Elaboración del modelo de probabilidad Teoría de la persuasión

La teoría de la persuasión es un campo fascinante que explora cómo nuestras palabras y acciones pueden influenciar y persuadir a los demás. En este artículo, nos sumergiremos en la elaboración del modelo de probabilidad en relación a esta teoría. Exploraremos cómo los diferentes elementos de este modelo, como las variables de persuasión, la actitud del receptor y el contexto interpersonal, se entrelazan para determinar la probabilidad de que se produzca la persuasión. Únete a nosotros mientras desentrañamos los misterios de este modelo y descubrimos cómo aplicarlo para mejorar nuestras habilidades de persuasión.

Puedes pensar que la elaboración se refiere a cuánto pensamiento consciente pones al tomar una decisión. Si das más detalles sobre algo, significa que realmente estás pensando en ello. Si está muy interesado en un tema y tiene la capacidad de pensar en su decisión, es probable que dé más detalles sobre su decisión. En este caso, la persuasión se producirá utilizando lo que el modelo llama procesamiento de ruta central. Examinará y sopesará la información cuidadosamente antes de tomar una decisión.

Por el contrario, si la decisión es menos importante para usted o tiene poco tiempo disponible para pensar en ella, no invertirá mucho ni tiempo en elaborar su decisión. En este caso, la persuasión se producirá utilizando lo que el modelo llama procesamiento de ruta periférica. Te influirá asociando la decisión con señales positivas o negativas o usando señales cognitivas.

Orígenes

Desarrollado a mediados de la década de 1970 por el cofundador del campo de la neurociencia social, Juan Cacioppoy Richard Petty, distinguido profesor de psicología de la Universidad de Chicago, el Modelo de Probabilidad de Elaboración (ELM) busca explicar cómo los humanos procesan los estímulos de manera diferente y los resultados de estos procesos en el cambio de actitudes y, en consecuencia, de comportamiento. Se dieron cuenta de que las teorías de persuasión anteriores daban resultados contradictorios y desarrollaron el modelo para explicar mejor cómo se persuade a las personas. Lo hicieron proponiendo dos rutas de persuasión en las que pueden caer los resultados de estudios anteriores.

El modelo

El ELM postula que cuando un persuasor presenta información a una audiencia, un nivel de elaboración resultados. La elaboración se refiere a la cantidad de esfuerzo un miembro de la audiencia debe utilizar para procesar y evaluar un mensaje, recordarlo y luego aceptarlo o rechazarlo. En concreto, la ELM ha determinado que ante un mensaje, las personas reaccionan utilizando cualquiera de dos canales (pero a veces también una combinación de ambos), lo que refleja el nivel de esfuerzo que necesitan. Como tales, experimentan una elaboración alta o baja, y cualquiera de ellas determinará si utilizan el procesamiento de ruta central o periférica.

Si la elaboración es alta, entonces procesarás la decisión a través de tu ruta central. Si la elaboración es baja, procesará la decisión a través de su ruta periférica.

Probabilidad de elaboración

Para determinar qué ruta utilizar, el modelo dice que tres factores determinan si es probable que su elaboración sea alta. Estos son:

  1. Motivación
  2. Capacidad
  3. Oportunidad

Motivación

Si tienes un gran deseo de procesar el mensaje que estás recibiendo, entonces tu motivación será alta. Por ejemplo, imaginemos que el gobierno anunciara nuevas desgravaciones fiscales para las parejas recién casadas. Si cree que sus finanzas podrían verse afectadas por este cambio impositivo, entonces estará más motivado para pensar en este tema que alguien que no se vea personalmente afectado.

Capacidad

Incluso si queremos dar más detalles, puede resultar difícil si no tenemos la capacidad. Esto puede suceder cuando, por ejemplo, estás en un ambiente ruidoso o cuando no tienes suficiente conocimiento sobre un tema para poder pensar profundamente en él.

Oportunidad

Tener la oportunidad significa que tienes el tiempo disponible para recibir el mensaje, procesarlo y luego tomar una decisión.

Rutas

Procesamiento de ruta central

El procesamiento por ruta central ocurre cuando la elaboración es mayor. En este caso, el público examina el contenido del mensaje debido a su alto nivel de motivación. Saben lo que es importante para ellos. En consecuencia, invierten en examinar el mensaje. Utilizando el procesamiento de ruta central, escucharán atentamente el mensaje y evaluarán los pros y los contras antes de tomar una decisión. El procesamiento de la ruta central requiere pensamiento consciente y pensamiento crítico. Para poder procesar de esta manera, la audiencia debe estar motivada, tener la capacidad y la oportunidad. También será más probable que se concentren e ignoren las distracciones mientras buscan sus objetivos.

A través del procesamiento de ruta central, puedes formar actitudes e incluso creencias. Las opiniones formadas a través del procesamiento de ruta central tienden a ser duraderas. Cuando crea una actitud o visión de esta manera, es menos probable que cambie de opinión al respecto más adelante y es más probable que se comporte de manera que coincida con su nueva posición.

Procesamiento de rutas periféricas

El procesamiento de rutas periféricas implica un bajo nivel de elaboración. La audiencia no está examinando la eficacia del mensaje. Como tal, otros factores pueden influir en él/ella, incluidas las distracciones. Estos incluyen usuarios que saben lo que quieren, pero no saben mucho sobre los detalles. Por ejemplo, alguien que quiera una nueva computadora portátil que es buena pero barata es más probable que procese por la ruta periférica que alguien que conoce las características específicas de las computadoras portátiles.

