El lienzo del modelo de negocio explicado con ejemplos

El modelo de negocio es el lienzo sobre el cual se construye una empresa exitosa. Es como una hoja en blanco donde los emprendedores dibujan los elementos clave de su proyecto, desde la propuesta de valor hasta la generación de ingresos. En este artículo, te explicaremos de manera clara y concisa qué es el lienzo del modelo de negocio y cómo se utiliza, todo ilustrado con ejemplos prácticos. Si estás buscando la herramienta perfecta para dar forma a tu idea de negocio, ¡no te lo puedes perder!

En este artículo, examinaremos los nueve pasos necesarios para crear su primer modelo de negocio utilizando Business Model Canvas. También veremos los modelos de negocio de Google, Uber y Gillette para darle vida a la teoría e integrar los nueve pasos.

Antes de saltar y mirar el Business Model Canvas, tomemos un momento para definir lo que queremos decir cuando usamos la frase «modelo de negocio».

¿Qué es un modelo de negocio?

Un modelo de negocio se define como:

  • Un plan para el funcionamiento exitoso de una empresa, identificando fuentes de ingresos, la base de clientes objetivo, productos y detalles de financiación.

Básicamente, nos dice cómo encajan los impulsores clave de un negocio.

Ahora bien, si piensa en escribir todo esto en un documento, obviamente necesitará varias páginas para capturar toda esa información. Ahora piense en intentar introducir toda esta información en su cerebro al mismo tiempo y es fácil que los modelos de negocio nos abrumen.

Ahí es donde entra en juego el Business Model Canvas. Le brinda una manera de crear un modelo de negocio bastante claro utilizando una sola hoja de papel. Y lo bueno de esto es que puede usarse para describir cualquier empresa, desde la más grande del mundo hasta una startup con un solo empleado.

Ventajas del Business Model Canvas

La razón por la que quizás quieras crear un Business Model Canvas es que tiene las siguientes ventajas:

  • Fácil de comprender: Debido a que el lienzo está en una sola página y es muy visual, es muy fácil de entender.
  • enfocado: Elimina cualquier tontería que pudiera haber estado presente en un modelo de negocio tradicional. Todo es asesino, sin relleno.
  • Flexible: Es rápido y fácil realizar cambios en su modelo y esbozar diferentes ideas.
  • Cliente enfocado: el lienzo te obliga a pensar en el valor que estás brindando a tus clientes y solo entonces en lo que se necesita para brindar ese valor.
  • Muestra conexiones: La naturaleza gráfica de una sola página del lienzo muestra cómo las diferentes partes del modelo se interrelacionan entre sí. Esto puede resultar realmente difícil de determinar a partir de un plan de negocios tradicional.
  • Fácil de comunicar: Debido a que el lienzo es tan fácil de entender, podrá compartirlo y explicarlo fácilmente con su equipo, lo que facilitará que se sumen a su visión.

Uso del lienzo del modelo de negocio

Lo primero que llama la atención es que hay nueve elementos o bloques de construcción que componen el lienzo:

El lienzo del modelo de negocio explicado con ejemplos

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  1. Segmentos de clientes: ¿Quiénes son sus clientes?
  2. Propuesta de valor: ¿Por qué los clientes le compran a usted? ¿Cuál es la ganancia que proporcionas o la necesidad que satisfaces?
  3. Canales: ¿Cómo se entregan sus productos y servicios al mercado?
  4. Relaciones del cliente: ¿Cómo conseguir, mantener y hacer crecer a sus clientes?
  5. Flujos de ingresos: ¿Cómo gana dinero su empresa?
  6. Recursos clave: ¿Qué recursos estratégicos únicos tiene o necesita su empresa?
  7. Actividades clave: ¿Qué actividades estratégicas únicas realiza su empresa para entregar su propuesta de valor?
  8. Asociaciones clave: ¿Qué actividades no clave puede subcontratar para poder concentrarse más en sus actividades clave?
  9. Estructuras de costos: ¿Cuáles son los principales costos en los que incurre su empresa?

División izquierda/derecha

Antes de profundizar en los detalles de cada uno de estos elementos, sólo hay una cosa que debemos tener en cuenta…

En términos generales, podemos decir que los elementos del lado izquierdo del lienzo representan costos para la empresa, mientras que los elementos del lado derecho generan ingresos para la empresa.

