¿Alguna vez te has preguntado por qué algunos vendedores tienen tanto éxito mientras que otros luchan por cerrar una venta? La respuesta puede residir en el enfoque que cada uno utiliza durante el proceso de venta. Hoy vamos a hablar sobre el tercer paso de este proceso tan crucial: el enfoque. En este artículo, te daremos las claves para simplificar este paso y aumentar tus probabilidades de éxito en el mundo de las ventas. ¡Continúa leyendo para descubrir cómo mejorar tus habilidades y convertirte en un vendedor estrella!
¿Qué es el enfoque en las ventas?
El enfoque de venta es el tercer paso del proceso de venta en el que un vendedor visita físicamente a los clientes potenciales y realiza el primer contacto. El vendedor da la primera impresión a los clientes potenciales y busca conocer sus deseos reales.
En palabras simples, la etapa de acercamiento es el conjunto de actividades que realiza un vendedor después de las actividades previas al acercamiento. En este paso, el objetivo principal del vendedor es comprender lo que esos prospectos necesitan y hacer que se sientan libres de actuar de la manera que quisieran y compartir sus intereses.
Del mismo modo, el vendedor aquí da una pequeña introducción a sus productos/servicios. Como en este paso, el vendedor da la primera impresión a través del contacto cara a cara con los prospectos; está en una mejor posición para conocer a los clientes de una manera mucho mejor. También es mejor estar más informado sobre las perspectivas para tener una buena presencia.
Preparándose para el acercamiento
Sin embargo, el vendedor ha superado el paso previo al acercamiento del proceso de venta antes de entrar al paso de acercamiento. Para establecer contacto con el cliente potencial aquí también hay que estar preparado para acercarse.
Entonces, ¿cómo estar preparado para realizar una aproximación?
Teniendo en cuenta que “la primera impresión es la última impresión”, un vendedor debe prepararse para un enfoque impresionante porque una impresión negativa puede resultar una gran barrera para desarrollar nuevos clientes potenciales. Es posible que esta negatividad en la primera etapa no se corrija a pesar de los continuos esfuerzos del vendedor.
Aunque una sonrisa amistosa, un apretón de manos firme, una conversación cálida o una pronunciación correcta ayudan a causar una impresión positiva durante los primeros minutos de la entrevista, el vendedor necesita prepararse específicamente a través del fitness.
La apariencia de un vendedor puede crear una impresión positiva o negativa en la mente del cliente potencial. Para que su apariencia personal sea un activo valioso, el vendedor debe mantener su apariencia limpia y bien arreglada. En lugar de vestirse mal o demasiado vestido, debe vestirse apropiadamente.
Esto significa que él o ella también debe evitar parecer un modelo. Una vestimenta adecuada y una cara agradable no sólo dan dignidad extra al vendedor sino que también fortalecen su confianza en sí mismo durante la primera conversación con el cliente potencial. Un vestido eficaz puede ser una herramienta eficaz para un enfoque eficaz, y esto incluye lo siguiente:
Aptitud del vestido
La adecuación de la vestimenta del vendedor requiere adecuada a su ocupación, condición social, edad, talla, ubicación geográfica. Esto no significa que no se deban tener en cuenta el estatus social y la cultura del cliente. La mejor pista a este respecto sería que los vendedores deberían intentar hacer coincidir su vestido con el de sus clientes típicos para que ellos sientan cierta afinidad con el vendedor.
Este sentido de afinidad llevará al cliente al estado de expresar sus necesidades y deseos con claridad porque se siente cómodo con el vendedor rápidamente.
Aptitud del color
El color del vestido que lleva un vendedor también afecta en gran medida a la psicología del cliente. Una combinación de colores a juego produce una percepción positiva del cliente y, al mismo tiempo, constituye un buen enfoque. Las combinaciones de colores incomparables en la vestimenta de un vendedor pueden desarrollar sentimientos negativos en un cliente y, por lo tanto, es posible que al cliente potencial ni siquiera le guste ver ni hablar con el vendedor.
Por lo tanto, un vendedor debe elegir una combinación de colores en su vestido que coincida con los gustos de su cliente.
Aptitud del estilo de vestir
Encontramos varios argumentos a favor y en contra de la adecuación del estilo a los vendedores. Si un vendedor trabaja en la industria de la moda, puede usar ropa de alta costura y ropa cara a la última moda. Pero se esgrimen diversos argumentos en el sentido de que incluso las modelos deberían llevar ropa elegante y aceptable para la sociedad.
Excepto en el caso de la industria de la moda, los vendedores deben evitar los vestidos de alta costura. En su lugar, conviene usar vestidos, trajes y complementos clásicos que siempre sean aceptables.
Acento de desgaste físico del color
Aunque la idoneidad del color en la vestimenta se ha explicado anteriormente, no se ha tocado la idoneidad del color para acentuar la vestimenta. Un vendedor masculino debe usar su vestido con un color de acento (a juego) adecuado. Supongamos que usa una camisa blanca, es posible que use pantalones grises y zapatos negros.
]
Un acento de color alternativo apropiado puede ser una camisa gris, pantalones grises y zapatos negros. De manera similar, una vendedora puede usar un sari de color amarillo, una blusa de color rojo y zapatos de color negro. Alternativamente, podría usar un sari amarillo, una blusa amarilla y zapatos rojos. Pero cualquiera que sea el acento de color que elija el vendedor, debe ser atractivo y aceptable para los clientes potenciales.