Cuando una o más de las motivaciones, habilidades u oportunidades faltan o son bajas, es más probable que procese la información a través de la ruta periférica. Al utilizar la ruta periférica, no estás examinando información conscientemente y, a menudo, tomarás tu decisión basándose en:

  • Señales positivas o negativas que has captado
  • Reglas de juego
  • Lo que has visto hacer a otros

En esencia, estás tratando de decidir sin invertir mucho tiempo para pensar.

El procesamiento de rutas periféricas es esencial porque simplemente no tiene tiempo para considerar cuidadosamente cada decisión que toma. Al tomar decisiones menores en piloto automático utilizando el procesamiento periférico, tendrá más tiempo para pensar en las decisiones más importantes que debe tomar.

Debido a que no ha invertido ningún esfuerzo real en los procesos de toma de decisiones, no se aferra a las actitudes formadas utilizando esta ruta con tanta fuerza como lo haría si la ruta central hubiera creado esas actitudes.

Tenga en cuenta que las dos rutas no son opciones binarias, podemos usar ambas al mismo tiempo. A veces podemos utilizar principalmente el procesamiento de rutas central con un poco de procesamiento de rutas periféricas. A veces podemos utilizar principalmente el procesamiento de rutas periféricas con un poco de procesamiento de rutas centrales. Ambos existen en una escala móvil.

Ventajas

El modelo le brinda un marco mediante el cual puede evaluar la mejor manera de persuadir a alguien.

Es posible utilizar la persuasión por la ruta central y la ruta periférica al mismo tiempo.

Desventajas

El modelo no indica cuándo utilizar una forma particular de persuasión, simplemente que el mejor modelo a utilizar dependerá del nivel de elaboración del destinatario del mensaje.

Más una crítica que una desventaja, pero el modelo se basa en el supuesto de que las actitudes formadas a través del procesamiento de la ruta central serán más fuertes y más difíciles de alterar.

Cuando se desea persuadir a un elaborador bajo, no hay ninguna indicación de cuál es la mejor manera de hacerlo. Volviendo a nuestro ejemplo del champú, ver a tu celebridad favorita puede impulsarte a comprar, pero tal vez si no te gusta la música del anuncio, podría alejarte de comprar.

Think Insights (24 de septiembre de 2023) Elaboración del modelo de probabilidad Teoría de la persuasión. Obtenido de https://thinkinsights.net/leadership/elaboration-likelihood-model/.
«Elaboración de la Teoría de la Persuasión del Modelo de Verosimilitud.» Think Insights – 24 de septiembre de 2023, https://thinkinsights.net/leadership/elaboration-likelihood-model/
Think Insights 8 de junio de 2021 Elaboración de la Teoría de la Persuasión del Modelo de Verosimilitud.visto el 24 de septiembre de 2023,<https://thinkinsights.net/leadership/elaboration-likelihood-model/>
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Preguntas frecuentes sobre la Elaboración del modelo de probabilidad Teoría de la persuasión

Preguntas frecuentes sobre la Elaboración del modelo de probabilidad Teoría de la persuasión

1. ¿Qué es la elaboración del modelo de probabilidad en la teoría de la persuasión?

La elaboración del modelo de probabilidad en la teoría de la persuasión es un enfoque utilizado para medir y predecir la probabilidad de que una persona adopte una actitud o realice un comportamiento específico en respuesta a un mensaje persuasivo.

2. ¿Cuáles son los componentes clave del modelo de probabilidad en la teoría de la persuasión?

Los componentes clave del modelo de probabilidad en la teoría de la persuasión son la probabilidad de elaboración cognitiva y la probabilidad de afecto. La probabilidad de elaboración cognitiva se refiere al grado en que una persona procesa de forma activa y profunda la información persuasiva, mientras que la probabilidad de afecto se refiere al grado en que una persona se ve influenciada emocionalmente por el mensaje persuasivo.

3. ¿Cómo se utiliza el modelo de probabilidad en la teoría de la persuasión en la práctica?

El modelo de probabilidad en la teoría de la persuasión se utiliza en la práctica para desarrollar mensajes persuasivos más efectivos. Al comprender la probabilidad de elaboración cognitiva y afecto de un público objetivo, los comunicadores pueden adaptar sus mensajes para maximizar su impacto. Por ejemplo, si se espera que el público tenga alta probabilidad de elaboración cognitiva, se pueden proporcionar argumentos más sólidos y pruebas sólidas para respaldar la persuasión.

4. ¿Cuáles son las críticas o limitaciones del modelo de probabilidad en la teoría de la persuasión?

Aunque el modelo de probabilidad en la teoría de la persuasión es ampliamente utilizado y considerado útil, también enfrenta algunas críticas y limitaciones. Algunos críticos argumentan que el modelo no tiene en cuenta otros factores importantes, como las características individuales de la audiencia y el contexto en el que se presenta el mensaje persuasivo. Además, la medición precisa de la probabilidad de elaboración cognitiva y afecto puede ser difícil en la práctica.

5. ¿Dónde puedo obtener más información sobre la elaboración del modelo de probabilidad en la teoría de la persuasión?

Si deseas obtener más información sobre la elaboración del modelo de probabilidad en la teoría de la persuasión, te recomendamos consultar los siguientes recursos externos:

  1. Artículo 1 sobre el modelo de probabilidad en la teoría de la persuasión
  2. Artículo 2 sobre la probabilidad de elaboración cognitiva
  3. Artículo 3 sobre la probabilidad de afecto


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