Dicho esto, profundicemos en cada uno de los nueve bloques de construcción con un poco más de detalle.

1. Segmentos de clientes

En este bloque de construcción, ingresa los diferentes segmentos de clientes a los que atenderá. Si puede, cree una o más personas para cada segmento al que atienda. A persona es simplemente una descripción identificable de cada tipo de cliente al que atiende. Intentan resaltar las motivaciones de sus clientes, sus problemas y capturar la «esencia» de quiénes son.

Un punto realmente importante que hay que transmitir aquí es que los clientes no existen para usted, sino que usted existe para servir a sus clientes.

Muchas empresas atenderán solo a un segmento de clientes, pero no a todos. Por ejemplo, Google atiende a dos segmentos de clientes: las personas que realizan búsquedas y los anunciantes.

Si piensa en dividir el segmento de clientes anunciantes en personas, existen muchos tipos diferentes de anunciantes que podría identificar. Por ejemplo, las empresas Fortune 500, como Nike, con enormes presupuestos publicitarios, pueden ser una persona, mientras que las pequeñas empresas unipersonales pueden formar otra.

2. Propuesta de valor

La propuesta de valor describe el valor que usted entrega a cada segmento de clientes. ¿Qué problemas solucionan para cada segmento de clientes? ¿Qué necesidades satisfaces? La propuesta de valor responde a la pregunta: «¿Por qué los clientes nos comprarán?».

Algunas de las propuestas de valor más comunes son:

  • Novedad.
  • Alto rendimiento.
  • Posibilidad de personalizar.
  • Diseño.
  • Marca/Estado.
  • Precio.
  • Reducción de costo.
  • La reducción de riesgos.
  • Conveniencia.

3. Canales

Los canales se refieren a cómo se venden sus productos o servicios a los clientes. Para completar esta sección pregúntate ¿cómo quieren llegar tus clientes? ¿Cómo llegas a ellos ahora?

En términos generales, puedes tener tus propios canales o asociarte con otra persona.

Sus propios canales pueden incluir cualquier combinación de tiendas de su propiedad, una fuerza de ventas que emplee o su sitio web.

Los canales de socios pueden incluir una multitud de opciones, desde utilizar un mayorista hasta trabajar con afiliados para vender sus productos o incluso utilizar Google Adsense.

4. Relaciones con los clientes

El bloque de construcción Relaciones con el cliente responde a la pregunta de cómo conseguir, mantener y hacer crecer a los clientes.

  • Conseguir: ¿Cómo pueden los clientes conocerle y realizar su compra inicial? Esto podría hacerse, por ejemplo, mediante publicidad en Google.
  • Mantener: ¿Cómo se mantienen los clientes? Por ejemplo, un excelente servicio al cliente podría ayudar a retener a los clientes.
  • Crecer: ¿Cómo conseguir que nuestros clientes gasten más? Por ejemplo, puede enviar un boletín mensual para mantenerlos informados sobre sus últimos productos.

La forma más sencilla de definir todo esto es recorrer en detalle todo el recorrido del cliente. Así es como los clientes se enteran de ti, investigan si deben comprar tu producto, lo adquieren y cómo se gestionan tras la compra.

5. Flujos de ingresos

¿De dónde viene el dinero? En este bloque de construcción, usted indica dónde se generan sus ingresos.

Esto puede parecer muy simple pero no lo es. ¿En realidad estás tratando de descubrir qué estrategia utilizarás para capturar el mayor valor de tus clientes? ¿Los clientes simplemente pagarán una tarifa única? ¿Tendrá una tarifa de suscripción mensual? ¿Quizás regalas tu producto como Skype y esperas que una parte de los clientes actualice al producto premium pago?

Considere Google. Los anunciantes pagan a Google para que coloque sus anuncios frente a usuarios con intención de compra. Por ejemplo, si busca «zapatillas Nike», verá anuncios. Si busca algo sin intención de compra, como “imagen de flores”, probablemente no verá ningún anuncio.

De hecho, se podría decir que Google realiza búsquedas sin intención de compra como líder de pérdidas para que la gente siga utilizando el sistema de Google.