Aptitud del uso complementario
La vestimenta de un vendedor debe complementar su constitución corporal. A veces, al ver la ropa poco halagadora de un vendedor, es posible que el cliente potencial ni siquiera le dé una cita. Por lo tanto, la ropa debería ayudar a que los clientes/clientes potenciales estén dispuestos a concertar una cita y no a posponerlos.
Haciendo un acercamiento
Es un proceso de encontrar prospectos en un lugar específico para llamar su atención utilizando diferentes habilidades que poseen los vendedores y aplicando diferentes métodos.
Todo vendedor debe intentar captar la atención y el interés inmediatos de un cliente potencial mediante su aspecto y apariencia. Como un cliente potencial sería una persona ocupada, determinará los beneficios de la entrevista en los primeros minutos de hablar con un vendedor. Los primeros minutos de la interacción son importantes para él/ella para captar la atención y el interés de los clientes potenciales. Las primeras palabras que pronuncia el vendedor ayudan a los clientes potenciales a determinar el tono de todas las llamadas de ventas.
Eso significa que el vendedor debe ser selectivo al estudiar a los clientes potenciales y utilizar palabras cuando interactúa. Por tanto, un buen planteamiento inicial necesita lo siguiente:
- Buen discurso de apertura,
- Indicación de beneficios para el prospecto,
- Declaraciones para llamar la atención, y
- Garantía de no perder el tiempo de los prospectos.
Métodos de aproximación
Para realizar un enfoque bueno y eficaz, un vendedor puede utilizar uno o más de los mencionados. métodos,
Método de introducción
Este método es el método de acercamiento más simple en el que un vendedor inicia una conversación con sus clientes potenciales presentándose a sí mismo, su empresa y sus productos. En este curso, también entrega su tarjeta de presentación a los prospectos.
Aunque este es el método más sencillo, en la mayoría de los casos es menos eficaz.
Método de referencia
En el método de referencia, mientras realiza una entrevista con los prospectos, el vendedor presenta a sus clientes satisfechos como referencia para llamar más la atención de los clientes potenciales. Sin embargo, al hacer referencia a clientes satisfechos anteriores, los detalles deben poder buscarse cuando un cliente potencial busca saberlos. Mencioné que los nombres y los detalles de la referencia no se podían encontrar en ningún lugar que el cliente potencial no creyera.
Método de beneficio
Naturalmente, los clientes potenciales lo escucharán cuando sientan que obtendrán ciertos beneficios de sus productos o servicios. Dado que los beneficios del producto son el primer punto focal de los clientes, este método es más popular al establecer el primer contacto con los clientes potenciales.
Método de obsequios gratuitos
En este mundo competitivo de las ventas, dar obsequios a los clientes potenciales mientras se realiza el primer contacto se está volviendo más eficaz hoy en día. Crea un evento en el que los clientes están listos para ser parte de su viaje de ventas.
Lea también,
Relacionado
Error 403 The request cannot be completed because you have exceeded your quota. : quotaExceeded
Enfoque: El tercer paso del proceso de venta (simplificado)
El enfoque es el tercer paso crucial en el proceso de venta. Es el momento en el que el vendedor se acerca al cliente potencial para presentar su producto o servicio. En esta etapa, se busca captar la atención del cliente y generar interés en lo que se ofrece.
¿Por qué es importante el enfoque en el proceso de venta?
El enfoque es fundamental ya que representa la primera impresión que el cliente tiene del vendedor y de lo que se está vendiendo. Si se realiza de manera efectiva, el enfoque puede generar confianza en el cliente y aumentar las posibilidades de cerrar una venta.
Para realizar un buen enfoque, es necesario investigar sobre el cliente potencial y adaptar el mensaje de venta según sus necesidades y preferencias. Esto requiere conocer a fondo el producto o servicio ofrecido y comprender cómo puede beneficiar al cliente.
- Preparación: Antes de acercarse al cliente, el vendedor debe prepararse adecuadamente. Esto implica conocer las características del producto o servicio, así como las posibles objeciones del cliente y tener respuestas preparadas para ellas.
- Saludo inicial: Al encontrarse con el cliente, el vendedor debe realizar un saludo cordial y profesional. Es importante demostrar confianza desde el principio y establecer una conexión positiva con el cliente.
- Presentación del producto o servicio: En esta etapa, el vendedor debe explicar de manera clara y concisa las características y beneficios del producto o servicio. Es fundamental demostrar cómo puede resolver los problemas o satisfacer las necesidades del cliente.
- Manejo de objeciones: Durante el enfoque, es posible que el cliente presente objeciones o dudas. El vendedor debe estar preparado para responder de manera profesional y persuasiva, destacando los puntos fuertes del producto o servicio.
- Cierre: Al finalizar el enfoque, el vendedor debe realizar una propuesta de cierre, invitando al cliente a tomar la decisión de compra. Es importante utilizar técnicas de cierre efectivas y estar dispuesto a negociar según las necesidades del cliente.
En resumen, el enfoque es una parte fundamental del proceso de venta. Es la oportunidad para captar la atención del cliente y generar interés en lo que se ofrece. Un enfoque efectivo requiere preparación, conocimiento del cliente y del producto, así como habilidades para manejar objeciones y cerrar la venta de manera exitosa.
Si deseas obtener más información sobre técnicas de enfoque en el proceso de venta, te recomendamos consultar el artículo de VendeSocial.