el archivo del centro de influencia ayuda al vendedor a cultivar el centro de influencia. Los archivos regionales zonales, urbanos y rurales ayudan al vendedor a segregar el nombre de los clientes potenciales por área geográfica. Estos ficheros resultan especialmente importantes cuando el comercial quiere cubrir varias localidades o varias zonas bien definidas de una ciudad. Los vendedores industriales mantienen tarjetas separadas para clientes y prospectos en la medida de lo posible.

Desarrollo del programa de beneficios para el cliente

Antes de abordar las actividades a seguir, un vendedor también debe desarrollar un programa de beneficios para el cliente para que pueda disfrutar plenamente de los beneficios de la presentación de ventas en el futuro.

El programa incluye lo siguiente.

Beneficios de compra: El vendedor debe mencionar las características/atributos, ventajas y beneficios del producto en su programa de beneficios para el cliente.

Plan de marketing para la venta: Este plan debe estar dirigido tanto a intermediarios como mayoristas y minoristas como a los usuarios finales.

Destacado sobre la posición empresarial: Aquí, el vendedor debe incluir elementos como precio, margen de beneficio, descuentos, retorno de la inversión, inversión y plan de pago.

Enlight un plan de beneficios de orden de compra sugerido: En este último paso, el vendedor debe desarrollar y solicitar algunas sugerencias a los compradores/clientes potenciales, tales como:

  • ¿Qué comprar?
  • ¿Cuánto comprar?
  • ¿Qué surtido comprar?
  • ¿Cuándo enviar el producto?
  • ¿Qué ayudas visuales se utilizan para comunicar información de forma eficaz?

Desarrollo de estrategias de presentación de ventas

De hecho, un vendedor tiene que trabajar en diferentes situaciones de diferentes maneras mientras realiza presentaciones. Estas situaciones crean muchos desafíos para el vendedor. Para enfrentar tales desafíos, debe usar su inteligencia sobre qué método(s) de presentación de ventas utilizar en un momento y situación particular.

Por lo tanto, el vendedor debe centrarse en la idoneidad de estas presentaciones en las actividades previas al acercamiento.

Mantener registros de los planes y estrategias desarrollados para uso futuro

Después de preparar el plan para una presentación de ventas, el vendedor debe registrarlo para usarlo en el futuro en el siguiente plan de presentación de ventas. Luego debería pasar a preparar el siguiente plan de presentación.

Durante la preparación del plan, el vendedor no sólo utiliza la información pasada sino que también anota sus propias observaciones que podrían resultar útiles en el futuro.

Técnicas de aproximación previa

Para identificar un enfoque de prospección adecuado, las siguientes técnicas serán útiles al realizar el acercamiento previo.

Técnica de consultas

A través del anuncio se prueban y se quiere contactar con diferentes tipos de clientes y exponer su interés. Las técnicas de consulta implican conocer los intereses del cliente respondiéndoles a través de los mensajes que envió desde los anuncios.

Técnica de cadena sin fin

La técnica de la cadena sin fin consiste en contactar personalmente con los clientes. En esta técnica, el objetivo de los vendedores es aumentar la cantidad de clientes, ya que participan constantemente en convertir prospectos en clientes. Esta técnica suele ser más utilizada por vendedores individuales que por empresas.

Técnica del centro de influencia

En esta técnica, los vendedores intentan entablar relaciones con aquellos prospectos que son algún tipo de influencia en su área. Como sugiere el nombre «Centro de influencia», los vendedores intentan atraer a la gente de ese influencer convirtiéndolo en su lista de clientes.

Exposiciones públicas, demostraciones y técnicas de ferias comerciales.

A través de exposiciones públicas, demostraciones y ferias comerciales, los vendedores intentan satisfacer las consultas de los visitantes durante las demostraciones de productos.

Lista de técnicas de prospectos

Esta técnica implica hacer una lista de clientes potenciales y prepararse para realizar un mejor desempeño en el acercamiento. Para hacer una lista de prospectos, el vendedor puede utilizar fuentes primarias y secundarias.

Técnica de amigos y conocidos

En esta técnica, un vendedor también hace una lista de sus amigos y conocidos. Además, aquí en dicha lista, los nombres de amigos y conocidos de sus clientes anteriores están en la lista.

Lea también,

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Preguntas frecuentes sobre el Enfoque previo en el proceso de venta

Preguntas frecuentes sobre el Enfoque previo en el proceso de venta

El enfoque previo es uno de los pasos esenciales en el proceso de venta. Permite analizar al posible cliente y determinar cómo abordar de manera eficaz la presentación de nuestro producto o servicio. En este artículo, responderemos algunas preguntas frecuentes sobre enfoque previo para ayudarte a comprender su importancia y cómo aplicarlo adecuadamente.

1. ¿Qué es el enfoque previo en el proceso de venta?

El enfoque previo es el segundo paso del proceso de venta que consiste en recopilar información y establecer una estrategia para lograr un acercamiento efectivo con el cliente potencial. Es un análisis previo que nos permitirá conocer sus necesidades, intereses y preferencias, lo que nos ayudará a adaptar nuestra propuesta de venta para conseguir mejores resultados.

2. ¿Cuál es la importancia del enfoque previo en el proceso de venta?

El enfoque previo es fundamental en el proceso de venta porque nos brinda la oportunidad de conocer a nuestro cliente potencial a fondo. Al recopilar información relevante, podemos personalizar nuestra presentación y destacar los beneficios que mejor se adapten a sus necesidades. Esto aumenta las posibilidades de cerrar la venta de manera exitosa.

3. ¿Cómo realizar un enfoque previo efectivo?

Para realizar un enfoque previo efectivo, es necesario seguir estos pasos clave:

  1. Investigación: Investiga sobre el prospecto antes de la reunión o contacto. Examina su actividad, necesidades y problemas que podrías solucionar.
  2. Preparación de preguntas: Prepara una lista de preguntas relevantes para obtener la información necesaria durante la conversación. Esto ayudará a establecer una conexión sólida con el cliente potencial.
  3. Análisis de los resultados: Analiza toda la información recopilada y clasifícala según la importancia para crear un enfoque personalizado que aborde las necesidades y deseos del cliente potencial de manera efectiva.

4. ¿Cuáles son los beneficios del enfoque previo en el proceso de venta?

Los beneficios del enfoque previo en el proceso de venta son variados:

  • Mayor eficacia: Al conocer las necesidades específicas del cliente, podemos adaptar nuestra oferta y presentación para destacar los aspectos más relevantes.
  • Mejor conexión: Al mostrar que comprendemos sus necesidades, creamos una conexión más sólida con el cliente potencial, aumentando la confianza en nuestra propuesta.
  • Ahorro de tiempo: Al abordar las necesidades adecuadas desde el principio, evitamos malgastar tiempo y esfuerzo en propuestas no adecuadas para el cliente.
  • Aumento de las tasas de cierre: Al presentar una oferta personalizada y relevante, aumentamos las posibilidades de cerrar la venta de manera exitosa.

Recuerda, el enfoque previo en el proceso de venta es esencial para lograr resultados satisfactorios. Aplica estos consejos y podrás incrementar tu éxito en el proceso de ventas.

Fuentes adicionales:


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