Dar un paso atrás

Dar un paso atrás

Si observa lo que hemos hecho hasta ahora, hemos completado nuestra propuesta de valor y los componentes básicos a la derecha de ella.

En pocas palabras, hemos desarrollado nuestra comprensión de todo lo que se relaciona con nuestros clientes.

Ahora necesitamos trabajar en el área a la izquierda de la propuesta de valor. Necesitamos construir nuestra infraestructura para poder ofrecer mejor la propuesta de valor.

Dicho esto, pasemos al primer componente de infraestructura: los recursos clave.

6. Recursos clave

Este componente básico describe los activos estratégicos más importantes que se requieren para que su modelo de negocio funcione.

En términos generales, los recursos pueden clasificarse en una de cuatro categorías:

  • Físico: como edificios, vehículos, máquinas y redes de distribución.
  • Intelectual: como marcas, conocimientos especializados, patentes y derechos de autor, asociaciones y bases de datos de clientes.
  • Humano: a veces su gente será su recurso más importante, esto es particularmente cierto en industrias creativas e intensivas en conocimiento.
  • Financiero: como líneas de crédito, saldos de efectivo, etc.

7. Actividades clave

Las Actividades Clave son las cosas estratégicas más importantes que debe hacer para que el modelo de negocio funcione. Las actividades clave deben estar directamente relacionadas con su propuesta de valor.

Si sus actividades clave no se relacionan con su propuesta de valor, entonces algo anda mal, porque las actividades que considera más importantes no brindan ningún valor a los clientes.

Las actividades clave normalmente se pueden dividir en tres categorías amplias:

  • Producción: se refiere a la entrega de su producto. Por lo general, hará esto con una alta calidad o una gran cantidad.
  • Resolución de problemas: Las consultorías y otras organizaciones de servicios a menudo tienen que encontrar nuevas soluciones a los problemas individuales de los clientes.
  • Plataforma/Red: Las redes, las plataformas de software pueden funcionar como plataforma. Por ejemplo, una actividad clave para Facebook es actualizar la plataforma.

Al completar esta sección, es un error enumerar todas las actividades de su negocio; en lugar de eso, incluya solo las actividades que son absolutamente fundamentales para entregar su propuesta de valor.

8. Socios clave

En este bloque de construcción, usted enumera las tareas y actividades que son importantes pero que no realizará usted mismo. En su lugar, utilizará proveedores y socios para que el modelo de negocio funcione.

Miremos Spotify. La actividad clave de Spotify es actualizar su plataforma. Sin embargo, como no produce su propia música, una de las asociaciones clave de Spotify serán los acuerdos que cierre con sellos discográficos y editoriales, sin los cuales no tendría música.

Generalmente existen tres razones para crear una asociación:

  • Economías de escala.
  • Reducción del riesgo y la incertidumbre.
  • Adquisición de recursos o actividades (por ejemplo, música para Spotify).

9. Estructura de costos

En el bloque de construcción Estructura de costos, queremos asignar actividades clave a los costos. También queremos asegurarnos de que los costos estén alineados con nuestra propuesta de valor.

Debería ser sencillo determinar sus costos más importantes y los más costosos después de haber definido sus recursos clave, actividades clave y asociaciones clave.

Ejemplos de lienzos de modelos de negocio

Esa es la teoría fuera del camino. Sin embargo, el Business Model Canvas cobra vida cuando lo ves en acción.

Así que veamos tres ejemplos diferentes del Business Model Canvas para que puedas ver lo útil que puede ser.

Ejemplo 1: Google

Lo primero que debes saber sobre el modelo de negocio de Google es que es multilateral. Esto significa que reúne a dos clientes distintos pero relacionados.

En el caso de Google, sus clientes son sus usuarios de búsqueda y sus anunciantes. La plataforma sólo interesa a los anunciantes, porque también están presentes los usuarios de búsqueda. Por el contrario, los usuarios de búsquedas no podrían utilizar la plataforma de forma gratuita sin los anunciantes.

El Business Model Canvas para Google se muestra a continuación:

El lienzo del modelo de negocio explicado con ejemplos

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Podemos ver eso:

  • Google gana dinero con el segmento de clientes anunciantes, cuyos anuncios aparecen en los resultados de búsqueda o en las páginas web.
  • Este dinero subsidia una oferta gratuita para los otros dos segmentos de clientes: usuarios de búsqueda y propietarios de contenido.

El modelo de negocio de Google tiene un elemento de red. Es decir, cuantos más anuncios muestra a los buscadores web, más anunciantes atrae. Y cuantos más anunciantes atrae, más propietarios de contenido atrae.

El recurso clave de Google es su plataforma de búsqueda que incluye google.com, Adsense (para propietarios de contenido) y Adwords (para anunciantes).

Las actividades estratégicas clave que debe realizar Google son la gestión de la plataforma existente, incluida su infraestructura.

Los socios clave de Google son obviamente los propietarios de contenidos de quienes se genera una gran parte de sus ingresos. Los OEM (fabricantes de equipos originales) también constituyen un socio clave.

Los OEM son empresas que producen teléfonos móviles a los que Google proporciona su sistema operativo Android de forma gratuita. A cambio, cuando los usuarios de estos teléfonos buscan en Internet, utilizan el motor de búsqueda de Google de forma predeterminada, lo que atrae a más usuarios al ecosistema y genera aún más ingresos.

Unas palabras sobre la codificación de colores

No existen reglas estrictas cuando se trata de utilizar el color en el lienzo. Algunas personas prefieren usar colores para representar los vínculos entre elementos, como lo hemos hecho nosotros en este artículo. A otros les gusta usar elementos de diferentes colores o notas adhesivas para representar elementos relacionados.

La elección depende de ti. Lo importante es que cualquier relación entre elementos sea fácil de identificar y comprender.

Ejemplo 2: Skype

En el siguiente diagrama puede ver el Business Model Canvas para Skype.

El lienzo del modelo de negocio explicado con ejemplos

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  • La posibilidad de realizar llamadas a través de Internet, incluidas videollamadas, de forma gratuita.
  • La posibilidad de realizar llamadas a teléfonos de forma económica.

Skype opera un modelo de negocio freemium, lo que significa que la mayoría de los usuarios de Skype (el segmento de clientes de Usuarios Gratuitos) utilizan el servicio de forma gratuita para realizar llamadas a través de Internet, y sólo el 10% de los usuarios se registran en el servicio prepago.

Podemos ver en el componente básico de la relación con el cliente que los clientes normalmente tienen una relación de ayuda a sí mismos con Skype. Normalmente, esto será mediante el uso de su sitio web de soporte.

Los canales que utiliza Skype para llegar a sus clientes son su sitio web, skype.com y asociaciones con marcas de auriculares.

Si analizamos en conjunto las asociaciones clave, las actividades clave y los recursos clave, lo más importante a destacar es que Skype es capaz de respaldar su modelo de negocio de ofrecer llamadas económicas y gratuitas porque no tiene que mantener su propia red de telecomunicaciones como una empresa de telecomunicaciones tradicional. proveedor. Skype no necesita tanta infraestructura en absoluto, solo el software backend y los servidores que alojan usan cuentas.

Ejemplo 3: Gillette

El lienzo del modelo de negocio de Gillette se muestra a continuación:

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En el caso de Gillette, un mango de navaja económico constituye el cebo, y la compra continua de hojas representa el anzuelo.

El modelo de negocio es muy popular en las empresas SaaS (software como servicio), donde normalmente un mes inicial gratuito conduce a una suscripción mensual.

En el diagrama anterior hemos utilizado el grosor de las flechas para indicar el tamaño de los ingresos generados. En el caso de Gillette, todos los ingresos son generados por un solo segmento de clientes, pero la gran mayoría de los ingresos provienen de reemplazos frecuentes de cuchillas, y solo ingresos menores provienen de la compra de mangos.

Si observa el lado izquierdo del lienzo del modelo de negocio de Gellettes, notará cómo todos los costos principales están alineados con la entrega de la propuesta de valor. Por ejemplo, los costos de marketing ayudan a construir la marca fuerte de Gillette y los costos de I+D ayudan a garantizar que la tecnología de la hoja y el mango sea única y patentada.

Conclusión clave

A través de estos tres ejemplos de Business Model Canvas, podrás ver lo fácil que es representar el modelo de negocio completo de cualquier empresa en una sola hoja de papel.

Creando su primer modelo de negocio

Si va a crear su primer lienzo de modelo de negocio, aquí tiene algunos consejos que le ayudarán a empezar:

  • No lo hagas solo: no intentes crear tu modelo sin ayuda de nadie. En su lugar, reúna un pequeño equipo de 3 a 5 personas para que puedan intercambiar ideas.
  • Utilice una pizarra si puede.
  • Tenga a mano muchos bolígrafos de pizarra de diferentes colores y notas adhesivas.
  • Planifique que el proceso demore aproximadamente una hora para completar su primer borrador del Business Model Canvas.
  • Decide qué bloque de construcción vas a completar primero. Por lo general, tiene sentido comenzar con los segmentos de clientes o la propuesta de valor y luego trabajar desde allí.

Resumen

Business Model Canvas proporciona una forma de mostrar los elementos clave de cualquier modelo de negocio en una sola hoja de papel. El lienzo se basa en nueve bloques de construcción y las interrelaciones entre ellos. Puede utilizar el lienzo independientemente de si está intentando comprender una startup con dos empleados o una empresa Fortune 500 con más de 50.000 empleados.

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Preguntas frecuentes sobre el lienzo del modelo de negocio

El lienzo del modelo de negocio explicado con ejemplos

El lienzo del modelo de negocio es una herramienta visual poderosa que permite a los emprendedores y empresarios planificar estratégicamente su idea o negocio. Este lienzo ayuda a comprender cómo los diferentes elementos de un modelo de negocio interactúan entre sí y cómo pueden generar valor para clientes, colaboradores y la propia empresa.

¿Qué es el lienzo del modelo de negocio?

El lienzo del modelo de negocio, también conocido como Business Model Canvas, es una metodología desarrollada por Alexander Osterwalder y Yves Pigneur. Consiste en un lienzo dividido en nueve bloques principales, cada uno de los cuales representa un aspecto esencial del negocio: segmento de clientes, propuesta de valor, canales, relación con clientes, fuentes de ingresos, recursos clave, actividades clave, socios clave y estructura de costes.

¿Para qué sirve el lienzo del modelo de negocio?

El lienzo del modelo de negocio proporciona una visión holística y organizada de cómo funciona un negocio, permitiendo identificar oportunidades, desafíos y áreas de mejora. Permite a los emprendedores visualizar fácilmente la estructura de su modelo y realizar ajustes necesarios para lograr un mayor crecimiento y éxito.

¿Cuáles son los beneficios del lienzo del modelo de negocio?

El uso del lienzo del modelo de negocio ofrece múltiples beneficios, entre ellos:

  1. Claridad en la estrategia y modelo de negocio.
  2. Identificación de oportunidades y áreas de mejora.
  3. Comunicación efectiva de la propuesta de valor.
  4. Análisis de la viabilidad y sostenibilidad del negocio.
  5. Fomento de la creatividad e innovación.
  6. Facilidad de adaptación y flexibilidad frente a cambios.

¿Cómo se utiliza el lienzo del modelo de negocio?

Para utilizar el lienzo del modelo de negocio, primero debes definir cada uno de los nueve bloques principales. Esto implica identificar y comprender tu segmento de clientes, qué propuesta de valor les ofreces, cómo te relacionas con ellos, cuáles son tus canales de distribución, tus fuentes de ingresos, recursos clave, actividades clave, socios clave y estructura de costes.

A continuación, debes analizar la interacción entre los diferentes bloques y cómo se puede optimizar cada elemento para generar mayor valor y rentabilidad.

Es importante destacar que el lienzo del modelo de negocio es una herramienta dinámica y flexible, por lo que se debe revisar y ajustar de forma regular para adaptarse a los cambios del entorno empresarial y las necesidades del mercado.

Referencias externas:

  • Para obtener más información sobre el lienzo del modelo de negocio, puedes visitar el siguiente enlace: https://www.strategyzer.com/canvas/business-model-canvas
  • Si deseas profundizar en los conceptos clave del modelo de negocio, te recomendamos leer el libro «Generación de modelos de negocio» de Alexander Osterwalder y Yves Pigneur.


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